Müşteri Adayı Dağıtım Süreci: 2022'de Bilmeniz Gereken Her Şey

Satış lideri dağıtımı, her başarılı organizasyonun kritik bir bileşenidir, ancak sıklıkla ihmal edilir. Potansiyel müşterilerinizin izini kaybetmek oldukça basittir ve bazen sorularını yanıtlamanız çok uzun sürebilir.

Müşteri adayı dağıtımı, bir işletmenin önemli bir yönüdür, çünkü ya dönüşüm oranlarını artırabilir ya da potansiyel tüketicileri rekabetinize yönlendirebilir. Müşteri adayı dağıtımının ana avantajı, daha hızlı yanıt süresidir, bu da bir sorun çözücüdür, çünkü uzun bekleme süreleri, müşteri adaylarını dönüştürmenin önündeki ana engellerdir.

Lider Dağıtım Süreci ve İş Hayatında Nasıl Çalışır?

Açık görünebilir, ancak dağıtılacak herhangi bir şey yoksa potansiyel müşterilerle çalışamazsınız. Bu nedenle, herhangi bir iyi müşteri adayı dağıtım stratejisi, genellikle Phonexa'nın endüstri lideri performans pazarlama yazılımı ve aramalar için hepsi bir arada pazarlama otomasyonu çözümü gibi otomatik müşteri adayı oluşturma araçları ile desteklenen verimli bir müşteri adayı toplama ve teslim süreci ile başlar ve müşteri adayları, tıklamalar, e-posta, SMS, muhasebe ve daha fazlası.

Kurşun Üretimi

Web sitenizi ziyaret eden herkes ürün veya hizmetinizi aramıyor. Bir sonraki büyük adımı atmaları ve web sitenizi ilk gördüklerinde sizden satın almaları daha da az olasıdır. Diğer yandan, olası satış yakalama veya olası satış oluşturma, web sitenizin trafiğinin boşa gitmesini önlemeye yardımcı olabilir.

Potansiyel müşteri yaratma, bir şirketin bir web sitesi ziyaretçisinin karşılığında bir şey karşılığında adları veya e-posta adresleri gibi kişisel bilgileri göndermesine izin verdiği süreçtir. Bir şirket bu bilgileri topladığı zaman, ziyaretçi lider olarak sınıflandırılır. Potansiyel müşteri yaratma sürecinin son aşamasıdır.

Potansiyel Müşterilerinizin Kim Olduğunu Bilmek

Potansiyel müşterilerden bilgi toplamak, uzun vadeli ilişkiler geliştirmenin temelidir. Ayrıca, şirketinizin markasıyla ilgilenen kişileri daha iyi anlamanın mükemmel bir yoludur.

İşte şirketlerin bu verileri nasıl toplayabileceğine dair bazı örnekler:

• Sosyal medya hesaplarınızdan birinde yeni bir takipçi
• E-posta listesi abonesi
• Platformunuzun veya web sitenizin sık ziyaretçisi
• Web sitesinde bir müşteri adayı yakalama formu
  

Bir müşteri adayı oluşturulduğunda, bir yönetici veya süpervizörün yardımıyla yönlendirilmeli ve uygun ekibe verilmelidir. El ile atama zaman alır ve kuruluşunuz yüzlerce hatta binlerce müşteri adayı aldığında mümkün değildir.

Kurşun Filtreler

Müşteri adayı filtreleri, satış temsilcilerinin veya bir müşteri adayı dağıtım yazılımının, bir müşteri adayının alıcının gereksinimlerini karşılayıp karşılamadığını belirlemesine olanak tanır. Bu kriterler yer, şirket, iş unvanı ve sektör kadar basit olabilir. Daha karmaşık bir filtre, bir potansiyel müşteri veya olası satışın bir web sitesinde ne kadar zaman harcadığını ve hatta ziyaret sayısını görmenize olanak tanır.

Potansiyel müşteri adaylarının katılım düzeyini bilmek, onları dönüşüm hunisinde daha fazla dağıtmanızı kolaylaştırır. Benzer şekilde, bu veriler, bir müşteri adayının satın alma niyeti olup olmadığını belirlemenize olanak tanır.

Müşteri Adayı Formları

Bir müşteri adayı yakalama formunda, potansiyel müşterinin e-posta adresini girebileceği en az bir alan bulunur. Bir e-posta adresi, bir web sitesi ziyaretçisinden ihtiyaç duyduğunuz en önemli bilgi parçasıdır, çünkü onlarla daha sonra müdahaleci olmayan bir şekilde iletişim kurmanıza olanak tanır.

Diğer herhangi bir açılış sayfası gibi bir potansiyel müşteri yakalama sayfasının tek bir amacı vardır: harekete geçirici mesaj (CTA). İkna edici bir harekete geçirici mesaj, potansiyel müşteriyi içerik, hizmet veya ürün karşılığında belirli bilgiler sağlamaya ikna edecektir. Bir formda ne kadar fazla bilgiye ihtiyaç duyarsanız, müşteri adayı o kadar nitelikli olur, bu nedenle müşteri adayı yakalama formunu teklifin hedefiyle eşleştirmek çok önemlidir.

Manuel ve Otomatik Müşteri Adayı Dağıtımı

Mevcut birkaç müşteri adayı dağıtım yöntemi vardır. Ancak, otomatik ve manuel dağıtım arasında belirgin bir fark vardır.

El ile dağıtım olarak da bilinen çekme tabanlı müşteri adayı dağıtımı, seçeneklerinizden biridir. Uzmanlıklarına veya uygunluklarına bağlı olarak müşteri adaylarını seçmek satış profesyonellerinize kalmıştır.

Adaylar sistem tarafından otomatik olarak ekibe atanmayacaktır. Bunun yerine, satış temsilcileriniz müşteri adaylarını organizasyonunuza 'çeker'.

Öte yandan, otomatik dağıtım, müşteri adaylarını uygun satış temsilcisine yönlendirmek için belirlenmiş müşteri adayı yönlendirme kriterlerini kullanır.

Müşteri adayı yönlendirme kuralı, bir şirketin hangi müşteri adaylarının hangi satış temsilcisine gönderilmesi gerektiğini belirlemek için kullandığı bir ölçüttür (veya ölçütlerin birleşimidir). Bir kriter, müşteri adayları için bir dizi kural olabilir veya temsilcilerinizin uygunluğu, konuştukları dil ve müşteri adaylarının geldiği ülke gibi yerleşik filtreleri kullanabilir.

İşletmeniz için müşteri adayı dağıtım yöntemini seçmeden önce, mevcut müşteri adayı dağıtım türlerinin tüm giriş ve çıkışlarını tartmak çok önemlidir.

Manuel ve Otomatik Müşteri Adayı Dağıtımı Türleri

Manuel müşteri adayı dağıtımı, paylaşılan bir veritabanından potansiyel müşteri seçme işini satış personelinize devreder. Çoğu durumda, ilgili yazılım gelen müşteri adaylarını, niteliksiz olası satışları atar, nitelikli potansiyel müşterileri düzenler ve bunları satış temsilcilerinin hangi müşteri adaylarının işe yarayacağını seçebilecekleri bir çevrimiçi havuzda ayarlar.

◉ Kör Çekme

Ekip tarafından bir ipucu talep edildiğinde, kör çekme tekniği onlar hakkında bilgi verir. Bu, tüm kabloların eşit şekilde ele alınmasını garanti eder ve huni sızıntısını en aza indirir. Bununla birlikte, tüm olası satışları eşit olarak ele almak, satış döngüsünün önemli ölçüde gecikmesine neden olarak gelirin azalmasına neden olabilir.

◉ Köpekbalığı Tankı

Köpekbalığı tankı, sistemin müşteri adayı bilgisi aldığında satış temsilcilerini bilgilendirdiği bir mekanizmadır. Bildirime ilk yanıt veren kişi, müşteri adayıyla bağlantı kurar. Ne yazık ki, potansiyel müşteriler bu şekilde eşit olarak yayılmaz. Cevap vermesi çok uzun süren satış temsilcileri, satışı tamamlama fırsatını kaçıracaktır.

◉ Kiraz Seçimi

Bu strateji, satış temsilcilerinizin uzmanlıklarına uyan potansiyel müşterileri seçmesini sağlar. Örneğin, satış personeliniz pazarlama firmalarıyla anlaşma yapma konusunda yetenekliyse, o bölgeden müşteri adayları seçebilirler.

◉ av tüfeği

Av tüfeği tekniği, satış ekiplerine deneyimlerine veya ürün uzmanlıklarına bağlı olarak müşteri adayları atar. Sonuç olarak, bu müşteri adayı dağıtım yöntemi, uzmanlaşmış bir satış ekibinde etkili bir şekilde çalışır ve satış döngüsünü azaltmalarına olanak tanır.

Otomatik Müşteri Adayı Dağıtım Yöntemlerine Örnekler

Otomatik müşteri adayı dağıtımı için yönergeler ayarladığınızda, yazılım satış temsilcilerine müşteri adayları gönderir. Bundan sonra yazılım, müşteri adayının konumu veya aracının beceri düzeyi gibi parametrelere bağlı olarak bunları filtreler, kategorilere ayırır ve tahsis eder.

Otomatik olası satış dağıtım yöntemlerinin tipik örneklerinin listesi aşağıda verilmiştir:

❖ Yuvarlak Robin

Aracıların mevcudiyetine dayalı olarak müşteri adaylarını dağıtmak için kullanılan bir algoritmaya döngüsel deneme adı verilir. Bu yöntemde, müşteri adayları zaten başka bir görüşmede olan veya meşgul olan temsilcilere yönlendirilmez. Bu yöntem, arayanı bir sonraki uygun temsilciye yönlendirerek müşteri adayı yanıt süresini azaltır.

❖ İtme Tabanlı Yönlendirme

Satış personelinize müşteri adayları gönderirken, push tabanlı müşteri adayı yönlendirme, yüksek performanslı müşteri adaylarını tercih eder. Bu satış temsilcilerinin daha fazla potansiyel müşteri yaratması ve daha fazla müşteriyi dönüştürmesi bekleniyor. Ancak, bu satış temsilcileri sıklıkla müşteri adaylarının sayısından bunalıyor.

❖ Lider ülke

Alternatif olarak, dünyanın çeşitli yerlerinde çok sayıda satış temsilciniz varsa, potansiyel müşterileri aynı bölgedeki satış temsilcilerine gönderebilirsiniz. Bu tür yönlendirme, saat dilimi sorununu ortadan kaldırmaya da yardımcı olur, böylece satış temsilcilerinizin satış döngüsünü tamamlamak için geç saatlere kadar kalması gerekmez.

❖ Şirket büyüklüğü

Ürününüzü veya hizmetinizi çeşitli büyüklükteki şirketlere başarılı bir şekilde pazarlamak için farklı satış taktikleri gerekir.

Şirket boyutu yönlendirme kuralı, satış çabalarınızı, aracıların belirli bir potansiyel müşteri boyutuyla ilgilenme konusundaki uzmanlığına dayalı olarak bölümlere ayırmanıza olanak tanır. Talepler daha sonra gerektiği gibi dağıtılacaktır.

❖ Diğer yönlendirme kuralları

Otomatik müşteri adayı dağıtımının güzelliği, sizin için birkaç alternatifin mevcut olmasıdır. Müşteri adaylarını konuştukları dile, satış personelinizin deneyimine ve istediğiniz iş fonksiyonlarına göre dağıtabilirsiniz.

Özünde, ideal müşteri adayı dağıtım yazılımı, tüm müşteri adayı dağıtım gereksinimlerinizi karşılamak için kolayca özelleştirilebilir olmalıdır. Ayrıca, otomatikleştirilmiş özellikler, potansiyel müşteri dağıtım sürecinde zamandan tasarruf ederken kazancınızı artırmanıza yardımcı olmalıdır.

Bu tür yazılımlara bir örnek, tüm dağıtım sürecini basitleştiren Phonexa'nın lider dağıtım paketidir. Bunun da ötesinde, popüler müşteri adayı dönüşüm hunilerinin çoğuyla çalışan yüksek kaliteli müşteri adayı filtreleri ve optimize edilmiş formlar içerir. Phonexa'nın uzmanları bir demo sunmaya ve işinize uygun en uygun çözümü önermeye hazır.

Hibrit Kurşun Dağıtımı

Bir hibrit müşteri adayı dağıtım yöntemi kullanırken, müşteri adaylarını yönergelerinize göre sınırlı bir satış temsilcisi havuzuna yönlendirirsiniz. Bu havuza erişimi olan birkaç temsilci, iletişime geçmek istediklerini seçecektir. Otomatik ve manuel dağıtım mekanizmasını birleştirir.

Yöneticiler, potansiyel müşteri arzını sınırlamak ve reaksiyon süresini artırmak için rekabeti teşvik etmek istediklerinde bu yöntemi kullanırlar.

Günümüzde pazarlamacılar, tüketiciler teknoloji konusunda giderek daha bilgili hale geldiğinden, her tıklamayı bir dönüşüme dönüştürmek için çok çalışıyor. Yalnızca 2020'de dijital reklamcılık harcamaları 378 milyar doları aştı. Buna ek olarak, tıklamaların çoğunu potansiyel müşteriye ve ardından olası satışlara dönüştürmek için zorlu bir rekabet var ve 2024 yılına kadar daha da rekabetçi hale gelmesi şart.

Yolun aşağısındaki satış sürecini birkaç engel engelleyecektir. Bu zorluklar, dünyanın her yerinden müşteri adaylarını, değişen ilgi alanlarını ve gereksinimleri veya sadece çalışanlarınızın gözden geçirmesi gereken çok büyük miktarda bilgiyi içerir.

Neden Otomatik Müşteri Adayı Dağıtımını Düşünmelisiniz?

Müşteri adayı dağıtım yazılımı, çekme tabanlı müşteri adayı dağıtımı yerine, itme tabanlı müşteri adayı yönlendirme ilkelerini kullanır. Müşteri adayı dağıtımının tüm fikri, temsilcileri ele almak için en uygun oldukları müşteri adaylarıyla eşleştirmektir - bu keyfi olarak gerçekleşemez. Ve potansiyel müşterileri manuel olarak dağıtmak için önemli miktarda zaman harcamayı düşünmüyorsanız, hangi müşteri adaylarının belirli satış temsilcilerine gitmesi gerektiğini belirlemek için güçlü kriterleriniz olmalıdır.

Potansiyel müşteri dönüşüm hunileriniz ne kadar büyük olursa ve müşteri adayı dağıtımı ne kadar karmaşık olursa, işletmenizin kontrol etmesi o kadar zor olur. Bu, müşteri adayı dağıtım sürecini yöneten insanlar için birincil baş ağrısı kaynağıdır. Özel müşteri adayı dağıtım yazılımı ile bunların tümü artık bir sorun değil.

Müşteri adayları toplandıkça, program bunları nitelendirir, filtreler atar veya düzenler. Bazı uygulamalarda ön uç müşteri adayı yakalama formları da mevcuttur. Etkili bir hepsi bir arada, otomatik müşteri adayı dağıtım yazılımı aşağıdakileri gerçekleştirir:

• Potansiyel müşterileri yakalayın ve nitelendirin
• Müşteri adaylarını yönlendirme kurallarına göre dağıtın
• Satış temsilcilerinizi veya acentelerinizi bilgilendirin
• Ayrıntılı raporlama sağlayın

Gördüğünüz gibi, müşteri adayı dağıtım yazılımı, tüm müşteri adayı dağıtım sürecini otomatikleştirerek satış personelinizin diğer görevlere odaklanması için zaman kazandırır. Satış temsilcilerinizin kriterlere bel bağlamasına veya aranacak büyük potansiyel müşteri listelerini sıralamaya ihtiyacı yoktur. Bunun yerine, potansiyel müşteri adayları zaman kaybetmeden doğrudan onlara gönderilir.

Manuel ve Otomatik Müşteri Adayı Dağıtımının Maliyetleri

Her bir müşteri adayı dağıtım yazılımının fiyatlandırması, birçok SaaS çözümünde olduğu gibi üç kategoriye ayrılabilir.

• Temel (aylık 25$ – 100$)
  Çoğu lider dağıtım yazılımının temel planları yalnızca temel yeteneklere sahiptir. Sonuç olarak, müşteri adayı yanıt süresini en aza indirmek için gereken temel müşteri adayı dağıtım özelliklerini alırsınız.
  
  Daha büyük şirketlere kıyasla filtrelemek için çok fazla potansiyel müşteriye sahip olmayan küçük işletmeler için daha uygun olabilir.
  
• Orta Seviye (ayda 100$ – 500$)
  Orta ölçekli planlar genellikle daha geniş bir müşteri adayı yönlendirme kuralı yelpazesine sahiptir ve sizin için daha fazla müşteri adayı dağıtabilir. Bu nedenle, bu seçenek, düzenli olarak daha geniş bir müşteri adayı yelpazesiyle ilgilenen küçük ve orta ölçekli işletmelere fayda sağlayacaktır.
  
• Kurumsal (500$ – özel fiyatlandırma)
  Yazılımınızın müşteri adayı dağıtım yeteneğini geliştiren diğer, daha karmaşık özellikler ve daha yapılandırılabilir bileşenler, genellikle kurumsal düzeydeki planlara dahil edilir. Sonuç olarak, bu planı satın alan kullanıcılar, daha önemli sayıda potansiyel müşteriyle başa çıkabilir.

Doğru Stratejiyi Takip Edin ve Müşteri Adayı Dağıtım Sürecini En İyi Şekilde Kullanın

Satış gücünüz beş özel temsilcinin ötesine geçtiğinde, müşteri adayı dağıtımı giderek daha önemli hale gelir. Müşteri adayı dağıtımı, doğru yapıldığında, tüm gelen pazarlama ve satış planınızın yüksek değerli bir öğesidir.

Bugünkü bu gönderide bahsedildiği gibi, otomatik ve manuel olmak üzere iki farklı müşteri adayı dağıtımı türü vardır ve her birinin kendi güçlü ve zayıf yönleri vardır. Bu nedenle, daha da iyi sonuçlar için, daha yüksek verimlilik için kuruluşunuzla en uyumlu olanı deneyin. Elbette, bunları bir araya getirme ve potansiyel müşteri dağıtım sürecinizi geliştirmek için güçlü yanlarından yararlanma olanağına da sahipsiniz.

Okumaktan hoşlanıyorsanız, özel içeriğimizle ilgili haftalık güncellemeler için haber bültenlerimize abone olmak isteyebilirsiniz!