Fikirden İlk Müşteriye: Bir Kitle Seçmek

Girişimcilik gibisi yoktur - kendiniz için çalışmak ve tutkulu olduğunuz bir şeyi yapmak! Ancak çevrimiçi bir iş kurmak paradan daha fazlasıdır: hayatınızın kontrolünü elinize almak ve dünyadaki bir ihtiyacı karşılarken kişisel tatmin bulmakla ilgilidir.

İşiniz size, ailenizi geçindirmenize veya sağlıksız bir çalışma durumundan çıkmanıza izin veren ek gelir sağlayabilir. Topluluğunuza iş getirebilir veya gözden kaçan bir konuya dikkat çekebilirsiniz.

Yolculuk hem heyecan verici hem de ödüllendirici olacak - ve sağ ayakla başlarsanız başarılı olursunuz. Bu yüzden, harika bir fikre ilham vermek, onu uygulamanız için size güç vermek ve ilk satışınızı gerçekleştirmek için tüm ipuçlarını, kaynakları ve araçları içeren, Fikirden İlk Müşteriye başlıklı yedi bölümlük bir diziyi bir araya getiriyoruz.

Yolculukta Gezin

Birinci Bölüm: Bir Kitle Seçme
İkinci Kısım: Çözülecek Bir Problem Bulma
Üçüncü Bölüm: Yapmadan Önce Satmak
Dördüncü Bölüm: Ürünü Oluşturma
Beşinci Bölüm: Bir İşletim Sistemi Seçme
Altıncı Bölüm: Ürününüzü Müşterinize Ulaştırma
Yedinci Bölüm: Mutlu Müşteriler Yaratmak

Bugün birinci adımla başlıyoruz: bir hedef kitle seçmek.

Hedef kitleniz, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenen insan grubudur.

Sorunlarını çözdüğünüz insanlardır. Başarılı, sürdürülebilir bir işletme, müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamaya odaklanır. Ve bunu yapmak için onları anlamalısınız.

Hedef kitlenizi belirleyerek yeni girişiminize başlayın - evet, hangi ürünleri satacağınıza karar vermeden önce bile. Zaten bir iş fikriniz mi var? Bu iyi! Yine de sizi bu süreçten geçmeye, hedef kitle tanımınıza ince ayar yapmaya ve onları daha iyi tanımaya teşvik ediyoruz.

Neden seyirciyle başlamalısınız?

Bu Pazarlamadır'da Seth Godin şöyle yazıyor: "Bir anahtar yapıp sonra ortalıkta dolaşıp açılacak bir kilit aramak hiç mantıklı değil. Tek verimli çözüm, bir kilit bulmak ve ardından bir anahtar oluşturmaktır.” Hizmet etmek istediğiniz insanlar için ürünler yaratmak, halihazırda oluşturduğunuz ürünleri isteyen insanları bulmaktan çok daha kolaydır.

Hedef kitleniz, ürün geliştirme ve web sitesi tasarımından müşteri hizmetleri ve pazarlamaya kadar işinizin her yönünü etkiler. Kimin için ürünler yarattığınızı bildiğinizde, müşterilerle bağlantı kurmadığınız için yalnızca bir yıl sonra iş modellerini değiştirmek için zaman ve para yatırmak yerine, ihtiyaçlarını temel alarak ilk seferde doğru olanı elde edebilirsiniz. Müşteriler olmadan, işiniz yok.

Odaklanmış bir hedef kitle seçmek rekabeti de en aza indirir. Diyelim ki bahçe aletleri satıyorsunuz. Çatı bahçeleri olan şehir sakinlerinden oluşan bir kitleye hizmet etmeye karar verirseniz, dönümlük arazileri olan kırsal alanlardaki insanlara satış yapan bir mağazayla rekabet etmiyorsunuz demektir. Bu iki grup çok farklı ürünler arıyor ve kendi özel ihtiyaçlarını karşılayan işletmeleri seçecek.

Son olarak, bir hedef kitleyle başlamak, pazara tepki vermek yerine sağladığınız değere odaklanmanıza yardımcı olur. Diğer mağazalarla fiyat üzerinden rekabet etmek, dibe doğru bir yarıştır; aynı ürünleri daha ucuza satabilecek birileri her zaman olacaktır. Ancak belirli bir grup insan için tasarlanmış bir çözüm sunduğunuzda, öne çıkmak ve satış yapmak için yalnızca düşük fiyatlara güvenmeniz gerekmeyecek.

Hedef kitle nasıl tanımlanır

Hedef kitlenizi tanımlarken, başarı şansınızı en üst düzeye çıkarabilecek iki yaygın yaklaşım vardır. Birincisi, zaten parçası olduğunuz bir gruba odaklanmaktır. Bu, pazar araştırmasını kolaylaştırır - fikirleri test edecek ve onları gerçekten neyin heyecanlandırdığını anlayacak insanları nerede bulacağınızı zaten biliyorsunuz. İkincisi, size daha az aşina olan, ancak hedef kitlenizi yakından tanıyan ve size fikir verebilecek, sizi önemli insanlarla tanıştırabilecek ve bir danışman olarak hizmet edebilecek biriyle çalışmaktır.

“Makinelerle, envanterinizle veya taktiklerinizle başlamayın. Nasıl yapacağınızı bildiğiniz şeylerle veya göreviniz hakkında bir tür dikkat dağıtıcı şeylerle başlamayın. Bunun yerine hayaller ve korkularla, duygusal durumlarla ve müşterilerinizin aradığı değişimle başlayın.” – Seth Godin

Demografi önemlidir, ancak psikografi genellikle başlamak için daha iyi bir yerdir.

Demografi, hedef kitlenizin dış veya fiziksel özellikleridir: yaşları, etnik kökenleri, cinsiyetleri ve meslekleri. Psikografikler, hedef kitlenizin psikolojik özellikleri, onların içsel motivasyonlarıdır: istekleri, ihtiyaçları, motivasyonları, tutumları ve özlemleri.

Bir müşterinin 35 yaşında, kadın ve orta sınıf olması satın alma kararlarını etkiliyor, dışarıda vakit geçirmeyi seviyor olması ve bunu çocuklarıyla paylaşmak istemesi daha da önemli. Bu ilgi ve arzular, onu aile boyu bir çadır veya dört kişilik bir bisiklet rafı satın almaya yönlendirirken, gelir düzeyi çalıştığı bütçeyi etkileyebilir. Müşterinizin tüm yönlerini anlamak önemlidir.

Kendinize sorun: Kitlenizi benzersiz kılan nedir? Yapmayı sevdikleri şey mi? Sahip oldukları bir sorun mu? Hayatlarında görmek istedikleri bir değişiklik mi yoksa sevdiklerinin hayatlarında mı?

Hedef kitlenizi daraltmanın birkaç yolu daha:

• Bağlantı kurduğunuz ve önemsediğiniz kişiler . Belirli bir grup insan hakkında tutkulu musunuz? Belki de araba meraklıları, küçük işletme sahipleri veya yeni babalarla etkileşime girmeyi seviyorsunuz. (Ve unutmayın: Aynı tutkuları paylaşmıyorsanız, sorun değil; her zaman paylaşan biriyle çalışabilirsiniz.)
• İnsanların değer verdiği değerler . Hepimizin dünya görüşümüzü oluşturan ve kararlarımızı etkileyen değerlere sahibiz. Bir örnek, “Çocuklarım için dünyayı korumakla ilgileniyorum, bu yüzden yalnızca sürdürülebilir ürünler satın alıyorum” olabilir. Bir diğeri, "En yeni, en modern teknolojiye sahip olmak benim için önemli, bu yüzden her çıktığında yeni bir akıllı telefon satın alıyorum" olabilir. Birinin değerlerini değiştiremezsiniz, ancak bu değerlere dayalı olarak verdikleri kararları etkileyebilirsiniz. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi hedef kitlenizin desteklediği değerlerle uyumlu hale getirmek genellikle etkili bir stratejidir.
• Yetersiz hizmet alan müşteriler . Şu anda karşılanmayan ihtiyaçları olan bir grup insanı düşünün. Belki daha fazla zamana, daha kolay bir sürece veya daha uygun fiyatlı bir seçeneğe ihtiyaçları vardır. Piyasadaki bir boşluğu doldurma ve aynı zamanda müşterilere hizmet etme fırsatınız var.

İşleri bir adım daha ileri götürmek ister misiniz? Kitlenizi temsil eden kurgusal bir profil olan bir alıcı kişiliği oluşturmayı deneyin. Bu gelişmiş bir stratejidir ve birlikte çalışmak istediğiniz kişileri görselleştirmenize yardımcı olabilir.

Kitleniz hakkında nasıl bilgi edinebilirsiniz?

Tam olarak onlar gibi olduğunuzu düşünseniz bile hiçbir şey varsaymayın! İnsanlar çok çeşitli faktörlere dayalı kararlar verirler ve bunların ne olduğunu ve sizinkinden nasıl farklı olduklarını bulmak önemlidir. İşte bunu yapmanın birkaç yolu:

1. Yüz yüze görüşmeler yapın . İzleyicilerinizden gerçek kişilerle yüz yüze oturun. Onlarla deneyimleri, inançları ve sorunları hakkında konuşun. Neden aldıkları kararları alıyorlar? Yüz yüze sohbet etmek, çevrimiçi bir anket gibi bir şeyden çok daha fazla ayrıntı ve bağlam sağlayabilen doğal sohbetlere olanak tanır.
2. Zaman geçirdikleri yerde vakit geçirin . Hedef kitle üyeleriniz Facebook gruplarında, sektör forumlarında veya alt dizinlerde aktif mi? Siz de dahil olun. Yaptıkları tartışmalara ve kullandıkları dile dikkat edin. Katılın ve sorular sorun.
3. Anketler oluşturun. Sosyal medya veya e-posta yoluyla hedef kitle üyelerine ulaşmak için Crowdsignal gibi bir anket aracı kullanın. HubSpot, ek bilgi için etkili anket soruları yazmak için harika bir kılavuz sağlar.

Profesyonel ipucu: Hedef kitleniz hakkında daha da fazlasını öğrenmek ister misiniz? Sorunları, ilgi alanları veya diğer özellikleri hakkında bir fikriniz varsa, daha fazla ayrıntı toplamak için anahtar kelime planlama araçlarını (Google Anahtar Kelime Planlayıcı gibi) kullanın. Bir sorun veya ilgi alanı arayın ve ilgili terimleri ve tahmini bir arama hacmini elde edin. Bu, insanların aradığı ortak ürün ve hizmetlere odaklanmanın ve potansiyel müşteri tabanınızın boyutunu belirlemenin harika bir yoludur.

Hedef kitle odaklı işletme örnekleri

Bu pratikte neye benziyor? Başarıyı yakalayan iki çevrimiçi mağazaya bir göz atalım.

1. Kaşındıran Evcil Hayvan Mamaları

Mike Halligan ve Doug Spiegelhauer tarafından kurulan bu Avustralya merkezli şirket, sektörü değiştiren köpek maması satıyor. Başlangıçta, evcil hayvan sahiplerinin ihtiyaçlarını anlamak için zaman ayırdılar ve karşılanmayan bir ihtiyacı karşılamak için kullanabilecekleri bazı önemli bilgileri aldılar:

• Hemen hemen tüm köpek maması evcil hayvan dükkanlarında satıldı.
• Müşteriler büyük ölçüde evcil hayvan gıda şirketlerine güvenmiyor.
• Evcil hayvan gıda şirketlerinin, güvensizliği artıran malzemeleri ifşa etmesi gerekmez.

Mike ve Doug, köpek sahipleriyle yüz yüze ve çevrimiçi topluluklarda konuşarak zaman geçirdi. Ardından, perakendeciyi ortadan kaldıran, daha iyi içeriklere odaklanan ve ücretsiz kargo ile daha düşük bir fiyat noktasında yüksek kaliteli köpek maması teslim eden özelleştirilebilir bir çevrimiçi abonelik hizmeti oluşturdular.

Şimdi, çok sayıda mutlu müşteriye sahipler ve dünya çapında basında yer aldılar. Hikayelerinin tamamına göz atın veya çevrimiçi mağazalarını görüntüleyin.

2. Mariener Gözlük

2012 yılında, Mariener Eyewear'ın kurucusu Marien Klootwijk, çok özel özelliklere sahip bir çift yedek güneş gözlüğü arıyordu ve bütçesine uygun hiçbir şey bulamadı. Bu yüzden kendisi gibi müşteriler için ürünler tasarladı: Bir kol ve bir bacağa mal olmayan basit, yüksek performanslı gözlükler isteyen insanlar.

Bu belirli kitleye odaklanmak, kaynak bulmaktan ürün geliştirmeye kadar her şeyi etkiler. Dayanıklı, esnek malzemeler kullanırlar; darbeye dayanıklı lenslere sahiptir; ve kire, yağa ve suya dayanıklı hidrofobik bir kaplama ekleyin. Hatta dünyanın ilk mat yansıtıcı kar gözlüklerini bile geliştirdiler! Web sitesi tasarımları da aynı ilke etrafında inşa edilmiştir: saçma sapan, işlevsel tasarım.

Hikayeleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için vaka incelemelerinin tamamını okuyun veya ürünlerini satın alın.

Açık ol

Hizmet etmek istediğiniz belirli insanlara odaklanın. Ne kadar odaklanmış olursanız, onların ihtiyaçlarını karşılamada o kadar başarılı olursunuz. İşletmeniz büyüdükçe ve hedef kitlenizi daha iyi tanıdıkça, her zaman değişiklik yapabilirsiniz.

Öyleyse dalın ve onları tanıyın! Bunlar birlikte çalışacağınız, tutkularını paylaşacağınız ve ihtiyaçlarını karşılayacağınız insanlar.

Buradan nereye gidiyoruz? Artık hedef kitlenizi belirlediğinize göre, bir sonraki adım onlar için çözeceğiniz sorunu bulmaktır. Bu serideki bir sonraki makaleye dikkat edin: Çözülecek Bir Problem Bulma.

Bunu daha fazla keşfetmek ister misiniz?