通过交叉销售最大化您的电子商务利润

一个小小的调整能否让您的在线商店的利润增加 10%、30% 甚至 50%？

包括亚马逊在内的一些世界上最大的公司表示同意。 一些微小的变化可以增加订单规模和利润，并有助于建立更好的客户关系。

一种方法来做到这一点？ 交叉销售。 如果你还没有这样做，你应该这样做。 让我们看看交叉销售是如何运作的，为什么需要它，以及如何开始。

什么是交叉销售？

尽管交叉销售和追加销售有时可以互换使用，但它们有着根本的不同。 除了客户已经感兴趣的产品外，交叉销售还推销产品，而追加销售则表明产品的价格更高。 假设您正在购买一部新手机：追加销售向您推销内存更大、价格更高的手机，而交叉销售则向您推销保护套以保护您的新购买。

交叉销售有不同的风格：

一个是用于相关产品的——为对自行车头盔感兴趣的客户提供的高能见度背心。 虽然这两种产品本质上并不相配，但它们都吸引了注重安全的自行车手。

另一个是互补产品——直接与主要产品配套的产品。 这些可能是玩具的电池或打印机的墨水。

然而，通常最有利可图的交叉销售是针对一项服务。

您可能认为您没有服务可以出售，但技术商店多年来就知道，用于保护、培训或增强客户服务的附加计划可以带来巨大的利润。 据报道，百思买的大部分资金来自保护计划。

最后，您可以使用bundles进行交叉销售。 顾名思义，这些是包含在一起的产品组。 您可以将外壳、耳机和屏幕保护膜与新智能手机捆绑在一起。 通常，商店会为捆绑产品提供折扣，以鼓励客户一起购买商品，而不是单独购买。

准备好开始实验了吗？

查看有关设置交叉销售的这些分步说明以及有关创建捆绑销售和分组产品的详细信息。

你应该在你的商店交叉销售吗？

既然您了解了交叉销售的基础知识，那么值得付出努力吗？

绝对地！ 主要零售商依赖交叉销售是有原因的：它有效。 亚马逊报告称，交叉销售和追加销售产生了高达 35% 的利润。 如果您不在电子商务商店中这样做，那么您将把钱留在桌子上。

交叉销售提供了一些优势：

• 它会增加您的平均订单量。 购买一种产品的人更有可能添加另一种产品。 如果您可以在新客户营销上花费更多，那么每个新客户对您来说都会更有价值。
• 它增加了利润。 大型连锁店通常在配件上的利润率高于主要产品本身——您可以在您的商店中遵循类似的策略。 如果您提供免费或统一运费，您还可以在无需额外运费但带来更多收入的小型配件上省钱。
• 它增加了您的客户生命周期价值。 每次客户向您购买时，他或她可能会花费更多。 更高的订单价值在客户的整个生命周期中复合，只要客户向您购买，您就可以获得更多的收入。

使用什么类型的产品进行交叉销售

通过交叉销售推广产品时的一些指导方针。

保持相关性。 附加产品与客户想要购买的产品越密切相关，他们就越有可能添加到购物车并购买。

销售专为主要产品而设计的产品。 在他们的 WooCommerce 网站上，婴儿车公司 Veer 在每个产品页面上展示了他们最受欢迎的配件。

这是有效的，因为这些产品与 Veer 购物车完美搭配。 如果客户知道他或她会想要一个顶篷，这很容易卖出。

交叉销售的绝对最佳产品类型是为主要产品定制的产品。

Veer 在下一个指南中也做得很好——确保选项是定制的。 了解客户需求，提供相关产品，销售会更轻松。

无论价格多么诱人，一位看着 900 美元厨师刀的顾客都不太可能对廉价厨房产品感兴趣。 但是展示一套优质的厨房剪刀，你很可能会获得一笔交易。

定制也适用于定价：不要交叉销售价格比客户购物车中已有商品高 60% 的产品。

考虑到这一点，您可以通过以下方式展示您的交叉销售产品。

如何构建交叉销售

您了解产品、运输和商店的基础知识。 但是对于销售的定位方面，有必要了解一个不同的领域——心理学。

你如何销售你的产品很大程度上取决于客户如何看待你所销售的产品。 这意味着您需要基本的说服技巧来提供引人注目的报价来推动销售。

首先，预先选择您要交叉销售的商品。 当您刚刚开始时，最好手动选择您想要提供的内容。 尽可能选择最适合客户的产品。

接下来，限制选项的总数。 不要用太多的建议压倒人们。 尽管亚马逊为每件商品推荐了几十种产品，但它们一次只展示几个。

WooCommerce 商店 Munchachos 在显示推荐方面做得很好。 而不是在产品页面上列出几十个相关的零食，而是三个。

第三，尽可能强调交叉销售的好处。 如果您要销售服务，例如保修或支持计划，则尤其如此。 解释为什么额外的东西是必要的，它如何让生活更轻松，以及它对客户有什么好处。

最后，利用社会证明对你有利。 “客户也购买了”或“热门相关产品”等短语提供了客户正在购买这些产品的证据。 没有人想成为第一个尝试某事的人。 您还可以使用客户评论、专家意见或建议来展示产品的受欢迎程度。

何时进行交叉销售

只有两次推销交叉销售产品：在产品页面和结帐期间。

虽然没有硬性规定，但一般准则是在结账时更容易推销“低门槛”产品，并在产品页面上留下高价商品。 将价格为主要商品 15-50% 的较大配件放在产品页面上，将较小的商品放置在 10% 或以下以供结帐。

这与您在杂货店看到的在结账线上展示 1 美元包装的口香糖和糖果的策略相同。 这也是麦当劳在柜台销售苹果派的原因：麦当劳美国分部负责人杰夫·斯特拉顿指出，将苹果派展示台移到后面会使派的销量减少一半。

但这条经验法则可能不适用于你。 秘诀是尝试一些东西，测试另一个版本，并不断改进。

如何为您的 WooCommerce 商店设置交叉销售

对于产品页面上的交叉销售，请使用 WooCommerce 的内置功能。 更多信息：如何设置交叉销售、追加销售和相关产品。

对于结帐期间的交叉销售：

• WooCommerce Checkout Add-Ons 允许您通过字段类型将付费附加服务和服务添加到您的结帐页面。
• WooCommerce 购物车附加组件使您能够挑选和推荐根据购物车中已有产品定制的产品。

立即开始交叉销售以提高利润

如果您尚未在商店中使用交叉销售，为什么不尝试一下呢？

首先找到你最畅销的大件商品——你的旗舰产品或更昂贵的商品——然后寻找那些直接让这些客户感兴趣的相关产品，并在产品页面或结账时展示它们。

滚动测试和改进，看看哪些产品卖得好。 与您的客户建立信任，不要太卖力，您将开始在意想不到的地方看到利润。

您将首先交叉销售什么产品？ 让我们知道它是如何在评论中进行的！