จากไอเดียสู่ลูกค้ารายแรก: การเลือกกลุ่มเป้าหมาย

ไม่มีอะไรที่เหมือนกับการเป็นผู้ประกอบการ — ทำงานให้ตัวเองและทำในสิ่งที่คุณหลงใหล! แต่การเริ่มต้นธุรกิจออนไลน์เป็นมากกว่าแค่เรื่องเงิน แต่มันคือการควบคุมชีวิตของคุณและค้นหาการเติมเต็มส่วนตัวในขณะที่ตอบสนองความต้องการในโลกนี้

ธุรกิจของคุณอาจให้รายได้เพิ่มเติมแก่คุณซึ่งช่วยให้คุณเลี้ยงดูครอบครัวหรือออกจากสถานการณ์การทำงานที่ไม่ดีต่อสุขภาพ คุณอาจสามารถนำงานมาสู่ชุมชนของคุณ หรือดึงความสนใจไปยังปัญหาที่ถูกมองข้ามไป

การเดินทางจะทั้งน่าตื่นเต้นและคุ้มค่า และถ้าคุณเริ่มต้นอย่างถูกต้อง ความสำเร็จ ดังนั้นเราจึงรวบรวมซีรีส์เจ็ดตอนซึ่งมีชื่อว่า From Idea to First Customer พร้อมเคล็ดลับ ทรัพยากร และเครื่องมือทั้งหมดที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้กับแนวคิดที่ยอดเยี่ยม ช่วยให้คุณดำเนินการได้จริง และนำไปสู่การขายครั้งแรกของคุณ

นำทางการเดินทาง

ส่วนที่หนึ่ง: การเลือกผู้ชม
ส่วนที่สอง: การค้นหาปัญหาเพื่อแก้ไข
ส่วนที่สาม: ขายก่อนสร้าง
ส่วนที่สี่: การสร้างผลิตภัณฑ์
ส่วนที่ห้า: การเลือกระบบปฏิบัติการ
ส่วนที่หก: การนำสินค้าของคุณไปให้ลูกค้าของคุณ
ตอนที่เจ็ด: การสร้างลูกค้าที่มีความสุข

วันนี้เราเริ่มต้นด้วยขั้นตอนที่หนึ่ง: การเลือกผู้ชม

ผู้ชมของคุณคือกลุ่มคนที่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

พวกเขาคือคนที่แก้ปัญหาให้คุณ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและยั่งยืนมุ่งเน้นไปที่การตอบสนองความต้องการของลูกค้า และการจะทำเช่นนั้นได้ คุณต้องเข้าใจพวกเขา

เริ่มองค์กรใหม่ของคุณด้วยการหากลุ่มเป้าหมายของคุณ ใช่ แม้กระทั่งก่อนตัดสินใจว่าจะขายผลิตภัณฑ์ใด มีแนวคิดทางธุรกิจอยู่แล้ว? ไม่เป็นไร! เรายังสนับสนุนให้คุณทำตามขั้นตอนนี้ ปรับแต่งคำจำกัดความของผู้ชม และทำความรู้จักกับพวกเขาให้ดียิ่งขึ้น

ทำไมต้องเริ่มต้นด้วยผู้ชม?

ใน เรื่อง This is Marketing เซ็ธ โกดินเขียนว่า “มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะสร้างกุญแจแล้ววิ่งไปรอบๆ เพื่อหาแม่กุญแจที่จะเปิด ทางออกเดียวที่มีประสิทธิผลคือการหากุญแจแล้วทำกุญแจ” การสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับคนที่คุณต้องการให้บริการนั้นง่ายกว่าการค้นหาผู้คนที่ต้องการผลิตภัณฑ์ที่คุณได้สร้างไว้แล้ว

ผู้ชมของคุณส่งผลกระทบต่อทุกแง่มุมของธุรกิจของคุณ ตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์และการออกแบบเว็บไซต์ ไปจนถึงการบริการลูกค้าและการตลาด เมื่อคุณรู้ว่าคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ให้ใคร คุณสามารถสร้างตามความต้องการของพวกเขาและทำให้ถูกต้องในครั้งแรก แทนที่จะลงทุนเวลาและเงิน เพียงเพื่อเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจในอีกหนึ่งปีต่อมาเพราะคุณไม่ได้เชื่อมต่อกับลูกค้า ถ้าไม่มีลูกค้า คุณก็ไม่มีธุรกิจ

การเลือกผู้ชมที่มุ่งเน้นยังช่วยลดการแข่งขันอีกด้วย สมมติว่าคุณขายเครื่องมือทำสวน หากคุณตัดสินใจที่จะให้บริการผู้ชมชาวเมืองที่มีสวนบนดาดฟ้า คุณไม่ได้แข่งขันกับร้านค้าที่ขายให้กับผู้คนในชนบทที่มีที่ดินเป็นเอเคอร์ ทั้งสองกลุ่มนี้กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันมากและจะเลือกธุรกิจที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา

สุดท้าย การเริ่มต้นกับผู้ชมจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่คุณค่าที่คุณมอบให้ แทนที่จะตอบสนองต่อตลาด การแข่งขันกับร้านค้าอื่น ๆ ตามราคาเป็นการแข่งขันที่ด้านล่าง จะมีคนที่สามารถขายสินค้าชนิดเดียวกันได้ในต้นทุนที่ต่ำกว่าเสมอ แต่เมื่อคุณจัดหาโซลูชันที่ออกแบบมาสำหรับกลุ่มคนเฉพาะ คุณไม่จำเป็นต้องพึ่งพาราคาที่ต่ำเพียงอย่างเดียวเพื่อสร้างความโดดเด่นและทำยอดขาย

วิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย

เมื่อกำหนดผู้ชมของคุณ มีสองแนวทางทั่วไปที่สามารถเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้ อย่างแรกคือเน้นไปที่กลุ่มที่คุณมีส่วนร่วมอยู่แล้ว สิ่งนี้ทำให้การวิจัยตลาดง่ายขึ้น — คุณรู้อยู่แล้วว่าจะหาคนมาทดสอบแนวคิดและทำความเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้พวกเขาตื่นเต้นอย่างแท้จริง อย่างที่สองคือให้บริการคนที่ไม่ค่อยคุ้นเคยกับคุณ แต่ทำงานร่วมกับคนที่คุ้นเคยกับกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างใกล้ชิดและสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกแนะนำคุณกับคนสำคัญและทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา

“อย่าเริ่มต้นด้วยเครื่องจักร สินค้าคงคลัง หรือกลยุทธ์ของคุณ อย่าเริ่มต้นด้วยสิ่งที่คุณรู้วิธีการทำหรือสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวเกี่ยวกับภารกิจของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยความฝันและความกลัว ด้วยสภาวะทางอารมณ์ และด้วยการเปลี่ยนแปลงที่ลูกค้าของคุณแสวงหา” – เซธ โกดิน

ข้อมูลประชากรมีความสำคัญ แต่จิตวิทยามักจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีกว่า

ข้อมูลประชากรเป็นลักษณะภายนอกหรือทางกายภาพของผู้ชมของคุณ: อายุ เชื้อชาติ เพศ และอาชีพ Psychographics เป็นลักษณะทางจิตวิทยาของผู้ชมของคุณ แรงจูงใจภายในของพวกเขา: ความต้องการ ความต้องการ แรงจูงใจ ทัศนคติ และแรงบันดาลใจ

การที่ลูกค้าอายุ 35 ปี ผู้หญิงและชนชั้นกลางส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของเธอ ความจริงที่ว่าเธอชอบใช้เวลานอกบ้านและต้องการแบ่งปันเรื่องนั้นกับลูกๆ ของเธอนั้นสำคัญกว่า ความสนใจและความต้องการเหล่านั้นจะทำให้เธอซื้อเต็นท์ขนาดครอบครัวหรือแร็คจักรยานสำหรับสี่คน ในขณะที่ระดับรายได้ของเธออาจส่งผลต่องบประมาณที่เธอทำงานด้วย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจทุกแง่มุมของลูกค้าของคุณ

ถามตัวเองว่า อะไรทำให้ผู้ชมของคุณไม่เหมือนใคร มันเป็นสิ่งที่พวกเขารักที่จะทำ? พวกเขามีปัญหา? การเปลี่ยนแปลงที่พวกเขาอยากเห็นในชีวิตหรือชีวิตของคนที่รัก?

ต่อไปนี้คือวิธีอื่นๆ สองสามวิธีในการจำกัดผู้ชมของคุณ:

• คนที่คุณติดต่อด้วยและห่วงใย คุณหลงใหลเกี่ยวกับคนบางกลุ่มหรือไม่? บางทีคุณอาจชอบมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ที่ชื่นชอบรถ เจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก หรือพ่อใหม่ (และจำไว้ว่า: หากคุณไม่มีความสนใจเหมือนกัน ก็ไม่เป็นไร คุณสามารถทำงานกับคนที่ชอบได้เสมอ)
• คุณค่าที่ผู้คนยึดมั่น เราทุกคนมีค่านิยมที่ประกอบขึ้นเป็นโลกทัศน์และส่งผลต่อการตัดสินใจของเรา ตัวอย่างอาจเป็นเช่น “ฉันกังวลเรื่องการรักษาโลกให้ลูกหลานของฉัน ดังนั้นฉันจึงซื้อแต่ผลิตภัณฑ์ที่ยั่งยืน” อีกประการหนึ่งคือ “การมีเทคโนโลยีล่าสุดและทันสมัยที่สุดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉัน ดังนั้นฉันจึงซื้อสมาร์ทโฟนเครื่องใหม่ทุกครั้งที่ออกวางจำหน่าย” คุณไม่สามารถเปลี่ยนค่านิยมของใครบางคน แต่คุณสามารถส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจที่พวกเขาทำโดยยึดตามค่านิยมเหล่านั้น การปรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้สอดคล้องกับค่านิยมที่ผู้ชมของคุณยึดถือมักเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ
• ลูกค้าที่ด้อยโอกาส คิดถึงกลุ่มคนที่มีความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองในขณะนี้ บางทีพวกเขาต้องการเวลามากขึ้น กระบวนการที่ง่ายขึ้น หรือตัวเลือกที่ถูกกว่า คุณมีโอกาสที่จะเติมเต็มช่องว่างในตลาดและให้บริการลูกค้าในเวลาเดียวกัน

ต้องการก้าวไปอีกขั้นหนึ่งหรือไม่? ลองสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ ซึ่งเป็นโปรไฟล์สมมติที่แสดงถึงผู้ชมของคุณ นี่เป็นกลยุทธ์ขั้นสูงและอาจช่วยให้คุณเห็นภาพคนที่คุณต้องการทำงานด้วย

วิธีเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ชมของคุณ

สมมติว่าไม่มีอะไรแม้ว่าคุณจะคิดว่าคุณเหมือนพวกเขาอย่างแน่นอน! ผู้คนตัดสินใจโดยพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ มากมาย และสิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าปัจจัยเหล่านี้คืออะไรและแตกต่างจากปัจจัยของคุณเองอย่างไร ต่อไปนี้คือสองสามวิธีในการทำเช่นนี้:

1. ดำเนินการสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว นั่งลง เผชิญหน้า กับคนจริงจากผู้ชมของคุณ พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับประสบการณ์ ความเชื่อ และปัญหาของพวกเขา ทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจทำ? การแชทแบบตัวต่อตัวช่วยให้เกิดการสนทนาที่เป็นธรรมชาติซึ่งสามารถให้รายละเอียดและบริบทได้มากกว่าแบบสำรวจออนไลน์
2. ใช้เวลาที่พวกเขาใช้เวลา ผู้ชมของคุณใช้งานในกลุ่ม Facebook, ฟอรัมอุตสาหกรรม หรือ subreddits หรือไม่? เข้าไปมีส่วนร่วมด้วย ให้ความสนใจกับการสนทนาที่พวกเขามีและภาษาที่พวกเขาใช้ เข้าร่วมและถามคำถาม
3. สร้างแบบสำรวจ ใช้เครื่องมือสำรวจ เช่น Crowdsignal เพื่อเข้าถึงผู้ชมทางโซเชียลมีเดียหรือทางอีเมล HubSpot ให้แนวทางที่ดีในการเขียนคำถามแบบสำรวจที่มีประสิทธิภาพสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ชมของคุณหรือไม่ หากคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับปัญหา ความสนใจ หรือลักษณะอื่นๆ ให้ใช้เครื่องมือวางแผนคำหลัก (เช่น เครื่องมือวางแผนคำหลักของ Google) เพื่อรวบรวมรายละเอียดเพิ่มเติม ค้นหาหนึ่งปัญหาหรือความสนใจ แล้วคุณจะได้รับคำที่เกี่ยวข้องและปริมาณการค้นหาโดยประมาณ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการฝึกฝนผลิตภัณฑ์และบริการทั่วไปที่ผู้คนกำลังมองหาและกำหนดขนาดของฐานลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ

ตัวอย่างธุรกิจที่เน้นกลุ่มเป้าหมาย

สิ่งนี้มีลักษณะอย่างไรในทางปฏิบัติ? มาดูร้านค้าออนไลน์สองแห่งที่กำลังประสบความสำเร็จกัน

1. เกาอาหารสัตว์เลี้ยง

ก่อตั้งโดย Mike Halligan และ Doug Spiegelhauer บริษัทในออสเตรเลียแห่งนี้ขายอาหารสุนัขที่เปลี่ยนอุตสาหกรรม ก่อนหน้านี้ พวกเขาใช้เวลาในการทำความเข้าใจความต้องการของเจ้าของสัตว์เลี้ยง และได้รับข้อมูลสำคัญบางอย่างที่พวกเขาสามารถใช้เพื่อตอบสนองความต้องการที่ไม่ได้รับ :

• อาหารสุนัขเกือบทั้งหมดขายในร้านขายสัตว์เลี้ยง
• ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ไว้วางใจบริษัทอาหารสัตว์เลี้ยง
• บริษัทอาหารสัตว์เลี้ยงไม่จำเป็นต้องเปิดเผยส่วนผสม ซึ่งจะทำให้เกิดความไม่ไว้วางใจมากขึ้น

Mike และ Doug ใช้เวลาพูดคุยกับเจ้าของสุนัขทั้งแบบตัวต่อตัวและในชุมชนออนไลน์ จากนั้นพวกเขาก็สร้างบริการสมัครสมาชิกออนไลน์ที่ปรับแต่งได้ซึ่งตัดผู้ค้าปลีกออกโดยเน้นที่ส่วนผสมที่ดีกว่าและจัดส่งอาหารสุนัขคุณภาพสูงในราคาที่ต่ำกว่าพร้อมค่าจัดส่งฟรี

ตอนนี้พวกเขามีลูกค้าที่มีความสุขมากมายและได้รับการแนะนำในสื่อทั่วโลก ตรวจสอบเรื่องราวทั้งหมดของพวกเขาหรือดูร้านค้าออนไลน์ของพวกเขา

2. แว่นตา Mariener

ในปี 2012 Marien Klootwijk ผู้ก่อตั้ง Mariener Eyewear กำลังมองหาแว่นกันแดดทดแทนที่มีคุณสมบัติเฉพาะเจาะจงมาก และไม่พบสิ่งใดในงบประมาณของเขาเลย ดังนั้นเขาจึงออกแบบผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้าเช่นเขา: ผู้ที่ต้องการแว่นตาที่เรียบง่ายและประสิทธิภาพสูงซึ่งไม่ต้องเสียค่าแขนหรือขา

การมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายเฉพาะนั้นส่งผลต่อทุกอย่างตั้งแต่การจัดหาไปจนถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์ พวกเขาใช้วัสดุที่ทนทานและยืดหยุ่น มีเลนส์กันกระแทก และเพิ่มสารเคลือบไม่ชอบน้ำที่ทนทานต่อสิ่งสกปรก ไขมัน และน้ำ พวกเขายังพัฒนาแว่นตาลุยหิมะแบบสะท้อนแสงด้านเครื่องแรกของโลกอีกด้วย! การออกแบบเว็บไซต์ของพวกเขาสร้างขึ้นด้วยหลักการเดียวกัน นั่นคือ การออกแบบที่ไร้เหตุผลและใช้งานได้จริง

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องราวของพวกเขา โปรดอ่านกรณีศึกษาฉบับเต็มหรือเลือกซื้อผลิตภัณฑ์

เฉพาะเจาะจง

เจาะจงเฉพาะบุคคลที่คุณต้องการให้บริการ ยิ่งคุณมีสมาธิมากเท่าไร คุณก็จะประสบความสำเร็จในการตอบสนองความต้องการของพวกเขามากขึ้นเท่านั้น เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้นและคุณได้รู้จักผู้ชมของคุณมากขึ้น คุณก็สามารถเปลี่ยนได้ตลอดเวลา

เข้าไปทำความรู้จักกับพวกเขาได้เลย! คนเหล่านี้คือคนที่คุณจะทำงานด้วย มีความหลงใหลที่คุณจะแบ่งปัน และคุณต้องการจะตอบสนองความต้องการของพวกเขา

เราจะไปจากที่นี่ที่ไหน? เมื่อคุณระบุผู้ชมได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการหาปัญหาที่คุณจะแก้ไขให้พวกเขา ติดตามบทความถัดไปในชุดนี้: การค้นหาปัญหาที่จะแก้ไข

ต้องการสำรวจเพิ่มเติมหรือไม่?