Ortalama Sipariş Değerinizi Arttırmanın 8 Etkili Yolu

Sitenize düzenli müşteriler alıyorsunuz ve dönüşüm oranı da yüksek ama yine de beklenen geliri kıramazsınız. Bu, ortalama sipariş değerinizin (AOV) normalden düşük olduğu anlamına gelir.

Ortalama sipariş değeri (AOV) , insanların çevrimiçi mağazanızdan ürün/hizmet satın alırken harcadığı ortalama para miktarıdır.

Ortalama sipariş değeri, veriye dayalı tüm işletmelerin pazarlama çabalarını ve fiyatlandırma stratejilerini değerlendirmeleri için önemli bir ölçümdür. İş kanallarınızda verilen her sipariş için harcanan ortalama parayı belirlemenize yardımcı olur. Böylece, kârlılığınızı önemli ölçüde etkileyecek iş planınızı etkin bir şekilde güncelleyebilir ve optimize edebilirsiniz.

Müşteri sayısını artırmak yerine ortalama sipariş değerinizi artırmayı hiç düşündünüz mü? O zaman doğru yere geldiniz.

Bugün, işletmeniz için ortalama sipariş değerini bilmenin önemini, bunun nasıl hesaplanacağını ve ortalama sipariş değerini artırmaya yönelik 8 etkili ipucunu öğreneceksiniz.

Ortalama Sipariş Değeri (AOV) Nedir?

Ortalama Sipariş Değeri, müşterilerin belirli bir süre boyunca sitenizde ne kadar para harcadığını ölçen çok önemli bir e-ticaret metriğidir.

AOV, çevrimiçi işletmeler için en kullanışlı KPI'lardan biridir. Farklı müşteri gruplarını harcamalarına göre belirlemenize yardımcı olur. Ya da gelir açısından en güçlü kanalları belirleyebilirsiniz.

Bu metrikleri analiz ederek pazarlama stratejileriniz için kolayca etkili kararlar verebilirsiniz. Reklam harcamaları, mağaza düzeni ve ürün fiyatlandırması gibi.

Ortalama Sipariş Değeri Neden Önemlidir?

Müşteri edinmek, çevrimiçi perakendeciler için en büyük zorluklardan biridir. Tüm stratejilerini oluşturmalarının ve müşterileri mağazalarına getirmeye büyük önem vermelerinin nedeni budur. Ancak sadece AOV'yi geliştirerek gelirinizi bile artırabilirsiniz.

Mağazanıza bir ziyaretçi çekmek için (web sitesi bakımı, ücretli reklamlar, çevrimiçi destek vb. dahil) 1 ABD doları harcamanız gerektiğini varsayalım. Şimdi, 5 müşteri 7 ürünü 100$'a alsa veya 2 müşteri 100$ harcasa sizin için daha mı faydalı olur? Şüphesiz ikinci yaklaşım daha faydalı olacaktır.

Bu, sitenizde para harcamaya hazır tüketicilere daha fazla vurgu yapmanın, yeni müşteriler peşinde koşmaktan daha etkili olduğu kanıtlanmıştır.

Süper mağazalardan örnek alabilirsiniz. Benzer türdeki ürünleri her zaman bir blokta tutarlar. Çay poşetleri, süt ve şeker gibi. Tüketicilerin ilgisini gıdıklayarak AOV'lerini artırmalarına yardımcı olur. Aynı taktiği, birisi bir şey sipariş etmek istediğinde yan ürünler sunarak e-ticaret mağazanızda da kullanabilirsiniz. AOV'nizi kesinlikle artıracaktır. Ve kar marjınızda büyük bir artışla sona erer.

İlgili Kaynak: 2022'de Kaçınmanız Gereken 15'ten Fazla Yaygın E-Ticaret Hatası.

Ortalama Sipariş Değeri Nasıl Hesaplanır

Ortalama sipariş değerinizi hesaplamak için toplam gelirinizi alın ve toplam sipariş sayısına bölün.

Ortalama sipariş değeri = Toplam Gelir / Toplam Sipariş Sayısı

Örneğin, kozmetik ürünleri satan bir çevrimiçi mağazanız var. Aralık ayında insanlar 200 adet farklı ürün sipariş etti ve siz toplam 2500$ gelir elde ettiniz.

Ardından, ortalama sipariş değeriniz: 2500$/200 = 12,5$ olacaktır.

Bu, bir müşterinin e-ticaretinizden yapılan her satın alma işlemi için ortalama 12,5 dolar harcadığı anlamına gelir.

Ortalama Sipariş Değerinizi Nasıl Kontrol Edebilirsiniz?

E-Ticaretiniz için ortalama sipariş değerini nasıl artıracağınızı planlamadan önce mevcut AOV'yi bilmeniz gerekir. AOV'yi yukarıda gösterdiğimiz gibi hesaplayabilirsiniz. Alternatif olarak, e-ticaret mağazanızı Google Analytics ile entegre ederseniz, AOV'yi oradan da kontrol edebilirsiniz.

Google Analytics'inizi henüz yapılandırmadıysanız, e-Ticaret izleyiciyi nasıl kullanacağınızı ve daha fazla satış elde edeceğinizi kontrol edin.

Şimdi resmi Google Analytics web sitesine gidin ve Analytics hesabınıza giriş yapın. Ardından, Dönüşümler → e-Ticaret → Genel Bakış'a gidin. Burada Ort. Açılır menüden Değer Siparişi verin ve diğer birçok ölçümle birlikte AOV'yi görün.

Mevcut AOV'yi aldıktan sonra, şimdi daha iyi sonuçlar için pazarlama stratejilerinizi optimize etme zamanı.

Ortalama Sipariş Değerini Arttırmanın 8 Yolu

Ortalama sipariş değerinizdeki küçük bir artış, kâr hanenizde büyük bir etkiye sahip olacaktır. Ancak bu, büyük ölçüde pazarlama stratejilerinizi nasıl geliştirdiğinize ve alıcılarınıza nasıl davrandığınıza bağlıdır.

Aşağıda, e-ticaret mağazanızı optimize etmek için ipuçları verilmiştir, böylece müşterileri sepet boyutlarını büyütmeye teşvik edebilirsiniz ve bu nedenle mağazanızın genel AOV'sini artırabilirsiniz.

1. Ücretsiz Nakliye Eşiği Sunun
2. Sınırlı Süreli Tekliflerle Hedef Kitlenizden Yararlanın
3. Kullanıcı Yolculuğunuzu Özel ve Etkili Hale Getirin
4. Çapraz Satış ve Yukarı Satış Öğelerini Görüntüle
5. Paket Fırsatları ve Toplu Seçenekler Sağlayın
6. Müşteri Sadakat Programı Düzenleyin
7. Satın Alma İşleminde Ücretsiz Hediye veya Hediye Kartı Sunun
8. Esnek İade Politikası Ekleyin

1. Ücretsiz Gönderim Eşiği Sunun

Ücretsiz kargo, e-ticaret markaları için en güçlü pazarlama araçlarından biri haline geldi. Bu aracı, ortalama sipariş değerinizi artırmak için de kullanabilirsiniz.

Kendiniz bir müşteri olarak, ücretsiz bir şey almanın harekete geçmenizi etkileyebileceğini de bilirsiniz. AOV'nizi geliştirmek için, belirli bir tutarın üzerinde alışveriş yapan müşterilerinize ücretsiz kargo sunun. Örneğin, 100 doların üzerindeki tüm siparişlerde ücretsiz kargo. Müşterilerinizi sepetlerine daha fazla ürün eklemeye teşvik eder.

Alışveriş yapanların %93'ü, sepetlerine ürün ekleyerek ücretsiz kargoya hak kazanmak için harekete geçeceklerini iddia ediyor.

Ancak, eşiği ayarlamak için dikkatli olmanız gerekir. Ayrıntılı araştırmadan sonra Aaron Zakowski, ortalama sipariş değerinizde %30'luk bir artışın ücretsiz gönderim eşiği olarak en iyi sonucu verdiğini söyledi.

Ortalama sipariş değerinizin 100$ olduğunu varsayalım. Şimdi, buna %30 ekleyin ve 130 $ olur. Bu nedenle, ücretsiz gönderim eşiğiniz 130 ABD doları olacaktır.

İlgili Kaynak: Dokan'da Nakliye Yöntemleri ve Kupon Alanı Nasıl Gizlenir.

2. Sınırlı Süreli Tekliflerle Hedef Kitlenizden Yararlanın

Çok sayıda çevrimiçi alışveriş yapan kişi, indirim alırlarsa bir ürün/hizmet satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu itiraf etti. Örneğin, "150 doların üzerinde harcayın ve 15 dolar indirim kazanın". Müşterilerinizin mağazanıza minimum miktarda para harcamasını etkiler. Ve anlaşma, zamana veya müsaitliğe bağlıysa, onlar için daha çekici hale gelir.

Ayrıca, çevrimiçi mağazanız için “sınırlı süreli teklifin” gücünden de yararlanabilirsiniz. Kitleniz arasında bir aciliyet duygusunu tetikleyecektir. Ancak toplu indirimler de yapabilirsiniz. Farklı iskonto tutarları ile sipariş değerinin kenarını ayarlayın. Örneğin, 50$ ve üzeri online siparişinizde 10$, 100$ ve üzeri online siparişinizde 20$ indirim kazanın.

Anlaşmanızı daha uygulanabilir hale getirmek için etkili bir kampanya kopyası yazın.

Bu kılavuzu inceleyin ve öğrenin - Dönüştüren Bir İndirim Teklifi Nasıl Yazılır!

3. Kullanıcı Yolculuğunuzu Özel ve Etkili Hale Getirin

Dijital müşteriler her zaman benzersiz ve özel bir şey ararlar. Artık onların ihtiyaçlarını karşılamak için sadece yüksek kaliteli ürünler veya hizmetler yeterli değil. Müşteri deneyiminizi de dikkat çekici hale getirmelisiniz.

PwC'de yapılan bir araştırmaya göre, müşterilerin %42'si samimi ve sıcak bir deneyim için mutlu bir şekilde daha fazla ödeme yapacaktır. Öte yandan, insanların %32'si tek bir kötü deneyimden sonra bir markadan ayrılacağını iddia etti.

Kolay gezinme, hızlı müşteri desteği ve canlı sohbet, kullanıcılarınızın yolculuğunu sorunsuz hale getirmek için bazı önemli özelliklerdir. E-Ticaret'te kişiselleştirme, markanızı seçen müşteriler ile rakipleriniz arasında da büyük bir fark yaratır. Ancak müşterilerinizin mevcut ihtiyaçlarını ve gelecekteki olası talepleri de anlamalısınız. Ve şirket hedefine ulaşmak için stratejilerinizi buna göre değiştirin.

Bunu yapmak için, alıcı yolculuğunun her aşamasında müşterilerinizle iletişim kurun. Hatta alışverişi tamamlamadan önce sepeti terk eden ziyaretçilerle iyi bir ilişki kurun. Bu sepeti kontrol edin ve terk edilmiş sepet e-postalarını nasıl yazacağınızı ve yabancıları sadık müşterilere nasıl dönüştüreceğinizi öğrenin.

4. Çapraz Satış ve Yukarı Satış Ürünlerini Görüntüle

Çalışma, yeni bir müşteri edinmenin genellikle mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetli olduğunu gösteriyor. Artan satış ve çapraz satışa odaklanmak, maliyetlerinizi en aza indirerek büyümenizi artırmanıza yardımcı olabilir.

Yukarı satış, alıcıyı bir ürünü veya hizmeti başlangıçta satın almayı amaçladığından daha yüksek bir maliyetle satın almaya ikna etmenize yardımcı olan ve daha iyi bir ürün seçtiğinde elde edeceği ek faydaları görmesini sağlayan bir satış ve pazarlama tekniğidir.

Öte yandan, Çapraz satış, müşterinize tamamlayıcı ürünler önererek satışlarınızı artırmanıza olanak tanır. Bu ürünler, ilgili, faydalı ve gerekli olan satın alma işlemini tamamlar.

Büyük markalar, çevrimiçi satışları iyileştirmek ve daha iyi bir hizmet sunarak müşteri deneyimini geliştirmek için genellikle Yukarı Satış ve Çapraz Satış gibi satış stratejilerinin bir kombinasyonunu kullanır.

Devamını Okuyun: Maksimum Büyüme İçin En İyi Beş E-Ticaret Yukarı Satış ve Çapraz Satış Taktiği!

5. Paket Anlaşmalar ve Toplu Seçenekler Sağlayın

Ürün paketleme, birkaç ürünü gruplayıp tek bir fiyat karşılığında tek bir birim olarak satabileceğiniz başka bir güçlü pazarlama taktiğidir. Bu, müşterilerinizi mağazanızdan daha fazla ürün almaya teşvik edecektir. Ve ortalama sipariş değerinizi büyük ölçüde artıracaktır.

Örneğin, McDonald's Happy Family Bundle, hamburger, soda, tavuk ve patates kızartması içerir. Ayrı ayrı satmak yerine kombin olarak sunuyorlar. Karşılığında, onlara ayrı ayrı sunmaktan daha fazla satış sağlar.

Ürün paketleme, zaman içinde bireysel ürünlerin satışlarını ve karlarını artıracaktır. Ürünlerinizi gruplandırarak, tek bir satın alma sırasında alıcılarınızı birden fazla ürün almaya ikna edebilirsiniz. Örneğin, tek bir alışverişte sadece bir elbise almak yerine, müşterinize bir elbise, eşleşen küpe ve ayakkabıyı bir paket olarak satın alma seçeneği sunması, birden fazla ürün satın almalarını sağlayarak ortalama sipariş değerinizi artırır.

6. Bir Müşteri Sadakat Programı Düzenleyin

Müşteri sadakati, perakendecilerin kendilerini rakiplerinden ayırmaları için güçlü bir silahtır. Artan AOV ile gelirleri en üst düzeye çıkarmanın en iyi yollarından biri olabilir.

Müşterilerinizin markanızla kendilerini özel hissetmelerini sağlamak için ödül fonksiyonları veya eşantiyonlar gibi sadakat programları düzenleyebilirsiniz. Morallerini yükseltir ve uzun vadede markanızla devam etmeleri için onları teşvik eder.

Sadık müşterilere sunulan ödül programları tüketicilerin %75'i tarafından popülerdir

Bir sadakat programı, elde tutma ve tekrar satın alma işlemlerini artırarak pazarlama çabalarınızı ve e-ticaret büyümenizi güçlendirir. Aslında, bir satın alma işleminde sadakat ödülü kullanan bir çevrimiçi alıcının ortalama sepet boyutu, kullanmayan bir müşterinin sepet boyutundan %39 daha fazladır.

Geçen yıl HappyAddons sadık kullanıcıları için büyük bir çekiliş düzenledi. Katılımcıları, harika bir katılımla sonuçlanan kişisel sosyal platformlarından eklentiyi paylaşmaya teşvik eder. Ve mevcut müşterilerle olan bağları güçlendirerek aboneliklerini tekrar tekrar yenilemeyi düşünüyorlar.

7. Bir Satın Alma İşleminde Ücretsiz Hediye veya Hediye Kartı Sunun

Yukarıda ücretsiz kargo bölümünde bahsettiğimiz gibi herkes ücretsiz hediyeleri sever. Bir müşterinin gelecekteki satın alımında kullanabileceği ücretsiz bir hediye veya hediye kartı sunun. Alıcıları sitenizden satın almaya teşvik eder ve müşteriyi elde tutma oranını artırır.

Ancak hediye fiyatını belirlemek için stratejik olmalısınız. Örneğin, perakende satış fiyatınız 50 ABD Doları veya daha yüksekse, bir müşteriye bir sonraki satın alma işleminde kullanması için ücretsiz 5 ABD Doları tutarında bir hediye kartı sunabilirsiniz. Hediye kartıyla, tekrar harcama yapma olasılıkları daha yüksek olacaktır. Ayrıca hediye fiyatını ücretsiz satın almayla sonuçlanmayacak veya kar kaybına neden olmayacak şekilde ayarlayın. Ve alıcılarınıza, mevcut satın alımlarında hediye kartını kullanamayacaklarını açıkça iletin.

Hediye kartlarının gelecekteki satışlarınızı artıracağını ve böylece reklam harcamalarınızın azalacağını da unutmamalısınız. Bu nedenle, sezonluk satışlar oldukça düşük olduğunda faydalı olabilir. Ancak teklife bir zaman sınırı eklemelisiniz. Çünkü zamanla anlaşma etkinliğini kaybedebilir.

Pek çok müşteri kartın tüm parasını kullanmadığından veya kartta olduğundan daha fazlasını harcamadığından, hediye kartları sunmak, ortalama sipariş değerinizi artırmak için kesinlikle faydalıdır.

8. Esnek İade Politikası Ekleyin

Optimize edilmiş bir iade seçeneği, her zaman bir alıcının gerginlik olmadan alışveriş yapma güvenini artırır. Bir sorun olması durumunda değişim veya iade esnekliğine sahip olduğu için. Araştırmalar, sağlam iade politikalarının, iade hacmini artırmadan satışları artırdığını gösteriyor.

Kolay iade politikasıyla, insanların sepetlerine ürün ekleme olasılığı daha yüksektir. Ve kaliteli ürünler satarsanız, geri dönüş oranı çok düşük olacaktır. Aksine AOV, tekrar eden müşterilerle artacaktır.

E-Ticaret iade politikası, hem perakendeciler hem de dijital alıcılar için iadeleri ve değişimleri kolaylaştırmak için önemlidir. Bu nedenle, en iyi sonuçlar için iyi yazılmış bir iade politikasına ihtiyacınız var. İade politikanızı oluşturduktan sonra, müşterilerin kolayca görebilmesi için web sitesine yerleştirilmelidir.

Ortalama Sipariş Değerinizi Artırın ve Gelirinizi Artırın

e-Ticaret perakendecileri veya pazarlamacıları genellikle reklamlar, e-postalar, sezonluk promosyonlar ve kupon kodları aracılığıyla trafik çekmeye odaklanır. Ancak çoğu çevrimiçi mağaza sahibi, ortalama işlem değerini artırmayı unutur. Bu, e-Ticaret AOV'sini artırmanın etkili bir yolu olabilir.

AOV'nizi iyileştirmenin birkaç yolu vardır, ancak önce mevcut AOV'nizi hesaplamanız gerekir. Ardından, rakiplerinizin performansını analiz edin ve sonraki adımlar için planınızı belirleyin.

Yükselen ortalama sipariş değeri zor olabilir ancak bu ipuçları, kolay yapılandırma konusunda size yardımcı olur.

1. Ücretsiz Nakliye Eşiği Sunun
2. Sınırlı Süreli Tekliflerle Hedef Kitlenizden Yararlanın
3. Kullanıcı Yolculuğunuzu Özel ve Etkili Hale Getirin
4. Çapraz Satış ve Yukarı Satış Öğelerini Görüntüle
5. Paket Fırsatları ve Toplu Seçenekler Sağlayın
6. Bir Müşteri Sadakat Programı Düzenleyin
7. Satın Alma İşleminde Ücretsiz Hediye veya Hediye Kartı Sunun
8. Esnek İade Politikası Ekleyin

Peki, artan AOV ile gürültüyü nasıl kesip daha fazla gelir elde edersiniz? Görüşlerinizi yorum bölümünde bizimle paylaşın!