您可以在不失去客户的情况下更改定价计划结构吗？

在通过 SaaS 销售软件或提供任何其他服务的情况下，您经常面临是否应该更改为您的服务提供的计划和价格的问题。 这些价格变化主要是为了获得更多收入，尽管还有其他原因。 收入的增加不仅可以通过提高价格来实现，还可以通过降低价格并因此获得更多的销量来实现。

价格变化可能由多种原因驱动，例如成本的增加和/或减少或竞争对手的变化。 或者您只是想简化您提供的多余计划，而实际上它们之间并没有太多实质性差异。 或者您已经将许多新功能集成到您的产品中，并且您认为这应该反映在价格中。 或者因为您分别销售两种或更多产品，并且您认为是时候将它们合并并作为单一服务销售。 或者，相反，您认为是时候将您当前服务的一组功能作为附加组件单独出售了。 当然还有很多其他原因。

在我告诉你在改变定价结构之前要考虑什么之前，让我告诉你一些我们最近看到的例子。

WordPress.com 计划更改

WPtavern 最近报道称，这家 WordPress.com 托管公司正在结束其最近的定价实验，恢复到以前的模式。 换句话说，它不得不在 3 月底做出的计划和价格变化上回溯。

简而言之，如果您不知道这个故事，WordPress.com 之前为 WordPress 网站提供了 5 种类型的托管计划：免费的一种（没有自定义域和 3 GB 空间）和 4 种其他计划。

3 月底，他们在没有事先通知的情况下，将 4 个付费计划替换为一个“Pro”计划，年费为 180 美元（相当于每月 15 美元），存储空间为 50GB，每月最多访问 100,000 次。 免费计划的条件也发生了变化：存储空间从 3GB 减少到 500MB，访问次数限制为最多 10,000 次。

这一变化引起了相当大的争议：这个变化是否影响了已经超过 500MB 的现有网站（WordPress.com 说这是一个错误，他们很快修复了它），以及“Pro”计划的价格是否太高对于小型初创公司或博客作者，因为他们还取消了按月付款的选项。 4 月，莎拉·古丁写了一篇文章评论这个问题。

三个月后，在多次用户和客户投诉后，WordPress.com 逆转了“最近的实验”。 因此，在当前的计划和定价页面上，我们可以再次看到我们曾经拥有的东西。 此外，那些已经进行更改的客户可以继续使用他们在未来续订中保持相同条件的客户。

我没有关于他们在这三个月中失去了多少客户的数据，但我怀疑这不是一个令人愉快的数字。

Freshdesk 计划变更

7 月初，为我们提供票务软件以支持用户和客户的公司 Freshworks 与我们联系，解释说他们开发的新产品比现有产​​品具有更多功能，并为我们提供了不同的更改选择和价格，以便我们可以升级我们订阅的计划。

我们相信我们使用的 Freshdesk 软件具有我们为客户提供优质服务所需的功能。 我不怀疑新计划中内置的一些更改和新功能将解决他们的一些客户可能遇到的问题。 但是对于新计划，我们目前使用的计划介于两个提议的新计划之间：我们可以切换到更便宜的计划并失去我们依赖的一些功能，或者选择更昂贵的计划和新功能我们没有在寻找。

Freshworks 还为我们提供了保留当前计划的选项，但不保证未来的维护。 尽管我们对提议的更改并不热衷，但我们从 Freshworks 获得的服务和待遇始终无可挑剔，这就是我们继续使用相同的 Freshdesk 服务的原因。 我们现在将继续使用旧计划，并将对我们当前的配置进行一些更改，以便稍后更改新计划之一。

我也没有关于这些变化（将）对他们公司产生影响的数据，但我们会坚持下去。

如何更改您的计划和定价结构

在 Nelio，多年来，我们还对 Nelio A/B 测试和 Nelio 内容服务的计划和价格进行了更改。 有些人比其他人更成功。 尽管在 Nelio 中，我们通过价格上涨获得了比价格下跌更多的收入，但我认为这些数据不能外推到任何产品。 事实上，每种产品及其客户都有自己的特点。

更改计划和计划价格通常取决于您拥有的成本和您想要获得的利润。 但在实施新的计划和定价结构时，还有更多需要考虑的地方。

尝试预测市场趋势

不要生活在与现实平行的世界中。 市场经历商业周期。 在经济衰退时期，经济活动放缓，消费和投资下降。 消费者行为的变化取决于他们认为产品的重要性。

在未分析市场趋势并考虑即将发生的情况以及应如何处理的情况下，请勿更改服务价格。 例如，在本文中，您可以了解在危机时期到来时要遵循的不同策略。

确定客户的主动或被动处置

并非所有企业都具有同等程度的“定价权”。 这取决于客户和竞争对手的集中度、行业的利润率结构、竞争对手之间的差异化程度以及产品替代品的可用性等。

在托管公司中更改价格与在提供用于管理客户支持的软件的公司中更改价格是不同的。 更改允许您为网站的任何元素创建 A/B 测试的插件的价格与更改帮助您创建内容并在社交媒体上推广的插件的价格是不同的。

一方面，您必须了解您的客户：尽管大多数人可能对促销和更好的条件感兴趣，但其他人对他们所支付的价格所获得的服务感到满意。 另一方面，分析您的竞争对手、他们的价格以及您的客户转向他们的难易程度。

定义变更如何影响您当前的客户

在应用任何价格变化之前，请明确如何处理当前客户的价格。 如果您的新结构意味着价格上涨，您将如何处理支付较少的客户？ 如果您认为离开您的人损失的金额将由留下的人的价格上涨来补偿，您可以考虑为每个人提高价格。 但是，如果您担心这种变化不仅意味着失去很多客户，而且还意味着有很多心怀不满的人会在社交网络上说您的坏话，请小心，您可能不得不关闭您的业务！

如果您的新结构涉及价格下降，您将如何处理支付更高金额的现有客户？ 也许他们甚至不会注意到，您也不会损失任何金钱。 但和以前一样，评估有客户会愤怒的风险，不仅会抛弃你，还会表现出他们的不满并给你带来坏名声。

这不仅关乎金钱，还关乎优先事项、价值观和您想要赢得的声誉。

确定如何传达变更

任何更改的沟通，尤其是订阅计划中的更改，都是至关重要的。 建议通过电话或电子邮件进行交流。 请记住，无论您做出何种更改，都会有一定比例的客户当时甚至可能没有使用您的服务，并会借此机会取消订阅。

撇开这些落后或心不在焉的客户不谈：

• 提前与客户联系，以便他们有时间分析新的现实并做出适当的决定。
• 通过要求客户接受更改或您认为必要的任何内容，确保客户已收到此信息。 如有必要，请尝试多次联系他们。
• 解释清楚价格变动的原因：是否有成本增加、新功能等。
• 通过价格变化保证它们相同或更好的质量。
• 愿意回答他们对此类更改可能提出的任何其他问题。

在这方面，我必须赞扬 Freshworks 他们与我们保持的沟通，以讨论计划和定价的拟议变更。

更新网站、产品和合同

除了定价页面之外，您的网站、您自己的产品、第三方产品或网站，甚至是其他地方的定制合同，可能还有其他页面和/或广告，其中包含有关价格的信息。 因此，请确保在进行任何价格更改之前，您已经确定了所有可能引用价格的位置。 并且您已经准备好新版本的页面、合同等，这样您的客户甚至您自己的团队发现的信息就不会出现不一致。 但是，我们的建议是将定价信息仅放在一个位置，以便任何其他页面、产品或合同在必要时只需要一个指向该页面的链接。

哦，而且，如果定价伴随着计划名称更改，请不要忘记更新名称。

必要时恢复更改

如果您的价格变化的影响甚至没有接近预期的影响，请不要害怕扭转所做的变化。 WordPress.com 肯定已经进行了计算和估计，而且提议的更改肯定不是他们所期望的。 我们都会犯错误，而且我们并不总是正确的。 但他们已经能够听取批评并扭转变化以恢复其原始价格。

能够认识到一项举措没有奏效并返回到他们之前提出的计划和价格是有很多优点的。 不要害怕做同样的事情。

总结

计划价格变化既可以发展您的公司，也可以相反地破坏您的业务。 在进行任何更改之前，不要对您在电子表格和 KPI 中设置的计算过于仓促。 很好地分析上下文以及对您的客户和您的声誉的影响。 而且，最重要的是，为尽可能顺利地进行更改做好准备，以便客户认为您的首要任务是他们对您提供的服务感到满意。

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