您可以在不失去客戶的情況下更改定價計劃結構嗎？

在通過 SaaS 銷售軟件或提供任何其他服務的情況下，您經常面臨是否應該更改為您的服務提供的計劃和價格的問題。 這些價格變化主要是為了獲得更多收入，儘管還有其他原因。 收入的增加不僅可以通過提高價格來實現，還可以通過降低價格並因此獲得更多的銷量來實現。

價格變化可能由多種原因驅動，例如成本的增加和/或減少或競爭對手的變化。 或者您只是想簡化您提供的多餘計劃，而實際上它們之間並沒有太多實質性差異。 或者您已經將許多新功能集成到您的產品中，並且您認為這應該反映在價格中。 或者因為您分別銷售兩種或更多產品，並且您認為是時候將它們合併並作為單一服務銷售。 或者，相反，您認為是時候將您當前服務的一組功能作為附加組件單獨出售了。 當然還有很多其他原因。

在我告訴你在改變定價結構之前要考慮什麼之前，讓我告訴你一些我們最近看到的例子。

WordPress.com 計劃更改

WPtavern 最近報導稱，這家 WordPress.com 託管公司正在結束其最近的定價實驗，恢復到以前的模式。 換句話說，它不得不在 3 月底做出的計劃和價格變化上回溯。

簡而言之，如果您不知道這個故事，WordPress.com 之前為 WordPress 網站提供了 5 種類型的託管計劃：免費的一種（沒有自定義域和 3 GB 空間）和 4 種其他計劃。

3 月底，他們在沒有事先通知的情況下，將 4 個付費計劃替換為一個“Pro”計劃，年費為 180 美元（相當於每月 15 美元），存儲空間為 50GB，每月最多訪問 100,000 次。 免費計劃的條件也發生了變化：存儲空間從 3GB 減少到 500MB，訪問次數限制為最多 10,000 次。

這一變化引起了相當大的爭議：這個變化是否影響了已經超過 500MB 的現有網站（WordPress.com 說這是一個錯誤，他們很快修復了它），以及“Pro”計劃的價格是否太高對於小型初創公司或博客作者，因為他們還取消了按月付款的選項。 4 月，莎拉·古丁寫了一篇文章評論這個問題。

三個月後，在多次用戶和客戶投訴後，WordPress.com 逆轉了“最近的實驗”。 因此，在當前的計劃和定價頁面上，我們可以再次看到我們曾經擁有的東西。 此外，那些已經進行更改的客戶可以繼續使用他們在未來續訂中保持相同條件的客戶。

我沒有關於他們在這三個月中失去了多少客戶的數據，但我懷疑這不是一個令人愉快的數字。

Freshdesk 計劃變更

7 月初，為我們提供票務軟件以支持我們的用戶和客戶的公司 Freshworks 聯繫我們，解釋說他們開發的新產品比現有產品具有更多功能，並為我們提供了不同的更改選擇和價格，以便我們可以升級我們訂閱的計劃。

我們相信我們使用的 Freshdesk 軟件具有我們為客戶提供優質服務所需的功能。 我不懷疑新計劃中內置的一些更改和新功能將解決他們的一些客戶可能遇到的問題。 但是對於新計劃，我們目前使用的計劃介於兩個提議的新計劃之間：我們可以切換到更便宜的計劃並失去我們依賴的一些功能，或者選擇更昂貴的計劃和新功能我們沒有在尋找。

Freshworks 還為我們提供了保留當前計劃的選項，但不保證未來的維護。 儘管我們對提議的更改並不熱衷，但我們從 Freshworks 獲得的服務和待遇始終無可挑剔，這就是我們繼續使用相同的 Freshdesk 服務的原因。 我們現在將繼續使用舊計劃，並將對我們當前的配置進行一些更改，以便稍後更改新計劃之一。

我也沒有關於這些變化（將）對他們公司產生影響的數據，但我們會堅持下去。

如何更改您的計劃和定價結構

在 Nelio，多年來，我們還對 Nelio A/B 測試和 Nelio 內容服務的計劃和價格進行了更改。 有些人比其他人更成功。 儘管在 Nelio 中，我們通過價格上漲獲得了比價格下跌更多的收入，但我認為這些數據不能外推到任何產品。 事實上，每種產品及其客戶都有自己的特點。

更改計劃和計劃價格通常取決於您擁有的成本和您想要獲得的利潤。 但在實施新的計劃和定價結構時，還有更多需要考慮的地方。

嘗試預測市場趨勢

不要生活在與現實平行的世界中。 市場經歷商業周期。 在經濟衰退時期，經濟活動放緩，消費和投資下降。 消費者行為的變化取決於他們認為產品的重要性。

在未分析市場趨勢並考慮即將發生的情況以及應如何處理的情況下，請勿更改服務價格。 例如，在本文中，您可以了解在危機時期到來時要遵循的不同策略。

確定客戶的主動或被動處置

並非所有企業都具有同等程度的“定價權”。 這取決於客戶和競爭對手的集中度、行業的利潤率結構、競爭對手之間的差異化程度以及產品替代品的可用性等。

在託管公司中更改價格與在提供用於管理客戶支持的軟件的公司中更改價格是不同的。 更改允許您為網站的任何元素創建 A/B 測試的插件的價格與更改幫助您創建內容並在社交媒體上推廣的插件的價格是不同的。

一方面，您必須了解您的客戶：儘管大多數人可能對促銷和更好的條件感興趣，但其他人對他們所支付的價格所獲得的服務感到滿意。 另一方面，分析您的競爭對手、他們的價格以及您的客戶轉向他們的難易程度。

定義變更如何影響您當前的客戶

在應用任何價格變化之前，請明確如何處理當前客戶的價格。 如果您的新結構意味著價格上漲，您將如何處理支付較少的客戶？ 如果您認為離開您的人損失的金額將由留下的人的價格上漲來補償，您可以考慮為每個人提高價格。 但是，如果您擔心這種變化不僅意味著失去很多客戶，而且還意味著有很多心懷不滿的人會在社交網絡上說您的壞話，請小心，您可能不得不關閉您的業務！

如果您的新結構涉及價格下降，您將如何處理支付更高金額的現有客戶？ 也許他們甚至不會注意到，您也不會損失任何金錢。 但和以前一樣，評估有客戶會憤怒的風險，不僅會拋棄你，還會表現出他們的不滿並給你帶來壞名聲。

這不僅關乎金錢，還關乎優先事項、價值觀和您想要贏得的聲譽。

確定如何傳達變更

任何更改的溝通，尤其是訂閱計劃中的更改，都是至關重要的。 建議通過電話或電子郵件進行交流。 請記住，無論您做出何種更改，都會有一定比例的客戶當時甚至可能沒有使用您的服務，並會藉此機會取消訂閱。

撇開這些落後或心不在焉的客戶不談：

• 提前與客戶聯繫，以便他們有時間分析新的現實並做出適當的決定。
• 通過要求客戶接受更改或您認為必要的任何內容，確保客戶已收到此信息。 如有必要，請嘗試多次聯繫他們。
• 解釋清楚價格變動的原因：是否有成本增加、新功能等。
• 通過價格變化保證它們相同或更好的質量。
• 願意回答他們對此類更改可能提出的任何其他問題。

在這方面，我必須讚揚 Freshworks 他們與我們保持的溝通，以討論計劃和定價的擬議變更。

更新網站、產品和合同

除了定價頁面之外，您的網站、您自己的產品、第三方產品或網站，甚至是其他地方的定制合同可能還有其他頁面和/或廣告，其中包含有關價格的信息。 因此，請確保在進行任何價格更改之前，您已經確定了所有可能引用價格的位置。 並且您已經準備好新版本的頁面、合同等，這樣您的客戶甚至您自己的團隊發現的信息就不會出現不一致。 但是，我們的建議是將定價信息僅放在一個位置，以便任何其他頁面、產品或合同在必要時只需要一個指向該頁面的鏈接。

哦，而且，如果定價伴隨著計劃名稱更改，請不要忘記更新名稱。

必要時恢復更改

如果您的價格變化的影響甚至沒有接近預期的影響，不要害怕扭轉所做的變化。 WordPress.com 肯定已經進行了計算和估計，而且提議的更改肯定不是他們所期望的。 我們都會犯錯誤，而且我們並不總是正確的。 但他們已經能夠聽取批評並扭轉變化以恢復其原始價格。

能夠認識到一項舉措沒有奏效並返回到他們之前提出的計劃和價格是有很多優點的。 不要害怕做同樣的事情。

總結

計劃價格變化既可以發展您的公司，也可以相反地破壞您的業務。 在進行任何更改之前，不要對您在電子表格和 KPI 中設置的計算過於倉促。 很好地分析上下文以及對您的客戶和您的聲譽的影響。 而且，最重要的是，為盡可能順利地進行更改做好準備，以便客戶認為您的首要任務是他們對您提供的服務感到滿意。

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