Çevrimiçi Mağazanız için Alıcı Kişileri Nasıl Oluşturulur

Müşterilerinizi gerçekten anlamak her zaman önemlidir. Günlük yaşamları nasıl görünüyor? Ürününüz veya hizmetiniz onlar için hangi sorunları çözüyor? Neden bir rakip yerine seni seçtiler?

Bu, özellikle piyasadaki ve dünyadaki hızlı değişim veya belirsizlik dönemlerinde geçerlidir. Müşterilerinizin hayatları, birkaç ay öncesine göre bile çok farklı görünebilir. Müşterileriniz hakkında bunu bilmek, mağazanızın değişen ihtiyaçlara uyum sağlamasına ve sürekli başarının keyfini çıkarmasına olanak sağlayacaktır.

Alıcı kişilikleri nelerdir ve neden önemlidir?

Bir alıcı kişiliği, hedef kitlenizin bir bölümünü - kim olduklarını, neye değer verdiklerini ve neyle ilgilendiklerini - temsil eden kurgusal bir profildir. Genellikle demografik bilgiler, tutumlar, ilgi alanları ve davranışlar gibi bilgileri içerir.

Sektörünüzde yerine getirdiğiniz nişin bir yansıması olmalı ve spesifik olmalıdır. Bir kahve kavurucusuysanız, "kahve içenler" genel kategorisini temsil edecek bir kişiliğe ihtiyacınız yoktur. Kahve tiryakileriniz için “sabah işe gitmeden önce French press ile yüksek kaliteli kahve yapmak isteyen 40’lı yaşlarındaki meşgul girişimciler” gibi bir kişiliğe ihtiyacınız var.

Alıcı kişilikleri, size ilişki kurabileceğiniz gerçek “insanlar” vererek pazarlama, satış ve markalaşma çabalarınızı güçlendirir. Doğru soruları yanıtlayan blog yazıları yazmanıza, müşterilerinizle aynı kelimeleri kullanan reklam mesajları oluşturmanıza, tekliflerinizi müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayacak şekilde ayarlamanıza ve satış ekibinizi daha etkili bir şekilde eğitmenize yardımcı olurlar.

Ne de olsa, alıcıların, kendi özel sorunlarını karşılamak için pazarlama çabalarını kişiselleştiren şirketlerin çözümlerini dikkate alma olasılıkları %48 daha fazla.

Alıcı kişilikleri nasıl oluşturulur?

Alıcı kişilikleri oluşturmak zor veya zaman alıcı olmak zorunda değildir. Pazarlama, markalaşma ve satışlarınızı iyileştirecek bir araç için bu dört adımı izleyin.

1. Bilgi toplayın

Etkili alıcı kişilikleri, varsayımlardan ziyade gerçek bilgilere ve araştırmalara dayanır. Kesin özellikleri ürünlerinize, hizmetlerinize ve işletme hedeflerinize göre değişir, ancak başlangıç ​​için birkaç kategori aşağıda verilmiştir:

• Demografi: yaş, cinsiyet, gelir, konum, eğitim düzeyi, kariyer, aile büyüklüğü
• Tutumlar ve ilgi alanları: hobiler, hedefler, zorluklar, sorunlar, değerler
• Davranışlar: satın alma geçmişi, ürünlerinizi nasıl kullandıkları, okudukları ve izledikleri

Amacınız, ürünlerinizi, markanızı ve pazarlama stratejilerinizi daha iyi hedefleyebilmeniz için müşterilerinizin motivasyonlarını ve davranışlarını anlamaktır.

Bu bilgileri nasıl topluyorsunuz?

Mevcut müşteri verileriyle başlayın. Mevcut müşterilerinizin, özellikle de sadık olduğunu düşündüğünüz müşterilerin ortak yönlerini anlayın. Ortalama sipariş toplamı, sipariş sıklığı ve konum gibi verileri bulmak için WooCommerce panosundaki raporları kullanın.

Google Analytics veya Jetpack Site İstatistikleri gibi analiz araçlarını kullanırsanız, hangi dilleri konuştuklarını, hangi tarayıcıları kullandıklarını, sizi nasıl bulduklarını, yaşlarını ve cinsiyetlerini, diğer ilgi alanlarını, ilk kez mi yoksa geri mi döndüklerini de görebilirsiniz. ziyaretçiler, sitenizi ne sıklıkla ziyaret ettikleri ve orada ne kadar zaman geçirdikleri, hangi cihazları kullandıkları ve daha fazlası.

İletişim formlarına ve ödeme sayfalarına isteğe bağlı alanlar ekleyin . Ek bilgi toplamak için ödeme işlemine bir soru eklemeyi düşünün. Çok karmaşık bir şey eklemeyin ve satın almalarıyla ilgili, kendileri için mi yoksa başkası için mi satın aldıkları, bir köpeği veya kedisi olup olmadığı veya çocuklarının yaşı gibi sorularla uğraşın. Ödeme alanlarını nasıl özelleştireceğinizi öğrenin.

Önceki ve mevcut müşterilere bir anket gönderin . Anketler, daha derinlemesine sorular sormanın ve alışveriş yapanların zihnine girmenin mükemmel bir yoludur. E-posta abonelerine veya eski müşterilere anket göndermek için Crowdsignal gibi bir araç kullanın. Çoktan seçmeli soruların ötesine geçme fırsatını yakalayın - metin kutulu açık uçlu sorular, insanların sormayı bile bilmediğiniz bilgileri sağlamasına olanak tanır. Teşvik olarak anketi tamamlayan herkese indirim veya ücretsiz gönderim teklif edin.

Sosyal medyada sorular sorun . Bu, takipçilerinizden ve müşterilerinizden bilgi toplamanın eğlenceli bir yolu olabilir. Facebook, Twitter veya Instagram'daki geleneksel gönderi türlerinde sorular sorabilir veya sosyal medya hikayelerinde anketleri kullanabilirsiniz. Çok kişisel bir şey sormayın ve sizin için faydalı olan ve insanların cevaplaması için zevkli sorular sorun.

Müşterilerle doğrudan konuşun . Mümkünse, müşterilerinizle yüz yüze veya telefonda konuşmak için zaman ayırın. Bu, özellikle müşterilerle daha doğrudan ilişkileri olan hizmet tabanlı işletmeler için değerlidir. Bu biçim, müşteri motivasyonları hakkında daha fazla bilgi edinmek için takip soruları sormanıza olanak tanır.

2. Ortak özellikleri kesin olarak belirleyin

Artık tüm bu harika bilgilere sahip olduğunuza göre, bununla ne yaparsınız? Trendleri arayın. Kolayca kategorize edebileceğiniz demografi ve basit özelliklerle başlayın. Müşterilerinizin çoğunluğu hangi yaş grubuna giriyor? Birçoğu birden fazla ürün mü satın alıyor yoksa sadece bir tane mi? En sadık alıcılarınız Facebook'ta mı yoksa Instagram'da mı daha fazla zaman harcıyor?

Bilgileri görselleştirmeyi ve bir bakışta anlamayı kolaylaştırmak için bir elektronik tablo veya grafik oluşturmak isteyebilirsiniz.

3. Müşteri hedeflerini ve sorunlu noktaları belirleyin

Daha soyut yanıtları düşünün: anketlerden ve görüşmelerden elde edilen açık uçlu soruların yanıtları. Müşterileriniz ürünlerinizi tipik olarak nasıl kullanıyor? Teklifleriniz onlar için hangi sorunları çözüyor? İşlerinde veya günlük yaşamlarında ne gibi zorluklarla karşılaşıyorlar? Uzun vadeli veya kısa vadeli hedefleri nelerdir?

Ayrıca ortak dil veya tekrarlanan ifadeler arayın. Bunlar, pazarlama mesajları hazırlarken ve blog yazıları yazarken son derece değerli olabilir. E-tablonuzda tekrar tekrar gördüğünüz yanıtları not edin.

4. Özellikleri, hedefleri ve acı noktalarını ayrı kişilere ayırın

Şimdi oturup alıcı kişiliğinizi oluşturma zamanı. Unutma, her biriyle gerçek bir insan olarak ilişki kurabilmek istiyorsun, bu yüzden onlara bir isim ve bir yüz ver. Gerçek müşteri fotoğraflarınız varsa, bu harika, ancak onların bireysel kişiliklerini görselleştirmenize yardımcı olacak stok fotoğrafları da kullanabilirsiniz.

Kaç gerekiyor? Bu, belirli işinize ve ürünlerinize bağlı olacaktır, ancak iki ila üç, başlamak için iyi bir yerdir. Daha fazlasını öğrendikçe, her zaman niteliklerine uygun ek kişiler yaratabilirsiniz.

Elektronik tablonuza bakın, ortak hedefleri ve zorlukları belirleyin ve bunları ayrı kişiler halinde gruplandırın. Sağlıklı yemek abonelikleri satarsanız, kilo verme hedefi olan bir karakteriniz olabilir ve daha az glüten tüketmek isteyen gıda alerjisi olan başka bir karakteriniz olabilir. Oyuncak satıyorsanız, üç farklı kişiliğiniz olabilir: hayal gücünü teşvik etmek isteyen ebeveynler, mükemmel doğum günü hediyesi arayan aile üyeleri ve STEM oyuncaklarını müfredatlarına dahil etmek isteyen eğitimciler.

Ardından, her bir kişiyle ilgili bilgilerin geri kalanını doldurun. Yine, eklediğiniz belirli veriler işinize ve ürünlerinize bağlı olacaktır.

Alıcı kişilik örnekleri

İşte bir çiçek dağıtım şirketi için örnek bir kişi:

isim : Sarah

Demografi : Güney Amerika'da yaşayan yirmili yaşlarının ortasındaki bir gelin. Bir kış düğünü yapıyor ve düğününde beş nedime ve sağdıç var.

Hedefler : Düğünü için buketler, dekoratif çiçek aranjmanları ve yaka çiçeği bulmak.

Zorluklar : Kendi renk şemasında ve bütçesi dahilinde doğru kış çiçeklerini bulmaya nereden başlayacağını bilmiyor. Ayrıca çiçek seçimine ayıracak çok az zamanı var.

Satın alma davranışı : Son birkaç yıl içinde Anneler Günü için bir çiçek aranjmanı satın aldı ve e-posta listeme kaydoldu.

İlgi alanları ve hobiler : Kayak, yürüyüş ve diğer açık hava etkinlikleri. Zamanının çoğunu internette haberleri okuyarak ve Instagram'da fotoğraf paylaşarak geçiriyor.

Ürünümün faydaları : Hepsi bir arada hizmetler sunduğumuz için Sarah'nın üzerindeki tüm baskıyı kaldırıyor ve düzenleme sürecini kolaylaştırıyoruz. Ayrıca çok çeşitli bütçelere uygun paketler sunuyoruz.

El yapımı bir oyuncak şirketi için bir alıcı kişisi şöyle görünebilir:

İsim : David

Demografi : Evli, evde oturan ve üç ila sekiz yaş arası çocukları olan baba. Ev sahibi, orta sınıf ve Kuzeybatı Pasifik'te bulunuyor.

Hedefler : Hem eğlenceli hem de eğitici ilgi çekici oyuncaklar bulmak.

Zorluklar : Çocuklarını televizyondan ve video oyunlarından uzak tutmak ve evdeki diğer işleri yaparken onların zamanını almak.

Satın alma davranışı : Yeni müşteri; daha önce bizden bir satın alma yapmadı.

İlgi alanları ve hobiler : Film okumak ve izlemek. Twitter'da çok zaman harcıyor ve forumlarda insanlarla etkileşim kuruyor.

Ürünümün faydaları : Tüm oyuncaklar STEM öğrenimini teşvik etmek için tasarlanmıştır ve yaşa ve ebeveyn katılımı düzeyine göre kategorilere ayrılır.

İtirazlar: Çocuklarının sıkılacağı bir oyuncak daha almak istemiyor ve bir kol ve bir bacak harcamak istemiyor.

Bu kişilerin her biri spesifiktir ve ortak yanıtlara ve önceki adımlardaki bilgilere dayanmaktadır. Kişilerinizi oluşturmayı bitirdikten sonra, satış görevlileri, pazarlama guruları, liderlik ve müşteri hizmetleri temsilcileri gibi ekibinizdeki herkesin erişebileceği bir yere kaydedin.

Alıcı kişilikleri nasıl kullanılır?

Alıcı kişiliklerinin neden önemli olduğundan ve işinize nasıl yardımcı olduklarından biraz bahsettik. Ancak, satışları artırmak ve mağazanızı geliştirmek için bunları kullanmanın birkaç özel yoluna göz atalım.

Daha önce bahsettiğimiz çiçekçi sizseniz ve Sarah, kış çiçek aranjmanlarına nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, SSS sayfanıza özellikle mevsimlik çiçekler konusundaki uzmanlığınızı tartışan sorular ekleyebilirsiniz. Kış buketlerinin örneklerini görebilmesi için farklı mevsimler için çiçek aranjmanları galerisine yer verebilirsiniz. O bir e-posta abonesi olduğundan, ona ücretsiz bir danışma hakkında bilgi veren bir e-posta gönderebilirsiniz. Ve onun yaş grubundaki diğer aktif kadınlardan gelen referansları Instagram'da paylaşabilir, böylece doğrudan onunla konuşuyormuş gibi hissetmesini sağlayabilirsiniz.

Evde oturan baba David ile konuşan oyuncak mağazası iseniz, onun eğitici oyuncaklarla ilgili endişelerini ele alan aşağıdaki gibi blog yazıları yazabilirsiniz:

• Çocuklarınızın TV'yi kapatmak istemesine neden olacak ilgi çekici etkinlikler ve el işleri
• Oyuncaklarımız beyin gelişimine nasıl yardımcı olur?
• Çocukların kendi başlarına oynayabilecekleri masa oyunları ve oyuncaklar
• Çocukların öğrenmeye aşık olmasına yardımcı olan oyuncaklar

Çocuklarının başka bir oyuncaktan daha yeni bıkmasından endişe duyduğunu bildiğiniz için, web sitenizde harika deneyimler yaşayan ebeveynlerin referanslarına yer verebilirsiniz. Twitter'da çok zaman geçirdiğini bildiğinize göre, o belirli platforma odaklanabilirsiniz.

Yeni bir reklam kampanyası hazırlarken veya web sitenize bir sayfa eklerken, bunun özellikle Sarah veya David'in ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını düşünün. Onlarla doğrudan konuştuğunuzu hayal edin.

Çevrimiçi mağazanızın temelini oluşturun

Alıcı kişilikleri, işinizin temeli gibidir: ürünlerinizi, pazarlamanızı, mesajlaşmanızı ve markanızı bunların üzerine inşa edeceksiniz. Her birini dikkatli bir şekilde oluşturmak için zaman ayırın ve unutmayın - müşterilerinizin nasıl hissetmesini istediğinizden ziyade bunları doğru verilere dayandırın.

Çevrimiçi mağazanızı iyileştirmek için alıcı kişiliklerini nasıl kullandınız? Yorumlarda bize bildirin!