如何在 30 天內（或更短時間內）獲得 10 個新的自由客戶

這篇客座文章是由 Millo 的創始人 Preston Lee 撰寫的。 要了解有關 Millo 的更多信息，請訪問他們的網站。

我最近正在與一位似乎擁有一切的自由職業者進行教練電話。 她的生意蒸蒸日上，她有固定的工作，她的客戶也很喜歡她。

當我問她“你現在在商業上面臨的最大挑戰是什麼？”時，我對她的回答感到有點震驚。

她回答說，如果達成交易，她很擅長，但完全不知道如何在口碑營銷之外產生新的客戶線索。

根據我十多年來指導自由職業者的經驗，我不應該感到太驚訝。

毫無疑問，獲得新客戶是自由職業者面臨的頭號問題。

不僅僅是自由職業者。 各種規模的企業都在為穩定、一致、可預測的客戶線索而苦苦掙扎——這足以讓一些企業主徹夜難眠，擔心盛宴-飢荒循環中的“飢荒”怪物正潛伏在陰影中。

另一方面，我遇到過很多自由職業者，他們似乎已經弄明白了。 他們每個月都會自動駕駛新客戶，從不懷疑他們的下一個項目來自哪裡。

今天，我想分享一下我與上述第二種企業主密切合作的心得體會。 那些工作量綽綽有餘的人甚至拒絕了他們不感興趣的項目。

如果他們願意，這些專業人士每個月可以輕鬆地為他們的客戶添加 10 多個新客戶。

如果沒有，他們知道下個月還會有 10 多個人來敲他們的門，希望僱用他們。

想像一下 30 天內增加 10 個新客戶會對您的業務產生什麼影響。 不再勉強糊口，不再每週三個晚上吃通心粉和奶酪。

今天，我將在這份深入的指南中分享我到目前為止學到的知識！

1. 了解你的數字

尋找新客戶很大程度上是一場數字遊戲。

在我深入並教你這個遊戲的規則（你可能甚至不知道存在）之前，你必須知道你當前的數字。

首先，請回答以下問題：

A. ______ 您每個月進行多少次客戶宣傳？

這個數字應該是您在給定月份嘗試與之達成交易的客戶總數。 在此階段，您是主動聯繫他們還是他們來找您都沒有關係。

B: ______ 你每個月關閉多少新客戶？

這個數字也很簡單：您每個月簽約多少新客戶。 如果數字小於 1，則計算小數。 例如，如果您每 3 個月簽一個新客戶，則每月答案為 0.33。

C: ______ 你目前的收盤價是多少？
這個問題的答案是從上面的答案中除以B/A 。 例如，如果您每個月進行 20 次推介 (A)，並且每個月獲得 2 個新客戶 (B)，那麼您當前的成交率為 0.05 (2/40) 或 5% 。

n: ______ 平均推銷多少次才能吸引一位客戶？

要確定答案，請使用上面的數字將上面的答案填入以下公式： C xn = 1。

繼續我上面的例子，公式看起來像這樣：5% xn = 1。換句話說（堅持我在這裡）為了獲得 1 個新客戶，你必須進行多少次推介？ 在我的示例中，答案是 20. 5% x 20 = 1。

這些數字對於快速建立穩固的客戶群至關重要。 我們將在下一節中使用它們。

一旦您知道了當前的數字，就可以非常容易地找到獲得更多自由客戶的途徑。

秘訣在於理解一種叫做“平均法則”的東西，我將在下一節中解釋這種知識的威力。

2. 利用“平均法則”

“平均法則”假設所有未來事件都可能平衡與先前事件的假定平均值的任何偏差。

那很重。

這是簡單英語的意思：

如果你目前的成交率是 5%（從上面的例子來看）並且你這個月給 8 個潛在的新客戶打了電話，他們都拒絕僱用你，那麼第 9 次和第 10 次嘗試肯定會成功，對吧？

不必要。

科學家說這是騙局

我必須完全誠實地告訴你：對於統計學家和科學家來說，“平均法則”實際上並不存在。

但對於自由職業者（或任何銷售人員）來說，它可以徹底改變生活。

統計學家認為“平均法則”是錯誤的希望。 他們稱其為“賭徒定律”，因為賭徒相信在老虎機上輸掉 9 次會導致第 10 次獲勝。

拋硬幣時也是一樣

僅僅因為您擲了五次硬幣並得到所有“正面”，並不意味著您第 6 次擲出“反面”的可能性比其他五次更高。

硬幣不關心其他拋擲是什麼，每次新拋擲都有 50% 的機會“反面”朝上。

但有一個關鍵因素無法說明拉動老虎機槓桿和拋硬幣的原因：

改進。

這就是“平均法則”對自由職業者有利的地方——科學家難以理解的方式。

“平均法則”如何對您有利

平均法則的公式是 1/n，其中n代表成功完成某件事所需的嘗試次數——在您的例子中，是關閉一個新客戶。

如果 n = 20，就像我在第 1 部分中的示例一樣，那麼在您成功被新客戶聘用之前需要 20 次嘗試。

因此，如果您不提高推銷技巧、受眾定位或交易完成，您可以計劃每推銷 20 次就獲得一個新客戶。

現在可以開始玩樂了（感謝您的堅持）。

在你推銷新客戶的第一個月，你的數字可能看起來像這樣（同樣來自我上面的例子）：

要利用平均法則的力量，您必須考慮拋硬幣和拉動老虎機槓桿不使用的要素：人才和改進。

在下一節中，我將向您展示小而簡單的改進如何對您在 30 天或更短時間內獲得 10 多個客戶的目標產生巨大影響。

3. 記住：小改變=大結果

在 30 天內獲得 10 個新客戶需要你想得更大一點，是的。 但只需要一點點調整就能看到一些快速、重要的結果。

讓我們以上面的基線示例為例，開始玩弄數字來說明我的意思。

再一次，這是我們的基準性能。 這是您通過當前的努力和才能已經取得的成就。

有兩種簡單的方法可以增加此等式（新客戶）中的輸出：增加投球數量或增加收盤率。

如果您將收盤率從 5% 提高到 10%，則計算結果如下。

數學很簡單：更好地完成交易，您將獲得更多客戶。

一個簡單的。

或者，您可以增加一個月內的宣傳次數，以增加新客戶的獲取。 它看起來像這樣：

這裡的數學也很簡單：增加宣傳力度，就會增加新客戶的數量。

但是，當您同時增加兩者時，就會發現真正的力量。 如果您不僅擴大了外展範圍，還提高了轉化率，那麼在 30 天內突然達到 10 個新客戶的目標似乎並不是不可能的。

這給我們留下了兩個目標——我將在本文的剩餘部分中提供戰術上的、可操作的建議：

• 增加您的外展活動（推介次數）
• 提高成交率（新客戶數量）

4. 擴大新客戶範圍

我們將從兩個挑戰中最簡單的一個開始：增加新客戶的覆蓋範圍。

雖然一些銷售人員認為您應該在擴大外展範圍之前提高成交率，但我認為作為銷售人員實際提高的最佳方式就是銷售更多產品。

以下是我增加客戶外展的一些最佳技巧：

A. 每天花時間進行外展

這聽起來可能過於簡單，但每天進行新客戶外展或業務開發確實有力量。

太多的自由職業者等到工作開始枯竭，才開始積極接觸潛在的新客戶，這常常讓他們陷入飢荒。

採取行動

要將此應用到您的日常工作中，請每天在您的日曆上設置一個時間，您將專門用於銷售外展。 它不必很長。 三十分鐘或更短時間就可以了。

在此期間，您的目標是執行以下任何操作（或相關操作）：

• 發送外展電子郵件
• 發送後續電子郵件
• 與潛在客戶通電話
• 回應入境查詢
• 研究當地的商業聚會
• 參加當地聚會
• 在社交媒體群組中互動
• 發送手寫郵件
• 直接郵寄工作

每天進行營銷不僅會增加您總是有新工作的機會，而且還可以讓您不斷練習以提高完成交易的能力（稍後會詳細介紹）。

記住，實踐可以獲利。

B. 使用軟件擴大您的外展範圍

如果您發現自己時間不夠，但又想繼續擴大外展工作，您可能需要考慮使用某種技術解決方案來簡化流程。

我已經使用 Reply 或 Pipedrive 等軟件來幫助我成功擴大客戶範圍，但還有許多銷售軟件可以幫助您快速組織和擴大規模。

採取行動

要應用這條建議，請對自由職業者的銷售軟件或 CRM 進行一些研究，並承諾嘗試您最喜歡的選項。

當然，有很多免費工具，例如 Trello 或 Boomerang for Gmail，您可以使用它們在不花大錢的情況下嘗試一下。

您還可以註冊 FlexJobs 和 SolidGigs 等網站，它們會在您處理收費項目時為您找到新的自由職業。 您還可以進入 Upwork 或 Freeup 等市場，當有新客戶有興趣與您合作時，它們會提醒您。

在擴大外展範圍時，技術可能是您最大的資產。

C. 僱人幫助外展

如果您更喜歡與真人而不是技術一起工作； 或者，如果您的外展規模超出了您自己的能力範圍，即使使用出色的外展應用程序，那麼下一個合乎邏輯的步驟就是聘請某人提供幫助。

您可以審查、交談並最終僱用數以千計的以銷售為導向的高素質自由職業者，以幫助擴大您的業務範圍。

獲得支持的範圍很廣，從聘請虛擬助理來簡單地查找電子郵件地址和管理您的收件箱，到聘請營銷專家來製定計劃、執行計劃並定期向您發送新客戶。

在任何級別，僱用某人來幫助進行銷售和外展都可以成倍地增加您的時間和精力。

採取行動

僱用某人並不意味著您必須成為有限責任公司、增加工資或僱用人力資源總監。 它可以像在 Upwork 或類似市場這樣的網站上搜索銷售專家一樣簡單。

如果你覺得你的外展可以從讓其他人參與進來中受益，那麼首先要與一個低工時、低成本、低風險的分包商一起試水，他們願意讓你測試他們的服務一兩個月，然後再-評價。

D. 為長期勝利而努力的入境線索

當然，唯一比通過新的外展工作獲得大量新線索更好的方法是定期獲得入站線索。

我的朋友 Ian 和 Matt 都是自由職業者，他們 100% 的新客戶來自 SEO（搜索引擎優化）。 事實上，他們都收到了很多詢問，他們不得不拒絕其中的許多詢問。

那會怎樣！？

“我的主要線索來源是谷歌，”伊恩最近向我解釋道。 “當人們需要一個標誌時，他們會搜索‘標誌設計’或‘標誌設計師’，謝天謝地，我很幸運能在 [英國] 的搜索結果中名列前茅。”

馬特同意。

“關於內容和設計的每一個決定都是為了讓更多的客戶找到並聯繫我。 隨著時間的推移，這種戰略努力讓我登上了谷歌的首頁，而且我經常因為沒有時間而拒絕工作。”

採取行動

雖然這條建議肯定超出了我在標題中承諾的 30 天期限，但我不能不包括在內。

為了獲得良好的長期新客戶來源，現在開始通過參加課程（我推薦 Matt Giovanisci 的課程）、閱讀來自 ahrefs 等網站的文章或觀看來自 Backlinko 的此類視頻來投資 SEO。

這是簡單的數學

請記住，這完全是一個數字遊戲。 如果您目前每 20 個與您交談的聯繫人中就有 1 個關閉，那麼下個月只需與 200 個聯繫人交談，您就會自動獲得 10 個新客戶。

當然，更明智的做法不僅是增加推銷的絕對數量，而且還要更好地推銷您的服務。

在下一節中，我將介紹一些提高銷售水平的最佳建議。

5. 提高成交率（更好地銷售）

在創意自由職業的世界裡，銷售可能有點臟。 如果您是網頁設計師、開發人員、作家、平面設計師，您可能會一想到要成為銷售人員就會退縮。

不過，如果你現在還沒有意識到，是時候有人告訴你這個消息了：

任何經商的人也從事銷售。

如果您是單一的自由職業者或小型代理機構，則尤其如此。 為您當前的客戶提供令人難以置信的質量和服務不僅是您的工作，而且確保您始終在尋找更多工作也是您的責任（甚至更多）。

考慮到這一點，這裡有一些簡單的方法可以讓你更好地銷售（而不是變成一個卑鄙的銷售員）。

A. 更好地了解您的目標受眾

如果您擔心在向未來客戶推銷您的服務時顯得過於低俗，那麼這第一步將對您的成功至關重要。

許多銷售人員之所以表現得過於邋遢或過於咄咄逼人，是因為他們沒有花時間了解他們的目標客戶以及他們真正需要或想要的東西。

這種理解是區分晚餐時敲門的太陽能電池板銷售員（呃）和五金店銷售員告訴你應該購買哪種金屬小東西來修理漏水的水龍頭（呸）的區別。

兩者都是銷售機會。

一個我們討厭（是的，太陽能電池板的傢伙，我說“討厭”），另一個讓我們鬆了一口氣。

當您更好地了解您的目標受眾時，您可以更輕鬆地提供解脫（而不是煩惱），人們會很樂意更多地傾聽、推薦您並再次僱用您。

採取行動

談論目標受眾比真正成為目標受眾需求的專家要容易得多。

為此，首先與您當前的客戶討論他們在您提供的服務方面面臨的困難。

反復問“為什麼”（不是煩人，而是以關懷的方式）可以發現一些真正的痛點。

例如：
—“你為什麼需要一個新網站？”

—“我只是覺得我的企業應該有在線業務。”

-“有趣的。 為什麼是這樣？”

—“所有的營銷大師都說我需要一個網站。”
——“嗯，我也聽說過。 你猜他們為什麼這麼建議？”

-“我不知道。 也許這樣我的客戶就可以在谷歌中找到我？”
-“完美的。 begin found on Google 的最終目標是什麼？”
—“顯然，銷量會更高。”
-“當然。 謝謝！”

再次回顧問題序列。 如果您剛問完第一個問題就停了下來，您的營銷材料或銷售宣傳可能會包含類似

“建立您的在線形象”或“讓您的業務在線”——兩者都是有效的觀點，但沒有解決您的潛在客戶正在經歷的真正痛苦（銷售量不足）。

這是太陽能電池板的方法。

相反，通過提出一系列更深入的問題，您會發現您的客戶想要一個網站來獲得更多銷售。

現在，您的宣傳可以包括以下內容：

• 新網站上線後銷售額增加的老客戶的評價。
• 措辭表明您理解並欣賞以客戶為中心的網站的必要性，而不僅僅是一些漂亮的東西。
• 來自過去客戶（或類似公司）的統計數據，他們在創建或升級網站後發現底線收入有所提高。

更好地了解您的目標受眾可能是您成為更好的銷售人員可以做的第一件事。

一旦你了解他們，你就可以為他們服務。

B. 發送更有效的外展電子郵件

當然，更好地了解您的潛在客戶並不會神奇地吸引更多客戶。

快速看到結果的一種方法是提高您通過電子郵件完成交易的能力。 雖然通過電話呼叫潛在客戶可能很強大（稍後會詳細介紹），但電子郵件的可擴展性要高得多。

如果願意，您可以使用 Reply（如上所述）等工具每週發送數百甚至數千封電子郵件。

將這種規模與更有效的電子郵件推銷相結合，您就可以在 30 天內獲得 10 個新客戶。

採取行動

要發送更有效的外展電子郵件，請先閱讀這份深度報告，Backlinko 在其中研究了超過 1200 萬封外展電子郵件，以確定哪些最有效。

在他們研究的許多其他金礦發現中，您將了解到：

• 跟進潛在客戶有多重要（我幾乎從來沒有在第一次嘗試時得到回應）
• 如何個性化您的主題行和電子郵件正文以大幅提高回复率
• 一周中的哪一天最適合向潛在客戶發送冷電子郵件宣傳

您還可以查看我的 PDF 工作簿和名為Cold Emails that Convert的課程 在這裡我解釋了我個人使用的方法來實現 50-70% 的電子郵件打開率給完全陌生的人。

C. 接電話

如果您只是將電子郵件營銷用作聯繫新客戶的一種方式，那麼您可能會錯失良機。

這是因為一項研究估計，普通專業人士（想想：您的潛在客戶）每天會收到超過 120 封電子郵件。

這是很多電子郵件。

難怪 Gmail 或 Outlook 等流行服務已經開始過濾掉與業務相關的電子郵件（咳咳......你的推銷）並將它們放在訪問較少的選項卡或文件夾中。

不過，與電子郵件相比，電話要少得多。 這意味著當您拿起電話並實際打電話給某人時，您更有可能得到回應。

另一項研究估計，當您使用電話時，您可以預期獲得 8.1% 的回复率，而使用電子郵件的回复率為 0.03%。

如果您保持跟踪，那就是 270 倍的差異。

拿起電話，您收到潛在客戶回复的可能性會提高 270 倍。

採取行動

本節的推薦操作並沒有變得簡單得多。 拿起電話就可以了。

當然，您需要研究如何通過電話進行良好的推銷。

你會遭到很多拒絕（尤其是一開始），但這些數字非常有意義，絕對值得一試。

制定計劃在未來 30 天內獲得 10 個新客戶

總而言之，以下是您在接下來的 30 天內找到 10 個新客戶真正需要做的事情：

1. 了解您的數字您需要推銷多少次才能獲得一位新客戶？
2. 利用“平均法則”如何提高以更少的推介獲得新客戶的機會？
3. 進行小的、有意的改變通過跟踪您實現的推銷和收盤次數，然後增加這些數字，您可以贏得更多客戶。
4. 擴大您的外展活動使用技術和日常習慣來簡單地增加您每個月的宣傳次數。
5. 提高完成交易的能力當您接觸更多潛在客戶時，了解完成交易所需的條件並在下一次推介中重複有效的方法。

這是一個非常簡單的公式，一旦投入使用，可以在幾個月內讓你的自由職業者從緩慢發展到高績效。

所有圖像均由攝影師 Kimberly Bailey 拍攝