如何在 30 天内（或更短时间内）获得 10 个新的自由客户

这篇客座文章是由 Millo 的创始人 Preston Lee 撰写的。 要了解有关 Millo 的更多信息，请访问他们的网站。

我最近正在与一位似乎拥有一切的自由职业者进行教练电话。 她的生意蒸蒸日上，她有固定的工作，她的客户也很喜欢她。

当我问她“你现在在商业上面临的最大挑战是什么？”时，我对她的回答感到有点震惊。

她回答说，如果达成交易，她很擅长，但完全不知道如何在口碑营销之外产生新的客户线索。

根据我十多年来指导自由职业者的经验，我不应该感到太惊讶。

毫无疑问，获得新客户是自由职业者面临的头号问题。

不仅仅是自由职业者。 各种规模的企业都在为稳定、一致、可预测的客户线索而苦苦挣扎——这足以让一些企业主彻夜难眠，担心盛宴-饥荒循环中的“饥荒”怪物正潜伏在阴影中。

另一方面，我遇到过很多自由职业者，他们似乎已经弄明白了。 他们每个月都会自动驾驶新客户，从不怀疑他们的下一个项目来自哪里。

今天，我想分享一下我与上述第二种企业主密切合作的心得体会。 那些工作量绰绰有余的人甚至拒绝了他们不感兴趣的项目。

如果他们愿意，这些专业人士每个月可以轻松地为他们的客户添加 10 多个新客户。

如果没有，他们知道下个月还会有 10 多个人来敲他们的门，希望雇用他们。

想象一下 30 天内增加 10 个新客户会对您的业务产生什么影响。 不再勉强糊口，不再每周三个晚上吃通心粉和奶酪。

今天，我将在这份深入的指南中分享我到目前为止学到的知识！

1. 了解你的数字

寻找新客户很大程度上是一场数字游戏。

在我深入并教你这个游戏的规则（你可能甚至不知道存在）之前，你必须知道你当前的数字。

首先，请回答以下问题：

A. ______ 您每个月进行多少次客户宣传？

这个数字应该是您在给定月份尝试与之达成交易的客户总数。 在此阶段，您是主动联系他们还是他们来找您都没有关系。

B: ______ 你每个月关闭多少新客户？

这个数字也很简单：您每个月签约多少新客户。 如果数字小于 1，则计算小数。 例如，如果您每 3 个月签一个新客户，则每月答案为 0.33。

C: ______ 你目前的收盘价是多少？
这个问题的答案是从上面的答案中除以B/A 。 例如，如果您每个月进行 20 次推介 (A)，并且每个月获得 2 个新客户 (B)，那么您当前的成交率为 0.05 (2/40) 或 5% 。

n: ______ 平均推销多少次才能吸引一位客户？

要确定答案，请使用上面的数字将上面的答案填入以下公式： C xn = 1。

继续我上面的例子，公式看起来像这样：5% xn = 1。换句话说（坚持我在这里）为了获得 1 个新客户，你必须进行多少次推介？ 在我的示例中，答案是 20. 5% x 20 = 1。

这些数字对于快速建立稳固的客户群至关重要。 我们将在下一节中使用它们。

一旦您知道了当前的数字，就可以非常容易地找到获得更多自由客户的途径。

秘诀在于理解一种叫做“平均法则”的东西，我将在下一节中解释这种知识的威力。

2. 利用“平均法则”

“平均法则”假设所有未来事件都可能平衡与先前事件的假定平均值的任何偏差。

那很重。

这是简单英语的意思：

如果你目前的成交率是 5%（从上面的例子来看）并且你这个月给 8 个潜在的新客户打了电话，他们都拒绝雇用你，那么第 9 次和第 10 次尝试肯定会成功，对吧？

不必要。

科学家说这是骗局

我必须完全诚实地告诉你：对于统计学家和科学家来说，“平均法则”实际上并不存在。

但对于自由职业者（或任何销售人员）来说，它可以彻底改变生活。

统计学家认为“平均法则”是错误的希望。 他们称其为“赌徒定律”，因为赌徒相信在老虎机上输掉 9 次会导致第 10 次获胜。

抛硬币时也是一样

仅仅因为您掷了五次硬币并得到所有“正面”，并不意味着您第 6 次掷出“反面”的可能性比其他五次更高。

硬币不关心其他抛掷是什么，每次新抛掷都有 50% 的机会“反面”朝上。

但有一个关键因素无法说明拉动老虎机杠杆和抛硬币的原因：

改进。

这就是“平均法则”对自由职业者有利的地方——科学家难以理解的方式。

“平均法则”如何对您有利

平均法则的公式是 1/n，其中n代表成功完成某件事所需的尝试次数——在您的例子中，是关闭一个新客户。

如果 n = 20，就像我在第 1 部分中的示例一样，那么在您成功被新客户聘用之前需要 20 次尝试。

因此，如果您不提高推销技巧、受众定位或交易完成，您可以计划每推销 20 次就获得一个新客户。

现在可以开始玩乐了（感谢您的坚持）。

在你推销新客户的第一个月，你的数字可能看起来像这样（同样来自我上面的例子）：

要利用平均法则的力量，您必须考虑抛硬币和拉动老虎机杠杆不使用的要素：人才和改进。

在下一节中，我将向您展示小而简单的改进如何对您在 30 天或更短时间内获得 10 多个客户的目标产生巨大影响。

3. 记住：小改变=大结果

在 30 天内获得 10 个新客户需要你想得更大一点，是的。 但只需要一点点调整就能看到一些快速、重要的结果。

让我们以上面的基线示例为例，开始玩弄数字来说明我的意思。

再一次，这是我们的基准性能。 这是您通过当前的努力和才能已经取得的成就。

有两种简单的方法可以增加此等式（新客户）中的输出：增加投球数量或增加收盘率。

如果您将收盘率从 5% 提高到 10%，则计算结果如下。

数学很简单：更好地完成交易，您将获得更多客户。

一个简单的。

或者，您可以增加一个月内的宣传次数，以增加新客户的获取。 它看起来像这样：

这里的数学也很简单：增加宣传力度，就会增加新客户的数量。

但是，当您同时增加两者时，就会发现真正的力量。 如果您不仅扩大了外展范围，还提高了转化率，那么在 30 天内突然达到 10 个新客户的目标似乎并不是不可能的。

这给我们留下了两个目标——我将在本文的剩余部分中提供战术上的、可操作的建议：

• 增加您的外展活动（推介次数）
• 提高成交率（新客户数量）

4. 扩大新客户范围

我们将从两个挑战中最简单的一个开始：增加新客户的覆盖范围。

虽然一些销售人员认为您应该在扩大外展范围之前提高成交率，但我认为作为销售人员实际提高的最佳方式就是销售更多产品。

以下是我增加客户外展的一些最佳技巧：

A. 每天花时间进行外展

这听起来可能过于简单，但每天进行新客户外展或业务开发确实有力量。

太多的自由职业者等到工作开始枯竭，才开始积极接触潜在的新客户，这常常让他们陷入饥荒。

采取行动

要将此应用到您的日常工作中，请每天在您的日历上设置一个时间，您将专门用于销售外展。 它不必很长。 三十分钟或更短时间就可以了。

在此期间，您的目标是执行以下任何操作（或相关操作）：

• 发送外展电子邮件
• 发送后续电子邮件
• 与潜在客户通电话
• 回应入境查询
• 研究当地的商业聚会
• 参加当地聚会
• 在社交媒体群组中互动
• 发送手写邮件
• 直接邮寄工作

每天进行营销不仅会增加您总是有新工作的机会，而且还可以让您不断练习以提高完成交易的能力（稍后会详细介绍）。

记住，实践可以获利。

B. 使用软件扩大您的外展范围

如果您发现自己时间不够，但又想继续扩大外展工作，您可能需要考虑使用某种技术解决方案来简化流程。

我已经使用 Reply 或 Pipedrive 等软件来帮助我成功扩大客户范围，但还有许多销售软件可以帮助您快速组织和扩大规模。

采取行动

要应用这条建议，请对自由职业者的销售软件或 CRM 进行一些研究，并承诺尝试您最喜欢的选项。

当然，有很多免费工具，例如 Trello 或 Boomerang for Gmail，您可以使用它们在不花大钱的情况下尝试一下。

您还可以注册 FlexJobs 和 SolidGigs 等网站，它们会在您处理收费项目时为您找到新的自由职业。 您还可以进入 Upwork 或 Freeup 等市场，当有新客户有兴趣与您合作时，它们会提醒您。

在扩大外展范围时，技术可能是您最大的资产。

C. 雇人帮助外展

如果您更喜欢与真人而不是技术一起工作； 或者，如果您的外展规模超出了您自己的能力范围，即使使用出色的外展应用程序，那么下一个合乎逻辑的步骤就是聘请某人提供帮助。

您可以审查、交谈并最终雇用数以千计的以销售为导向的高素质自由职业者，以帮助扩大您的业务范围。

获得支持的范围很广，从聘请虚拟助理来简单地查找电子邮件地址和管理您的收件箱，到聘请营销专家来制定计划、执行计划并定期向您发送新客户。

在任何级别，雇用某人来帮助进行销售和外展都可以成倍地增加您的时间和精力。

采取行动

雇用某人并不意味着您必须成为有限责任公司、增加工资或雇用人力资源总监。 它可以像在 Upwork 或类似市场这样的网站上搜索销售专家一样简单。

如果你觉得你的外展可以从让其他人参与进来中受益，那么首先要与一个低工时、低成本、低风险的分包商一起试水，他们愿意让你测试他们的服务一两个月，然后再-评价。

D. 为长期胜利而努力的入境线索

当然，唯一比通过新的外展工作获得大量新线索更好的方法是定期获得入站线索。

我的朋友 Ian 和 Matt 都是自由职业者，他们 100% 的新客户来自 SEO（搜索引擎优化）。 事实上，他们都收到了很多询问，他们不得不拒绝其中的许多询问。

那会怎样！？

“我的主要线索来源是谷歌，”伊恩最近向我解释道。 “当人们需要一个标志时，他们会搜索‘标志设计’或‘标志设计师’，谢天谢地，我很幸运能在 [英国] 的搜索结果中名列前茅。”

马特同意。

“关于内容和设计的每一个决定都是为了让更多的客户找到并联系我。 随着时间的推移，这种战略努力让我登上了谷歌的首页，而且我经常因为没有时间而拒绝工作。”

采取行动

虽然这条建议肯定超出了我在标题中承诺的 30 天期限，但我不能不包括在内。

为了获得良好的长期新客户来源，现在开始通过参加课程（我推荐 Matt Giovanisci 的课程）、阅读来自 ahrefs 等网站的文章或观看来自 Backlinko 的此类视频来投资 SEO。

这是简单的数学

请记住，这完全是一个数字游戏。 如果您目前每 20 个与您交谈的联系人中就有 1 个关闭，那么下个月只需与 200 个联系人交谈，您就会自动获得 10 个新客户。

当然，更明智的做法不仅是增加推销的绝对数量，而且还要更好地推销您的服务。

在下一节中，我将介绍一些提高销售水平的最佳建议。

5. 提高成交率（更好地销售）

在创意自由职业的世界里，销售可能有点脏。 如果您是网页设计师、开发人员、作家、平面设计师，您可能会一想到要成为销售人员就会退缩。

不过，如果你现在还没有意识到，是时候有人告诉你这个消息了：

任何经商的人也从事销售。

如果您是单一的自由职业者或小型代理机构，则尤其如此。 为您当前的客户提供令人难以置信的质量和服务不仅是您的工作，而且确保您始终在寻找更多工作也是您的责任（甚至更多）。

考虑到这一点，这里有一些简单的方法可以让你更好地销售（而不是变成一个卑鄙的销售员）。

A. 更好地了解您的目标受众

如果您担心在向未来客户推销您的服务时显得过于低俗，那么这第一步将对您的成功至关重要。

许多销售人员之所以表现得过于邋遢或过于咄咄逼人，是因为他们没有花时间了解他们的目标客户以及他们真正需要或想要的东西。

这种理解是区分晚餐时敲门的太阳能电池板销售员（呃）和五金店销售员告诉你应该购买哪种金属小东西来修理漏水的水龙头（呸）的区别。

两者都是销售机会。

一个我们讨厌（是的，太阳能电池板的家伙，我说“讨厌”），另一个让我们松了一口气。

当您更好地了解您的目标受众时，您可以更轻松地提供解脱（而不是烦恼），人们会很乐意更多地倾听、推荐您并再次雇用您。

采取行动

谈论目标受众比真正成为目标受众需求的专家要容易得多。

为此，首先与您当前的客户讨论他们在您提供的服务方面面临的困难。

反复问“为什么”（不是烦人，而是以关怀的方式）可以发现一些真正的痛点。

例如：
—“你为什么需要一个新网站？”

—“我只是觉得我的企业应该有在线业务。”

-“有趣的。 为什么是这样？”

—“所有的营销大师都说我需要一个网站。”
——“嗯，我也听说过。 你猜他们为什么这么建议？”

-“我不知道。 也许这样我的客户就可以在谷歌中找到我？”
-“完美的。 begin found on Google 的最终目标是什么？”
—“显然，销量会更高。”
-“当然。 谢谢！”

再次回顾问题序列。 如果您刚问完第一个问题就停了下来，您的营销材料或销售宣传可能会包含类似

“建立您的在线形象”或“让您的业务在线”——两者都是有效的观点，但没有解决您的潜在客户正在经历的真正痛苦（销售量不足）。

这是太阳能电池板的方法。

相反，通过提出一系列更深入的问题，您会发现您的客户想要一个网站来获得更多销售。

现在，您的宣传可以包括以下内容：

• 新网站上线后销售额增加的老客户的评价。
• 措辞表明您理解并欣赏以客户为中心的网站的必要性，而不仅仅是一些漂亮的东西。
• 来自过去客户（或类似公司）的统计数据，他们在创建或升级网站后发现底线收入有所提高。

更好地了解您的目标受众可能是您成为更好的销售人员可以做的第一件事。

一旦你了解他们，你就可以为他们服务。

B. 发送更有效的外展电子邮件

当然，更好地了解您的潜在客户并不会神奇地吸引更多客户。

快速看到结果的一种方法是提高您通过电子邮件完成交易的能力。 虽然通过电话呼叫潜在客户可能很强大（稍后会详细介绍），但电子邮件的可扩展性要高得多。

如果愿意，您可以使用 Reply（如上所述）等工具每周发送数百甚至数千封电子邮件。

将这种规模与更有效的电子邮件推销相结合，您就可以在 30 天内获得 10 个新客户。

采取行动

要发送更有效的外展电子邮件，请先阅读这份深度报告，Backlinko 在其中研究了超过 1200 万封外展电子邮件，以确定哪些最有效。

在他们研究的许多其他金矿发现中，您将了解到：

• 跟进潜在客户有多重要（我几乎从来没有在第一次尝试时得到回应）
• 如何个性化您的主题行和电子邮件正文以大幅提高回复率
• 一周中的哪一天最适合向潜在客户发送冷电子邮件宣传

您还可以查看我的 PDF 工作簿和名为Cold Emails that Convert的课程 在这里我解释了我个人使用的方法来实现 50-70% 的电子邮件打开率给完全陌生的人。

C. 接电话

如果您只是将电子邮件营销用作联系新客户的一种方式，那么您可能会错失良机。

这是因为一项研究估计，普通专业人士（想想：您的潜在客户）每天会收到超过 120 封电子邮件。

这是很多电子邮件。

难怪 Gmail 或 Outlook 等流行服务已经开始过滤掉与业务相关的电子邮件（咳咳......你的推销）并将它们放在访问较少的选项卡或文件夹中。

不过，与电子邮件相比，电话要少得多。 这意味着当您拿起电话并实际打电话给某人时，您更有可能得到回应。

另一项研究估计，当您使用电话时，您可以预期获得 8.1% 的回复率，而使用电子邮件的回复率为 0.03%。

如果您保持跟踪，那就是 270 倍的差异。

拿起电话，您收到潜在客户回复的可能性会提高 270 倍。

采取行动

本节的推荐操作并没有变得简单得多。 拿起电话就可以了。

当然，您需要研究如何通过电话进行良好的推销。

你会遭到很多拒绝（尤其是一开始），但这些数字非常有意义，绝对值得一试。

制定计划在未来 30 天内获得 10 个新客户

总而言之，以下是您在接下来的 30 天内找到 10 个新客户真正需要做的事情：

1. 了解您的数字您需要推销多少次才能获得一位新客户？
2. 利用“平均法则”如何提高以更少的推介获得新客户的机会？
3. 进行小的、有意的改变通过跟踪您实现的推销和收盘次数，然后增加这些数字，您可以赢得更多客户。
4. 扩大您的外展活动使用技术和日常习惯来简单地增加您每个月的宣传次数。
5. 提高完成交易的能力当您接触更多潜在客户时，了解完成交易所需的条件并在下一次推介中重复有效的方法。

这是一个非常简单的公式，一旦投入使用，可以在几个月内让你的自由职业者的业务从缓慢发展到高效。

所有图像均由摄影师 Kimberly Bailey 拍摄