Startup'lar için Growth Hacking: Garantili Başarı için 10 Hack (+Örnek Olay İncelemeleri)

Bir startup'ın birincil pazarlama çabalarını finanse etmek için nadiren yeterli parası vardır. Birçoğu hayatta kalmaya ve çalışanlarına ödeme yapmaya yetecek kadar para kazanıyor, bazıları ise geçimini sağlamakta zorlanıyor. Dolayısıyla geleneksel pazarlama yoluyla büyük organizasyonlarla rekabet etmek çoğu için çok uzak bir hayal.

Peki ürününüzün insanlar tarafından fark edilmesini ve kullanılmasını nasıl sağlayabilirsiniz?

Hepimiz biliyoruz ki, etkili bir pazarlama çabasıyla desteklemediğiniz sürece harika ürünlerin tümü popüler olamaz.

Örnek olarak Everpix'i ele alalım. Uzmanlar ve ilk benimseyenler tarafından büyük beğeni toplayan harika bir uygulama. Uygulama, karmaşık bir algoritma kullanarak hemen hemen aynı fotoğraflardan oluşan en iyi kareleri sıralamanıza olanak tanır.

Binlerce fotoğraf arasından en iyi fotoğrafları seçmek gibi zorlu bir görevle karşı karşıya kaldıysanız, bir turdan yeni döndüğünüzde Everpix'in gerçek harikasını fark edeceksiniz.

Ancak bu kadar harika bir ürün geliştirmelerine rağmen uygulamayı pazarlamak için yeterli çabayı göstermediler. Bu nedenle ürün açıldıktan kısa bir süre sonra kapanıyor.

Growth Hacking'in yeni başlayanlar için kullanışlılığı işte burada ortaya çıkıyor. Fon eksikliğinize rağmen büyümenize yardımcı olabilecek bir pazarlama türü. " Growth Hacking " terimi moda bir kelime haline geldi ve bunun bir nedeni var.

Dolayısıyla, ilgi çekmeye çalışan veya bir tane kurmayı planlayan bir girişiminiz varsa, bu makale tam size göre. Yeni başlayanlar için büyüme korsanlığını nasıl kullanacağınızı ve bir ninja pazarlamacısı olmayı size anlatacağız.

Peki Growth Hacking Nedir?

Growth Hacking, sürekli fikir üretmeye ve denemeye dayanan bir pazarlama tekniğidir. Growth hacking terimini icat eden Sean Ellis'e göre, " Growth hacking'in tanımı aslında daha çok Growth hacking'in ne olmadığının tanımına dayanıyordu".

“Büyüme hackleme, işletmenizde büyümeyi teşvik etmek için akıllı deneyler yürütmekle ilgilidir. Pazarlama aynı zamanda büyümeyi harekete geçirecek denemelerle de ilgilidir” diye ekliyor.

Daha basit bir ifadeyle, büyüme hacklemesi, bir ürünü etkili ancak uygun maliyetli fikirlerle pazarlamanıza yardımcı olan, deney odaklı bir pazarlama tekniğidir.

Growth hacking, hızlı fikir üretmeye ve A/B testine dayanır. Büyümenizi süpersonik bir jet gibi hızla artırmanıza yardımcı olacak gerçek bir fikir bulduğunuzda, ancak o zaman diğer yüzlerce fikri test etmenin değerini anlayacaksınız.

Büyüme hackleme stratejilerinin Tinder ve diğer birçok şirket için etkili olduğu kanıtlandı ve büyüme hacklemenin sizinki gibi yeni kurulan şirketler için işe yaramaması için hiçbir neden yok.

Startup'lar İçin Growth Hacking'in Önemi

Yeni başlayanlar için büyüme hacklemenin önemini yeterince vurgulayamayız. Ve bunun arkasında iyi nedenler var.

Örneğin, yukarıda da bahsettiğimiz gibi, start-up'lar daha büyük rakipleriyle boy ölçüşebilecek finansal yeteneklere sahip olma eğiliminde değiller. Bu nedenle, daha büyük emsallerinin yapabildiği abartılı geleneksel pazarlamayı asla başaramazlar. Ancak geleneksel pazarlamanın aksine, büyüme hacking'in uygulanması genellikle çok az para gerektirir veya hiç gerektirmez.

Airbnb yolculuğuna başladığında geleneksel pazarlama çabalarını kullanarak ilgi çekecek yeterli paraya sahip değildi. Büyümelerinin temelini oluşturacak çarpıcı bir fikre ihtiyaçları olduğunu anladılar.

İşte o zaman en ünlü büyüme fikirlerinden birini denediler. Ve tıpkı diğer birçok büyüme hilesi fikri gibi, bunun için de para gerekmiyordu, yalnızca mükemmel bir fikir ve iyi bir mühendislik yaklaşımı gerekiyordu.

Yeni başlayanlar için büyüme hacklemesinin bu kadar çok önerilmesinin bir başka nedeni de, daha az insan kaynağına ihtiyaç duymalarıdır. Bu aynı zamanda startupların da sık karşılaştığı bir sorundur.

Son olarak, büyüme hacking başarı öykülerinin çoğu, eğer harika bir fikriniz varsa, büyüme hacking'in büyümeyi diğer pazarlama tekniklerinden daha hızlı hızlandırabileceğini gösteriyor. Ve hızlı büyümeye ihtiyaç duymayan bir startup yoktur, değil mi?

Growth Hacking Hunisi ve Ona Nasıl Yaklaşmalısınız?

“Büyüme hackleme hunisi” çoğu insanın bilmediği bir terimdir. Ancak büyümeyi hackleme stratejisinin arkasındaki temel formül budur. "Growth Hacking" terimini icat eden Sean Ellis, Growth Hacking'in beş adımlı bir huniye dayandığını söyledi.

Buna “ AARRR ” modeli denir.

Bunlar huninin beş adımını temsil eder; bunlar:

• Edinim , kullanıcı edinimiyle ilgilenen dönüşüm hunisine giriştir.

• Etkinleştirme, ziyaretçiyi kaydolma veya kurulum sihirbazını tamamlama gibi anlamlı bir işlem yapmaya etkilemek anlamına gelir.

• Elde tutma kısmı müşterilerin satın alma işlemlerini tekrarlamalarını sağlamakla ilgilidir. Bir müşteri bunu yaptığında, bu size ürününüzün gerekliliğini ve kalitesini gösterir.

• Ancak gelir, bir şirketin birincil hedefine odaklanan büyüme hilesi hunisinin ana hedefidir. Büyüme hack hunisi gelir elde etme etrafında döner.

İnsanlar ürünü arkadaşlarına ve ailelerine önerdiğinde ürününüzün mutlaka sahip olunması gereken statüsüne ulaştığını bilirsiniz. Yönlendirme kısmı tamamen mevcut müşterileriniz tarafından yönlendirilmekle ilgilidir. Ürününüzün etki yaratıp yaratmadığını bilmenin iyi bir göstergesidir.

Startup'lar İçin Growth Hacking'de 10 Kesin Başarı Stratejisi

Büyüme hack stratejileri, büyüme oranınızı çok hızlı bir şekilde artırma potansiyeline sahiptir. Bir startup için bu çok önemli olabilir. Aşağıda, küçük girişiminizi başlatma potansiyeline sahip girişimler için 10 büyüme hilesi stratejisinden bahsedeceğiz.

1. Çekirdek Büyüme Ekibi Oluşturun
2. Ürününüzün Ürün-Pazar Uyumuna Ulaştığından Emin Olun
3. İlk ve En Önemli – Bir E-posta Listesi Oluşturun
4. Fikir Üretin: Kötü Fikir Diye Bir Şey Yoktur
5. Growth Hack Hunilerine Geri Dönmek – Elde Tutmayla Başlayın
6. Aktivasyonda Excel
7. Gelir Birincil Hedeftir
8. İnsanların Ürünlerinize Tavsiye Etmesini Sağlayın
9. Growth Hack Hunisi Satın Almayla Sona Eriyor
10. Başarılı Büyüme Hack Örnek Olaylarını Takip Edin

Şimdi ayrıntılara geçelim!

1. Çekirdek Büyüme Ekibi Oluşturun

Büyüme ekibi fikir üretmekten sorumlu olan ekiptir. Büyüme ekibinin mutlaka bağımsız bir ekip olması gerekmez. Organizasyonun tüm departmanlarından büyüme ekibi üyelerine sahip olmak daha iyidir. Bu ekip, düzenli görevlerine ek olarak fikir üretmek üzere özel olarak seçilmeli veya işe alınmalıdır.

Önemli olan bir diğer şey ise büyüme liderliğine sahip olmaktır. Büyüme lideriniz, büyüme hackleme deneylerinin metriklerini ve temposunu belirlemekten ve aynı zamanda performansları değerlendirmekten sorumlu olacaktır.

Genel olarak 5:1 oranı göz önünde bulundurularak bir büyüme ekibi oluşturulmalıdır. Bu, 5 çalışandan oluşan bir startup için en az birinin büyüme ekibinin bir üyesi olacağı anlamına geliyor. Bu, startup danışmanı ve yatırımcı Andrew Chen'in önerdiği bir oluşum.

Büyüme korsanlığı ekibinin girişiminize nasıl yardımcı olabileceğinin en önemli örneklerinden biri ünlü Dropbox örneğidir.

Eylül 2008 itibarıyla 100 bin kayıtlı kullanıcısı vardı ve pazarlamaya büyük paralar harcıyorlardı. Aralık 2009 itibarıyla 4 milyondan fazla kayıtlı kullanıcısı vardı ve pazarlamaya neredeyse hiç para harcamıyorlardı.

Fark?

Yeni oluşturulmuş bir büyüme hack ekibi ve fikirleri.

2. Ürününüzün Ürün-Pazar Uyumuna Ulaştığından Emin Olun

Growth hacking ne kadar etkili olsa da aslında müşterinin istemediği bir ürün için bunu başlatamazsınız. Pazarlama açısından buna ürün-pazar uyumu diyoruz.

Peki aslında ürün-pazar uyumu nedir?

Ürün-pazar uyumu, bir ürünün arzu edilen pazarda bulunması anlamına gelir.

Eğer kimsenin ürüne ihtiyacı yoksa onu kullanma zahmetine girmeyecektir. Ne kadar büyüme hacklemesi yaparsanız yapın ya da pazarlamaya ne kadar para harcarsanız harcayın, hepsi boşuna olacaktır.

Peki, ürününüzün ürüne uygun pazara ulaşıp ulaşmadığını bilip bilmediğinizi nasıl anlarsınız?

"Growth Hacking" terimini icat eden Sean Ellis'e göre bunu bilmenin en iyi yolu, insanlara o ürünün kendileri için gerekli olup olmadığını sormaktır. Bunu yapmanın hızlı bir yolu anket yapmaktır.

Ve modern teknolojide, kapı kapı gitmek istemiyorsanız anketinizi yürütebileceğiniz ve insanlara sorabileceğiniz çok sayıda sosyal medya var.

Ürün pazarına uyum sağlayamadığı için üretkenlik araçları geliştiren bir şirket olan Swipes. 6 yıl boyunca bunu pazarlamaya çalıştıktan ve 1 milyon dolar yatırım aldıktan sonra, CEO sonunda geliştirdikleri ürünlerin müşterilerinin istediği bir şey olmadığını itiraf etti. 6 yıl ve 1 milyon dolar boşuna!

3. İlk ve En Önemli – Bir E-posta Listesi Oluşturun

Büyüme hackinin ilk ve en önemli stratejilerinden biri bir e-posta listesi oluşturmaktır. Pek çok büyüme hackleme fikri, iyi bir e-posta listesine sahip olmanıza bağlıdır. Harcanan her dolar başına 38 ABD doları yatırım getirisi ile bu, çevrimiçi pazarlamanın açık ara en ödüllendirici yoludur.

E-posta listesi oluşturmanın izleyebileceğiniz birçok yolu vardır.

Ünlü bilgisayar teknolojisi şirketi Dell, gif tabanlı bir e-posta pazarlama kampanyası yürüttü ve gelirinde %109 gibi muazzam bir artış gördü! Hala bir e-posta listesi oluşturmaya başlamadınız mı? Pekala, yapmalısın!

4. Fikir Üretin: Kötü Fikir Diye Bir Şey Yoktur

Ekibinizi fikir üretecek şekilde geliştirin. Ne kadar çok fikir o kadar iyi. Ay fikrinin hangisi olduğunu asla bilemezsiniz, sadece daha fazlasını denemeniz gerekir ve bunun için daha yeni fikirlere ihtiyacınız vardır.

Twitter, giderek daha fazla fikir üreterek ve deneyerek başarıya ulaşmanın en iyi örneğidir. Bu stratejiye “Yüksek Tempo Testi” denir.

Yaptıkları şey, test sayısını haftada 0,5'ten 10 teste çıkarmaktı. Bunu yaparken daha fazla fikir ürettiler ve bunları oldukça hızlı bir şekilde denediler.

Sonuç?

Reklama bir dolar harcamadan veya büyüme ekibinin boyutunu artırmadan yaklaşık on bir hafta içinde aylık aktif kullanıcı sayısını 90.000'den 152.000'e çıkardılar. Peki ne bekliyorsun?

5. Growth Hack Hunilerine Geri Dönmek – Elde Tutmayla Başlayın

Büyüme hilesi hunilerinden ve bu huninin her bir unsurunun işletmeniz için ne anlama geldiğinden bahsettik. Ve işte buradayız, size büyüme hack stratejinizi onların etrafında oluşturmanızı öneriyoruz.

Ama durun, bir sorun var!

Growth hack hunisinin ilk adımının satın alma olduğunu size söylememiş miydik? Evet, bunu size söylemiştik. Ancak size söylemediğimiz şey, Aladdin Happy'ye göre "Satın alma, büyüme hilesi hunisinin en kolay kısmıdır".

Ve insanların satın almaya devam etmek isteyeceği bir ürün üretmediğiniz sürece, hatta ilk etkileşimden sonra bile, kaç kullanıcı edinirseniz edin, bu yalnızca "sızdıran bir kovada su taşımak" olacaktır. Amazon'un en çok satan " TOP 101 büyüme tüyosu " ve GrowthHackingIdea'nın kurucusu.

Elde tutma, büyüme hackleme sürecinin ürün-pazar uyumundan sonraki en zor ikinci kısmıdır. Ürün-pazar uyumuna ulaştığınızda müşterilerin ürününüzü istediğini bilirsiniz. Şimdi bu müşterileri nasıl elde tutabileceğiniz üzerinde çalışma zamanı.

Aladdin Happy'ye göre,

“ Maksimum iyi elde tutma, tüm müşterilerinizin sonsuza kadar sizinle kalmasıdır. Maksimum kötü tutma oranı,
müşterileriniz ertesi gün tamamen ve sonsuza kadar düşer. “

Slidebean'in elde tutma oranını nasıl artırdığı aşağıda açıklanmıştır:

Slidebean, fiyatlarına ilişkin bir A/B testi yaptı ve fiyatların artmasıyla müşteriyi elde tutmanın artması arasında bir ilişki olduğunu keşfetti. Böylece fiyatlarını 4 kattan fazla artırarak denemeler yaptılar. Sonuç? Elde tutma oranı %282 arttı. Ve Yaşam Boyu Değeri 20 kat arttı!”

6. Aktivasyonda Excel

Etkinleştirme bizi tekrar e-posta listesi oluşturmaya geri döndürür. Ne kadar çok e-postanız varsa, ürününüzün aktivasyon aşamasını geçmek için müşterilere ulaşma şansınız o kadar artar.

Bir eğitim girişimi olan Ausmed, müşteri katılım deneyimini önemli ölçüde iyileştiriyor ve aktivasyon oranını iki yıl içinde %15'ten %75'e çıkarıyor.

Aktivasyon söz konusu olduğunda önemli olan en küçük şeylerdir. İnce ayar yapın, ince ayar yapın ve ince ayar yapın; şimdi veya daha sonra harika bir fikirle karşılaşacaksınız.

7. Gelir Birincil Hedeftir

“Her satışın 4 temel engeli vardır: İhtiyaç yok, para yok, acele yok, güven yok.” Bu 4 engeli aştığınızda geliriniz de artacaktır.

Öncelikle işletmeniz için bir finansal model oluşturun, böylece işletmeniz için gelir elde etmek amacıyla müşteri akışını kullanabilirsiniz. Çünkü dürüst olalım, sonuçta yeterli geliriniz yoksa işletmeniz uzun vadede ayakta kalamaz.

Bir finansal model oluşturduktan sonra, yenilikçi büyüme fikirleriyle gelir üretiminizi nasıl artıracağınıza odaklanın.

Bir testte, ürünün garantisi "30 günlük para iade garantisi" yerine "altı ay içinde %100 para iade garantisi ve ilk 30 gün içinde paranızı ikiye katlama garantisi" olarak değiştirildi. .”

Sonuç olarak satışlarda %133 oranında bir artış oldu.

8. İnsanların Ürünlerinize Tavsiye Etmesini Sağlayın

İnsanlar ürününüzü beğendiğinde onu başkalarına yönlendirirler. Ve bu her işletmenin temel hedeflerinden biridir. Ancak bu noktaya ulaşmak zaman alır. Bu noktaya ulaşmadan önce yine de yönlendirmelere ihtiyacınız olacak, değil mi?

Peki nasıl elde edeceğiz?

Organik yönlendirmeler gerçekleşmezse, bunları elde etmek için yeni fikirlerle büyümeyi hackleyin. Viralitenin kutsal kâsesinin, kullanıcılarınızın her birinin en az bir yeni kullanıcıyı davet etmesiyle böyle bir noktaya ulaşmak olduğunu unutmayın.

Yukarıda, insanların sizi özel alanlarında yönlendirmelerini veya paylaşmalarını sağlayacak bir numara var. Başka bir yol da kullanıcınızı arkadaşlarına yönlendirmeye teşvik etmektir.

Dropbox'ın yönlendirme programı bunun en güzel örneklerinden biriydi. İşleri bulutta depolama alanı sunmaktı, bu yüzden insanları arkadaşlarına başvurdukları için boş alanla ödüllendirmeye karar verdiler. Ancak daveti kabul edene de aynı ödülü veriyorlardı.

Ve tahmin et ne oldu? İş gelişti!

9. Growth Hack Hunisi Satın Almayla Sona Eriyor

Son olarak, büyüme hack hunisine giriş kapısı olması gereken aşama, inceleyeceğimiz son aşamadır.

Neden?

Çünkü diğer tüm stratejileri uyguladığınızda ancak o zaman edindiğiniz müşterinizi mutlu edebilirsiniz. Ayrıca günümüzde müşteri kazanmak oldukça kolaydır. e

bunları elde etmek için birçok fırsatınız var. İçerik Pazarlama, SEO, Amazon Book, E-posta Pazarlama, Ücretsiz Araçlar, Topluluk Pazarlama ve çok daha fazlası. Kullanıcıları bulabileceğiniz o kadar çok yer var ki, onlar için endişelenmeyin.

Yukarıda bahsettiğimiz kanalları kullanın ve kullanıcıların sizi bulmasını bekleyin. Tek gereken bu!

10. Başarılı Büyüme Hack Örnek Olaylarını Takip Edin

Stratejilerden sonuncusu denenmiş ve test edilmiş olanı takip etmektir. Yüksek tempolu testler için yeterli fikir üzerine beyin fırtınası yapmak için yeterli kaynağınız olmadığında, küçük bir ekip oluşturun ve başarılı olduğu kanıtlanmış büyüme hilesi deneylerini deneyin.

İnternette arama yaparsanız, kendi fikirlerinizi oluşturmanıza kesinlikle yardımcı olacak birçok büyüme hack vaka çalışması ve birçok startup'tan başarılı örnekler bulacaksınız.

Bonus: Okumanız Gereken Growth Hack Örnek Olay İncelemeleri

Şimdi, girişiminiz için büyüme hilesi fikirleri üretmeniz için size ilham verebilecek, büyüme hackingiyle ilgili bazı vaka çalışmalarını paylaşacağız.

1. Airbnb'nin Büyüme Hikâyesi

Airbnb, kullanıcıların bir yere seyahat ederken ev ve kiralık yer bulmalarına yardımcı olan bir şirkettir. Geleneksel otellerin aksine, otellere göre çok daha düşük bir fiyat ödeyerek birinin evinde kalabilirsiniz. Birisi ev sahibiyse, fazla çaba harcamadan biraz para kazanabilir.

Şirketin şu anda çevrimiçi olarak 12 milyondan fazla kiralık yeri ve 2,9 milyon ana bilgisayarı var.

Peki Airbnb'yi bu kadar büyük yapan sırrı nedir?

Evet, şirket yeni kurulan şirketler için en ünlü büyüme hackleme deneylerinden birini yürüttü. Kurucunun Airbnb üçlüsü, Craigslist'in hedef kitlelerinin çoğunun bulunduğu platformlardan biri olduğunu öğrendi. Bu yüzden bunun üzerine inşa etmek istediler.

Ancak Craiglist'ten API'yi alıp yapmayı amaçladıkları şeyi yapmanın bir yolu yoktu.

Böylece, herhangi biri ev ilanını Airbnb'ye gönderirse, bu otomatik olarak Craigslist'te de yayınlanacak bir sistem kurdular. Sonuç? Sen söyle!

2. Dropbox'ın Referans Dehası

Bir bulut depolama şirketi olan Dropbox, yeni başlayanlar için büyüme hacklemenin en iyi örneklerinden biri olmaya devam eden bir büyüme hack'i kullandı.

Peki Dropbox ne yaptı?

Dropbox başladığında, en üst sıralarda yer almak için yarışan birden fazla bulut depolama şirketi vardı. Hepsi gibi Dropbox da dijital reklamlara yüklü miktarda para harcadı. Ancak onlara istedikleri sonucu vermedi.

Aslına bakılırsa, 99 dolarlık her satın alma için 250 doların üzerinde harcama yaptılar. Bu asla mümkün olmayacaktı.

Böylece bir fikir buluyorlar. Bir kullanıcının arkadaşlarını davet edebileceği ve her ikisinin de ücretsiz depolama alanıyla ödüllendirileceği bir yönlendirme programı başlattılar. 1 yıl içinde kullanıcı tabanı 100 binden 4 milyona çıktı!

3. Dos Equis'ten Hikaye Anlatma Hack'i

Meksikalı bir bira şirketi olan Dos Equis , 2006 yılında şimdiye kadarki en etkileyici kampanyalardan biri haline gelen bir tanıtım kampanyası başlattı.

Kampanyaya “ Dünyanın En İlginç Adamı” adı verildi.

Reklamda Amerikalı aktör Jonathan Goldsmith'in bazı göz alıcı görevleri yerine getirdiği görülüyordu. Zaten maço görünümü, bitiş çizgisiyle oldukça iltifat edilmişti: “ Her zaman bira içmem. Ama bunu yaptığımda Dos Equis'i tercih ederim. ”

Bu reklamın satışları o yıl ABD'de %26 arttı. Önemli noktanın yanı sıra aktör aynı zamanda en ilginç adam olarak da adlandırıldı. Bu durum şirketin hem marka bilinirliğini hem de satışlarını artırmasını sağladı.

4. Facebook'un Aktivasyon Kampanyası

Sosyal hayatlarımızın çoğu artık Facebook etrafında dönüyor. 2 milyardan fazla aktif kullanıcısı olan bir şirket. Büyüme hackleme geçmişleri tüm teknoloji endüstrisinde büyük beğeni topladı.

Telefon kişilerini Facebook'a arkadaş olarak ekleyen kişilerin platformlarına geri dönme olasılıklarının daha yüksek olduğunu fark ettiler. Böylece, Facebook'ta bir profil kaydettikten sonra insanların arkadaş eklemesini kolaylaştırdılar.

Bu küçük aktivasyon hackiyle büyük başarı elde ettiler.

5.Hotmail

Hotmail'in büyüme hikayesi eğlenceliydi.

Hotmail'in yaptığı, her kullanıcının giden e-postalarına bir imza eklemek ve alıcıyı eğlenceli, küçük bir mesajla ücretsiz bir hesap almaya davet etmekti. O dönemde e-posta pazarının yaklaşık %20'sine tekabül eden 12 milyon kullanıcıya ulaştılar. Ne kadar zaman aldı? Sadece 18 ay!

Growth Hacking'e Bugün Başlayın ve Girişiminizin Büyümesini Hızlandırın

Yeterince ikna oldunuz mu? O halde bugün büyüme hacklemeye başlayın ve işletmenizin en erken zamanda büyüdüğünü görme şansınızı artırın. Ne kadar çok fikir üretirseniz, oyunu sizin için tersine çevirecek olan ay vuruşu fikrini yakalama şansınız o kadar artar.

Bu blogla ilgili herhangi bir sorunuz varsa - Startup'lar için Growth Hacking, aşağıdaki yorum kutusunu kullanarak sorularınızı bizimle paylaşmaktan çekinmeyin. Geri bildiriminizi bilmek isteriz! İyi şanlar!