發展業務時要避免的 5 個錯誤
已發表: 2022-06-06
今天我們“學習”系列的嘉賓：Dmitry Dragilev。 他幫助 HubSpot、Pipedrive、Wistia 等公司在 Google 上排名第一。 他還利用 SEO 將一家初創公司的月瀏覽量從 0 增長到 4000 萬，後來被谷歌收購。 他還是 JustReachOut.io 的創始人——這是一種 SEO 工具，它使反向鏈接外展變得輕而易舉。 目前有 5000 多名內容營銷人員使用它來建立鏈接和推銷播客、博主和記者，而無需 SEO 機構或公關公司。 因此，當德米特里談論如何發展業務時，他知道自己在說什麼。
您是否正在努力發展您的業務？
建立任何高增長的創業公司都是具有挑戰性的，但也有一些陷阱讓幾乎每個企業家都放慢了腳步。
值得慶幸的是，如果你學會瞭如何克服它們，它們是你可以克服的。 今天，我將分享我是如何發展成功的 SaaS 業務的，以及我發現的每個企業家都應該避免的五個最大錯誤。
我如何引導一家 SaaS 初創公司（以及我在此過程中學到的東西）
2014 年，我創立了 JustReachOut。 
JustReachOut 幫助創始人與記者建立聯繫並為品牌建立公關。 我們的模式與大多數 B2B 軟件業務類似——感興趣的人會安排演示並按月訂閱。
但一路走來，我們遇到了很多障礙，犯了很多重大錯誤。 從這些經驗中學習給了我洞察力，我想向您介紹如何以正確的方式尋找和轉換潛在客戶。
現在讓我們開始討論你應該避免的 5 個錯誤……
錯誤 #1 – 專注於獲取潛在客戶而不是固定保留率
我學到的第一課是關注真正重要的增長指標。
每個企業都需要從營銷中獲得巨大的投資回報，尤其是初創公司。 難怪投資回報率是 CMO 和品牌經理最關心的問題， 98% 的人表示這讓他們夜不能寐。 
但是當我們把投資回報率具體化時，解決方案就變得模糊了。 大多數人認為明智的 ROI 思維方式是“增長、增長、增長”，但這只是部分正確：只有找到可以留住的新客戶，增長才會奏效。
這就是為什麼只專注於獲得新線索是錯誤的。
我們發現修復留存率和流失率是一種更好的花錢方式。 從長遠來看，讓普通客戶多留一兩個月可能意味著五、六甚至七位數的額外業務收入。
提高留存率通常比收購更實惠。 您無需支付廣告費、經營合作夥伴關係或尋找新機會。 您只是在利用現有團隊的優勢來改善客戶體驗。
這就是減少客戶流失的意義所在：客戶體驗。 客戶往往因為想要結果而開始，但因為對自己受到的待遇不滿意而離開。
與離開並了解原因的前客戶進行對話。 花時間改善離開客戶的小投訴。
要在以經常性收入為基礎的業務上取得成功，請專注於保留，而不僅僅是新的潛在客戶。
既然您的企業讓客戶保持忠誠和快樂，我們需要轉向培養潛在客戶。
錯誤 #2. 支持和銷售之間的溝通不暢
說到專注於保留，保持高保留率並使自己在競爭中脫穎而出的最佳方法之一是在銷售和支持之間共享溝通的可靠系統。
這聽起來很簡單，但很容易出錯。 例如，您的實時聊天軟件是否會標記來自現有客戶的請求？ 當有人伸出手時，您是否了解先前對話的上下文？
在您擁有一個良好的系統之前，您將難以簡化溝通。
我們發現全渠道解決方案最能幫助我們同步支持和銷售。 我們將幾種不同的技術全部集成到一個通信平台中。
例如，我們使用 Zapier 將 HelpScout 與 HubSpot 結合在一起，將所有內容捆綁在一起。
對我們來說最亮眼的地方是幫助台、 VoIP 電話系統、實時聊天、SMS 文本和 CRM 合二為一。 我們一直在使用這種方法提供更好的客戶體驗。
即使通過不同的渠道，我們也可以在我們中斷的地方繼續進行客戶對話。 傳入的請求與相關的客戶數據相匹配。 我們可以提供無縫的客戶支持。
如果您剛剛開始，您也許可以在沒有全渠道解決方案的情況下相處，但這只是時間問題。 現在就開始尋找這樣的通訊工具，並儘快升級以推動您的業務向前發展。
同步通信可提供更好的客戶體驗，影響一切，從保留到客戶滿意度再到轉化。
錯誤 #3 – 不正確的跟踪和歸因
您多久獲得一次新的潛在客戶並且不知道他們是如何找到您的？
如果你像大多數初創公司一樣，它總是會發生。 例如：假設您正在您的 WordPress 網站上運行 Google 廣告活動，您可能會從中獲得潛在客戶，但同時您可能正在做網絡研討會和時事通訊，您也可能會從這項工作中獲得潛在客戶。
跟踪軟件可以做得很好，但它並不像您想像的那麼有效。 例如，假設有人從廣告中了解了您的工具，但在閱讀了您的簡報三天后註冊了該工具。
重點目標網頁可以更好地跟踪您的潛在客戶，並幫助您跟踪以您意想不到的方式找到您的人。
例如，我們與硅谷銀行合作提供。 這是一個直截了當的目標網頁，目標客戶是一家吸引企業家的銀行客戶——這對我們雙方來說都是雙贏的。
但假設 SVB 客戶看到我們的報價並點擊頁面。 但他們沒有安排演示，而是註冊了我們的時事通訊。 他們將信息轉發給 CEO，後者在移動設備上閱讀第三方評論和定價頁面，然後在接下來的一周在他們的台式計算機上註冊演示。
像這樣的場景比你想像的更常見。 而且它們幾乎不可能被追踪。
解決方案？ 詢問人們是如何找到你的。 我們了解到，它是一個出色的工具，可以幫助您打破自動歸因的困惑。
對於更詳細的信息，請將其保留為文本框，而不是選擇題。 讓每個潛在客戶用自己的話寫下他們是如何找到你的。 您會學到很多東西，並且可能會對人們發現您的品牌的意想不到的方式感到驚訝。
這種方法的一個優點是您會發現新的營銷機會。 另一個好處是它會為您提供有價值的信息，您可以使用這些信息進行正確細分並在正確的時間向正確的人提供正確的報價。
但是跟踪和歸因僅與您可以限定的潛在客戶一樣有價值。
錯誤 #4 – 沒有通過問題來限定潛在客戶
我看到很多創始人關注他們帶來的潛在客戶數量。潛在客戶是必不可少的，不要誤會我的意思，但如果你不衡量轉化率，它們可能會成為一個虛榮指標。
重要的是銷售，如果他們將大部分時間花在永遠不會購買的潛在客戶上，就不可能經營一支精幹的銷售團隊。
我們發現轉換潛在客戶的最佳方法之一是提問。 很多問題。 七，確切地說，加上聯繫方式，我們的“圖書演示”頁面如下所示： 
Colibri 博客上有一篇很棒的文章，標題為“ The Chronicles of WordPress Lead Generation ”，並提供了更多關於該主題的示例。
許多營銷人員專注於減少註冊表單中的問題以獲得更多潛在客戶，我們當然會因為我們要求的數量而失去潛在客戶。
但我們的思考過程是，如果有人不願意花 1-2 分鐘來填寫，他們對我們的產品不感興趣（並且可能不值得我們在演示中花費 30 多分鐘的時間）。
所以它可以作為過濾器。 但它也通過大量細節對潛在客戶進行了資格預審。 例如，我們詢問他們未來六個月的預算，他們是否有專門的內容人員，等等。 我們發現這些因素決定了某人是否會在我們的產品上取得成功。
我們可以立即看到誰最適合 JustReachOut，誰可能還沒有準備好（還）。
如果您想開始轉換更多潛在客戶，請嘗試此方法。 在註冊過程中提出更多符合條件的問題。 如果您擔心失去太多潛在客戶，請對其進行測試，看看這些通過資格預審的潛在客戶表現如何。
這些排位賽題還有另一個優勢。 它們幫助我們更直接地定位潛在客戶。
錯誤#5——忘記個性化和細分
下一個錯誤是沒有為每個潛在客戶定制足夠的體驗。 一旦有人表達了興趣，您就需要讓這段旅程變得獨特而有價值。
否則，您將失去它們。
細分將您的潛在客戶分成幾組，例如一個人的個體企業家與中型企業。 個性化是自定義每條消息，例如使用他們的名字或引用以前的對話。
手動分割和個性化幾乎是不可能的。 這就是為什麼我推薦自動化軟件來提供幫助。
最簡單的方法之一是利用我們之前討論過的潛在客戶獲取表格，並簡單地添加多個字段來細分您的目標受眾並個性化跟進。
在 JustReachOut，我們使用 WordPress 表單，然後使用 Zapier 連接我們漏斗的不同部分，而無需干預。 例如，一個簡單的 Zap 將新線索連接到 ConvertKit，準備發送歡迎消息。 
此消息是與新客戶建立融洽關係並將他們加入我們的軟件的序列的一部分。 但是您可以創建一個電子郵件系列來與任何類型的潛在客戶或客戶進行互動，從預熱新線索到為您的時事通訊構建介紹序列。
您還可以使用大多數電子郵件平台進行個性化設置，包括 ConvertKit。 您收集的任何信息，例如他們的名字或公司，都可以使您的電子郵件更加相關。
隨著時間的推移，您將學習越來越好的方法來為您的受眾定制您的信息。 現在開始分段並繼續進行測試。
但出色的個性化不僅僅局限於自動化。
關於要避免的錯誤的最後一句話
在發展業務時有很多東西要學習。 值得慶幸的是，學習這些課程的最快方法是從我們這些以前的人那裡學習。
隨著我業務的發展，我了解到，長期增長的關鍵不在於引入潛在客戶，而在於一旦他們出現我們如何對待他們。 我們需要確保他們是合格的，即使這意味著傳遞給銷售團隊的潛在客戶更少。
我們需要更好地跟踪、歸因、個性化和細分。 我們需要以強大的支持和高保留率留住我們的付費客戶。
建立一個企業並不容易，但如果你避免一些常見的陷阱，你可以加快進程。