Pazar Genişletme Stratejisi: Yeni Uluslararası Pazarlara Bir Patron Gibi Hakim Olun

Yeni pazarlara açılmak için doğru pazar genişletme stratejisini oluşturmakta zorluk mu yaşıyorsunuz? İşinizi küresel boyuta taşımak istiyorsunuz, değil mi?

Eğer öyleyse hemen konuya girelim.

Şirketiniz için başarılı bir pazar genişletme stratejisi oluşturmak, çoğu iş liderinin ilk başta varsaydığından daha zordur.

İlk kez büyüme yöneticileri genellikle bunun yerel büyüme stratejilerini kopyalamak kadar basit olduğunu düşünüyor. Ta ki yüzüstü yere düşene kadar.

Bunların hepsi sizin için yeniyse…

Yeni pazarlara açılmak, kendi pazarınızda işe yarayan şeyleri kopyalayıp yapıştırmaktan daha fazlasını içerir. En iyi yöneticilerin bile gözden kaçırdığı pek çok değişken olduğundan, uluslararası genişleme stratejilerinin yakından takip edilmesi gerekiyor.

Ve işin komik kısmı ne biliyor musun?

Başarılı pazar genişletme stratejilerini uygulamak yalnızca küçük işletmeler için bir zorluk değildir. Büyük pazarlama departmanlarına ve büyük bütçelere sahip büyük şirketler de bu durumdan kurtulamıyor.

Geçmişte pek çok ünlü marka, uluslararası genişleme stratejilerini uygularken olağanüstü derecede başarısız oldu.

Ünlü örnekler arasında Çin'deki Home Depot, İsrail'deki Starbucks ve çeşitli ülkelerdeki Walmart yer alıyor. Yazının devamında bu şirketlerin nasıl başarısızlığa uğradığından bahsedeceğiz. Walmart'ın Kore'deki başarısızlık hikayesini duyduğunuzda kıkırdayacaksınız, o yüzden buralarda kalın

Hadi devam edelim.

Yakın tarihli bir Gartner raporuna göre büyüme, CEO'ların %51'inden fazlası için en önemli öncelik olduğundan, geride kalmayı göze alamazsınız.

Demek istediğim…

Ürünlerinizi daha fazla ülkeye götürmek, büyümeyi hızlandırmanın ve giderek küreselleşen ekonomide rekabetçi kalmanın harika bir yoludur.

Uluslararasılaşma çabalarınızı geciktirirseniz masada çok fazla para bırakır ve önemsiz hale gelirsiniz.

Şimdi bunu istemiyorsun, değil mi?

Bugünkü gönderide, işinizi yeni pazarlarda telaşa kapılmadan genişletmenin kolay yollarını paylaşıyoruz.

Uluslararası Pazar Genişletme Stratejisi Nedir?

İşin özüne inmeden önce, uluslararası pazarlama genişleme stratejisi olarak adlandırdığımız hayvan hangisidir?

Temel biçiminde, uluslararası pazarlama genişleme stratejisi, şirketinizin yabancı ülkelerde nasıl büyüyeceğini, para kazanacağını ve gelişeceğini özetleyen bir plandır.

Pazar genişletme stratejisi, evinizden uzakta dış pazarlara girmek için uygulayacağınız tüm yaklaşım ve yöntemleri içerir.

Başka bir deyişle, ekibinize, şirketin daha önce hiç keşfedilmemiş bu sınırlarla ilgili riskleri azaltırken ve kârı artırırken küresel genişlemeyi nasıl gerçekleştirmeyi planladığını gösteren bir plandır.

Bu çok daha iyi, değil mi?

Firmanızın dünya hakimiyeti master planı gibi düşünebilirsiniz.

Görünüşte oldukça basit görünüyor; kahve içerken peçeteye çizebileceğiniz bir şey gibi. Örneğin ABD merkezli şirketiniz için Güney Afrika'da ürün satmak ne kadar zor olabilir?

Herkes yapıyor. Bunu Apple yapıyor. Google bunu yapıyor. Facebook bunu yaptı.

Ancak kötü haber şu ki, istenen sonuçları sağlayacak bir pazar genişletme stratejisi oluşturmak kolay değil. Uluslararası pazar genişletme stratejinize çok fazla düşünmeli ve tüm paydaşları dahil etmelisiniz.

Yeni pazarlara açılmak birçok şekilde olabilir; dolayısıyla aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda seçenek vardır. Uluslararası genişleme stratejilerini iyi bir şekilde kavramak, şirketinize neyin uygun olduğunu belirlemenize yardımcı olabilir.

İşte ürün pazarını genişletmeye yönelik keşfedilecek bazı genel stratejiler.

En Popüler 7 Pazar Genişletme Stratejisi

Şirketinizi uluslararası düzeye çıkarmanın çeşitli stratejileri (veya yolları) vardır. Diğer şeylerin yanı sıra ihtiyaçlarınıza, bütçenize ve iş türünüze bağlı olarak tek bir stratejiye bağlı kalabilir veya birkaçını birleştirebilirsiniz.

Uygulamaya karar verdiğiniz stratejiler ne olursa olsun, iş hedeflerinize uygun olanı seçmek her zaman önemlidir. Bir strateji başarısız olursa, yaklaşımınızı her zaman hassaslaştırabilir, gözden geçirebilir veya tamamen farklı bir şey seçebilirsiniz.

Hadi konuya geçelim.

1. Pazar Genişletme Stratejisi Olarak Ürünlerinizi İhraç Etmek

Fiziksel ürünler üretiyor musunuz? Eğer öyleyse, ürünleri başka bir ülkeye ihraç etmek uygulanabilir bir pazar genişletme stratejisidir. Bu yaklaşım dünyanın her yerindeki birçok üretici için son derece işe yaradı.

Bu pazar genişletme stratejisini eylem halinde gösteren örnek sayısı çoktur.

Toyota ve Hyundai gibi otomobil üreticileri, dünya çapındaki müşterilere ulaşmak için bu pazar genişletme stratejisini etkili bir şekilde uyguluyor.

Başka bir örneğe mi ihtiyacınız var?

Çinli üreticilerin küresel bir kitleye ulaşmak için kullandıkları stratejiyi düşünün.

Örneğin, evimizdeki elektronik eşyaların, giysilerin ve diğer eşyaların çoğu Çin'de üretiliyor ve bu süreçte birkaç girişimci milyarder oluyor.

Çin'de üretilen ürünleri dünyanın her yerinde bulabileceğinizi söylemek yeterli. İşte dostum, pazar genişlemesi en iyi durumda.

ABD'deki bir üretici olarak tekerleği yeniden icat etmenize gerek yok. Dünya çapında yeni pazarlara girip genişlemek için stratejinizi uyarlamanız yeterli.

Bununla birlikte, doğrudan yabancı müşterilere satış yapabilir veya ihracat acenteleri, distribütörler ve ticaret şirketleri gibi üçüncü taraf satıcılarla ortaklık kurabilirsiniz.

Ayrıca, resmi web sitenizin ve diğer dijital kanallarınızın yanı sıra, küresel bir kitleye hitap eden birden fazla çevrimiçi pazar yerinde satış yapabilirsiniz.

Stratejik pazarlama ve konumlandırma ile pazar erişiminizi hem çevrimdışı hem de çevrimiçi olarak hızla genişletebilirsiniz.

2. Franchising ve Lisanslama

Kuruluşundan bu yana KFC, McDonald's ve Calvin Klein gibi şirketler uluslararası sınırları aştı.

Peki ürünleri için bu katlanarak artan pazar genişlemesini nasıl başardıklarını biliyor musunuz?

Tahmin ettin.

Hepsi franchising ve lisanslamayı hayata geçirdi. Ve çalışıyor!

Bununla birlikte, franchising ve lisanslama arasındaki fark nedir?

Muhtemelen bunu zaten biliyorsunuzdur, ancak yeni başlıyorsanız veya bir hatırlatmaya ihtiyacınız varsa:

• Franchising – Bu modelle, diğer ülkelerdeki işletmelerin şirketinizin iş modelini ve markasını kullanmasını sağlarsınız. Bu şekilde, daha fazla pazara nüfuz eder ve ilk franchise sahibi ücretlerinden ve devam eden telif ücretlerinden gelir elde edersiniz. KFC, Hilton ve Starbucks başlıca örneklerdir;
• Lisanslama – Bu strateji, yabancı şirketlere şirketinizin fikri mülkiyetini kullanma hakkının verilmesini içerir. Buna ticari markalar, patentler ve telif hakları da dahildir. Pazarınızı genişletir ve telif haklarıyla gelir elde edersiniz. Calvin Klein, Nike ve The Walt Disney Company'nin yaptığı da budur.

Bu ürün genişletme stratejisi hakkında daha fazla bilgi edinmek için Franchising ve Lisanslama: Fark Nedir? başlıklı makaleye göz atmaktan çekinmeyin. NerdWallet'in makalesi.

3. Pazar Genişletme Stratejisi Olarak Ortak Girişimler

Bir diğer popüler pazar genişletme stratejisi ise ortak girişimlerdir. Bu model ile şirketiniz, yeni bir şirket kurmak veya yeni projeler üzerinde birlikte çalışmak için diğer ülkelerdeki işletmelerle ortaklık kurar.

Her şey nasıl çalışıyor?

Örneğin, yüksek kaliteli kakao çiftliklerine sahip olan ancak ürünlerimi işleyecek fabrikalar kuracak kaynaklara sahip olmayan bir ABC şirketini devraldığımı varsayalım.

Bu arada, dünyanın diğer ucunda, ürünleri işleyecek kaynaklara sahip ancak güvenilir bir kakao kaynağından yoksun bir XYZ şirketine sahipsiniz.

El ele verip çikolata ve buna benzer kakao bazlı ürünler üreten güçlü bir şirket kurabiliriz. Yeni ortak girişimimize istediğimiz ismi verebiliriz. Diyelim ki COCO-AYZ şirketi.

Bir yandan, yeni şirketimizi ayakta tutmak (ve sürekli alacaklıları uzak tutmak) için bol miktarda yüksek kaliteli kakao sağlıyorum.

Öte yandan, yeni şirketimizi başlatmak ve büyütmek için ihtiyacımız olan kaynakları sağlıyorsunuz.

Ortak girişimimiz aracılığıyla, nihai ürünleri daha geniş bir pazara sunmak ve ödüllerin tadını çıkarmak için etkili bir şekilde işbirliği yapabiliriz.

Umarım bu iyi bir örnektir.

Değilse, başarılı ortak girişimler kuran şirketlerin popüler örneklerini burada bulabilirsiniz:

• Molson Coors ve SABMiller;
• Microsoft ve General Electric;
• Walmart ve Eko;
• Boeing ve Lockheed Martin;
• Walt Disney Company, News Corporation, Comcast'in NBC Universal'i ve Providence Equity Partners;
• BMW ve Brilliance Otomobil Grubu.

Yukarıdaki şirketlere aşina olmalısınız.

Ya da değil.

Muhtemelen aşina olduğunuz şey, yukarıdaki şirketlerin el ele vermesiyle ortaya çıkan ortak girişimlerdir. Örneğin Molson Coors ve SABMiller, MillerCoors'u doğurdu.

Yukarıda adı geçen medya devlerinin programlarını yürütmek üzere kurulan ortak girişim olan Hulu'yu da muhtemelen biliyorsunuzdur.

Hangi şirketlerin bize Sony Ericsson'u getirdiğini tahmin edebilir misiniz?

4. Pazar Genişletme Stratejileri Olarak Satın Almalar ve Birleşmeler

Bir diğer etkili pazar genişletme stratejisi ise satın almalar ve birleşmelerdir.

Adından da anlaşılacağı gibi satın alma, yabancı ülkelerdeki işletmelerin satın alınmasını ve kontrol edilmesini içerir.

Sıfırdan başlamak yerine yerleşik bir fırlatma rampanız var.

Bu satın alma, şirketinize aşağıdakiler gibi çeşitli avantajlar sunar:

• Azalan rekabet;
• Geliştirilmiş müşteri deneyimi;
• Yerleşik bir müşteri tabanına erişim;
• Kurulan dağıtım kanalları;
• Pazar payı;
• Dış pazarda halihazırda çalışan teknoloji ve sistemlere erişim;
• Ve dahası.

Aynı zamanda pazara girişi de çok kolaylaştırır.

Öte yandan birleşme, iki şirketin bir araya getirilmesini içerir. Dolayısıyla, süpermarket zincirinizi farklı bir ülkede kurmak yerine, satın almanın sunduğu avantajlardan yararlanmak için mevcut bir şirketle birleşebilirsiniz.

Çoğu durumda, satın alma ve birleşmeler el ele gider. Bu ürün genişletme stratejisini başarıyla uygulayan birçok şirket örneği var.

Yeni gelen birine sorarsanız muhtemelen Android'in Google'ın buluşu olduğunu söyleyeceklerdir. Ancak pek çok kişi Google'ın Android'i 2005 yılında 50 milyon dolara satın aldığını bilmiyor. Bu, Google'ın ilk kez cep telefonu pazarına girmesini sağladı.

İşte satın alma ve birleşmelere ilişkin daha fazla örnek.

5. E-ticaret ve Dijital Genişleme

Yeni pazarlara açılma stratejisi olarak e-ticaret ve dijital genişleme neredeyse kendini açıklamaktadır.

Tabii bir kayanın altında yaşamıyorsanız (ki bu durumda bu makaleyi okumazsınız).

İnternet, çok geniş kitlelere ulaşmayı inanılmaz derecede kolaylaştırdı. Eski günlerde genişlemeyi biraz zorlaştıran coğrafi ve geleneksel fiziksel engelleri ortadan kaldırdı.

Bugün, birkaç tıklamayla doğrudan masanızdan başarılı dijital pazarlama kampanyaları başlatabilir ve başlatabilirsiniz. E-ticaret ve uluslararası dijital pazarlama, iç pazarın ötesine geçmek isteyen her şirket için uygun maliyetli ve verimli araçlardır.

Uluslararası e-ticaret ve dijital pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için tonlarca kaynak var, muhtemelen her şeyi burada listeleyemeyiz.

Ancak küresel e-ticaret ve dijital pazarlama stratejilerini özetleyen hızlı bir PDF raporu buldum.

Vaktiniz yoksa rapordan derlediğim bazı noktalar şunlardır:

• Uygulaması kolaydır ancak tıpkı diğer pazar genişletme stratejileri gibi zorlukları da beraberinde getirir;
• E-ticaret, dünyanın her yerindeki müşterilere ulaşmanızı, hem perakende hem de toptan satış yapmanızı sağlar;
• Küresel bir varlık oluşturmak için kullanabileceğiniz sayısız dijital pazarlama stratejisi vardır;
• Kültürel adaptasyon, uluslararası nakliye lojistiği, içerik yerelleştirmesi ve çeşitli düzenleme ve standartların yönetimini içeren karmaşık alanlarda gezinmeye hazır olun;
• Pazarlama kampanyalarınız için birçok yararlı veriyi kolaylıkla toplayabilirsiniz;
• Çok dilli SEO, içerik pazarlaması, sosyal medya ve ücretli çevrimiçi reklamlar çok önemlidir;
• Çeviri aracınız da dahil olmak üzere doğru platformları seçin.

Yıllar boyunca birçok şirket bu stratejiyi oldukça başarılı bir şekilde uyguladı. En sevdiğim örnek, şu anda milyarlarca dolarlık küresel bir şirketi başlatmak için basit ama esprili bir video kullanan Dollar Shave Club'tır.

Bu video:

Burada sayamayacağımız kadar çok başarılı e-ticaret şirketi var.

Ancak bariz örnekler arasında Amazon, eBay, AppSumo, Shopify, Warby Parker, Gymshark gibi firmalar yer alıyor ve liste uzayıp gidiyor.

İlgili Okuma : Sınır Ötesi e-Ticaret Nedir (+ Nasıl Uygulanacağına İlişkin İpuçları).

6. Pazar Genişletme Stratejileri Olarak Stratejik İttifaklar ve Ortaklıklar

Dış pazarlara nasıl genişleyeceğinizi hâlâ çözemiyor musunuz?

Stratejik ittifaklara ve ortaklıklara büyük bir merhaba deyin.

Daha ileri gitmeden önce ortak girişimlerin de bir tür stratejik ittifak olduğunu belirtmek isterim.

Bu paragrafta ortak girişimlerde olduğu gibi ayrı bir tüzel kişilik oluşturmayı gerektirmeyen stratejik ittifakları ve ortaklıkları ele alacağız.

Öncelikle stratejik ittifaklar veya ortaklıklar nedir? Spoiler uyarısı: onlar tam olarak düşündüğünüz şeylerdir.

Basit ifadeyle…

Stratejik ittifaklar ve ortaklıklar, şirketiniz ile yabancı kuruluşlar veya devlet kurumları arasındaki işbirlikleridir.

İkincisi, bu tür uluslararası genişleme stratejilerinin pek çok faydası vardır.

Yapabilirsiniz:

• Yabancı bölgelerde ürün geliştirme, araştırma, pazara giriş stratejileri ve pazarlama girişimleri gibi ortak hedefleri takip etmek;
• Maliyetleri ve potansiyel riskleri paylaşın;
• Uzmanlığı ve teknolojiyi paylaşın;
• Çok ihtiyaç duyulan dağıtım kanallarına erişim kazanın;
• Yerel yasa ve düzenlemelere sorunsuz bir şekilde uyun;
• Ve dahası.

Şirketiniz için temel amaç ve fayda elbette pazarı genişletmektir.

Örneğin, dünyanın diğer bölgelerine açılmak isteyen bir altyapı şirketiyseniz, ilgilendiğiniz ülkelerdeki yerel yönetimlerle stratejik ittifaklar kurmanın faydası olur. Aksi takdirde, uluslararası genişleme stratejileriniz yerel halktan büyük bir dirençle karşı karşıya kalır.

Bilirsiniz, tıpkı şu insanlar gibi: Endonezyalı Yerliler Çin'in Altyapı Yatırımlarına Karşı Çıkıyor.

7. Sıfırdan Yatırımlar ve İştirakler

Son fakat bir o kadar da önemli olarak, sıfırdan yatırımlarımız ve iştiraklerimiz olarak bilinen bir yapıya sahibiz.

Sıfırdan yatırım, yabancı ülkelerde yeni operasyonlar, kuruluşlar, yan kuruluşlar veya tesisler kurmayı içeren bir pazar genişletme stratejisidir.

Yeşil alan terimi, çoğu durumda, genellikle çok uluslu bir kuruluş olan şirketin sıfırdan yeni bir girişim başlatmasından kaynaklanmaktadır. Ofisler, dağıtım merkezleri, üretim tesisleri ve yaşam alanları inşa etmek. Bu genellikle çiftçilik yapmayı ve yeşil bir alanın hazırlanmasını içerir.

Sıfırdan yapılan yatırımlar ve bağlı ortaklıklar şirketinizin şunları yapmasına olanak tanır:

• Özel tesisler inşa edin;
• Operasyonlar üzerinde daha fazla kontrole sahip olun;
• Daha fazla özerkliğe ve esnekliğe sahip olun;
• Güçlü bir yerel varlık oluşturun.

Ancak bu pazar genişletme stratejisinin önemli miktarda ön yatırım ve daha yüksek riskler içerdiğini unutmayın.

Artık uluslararası pazar genişletme stratejisinin ne olduğunu ve kullanabileceğiniz stratejilerden bazılarını bildiğinize göre, avantajlara geçelim.

Uluslararası Pazar Genişlemesinin En Önemli 7 Faydası

Wells Fargo'nun raporuna göre ABD şirketlerinin %87'si uzun vadeli büyüme için uluslararası pazar genişlemesinin gerekli olduğu konusunda hemfikir.

Ayrıca katılımcıların %69'u gelişmekte olan piyasaların en büyük büyüme fırsatlarını sunduğuna katılıyor.

Yine de pek çok ABD firması işlerini henüz küresel boyuta taşımadı.

Hala kararsızsanız, uluslararası genişlemenin aşağıdaki faydaları size ihtiyacınız olan itici gücü sağlayabilir.

1. Genişletilmiş Tüketici Tabanı

Uluslararası genişlemenin en belirgin faydası genişletilmiş müşteri tabanıdır.

İşletmenizi diğer ülkelere taşımak, kendi ülkenizde doygunluğa ulaşmış veya kullanılamayan, henüz keşfedilmemiş pazarlara erişmenizi sağlar.

Yeni ve çeşitli pazarlardan ve müşteri segmentlerinden yararlanarak tüketici tabanınızı önemli ölçüde genişletebilir ve gelir potansiyelinizi artırabilirsiniz.

2. Artan Marka Görünürlüğü

Uluslararası bir genişleme stratejisini başarıyla yürütmek, dünya çapında marka tanınırlığını ve itibarını artırmanıza yardımcı olur.

Olumlu bir marka imajı tüketici güvenini artırır, bu da daha fazla müşteri çeker ve marka sadakatini artırır.

Daha fazla müşteri ve daha iyi marka sadakati, marka savunuculuğu ve ağızdan ağza pazarlamayla sonuçlanır.

Müşterilerin %70'inin güvendikleri markalardan daha fazla satın aldığını ve insanların güvenilir markalara %25 daha fazla para harcadığını unutmayın.

3. Gelir Akışlarının Çeşitlendirilmesi

Kendi pazarınızdaki tek bir gelir akışına bağlı olmak, şirketinizi ekonomik dalgalanmalara ve öngörülemeyen olaylara maruz bırakabilir.

Öte yandan şirketinizi küresel hale getirmek, gelir akışlarınızı çeşitlendirmenize ve riskleri dağıtmanıza olanak tanır.

Eğer şirketiniz bir pazarda çok iyi performans göstermiyorsa, başka bir pazarda başarılı bir performans sergileyerek kayıpları telafi edebilirsiniz.

Ayrıca uluslararası bir pazar size, gelirinizi olumlu yönde etkileyebilecek yeni ürünleri tanıtma şansı sunar.

Coca-Cola bunun güzel bir örneğidir. Şirket, düzenli olarak yeni markaları tanıtırken birçok bölgede iyi performans göstermeye devam ediyor.

4. Rekabet Avantajı

Yeni pazarlara açılmak, şirketinize yalnızca yurt içi rakiplerinize karşı rekabet avantajı sağlar.

İlk olarak, müşteriler sizin, kendi çıkarlarını en iyi şekilde gözeten, ileriyi düşünen bir şirket olduğunuza inanırlar.

İkincisi, uluslararasılaşma, rakiplerinize kıyasla daha fazla pazarda sistemler kurmanıza ve pazarda varlık göstermenize olanak tanır.

"Yenilikçi teknolojilere erişim, daha ucuz kaynaklar ve farklı kültürel normlara uyum sağlama yeteneği, onların daha geniş bir kitleye hitap eden benzersiz ürün ve hizmetler sunmalarına olanak tanıyor." – Dr. Ariel King, LinkedIn.

5. Çeşitli Yetenek Havuzuna Erişim

Uluslararası pazar genişlemesinin bir diğer faydası da çeşitli ve daha geniş bir yetenek havuzuna erişimdir.

Bu neden önemli?

Uluslararası uzmanlık ve becerileri işe almak, şirketinize yaratıcılık, çeşitlilik, farklı diller ve yenilik getirir.

Bu, üretkenliği artıran kapsayıcı ve dinamik çalışma kültürlerini teşvik eder.

6. Yabancı Yatırım Fırsatları

Yalnızca iç pazarda faaliyet göstermek, küresel şirketlerin yararlanabileceği çeşitli yabancı yatırım fırsatlarından yararlanmanızı engelleyebilir.

Örneğin, şirketinizi küresel hale getirmek size daha ucuz kaynaklara ve yeni teknolojilere erişim sunarak işletmenizin hızlı bir şekilde ölçeklenmesine yardımcı olabilir.

Ayrıca birçok yabancı hükümet, ülkelerine yatırım yapmak isteyen şirketlere vergi kesintileri, komisyonlar ve krediler gibi kazançlı teşvikler sunuyor.

7. Ölçek Ekonomileri

Yeni pazarlara açılmanın en çok gözden kaçan faydalarından biri ölçek ekonomileridir.

Uluslararası pazarlara hizmet etmek, farklı taleplere sahip daha geniş bir müşteri tabanıyla uğraşmak anlamına gelir.

Bu, üretimi artırmanız gerektiği anlamına gelir; bu da birim başına maliyetinizi azaltır.

Ölçek ekonomilerinden yararlanan küresel şirketler, üretim maliyetlerini düşürüp karlılığı artırabilir.

Avantajları bir kenara bırakarak, şimdi işletmeniz için etkili bir pazar genişletme stratejisini nasıl geliştirebileceğinizi ele alalım.

Pazar Genişleme Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Başlangıçta göz korkutucu görünse de, doğru zihniyete sahipseniz ve ne yaptığınızı biliyorsanız, etkili bir pazar genişletme stratejisi geliştirmek kolaydır.

Bununla birlikte, hazırlık, uygulama ve sonuçların ölçülmesine kadar her şeyi kapsayan bir strateji oluşturmak önemlidir.

Hadi işimize bakalım.

1. Hedeflerinizi Tanımlayın

Pazar genişletme stratejisi oluşturmanın ilk adımı hedeflerinizi tanımlamaktır. Aniden ateş edip bir şeylerin kalıcı olmasını bekleyemezsiniz.

İyi tanımlanmış ve ölçülebilir hedefler olmadan pazar genişletme stratejinizin işe yarayıp yaramadığını başka nasıl bileceksiniz?

Bunu akılda tutarak, uluslararası genişleme stratejinizle neyi başarmayı hedefliyorsunuz?

Şunu mu arıyorsunuz:

• Satışları ve geliri artırmak mı istiyorsunuz?
• Marka bilinirliğini artırmak mı istiyorsunuz?
• Yeni ürünler mi piyasaya süreceksiniz?
• Yeni pazarlar mı kurulacak?
• Kârlılığı artırmak mı istiyorsunuz?
• Ürünleri araştırıp geliştiriyor musunuz?
• Maliyetleri azaltmak?
• Yeni kaynaklar mı elde edeceksiniz?

Bunlar genişlemenin amacını tanımlarken dikkate alınması gereken hedeflerden bazılarıdır.

Ekibinize başarılı bir strateji yürütme konusunda rehberlik edecek net hedefler belirleyin.

Aksi takdirde stratejiniz baştan hatalı olacaktır. Başsız bir tavuk gibi olacaksın, sonunda sendeleyerek yeni pazardan çıkana ve genişleme planlarından vazgeçene kadar koşuşturacaksın.

Net bir amaç belirleyerek bir sonraki adıma geçelim.

2. Akıllı Pazar Araştırması Yapın

Bunu çok fazla vurgulayamayız ama doğru dürüst araştırma yapmadan yeni pazarlara açılmaya çalışmak sadece yüzünüze zarar verecektir.

Hedeflediğiniz yeni bölgede ürünleriniz veya hizmetleriniz için talep var mı?

Sağlam araştırma, pazar genişletme stratejinizin temeli olmalıdır.

Neden?

Sağlam araştırma şunları yapmanızı sağlar:

• Potansiyel pazarları belirleyin;
• Rekabeti anlayın;
• Yerel tüketici davranışlarına ve tercihlerine erişin;
• Pazar demografisini analiz edin;
• Talebi ve fırsatları belirleyin.

Örneğin, kayak ekipmanı satıyorsanız, tropik pazarlara pazarlama yapmak için kaynaklarınızı israf etmek istemezsiniz.

İşte başka bir komik örnek.

Walmart, Kore'ye genişlerken yeterli temel oluşturmadığı için yerel rakiplerinden daha uzun raflar kurdu.

Sonuç olarak, Koreli müşteriler yüksek raflardaki ürünlere ulaşmak için merdivenleri kullanmak veya esnemek zorunda kaldılar

Buna ek olarak, Kore'nin alışveriş alışkanlıklarını tespit etmekte de fena halde başarısız oldular.

Koreliler genellikle haftada bir kez Walmart'ta alışveriş yapmak yerine çeşitli yerel mağazalara günlük gezileri tercih ediyor.

Seul'de metroda oturan 46 yaşındaki ev hanımı Lee Jin Sook, "Kutularda yığınla mal var" dedi. "Bu, kendi arabalarıyla yola çıkan bazı Amerikalı ev kadınları için iyi olabilir." Ancak Korelilerin daha küçük paketleri tercih ettiğini söyledi: "Neden bir kutu şampuan şişesi alasınız ki?"

Şu makalede okuyabileceğiniz gibi, Brezilya'da da benzer şekilde feci hatalar yaptılar: Brezilya'da Walmart Yolculuğu: Yükseliş, Düşüş ve Edinme Hikayesi.

Yetersiz araştırma nedeniyle hedefi kaçıran şirketlere ilişkin daha fazla örneğe mi ihtiyacınız var? Home Depot, Mattel ve eBay Çin'de feci bir şekilde başarısız oldu.

İşte Starbucks'ın İsrail'de başarısız olmasının ve Avustralya'da başarıya ulaşamamasının nedeni budur.

3. Hedef Kitlenizi Tanımlayın

Bu devlerin dış pazarlarda başarısız olmasının temel nedenlerinden biri müşteriyi sahadaki anlayamamalarıydı.

Firmaların çoğu Amerikan mağazalarında işe yarayan tarzı ve hedef kitle profillerini empoze etmeye çalıştı.

Şunu düşündüler: Eğer ABD'de işe yarıyorsa, neden Güney Kore'de ya da Çin'de de işe yaramasın?

Oğlum yanılıyorlar mıydı?

Elbette aynı ürünleri satıyorsunuz ancak yeni pazarların aynı ihtiyaçlara ve ilgi alanlarına sahip olduğunu varsayma hatasına düşmeyin.

Bu nedenle Amerikan hedef kitle profiliniz dış pazarda işe yaramayacaktır.

Pazar araştırmasına dayalı olarak farklı pazarlar için hedef kitleleri sıfırdan tanımlayın.

Kendinizi ayağınızdan vurmayın. Hedef Kitlenizi Nasıl Bulursunuz bölümünde Neil Patel'den daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

4. Dijital Pazarlamadan Yararlanın

Daha önce internetin dünyanın her yerindeki müşterilere ulaşmayı inanılmaz derecede kolaylaştırdığından bahsetmiştik.

Pazara girişinizi ve genişlemenizi hızlandırmak için tüm dijital pazarlama araçlarını ve teknolojilerini emrinizde kullanın.

Bu alanda çok fazla seçeneğiniz var.

Öncelikle dış pazarlarda yerel arama sonuçlarında çıkmak için arama motoru optimizasyonunu (SEO) kullanabilirsiniz.

Aksi takdirde potansiyel müşteriler sunduğunuz ürünleri ararken bile işletmenizi asla bulamayabilirler.

İkinci olarak, hedeflediğiniz pazarlardaki müşterileri hedef alan sosyal medya pazarlamasına geçin. Bazı sosyal medya platformlarının bazı pazarlarda diğerlerinden daha öne çıktığını unutmayın.

Bu nedenle kampanyalarınızı tasarlarken stratejik olmanız gerekir.

Üçüncüsü, e-posta pazarlamasını unutmayın.

İyi uygulandığında, e-posta pazarlamanın %4.000'lik yüksek bir yatırım getirisi vardır!

Ayrıca bu yeni bölgeleri hedefleyen içerik pazarlama kampanyalarını da dağıtın.

Biraz yardıma ihtiyacınız varsa HubSpot'un bu şık PDF kılavuzuna göz atın: Global Marketing Playbook.

Son olarak, daha fazla müşteriye ulaşmak için e-ticaret çözümlerini uygulamaktan ve çevrimiçi pazar yerlerinden yararlanmaktan çekinmeyin.

5. Yasa ve Düzenlemelere Uyum

Sanırım bu oldukça basit ve hukuk departmanınızın sorumluluğunda.

Uluslararası alanda genişlemeden önce stratejinizin, iş modelinizin ve ürün teklifinizin herhangi bir yasayı ihlal etmediğinden emin olun.

Farklı ülkelerin yabancı yatırımcılara yönelik farklı yasal gereksinimleri vardır.

Bu nedenle, mahkeme kavgaları ve büyük para cezaları şeklinde hoş olmayan sürprizlerden kaçınmak için avukatınıza danışın.

6. Yerelleştirme ve Çeviri

CSA Research'e göre 29 ülkedeki tüketicilerin %76'sı, bilgileri kendi ana dillerinde içeren ürünleri satın almayı tercih ettiklerini söyledi.

Ayrıca tüketicilerin %40'ı başka dillerdeki bir web sitesinden asla alışveriş yapmayacağını söyledi. Bunun uluslararası genişleme stratejileriniz açısından ne anlama geldiğini görebilirsiniz.

Yeni pazarlara açılırken ürün ve hizmetleri onların ana dillerinde sunduğunuzdan emin olun. Bu, etkili yerelleştirme ve çevirilere sahip bir web sitesi oluşturmanız gerektiği anlamına gelir.

Yerelleştirme, yerel halkta yankı uyandıran bir kullanıcı deneyimi sunmak anlamına gelir. Bu, diğer şeylerin yanı sıra ürün ambalajınızı da değiştirmek anlamına gelir.

Çeviri, web sitenizin içeriğinin diğer dillere dönüştürülmesini içerir.

Yerelleştirme ve çevirinin kültürel nüansları ve tercihleri ​​iyi kavramanızı gerektirdiğini unutmayın.

Neyse ki sizin için, TranslatePress gibi bir araçla web sitenizi yerelleştirmek ve tercüme etmek zor olmak zorunda değil.

TranslatePress, web sitesi çevirisi ve yerelleştirmesi için kullanıcı dostu bir çözüm olup, çok dilli genişlemeyi büyük ve küçük işletmeler için erişilebilir hale getirir.

Çözüm

Bu uzun okumanın size sürdürülebilir bir pazar genişletme stratejisi oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz planı verdiğini umuyoruz.

Uluslararası genişleme stratejinizi formüle ederken faydaları, stratejileri ve dikkate almanız gereken birkaç noktayı özetledik.

Yeni pazarlara açılırken, yaygın hatalardan kaçınmak için akıllı araştırmalarla başlamak faydalı olacaktır.

Bundan sonra müşterilerinizin ihtiyaçlarını her zaman ön planda tutun, onların kültürlerine ve yasalarına saygı gösterin.

Ana çıkarımınız nedir?

Lütfen ipuçlarınızı, düşüncelerinizi ve önerilerinizi aşağıdaki yorum bölümünde paylaşın.