“Hayır” Demek Nasıl Daha Fazla İş Kazandırır?

Daha fazla iş kazanmak her şirketin istediği şeydir. Bankaya para yatırmayan tekliflerle zaman kaybetmeyi bırakmak istiyorlar.

Ne yazık ki, çok fazla serbest çalışan ve ajans, yanlış açıdan bir potansiyel müşteriyle görüşmelere giriyor. Varsayılan olarak evet demeyi seçerler ve yalnızca sert basıldığında hayır'a yaklaşan herhangi bir şeyle uğraşırlar.

Beklentileriniz bunu görebilir. Herkesten her fikir hakkında evet duyarlar ve iş kazanmak için evet dediğinizi bilirler. Harika müşterilerin istediği bu değil. Sahip oldukları bütçe dahilinde kendilerine projelerinin sınırlarını anlatacak birini istiyorlar.

Bu gönderi, uzmanlığınızı göstermek ve daha fazla iş kazanmak için hayır'ı nasıl kullanmanız gerektiğine bakacak. Bazı potansiyel müşteriler sürecin bir kısmında yarı yolda bırakacaklar, ancak yine de harika müşteriler olmaları pek olası değildi, bu yüzden reddedilecek bir teklif yazmak için kendinize zaman kazandırdınız.

Sizinle nasıl çalışılacağına ve onlar için neler yapabileceğinize ilişkin beklentilerinize sınırlar koymak için hayır'ı kullandığınızda, profesyonel olduğunuz için size saygı duyacaklar.

Bu, WooConf'un konuşmalarını vurgulayan bir dizi gönderiden biridir. Aşağıdaki noktaları okumak için videoyu izleyin veya kaydırmaya devam edin.

Sen bir Yapıcı ve Yöneticisin

Henüz yapmadıysanız, Paul Graham'ın Maker's Schedule, Managers Schedule'ı okumanızı tavsiye ederim. 2009'daki bu gönderide Graham, Yapımcılar (geliştiriciler/tasarımcılar/yaratıcılar) ve yaratmak için geniş zaman alanlarına ihtiyaç duyduklarından bahsediyor. Kesintiler bu akışı bozar. This is Why You Need A Programmer Interrupt A Programmer'ı çok iyi anlatan harika bir çizgi roman var. Gerçek şu ki, bir kesinti, bir göreve geri dönmenin 45 dakika sürdüğü anlamına gelir. Ve küçük zaman dilimleri, yapımcıların yapmaları gereken işi kazabileceklerini düşünmedikleri anlamına gelir.

Bunu, zamanlarını saatlere bölen yöneticilerle karşılaştırın. Bir toplantı bir saattir. E-posta için bir saatleri, ardından bir toplantıları var.

Ben dahil çoğu işletme sahibinin haftanın en azından bir kısmını Maker modunda ve bir kısmını da Manager modunda çalıştırması gerekiyor. Bunu kolaylaştırmak için 'kefal üretkenliği' kullanıyorum. 6:00-9:00 arası kesintisiz, 12:00-3:00 arası saatlerce süren boşluklara sığabilecek şeyler üzerinde çalışıyorum.

Potansiyel müşterilerle etkileşime başladığınızda, onları bunu göz önünde bulundurarak başlamanız gerekir.

Onlara bir dizi soru sorarak başlıyorum ve bu soruları cevaplayana kadar onlarla telefon görüşmesine hayır diyorum.

Onlarla telefon görüşmesine hayır diyorum.

Hayır diyorum çünkü takvime koymadan önce ilgilendiğim nitelikli bir proje olup olmadığını bilmem gerekiyor. İlk e-postada verilen soruları yanıtlayacak zamanları yoksa, projeye yeterince değer vermediklerini söylüyorlar. Projeye yeterince değer vermiyorlarsa, bu bir kırmızı bayraktır.

Değer vermedikleri bir projeyi alırsam, daha sonra sorulara cevap almak için onları takip edeceğim.

Sorularıma cevap vermeyerek, aynı zamanda bütçe açısından buna değer vermediklerini de gösteriyorlar. Oranlarım yüksek, bu da sadece çok değerli projelerin beni karşılayabileceği anlamına geliyor.

Sorularıma cevap verilirse, arama programıma gelince ikinci hayıra geçiyorum. Sadece Salı öğleden sonraları ve Cuma günleri telefon alıyorum. İstisna yapmıyorum çünkü mevcut müşterilerin yapmamı istediği görevlere odaklanmak için haftanın geri kalanına ihtiyacım var.

Müşterilerle mevcut anlaşmalarım var, bu yüzden iyi işler yapmak için çok zamana ihtiyacım var. Hafta boyunca rastgele aramalar alırsam, her zaman bağlam değiştirme modundayım ve bana ödeme yapan insanlara kısmi çaba gösteriyorum. İki günden birine telefon ederek, müşterilerim için iyi işler yapmak için çok zamanım olduğunu biliyorum.

Geliştirme veya tasarım veya içerik stratejisi zamanınızı korumuyorsanız, mevcut müşteriler için yaptığınız işin kalitesine zarar veriyorsunuz.

Müşteriler kuyruğa girmek istediğinde, onlara üzerinde başka birçok insanın olduğu ve zaten var olmayan bir listeye gittiklerini söylüyorum. Geliştirme veya tasarım veya içerik stratejisi zamanınızı korumuyorsanız, mevcut müşteriler için yaptığınız işin kalitesine zarar veriyorsunuz. Bu, işinize zarar verdiğiniz anlamına gelir.

İlk görüşmede üç Hayır

İlk iki hayırım zamanımı korur; sonraki üçü, müşterinin değer verdiği bir projeye sahip olduğundan emin olmakla ilgilidir. İlk müşteri görüşmemin tek amacı, projeyi bir öncelik olarak görüp görmediklerini ve bu önceliği karşılamak için sahip oldukları en değerli varlık olduğumu belirlemektir.

Aşağıdakileri kaplayarak başlar:

1. Neden işlerinde daha değerli başka bir şey yapmıyorlar?
2. Neden bunu yapmak için birini işe alıyorlar ya da kendi iç ekiplerini kullanmıyorlar.
3. Neden daha ucuz bir seçenekle gitmiyorlar çünkü her zaman daha ucuz bir seçenek var.

İlk madde ile her zaman herhangi bir işte yapılabilecek bir takım şeyler vardır. Bu projenin, onların Yapılacaklar listesindeki öneminin nerede olduğunu bilmeniz gerekir, çünkü bu, onların kenara ayırdıkları kaynakları etkileyecektir.

Bu onların en az değerli projesiyse, çok fazla para harcamak veya personele çok fazla zaman ayırmak istemeyeceklerdir. Bunu yapmak için bir sürü ayak işi yapacaksın.

Bu onların en önemli projesiyse, projenin ne kadar değerli olduğu hakkında konuşma fırsatını kullanın. Bunu, şarj edebileceğiniz maksimum tutarı belirlemek için yapmazsınız; Bunu, işi yapmanın maliyetinin, alacakları değerin en az üçte birine mal olmasını sağlamak için yaparsınız. Aslında, değerin onda biri ile fiyatlandırabiliyorsanız, çok daha iyi bir konumdasınız.

İkincisi, neden dahili ekiplerini kullanmadıklarını sorun. Müşterilerimden biriyle şirket içi ekibi kullanmıyorlardı çünkü bir WordPress çalışanı gençti ve büyük ölçekli bir site için sağlam, test edilmiş bir dağıtım sistemine sahip değildi. Diğer kaynakları sattıkları çekirdek yazılımlar üzerinde çalışıyordu. Altı ay boyunca yanlarında olacak ve geliştirme sürecini oluşturacak ve sisteme günde 4.000 kullanıcı eklenmesiyle başa çıkmalarına yardımcı olacak birine ihtiyaçları vardı.

Getirdiğim değer buydu.

Üçüncüsü, neden her şeyin eşit olduğunu sorun, daha ucuz bir seçenekle gitmiyorlar. Bazen daha ucuz bir seçeneği denedikleri ve yandıkları için. Bazen bunun nedeni, güçlü bir referans olmanız ve onlar için daha değerli olmanızdır.

Her üç soru da iki amaca hizmet eder. İlk olarak, potansiyel müşteri size proje için neden doğru seçim olduğunuzu ve bu projenin neden değerli olduğunu söylüyor. İkincisi, kendilerini de sizin değerinize satıyorlar. Bu, iş kazanmanıza yardımcı olur.

Bazen, projenin düşük önceliğe sahip olduğunu veya dahili ekiplerini kullanmaları gerektiğini veya daha ucuz bir seçeneğin onlar için daha iyi bir seçim olduğunu keşfedeceksiniz. Bunların hiçbiri kötü değil.

Muhtemelen onlarla bu konuşmayı yapan tek kişisin, fiyat düşürmeyen ve ardından takip etmeyen tek kişi sensin. Bu sizi onların gözünde ayrı ve daha değerli kılıyor.

Muhtemelen onlarla bu konuşmayı yapan tek kişi sensin.

Bunu müstakbel müşterilerle yaptığımda, bir dahaki sefere konuştukları tek kişi benim. Bir proje için ilk ihalede başka kimse yok çünkü onlara karşı dürüst olan tek kişi bendim.

sen Indiana Jones değilsin

Daha fazla iş kazanmak için çok önemli olan son hayır , teklifi kendi başınıza oluşturmaya hayır demek.

Sen Indiana Jones değilsin. Vahşi doğaya gidip hazineyle dönmemelisin. Sen Gandalf'sın.

Gandalf harika şeyler yapıyor. Canavar alevli iblislerle savaşır ve her şey hakkında çok şey bilir, ancak Gandalf bir ekip halinde çalışır.

Harika bir teklif oluşturmak için potansiyel müşterilerle işbirliği yapın. Evet, Google Dokümanlar'da iyi bir teklifin ilk taslağını yazıyorum ama sonra paylaşıyorum ve çoğu üzerinde birlikte çalışıyoruz.

Söz hakkı alamadıkları tek iki öğe, fiyatlandırma ve zaman çizelgesidir. Gerçi bunların hiçbiri sürpriz değil. Bir teklifte göreceklerine benzer bir fiyatlandırma duydular. Nihai bir teklifte elde ettikleriyle eşleşen zaman dilimlerini duydular.

Fiyatlandırma veya zaman çizelgesi onlar için bir sürprizse, iletişime geçmediniz ve teklifi çok erken gönderdiniz. Bu senin hatan. Bir teklif, potansiyel müşterilerle zaten konuştuğunuz her şeyin bir özetidir. Sorumluluk alın ve bir dahaki sefere daha iyi konuşmalar yapın.

Hayır demek, müşterileri seçmelere sokmakla ilgili değil

Artık sık sık demenin amacı prima donna olmakla ilgili değil. Bana böyle hikayelerle gelen müşterilerim oldu. Bir kalkınma ajansıyla telefonda görüştükten sonra müşterinin küçümsendiği hikayeler.

Potansiyel ve mevcut müşterilerinize mümkün olan en iyi hizmeti sunmakla ilgilidir. Zamanınızı rastgele kesintilerden koruyarak, mevcut müşterilerinize elinizden gelenin en iyisini yaptığınızdan emin olursunuz. Ayrıca, arama sürelerinin "üzerinde çalışmanız gereken" diğer projelerle ilgili dikkat dağıtıcı unsurlarla dolu olmadığından emin oluyorsunuz.

Müşterileri bir projeden vazgeçirmeye çalışmak, bekledikleri değeri daha derine inmekle ilgilidir. Bir projenin arkasındaki amacı anladığınızda, yalnızca ihtiyaç duyduklarını düşündüğünüzü değil, ihtiyaç duydukları değeri de sağladığınızdan emin olabilirsiniz. Danışman olarak göreviniz, yalnızca görev listesine dayalı olarak sayfanın etrafına kod göndermek değil, işlerindeki gerçek sorunları teşhis etmek ve çözmektir.

Bir projenin arkasındaki amacı anladığınızda, yalnızca ihtiyaç duyduklarını düşündüğünüzü değil, ihtiyaç duydukları değeri de sağladığınızdan emin olabilirsiniz.

Son olarak, bir teklif oluşturmak için vahşi doğaya girmeyerek, potansiyel müşterinin baştan sona sürece yatırım yapmasını sağlıyorsunuz.

Daha fazla iş kazanmak için sınırları belirlemeye başlayın. İşi yapmak için daha fazla odaklanmış zamanın tadını çıkarın ve müşterileriniz size uzmanmışsınız gibi davranacaktır.