如何為您的 WooCommerce 項目定價
已發表: 2018-01-05一切都從你講的故事開始。
定價中最容易被忽視的方面之一是它永遠不會在真空中發生。 定價始終是上下文相關的。 為此，WooCommerce 項目的背景不僅僅是需要完成的工作。 這是關於客戶、他們如何定義成功、從事這項工作的自由職業者或代理機構以及他們的經驗。 背景推動了定價討論。
上下文是由你講的故事驅動的。
故事可以有很多種形式，但想像一下以下三個開場白：
- 我很高興終於能夠從事電子商務項目。
- 如果這個項目和我最近 40 個項目一樣，我們可以在 8 週內完成。
- 我們有一個由 30 人組成的團隊，我們會為每個項目帶來。 我們很高興開始。
每個陳述都告訴我們一些不同的東西。 在一種情況下，我們知道該人將在工作中學習。 另一方面，我們了解經驗，甚至了解一些時間線（可能還有成本）。 在最後一個陳述中，我們可能會感到更加自信或更加擔心，這取決於我們是否認為我們需要 30 人參與該項目——一家小商店可能會驚慌失措，而企業組織可能會感到興奮。
使用第一次會議來錨定上下文
當我們與潛在客戶會面時，我們有機會創造第一印像或強化他們可能已經聽說過的關於我們的信息。 第一次電話或會議使我們能夠確保設置正確的上下文。
- 我們可以通過講述過去項目的故事來加強我們的經驗。
- 我們可以通過預測共同挑戰以及我們如何克服這些挑戰來建立信任。
- 我們可以通過聽取他們認為的成功標準來塑造我們的對話。
在定價方面，我們還可以做另一件事。 我們可以通過闡明不同複雜性（功能、大小等）的各種項目以及與每個項目相關的價格來創建一些價格錨點。
當我們這樣做時，我們正在幫助他們在與我們合作可能成本的背景下紮根，這有助於設定他們的一些期望。
最重要的是，你越善於傾聽，你就越能知道要講述哪些故事，要突出哪些項目，要闡明和減輕哪些風險，以及要錨定哪些價格點。
這就是擅長定價討論的人和剛剛開始討論的人的區別。 值得慶幸的是，這是您可以練習並擅長的事情。
下面我們將介紹定價計算中的幾個因素，以及您可以使用這些信息來幫助您進行初始和進一步定價討論的方式。
專業化幫助您更好地定價
如果您考慮現實世界，毫無疑問，大型百貨商店的建立和運營成本高於當地街角商店。 在電子商務的數字世界中，商店類型、產品類型甚至客戶類型也是如此。
不同類型的商店
不同類型的商店有不同的成本，重要的是您能夠區分它們。 作為專家，您的客戶希望您提出正確的問題，提供正確的指導，並了解創建在線商店的正確步驟：
- 數字下載商店
如果您正在開發一個以純數字為重點的在線商店（例如銷售數字圖像或歌曲），您必須考慮如何保護數字文件免遭盜竊。 您需要詢問是否會有下載限制（即限製文件可以下載的次數）。 但是您無需了解有關運輸的任何信息。 - 內容保護商店
隨著越來越多的人構建在線學習解決方案，有些人想要使用 WooCommerce 構建會員網站或在線課程也就不足為奇了。 在這種情況下，您還有其他事情要考慮——支付是一次性還是通過訂閱，人們是否仍然可以下載內容或必須在線體驗，以及兩個人是否可以使用相同的登錄名/密碼組合同時在兩個不同的地方。 - 運送實物產品的商店
如果客戶想要一個運送實物產品的在線商店，您可能需要回答有關運送方式、適用稅費、庫存和延期交貨規則的問題。 這些問題的答案會極大地影響開設商店所涉及的工作量。
您的客戶希望您提出正確的問題，提供正確的指導，並了解創建在線商店的正確步驟。
根據客戶想要的商店類型，您需要編寫不同數量的自定義代碼。 或者使用一個插件來提供客戶想要的許多功能，但會限制整體體驗。
解釋自定義代碼的價格與用戶體驗之間的權衡不僅有助於客戶了解他們選擇的細節，還有助於將您確立為專家以及他們應該需要您幫助的原因。
不同種類的產品
當客戶第一次提到他們想要在線銷售的產品時，您就有機會展示您對他們的行業的了解程度以及他們所銷售產品的細微差別。 有時，這就是您需要幫助您成為該工作的合適人選的全部內容。
- 基於合規的產品
如果您的客戶想要銷售具有相關法規遵從動態的產品（HIPAA、Sarbanes-Oxley 等），那麼了解所涉及的內容非常重要，這樣您就不會低估該項目。 但是，如果您已經了解該領域，您可以快速建立專業知識並強調您將有效減輕已知風險和錨定定價的具體方法。 - 配件類產品
將每個 WooCommerce 項目視為另一個 WooCommerce 項目的開發人員錯過了展示他們的專業知識並贏得更好交易和更好客戶的機會。 為每件購買的產品銷售大量配件的網站不僅需要不同的設計，還需要具備追加銷售、交叉銷售和跟進電子郵件的專業知識。 - 奢侈品
銷售奢侈品的人都知道，你銷售的東西與單純的產品不同。 您正在銷售故事和體驗，並以不同的方式與客戶建立聯繫。 這通常意味著更大的攝影預算、不同的產品副本費用以及不會使用普通 WooCommerce 產品頁面作為默認設置的設計師。
當客戶第一次提到他們想在網上銷售的產品時，您就有機會展示您知道多少。
不同類型的客戶
小型客戶和企業客戶之間存在巨大差異。 正如您可以想像的那樣，不同類型的客戶具有不同的內部成本，因此會對您的定價產生影響。
- 夫妻店
小商店的好處是您可能會與決策者面對面交流。 在這一部分沒有委員會和很少的會議是很正常的。 但是您可能需要騰出時間進行教育。 - 擁有內部 IT 的中型商店
擁有一個內部技術人員真的很有幫助。 但如果他們認為你的努力是一種威脅，這也可能是一個挑戰。 中型商店可能已經受過教育，這可以加快速度，但您可能不會直接與決策者打交道，這可能會減慢速度。 - 企業企業
很容易陷入認為企業擁有大型電子商務項目的“真金白銀”的陷阱。 但預算不等於利潤率。 與企業合作通常意味著很多會議——而且您不能總是為會議付費。
每家商店都不一樣，專業很重要。 每個談論項目的自由職業者或代理機構都是不同的。 如果您對每個項目和每個商店都一視同仁，那麼您將輸給了解這些差異並在與客戶討論項目要求時解決這些差異的競爭對手。
要在這些類型的商店中的任何一種或兩種中表現出色，您需要在幾家類似的商店中工作。 您的經驗基礎越深，您就越能更好地預測和解決常見挑戰，這使您不僅成為專家，而且當潛在客戶將您與其他競標者進行比較時，您也能獲得更好的定價。
也就是說，在談論 WooCommerce 項目的範圍時，客戶可能會有所不同。 讓我們看看影響定價的範圍因素。
影響定價的範圍因素
設計：一些客戶出現了他們已經購買的主題。 他們只是希望您安裝和激活 WooCommerce 並解決他們的主題與插件的兼容性的任何明顯問題。 其他客戶想要一種以非典型方式展示其產品的定制設計，例如上面的奢侈品示例。 這兩個假設的客戶之間的差異是巨大的——數小時與數月的努力。
自定義功能：一些客戶希望 WooCommerce 配置沒有插件附帶的功能。 其他人想要添加一些 WooCommerce 擴展，例如來自 Prospress 和 SkyVerge 的訂閱或會員擴展。 這些擴展中的每個設置都需要時間和大量經驗。 而其他客戶想要的功能在任何擴展中都不存在並且可能需要幾個月的工作。
數據導入和遷移：一些客戶是從零開始的。 其他人正在從需要大量自定義遷移腳本的不同平台（例如，Magento）遷移五年曆史的商店。 其他人是第一次上網，但從一個經常需要向商店發送數據的離線系統。 定期數據導入與一次性導入完全不同，兩者都比不進行任何數據導入要多得多的工作。
第三方集成：聽說過客戶“只需要”一個功能嗎？ 他們“只是”需要他們的新商店與公司的大型機系統集成，以進行不屬於商店本身的庫存管理。 或者他們“只是”需要將他們的 WooCommerce 商店與 CRM 或總帳集成。 這些項目本身可能是大型項目，特別是如果它們沒有定期連接到 WooCommerce 等在線系統。
營銷自動化：一些客戶有內部人員從事營銷、出站電子郵件等工作。 然而，其他人則希望這將成為您所做工作的一部分。 就範圍的這一方面提出問題至關重要，因此您不會對額外的分析和集成工作感到驚訝。
把它們放在一起
既然我們已經了解了影響定價的各種因素，我們仍然有一個核心問題：我們如何有效地為 WooCommerce 項目定價？
答案是您通過確保您不會被免費從事複雜的工作來為 WooCommerce 項目定價，並將您的小時費率（如果以這種方式計費）設置在與您的經驗相匹配的水平。
這感覺很籠統，所以讓我們研究一個方程來幫助你得到一個大概的報價。 想像一下，上面的每個動態都代表了項目的“權重”因素，然後每個選項都有一個與之相關的乘數。
當然，您可以隨意編輯因素以匹配您自己的經驗。
店鋪類型：
- 數字下載 – 1.0
- 內容保護 – 1.2
- 實物產品 – 1.5
產品類別：
- 標準 – 1.0
- 以配件為導向 – 1.2
- 奢華 – 1.3
- 合規性 - 1.5
客戶類型：
- 媽媽和流行音樂 - 1.25
- 中等 w/IT – 1.0
- 企業 – 3.0
範圍動態：
- 設計 - 1-3（基本，自定義主頁，自定義一切）
- 自定義功能 - 1.25（每個功能）
- 數據導入 - 1.25-1.5（一次，定期）
- 集成 – 1.25（每次集成）
- 營銷自動化 – 1.25（每個集成解決方案）
如何使用這些因素
完成最初的電話和會議後，您可能對項目涉及什麼樣的商店、什麼樣的產品、什麼樣的客戶以及什麼樣的範圍有所了解。 在此基礎上，您可以將上面的乘數組合在一起形成一個複合乘數。
媽媽和流行音樂的數字下載商店，沒有設計或數據遷移，但與 MailChimp 的集成看起來像這樣 – 1 * 1 * 1.25 * 1.25 = 1.56
企業的實體產品商店，具有設計、遷移、一個自定義功能、兩個奢侈品集成為：1.5 * 1.3 * 3 * 3 * 1.25 * 1.25 * 1.25 * 1.25 = 42.85
看到復合乘數的差異可能會嚇到你。 就像我之前說的，你需要根據自己的經驗調整因素。 這些數字基於我自己的專業知識，並與 15 年來的大量電子商務項目相匹配。
這只是一個乘數。 你將它與什麼相乘？
這就是你進來的地方。不同的自由職業者，具有不同的經驗，在基線實施上花費不同的時間和精力。
如果我問你需要多長時間來配置 WooCommerce 設置並使其與默認支付網關（例如 PayPal 或 Stripe）一起使用，並使用與 WooCommerce 配合良好的主題（例如 Storefront），你可能會給出我一個號碼。 這是你的基線工作。
也許是一天。 也許是一個星期。
如果我問你們一天或一周的開發價格，你們每個人都會根據自己的小時計費率得到不同的數字。 這是您的基準費用。
價格 = 基準費用 * 複合乘數
結論
這種方法速度快、非常準確，並且可以為團隊中的不同估算人員提供一致的報價。
我希望它可以幫助您在 2018 年更有效地為 WooCommerce 項目定價。
——
Chris Lema 自 1997 年以來一直致力於電子商務網站。作為知名博主和公眾演講者，Chris 在 Liquid Web 擔任產品副總裁。 去年，他一直在為 WooCommerce 準備電子商務託管解決方案，為 Shopify 和 BigCommerce 等託管平台提供替代方案。