从创意到第一位客户：选择受众
已发表: 2020-08-20没有什么能比得上创业——为自己工作，做自己热爱的事情！ 但开展在线业务不仅仅是为了钱：它是关于控制你的生活并在满足世界需求的同时找到个人成就感。
您的企业可能会为您提供额外的收入，让您可以养家糊口或离开不健康的工作环境。 您可能能够为您的社区带来工作，或者引起人们对被忽视的问题的关注。
旅程将是令人兴奋和有益的——如果你从正确的开始，成功。 因此，我们正在整理一个由七部分组成的系列 -从创意到第一个客户- 包含所有提示、资源和工具，以激发一个伟大的想法，使您能够执行它，并促成您的第一次销售。
导航旅程
第一部分：选择受众
第二部分：找到要解决的问题
第三部分：在你制造之前卖掉它
第四部分：创建产品
第五部分：选择操作系统
第六部分：把你的产品带给你的客户
第七部分：创造快乐的客户
今天我们从第一步开始：选择受众。
您的受众是对您的产品或服务感兴趣的人群。
他们是你解决问题的人。 成功的、可持续发展的企业专注于满足客户的需求。 为此，您必须了解它们。
通过弄清楚你的受众来开始你的新企业——是的，甚至在决定你将销售什么产品之前。 已经有了商业想法？ 没关系！ 我们仍然鼓励您完成此过程，微调您的受众定义，并更好地了解他们。
为什么要从观众开始？
在这就是营销中，塞思·戈丁写道：“制造一把钥匙然后跑来跑去寻找可以打开的锁是没有任何意义的。 唯一有效的解决方案是找到一把锁，然后制作一把钥匙。” 为您想要服务的人创建产品比找到想要您已经创建的产品的人容易得多。
您的受众会影响您业务的各个方面，从产品开发和网站设计到客户服务和营销。 当你知道你在为谁创造产品时，你可以围绕他们的需求构建并在第一时间把它做好——而不是投入时间和金钱，只是因为你没有与客户建立联系而在一年后改变商业模式。 没有客户，你就没有生意。
选择有针对性的受众也可以最大限度地减少竞争。 假设您销售园艺工具。 如果您决定为城市居民提供屋顶花园服务，那么您就不会与一家向拥有数英亩土地的农村地区居民销售产品的商店竞争。 这两个群体正在寻找非常不同的产品，并将选择满足其特定需求的企业。
最后，从受众开始可以帮助您专注于您提供的价值，而不是对市场做出反应。 以价格与其他商店竞争是逐底竞争； 总会有人能以更低的成本销售同样的产品。 但是，当您提供专为特定人群设计的解决方案时，您将不需要仅仅依靠低价来脱颖而出并进行销售。
如何定义目标受众
在定义您的受众时，有两种常见的方法可以最大限度地提高您的成功机会。 首先是专注于你已经是其中一员的群体。 这使得市场研究更容易——你已经知道在哪里可以找到人来测试想法并了解真正让他们兴奋的是什么。 第二个是为您不太熟悉的人服务，但与与您的目标群体非常熟悉的人一起工作，可以为您提供见解，将您介绍给重要的人，并担任顾问。
“不要从机器、库存或战术开始。 不要从你知道如何做的事情开始，或者对你的任务分心。 相反，从梦想和恐惧开始，从情绪状态开始，从客户寻求的改变开始。” ——塞思·戈丁
人口统计很重要，但心理统计通常是一个更好的起点。
人口统计是受众的外部或身体特征：他们的年龄、种族、性别和职业。 心理特征是受众的心理特征，即他们的内在动机：他们的需求、需求、动机、态度和愿望。
客户 35 岁、女性和中产阶级这一事实确实会影响她的购买决定，而她喜欢在户外度过时间并希望与她的孩子分享这一事实更为重要。 这些兴趣和愿望将导致她购买家庭大小的帐篷或四人自行车架，而她的收入水平可能会影响她的工作预算。 了解客户的各个方面很重要。
问问自己：是什么让您的观众与众不同？ 这是他们喜欢做的事情吗？ 他们有问题吗？ 他们想在自己的生活或亲人的生活中看到变化？
以下是一些缩小受众范围的其他方法：
- 您联系和关心的人。 你对某一类人充满热情吗？ 也许您喜欢与汽车爱好者、小企业主或新父亲互动。 （请记住：如果您没有相同的热情，那也没关系；您总是可以与有相同爱好的人一起工作。）
- 人们珍视的价值观。 我们都有价值观，这些价值观构成了我们的世界观并影响我们的决定。 例如， “我关心为我的孩子保护地球，所以我只购买可持续产品。” 另一个可能是， “拥有最新、最现代的技术对我来说很重要，所以我每次发布新智能手机时都会购买。” 你不能改变某人的价值观，但你可以影响他们根据这些价值观做出的决定。 使您的产品和服务与您的受众所坚持的价值观保持一致通常是一种有效的策略。
- 服务不足的客户。 想想一群人的需求目前没有得到满足。 也许他们需要更多时间、更简单的流程或更实惠的选择。 您有机会在填补市场空白的同时为客户服务。
想要更进一步？ 尝试创建买家角色，这是代表您的受众的虚构个人资料。 这是一种高级策略，可以帮助您形象化您想与之共事的人。
如何了解你的观众
什么都不做，即使你认为你和他们一模一样！ 人们根据广泛的因素做出决定，重要的是要找出这些因素是什么以及它们与您自己的不同之处。 这里有一些方法可以做到这一点：
- 进行面对面的采访。 与观众中的真实人物面对面地坐下来。 和他们谈谈他们的经历、信仰和问题。 他们为什么要做出他们所做的决定？ 与在线调查相比，面对面聊天有助于自然对话，提供更多细节和背景信息。
- 花时间在他们花时间的地方。 您的受众成员是否活跃在 Facebook 群组、行业论坛或 subreddit 中？ 也参与进来。 注意他们正在进行的讨论以及他们使用的语言。 参与并提出问题。
- 创建调查。 使用诸如 Crowdsignal 之类的调查工具在社交媒体或通过电子邮件与受众成员联系。 HubSpot 为编写有效的调查问题以获取更多信息提供了很好的指南。
专业提示：想进一步了解您的受众？ 如果您了解他们的问题、兴趣或其他特征，请使用关键字规划工具（如 Google Keyword Planner）收集更多详细信息。 搜索一个问题或兴趣，您将获得相关术语和估计的搜索量。 这是了解人们正在寻找的常见产品和服务并确定潜在客户群规模的好方法。
以受众为中心的业务示例
这在实践中是什么样的？ 让我们来看看两个取得成功的在线商店。
1. 抓宠物食品
这家总部位于澳大利亚的公司由 Mike Halligan 和 Doug Spiegelhauer 创立，销售改变了行业的狗粮。 早期，他们花时间了解宠物主人的需求，并获得了一些可以用来满足未满足需求的关键信息：
- 几乎所有的狗粮都在宠物店出售。
- 客户在很大程度上不信任宠物食品公司。
- 宠物食品公司不需要披露成分，这加剧了不信任。
迈克和道格花时间亲自和在线社区与狗主人交谈。 然后，他们创建了一个可定制的在线订阅服务，该服务剔除了零售商，专注于更好的成分，并以更低的价格提供高品质的狗粮并免费送货。
现在，他们拥有大量满意的客户，并且在世界各地的媒体上都有报道。 查看他们的完整故事或查看他们的在线商店。
2. Mariener 眼镜
2012 年，Mariener Eyewear 创始人 Marien Klootwijk 正在寻找一副具有非常特殊功能的替换太阳镜，但在他的预算中找不到任何东西。 因此，他为像他这样的客户设计了产品：他们想要简单、高性能且不花钱的眼镜。
关注特定受众会影响从采购到产品开发的方方面面。 他们使用耐用、灵活的材料； 具有抗冲击镜片； 并添加防水、防污、防油脂和防水涂层。 他们甚至开发出了世界上第一款磨砂反光雪镜！ 他们的网站设计也建立在同样的原则之上：严肃的功能设计。
要了解有关他们故事的更多信息，请阅读他们的完整案例研究或购买他们的产品。
请明确点
专注于您想要服务的特定人群。 你越专注，就越能成功地满足他们的需求。 随着您的业务增长并且您更好地了解您的受众，您可以随时改变。
所以潜入并了解他们！ 这些是你将要与之共事的人，你要分享他们的激情，以及你要满足他们的需求。
我们从这里去哪里？ 既然您已经确定了您的受众，下一步就是找出您要为他们解决的问题。 请留意本系列的下一篇文章：寻找要解决的问题。
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