วิธีรับลูกค้าฟรีแลนซ์ใหม่ 10 รายใน 30 วัน (หรือน้อยกว่า)

แขกรับเชิญนี้เขียนโดยเพรสตัน ลี ผู้ก่อตั้ง Millo หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Millo โปรดไปที่เว็บไซต์ของพวกเขา

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้รับการฝึกทางโทรศัพท์กับนักแปลอิสระที่ดูเหมือนจะมีทุกอย่างร่วมกัน ธุรกิจของเธอกำลังรุ่ง เธอมีงานประจำ และลูกค้าของเธอก็รักเธอ

ฉันรู้สึกตกใจเล็กน้อยกับคำตอบของเธอเมื่อฉันถามเธอว่า “อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณต้องเผชิญในการทำธุรกิจตอนนี้”

เธอตอบว่าเธอเก่งมากในการปิดดีลหากมันมาถึงเธอ แต่ไม่รู้วิธีสร้างลูกค้าใหม่ที่เป็นลูกค้านอกเหนือไปจากการตลาดแบบปากต่อปาก

จากประสบการณ์การเป็นโค้ชฟรีแลนซ์มากว่าทศวรรษ ฉันไม่ควรแปลกใจเลย

การหาลูกค้าใหม่เป็นปัญหาอันดับหนึ่งที่ฟรีแลนซ์ต้องเผชิญ

และไม่ใช่แค่ฟรีแลนซ์เท่านั้น ธุรกิจทุกขนาดต้องต่อสู้กับลูกค้าเป้าหมายที่มั่นคง สม่ำเสมอ และคาดการณ์ได้ ซึ่งมากพอที่เจ้าของธุรกิจบางรายจะตื่นกลางดึกด้วยความกังวลว่าสัตว์ประหลาด "ความอดอยาก" ของวงจรความอดอยากในงานเลี้ยงจะแฝงตัวอยู่ในเงามืด

ในทางกลับกัน ฉันได้พบกับฟรีแลนซ์หลายสิบคนที่ดูเหมือนจะเข้าใจ พวกเขานำลูกค้าใหม่เข้ามาทุกเดือนด้วยระบบขับเคลื่อนอัตโนมัติ และไม่เคยสงสัยว่าโครงการต่อไปของพวกเขามาจากไหน

วันนี้ฉันอยากจะแบ่งปันสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้ในการทำงานอย่างใกล้ชิดกับเจ้าของธุรกิจประเภทที่สองดังกล่าวข้างต้น คนที่มีงานมากเกินพอและแม้แต่ปฏิเสธโครงการที่พวกเขาไม่ตื่นเต้น

ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้สามารถเพิ่มลูกค้าใหม่มากกว่า 10 รายในละครของพวกเขาทุกเดือนหากพวกเขาต้องการ

และถ้าไม่พวกเขารู้ว่าในเดือนหน้าจะมีอีก 10+ คนมาเคาะประตูบ้านเพื่อหาจ้างพวกเขา

ลองนึกภาพว่าลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันอาจทำอะไรกับธุรกิจของคุณได้บ้าง ไม่ต้องขูดอีกต่อไป ไม่ต้องกินมักกะโรนีและชีสอีกสามคืนต่อสัปดาห์

วันนี้ ฉันจะแบ่งปันสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้จนถึงตอนนี้ในคำแนะนำเชิงลึกนี้!

1. รู้จักหมายเลขของคุณ

การหาลูกค้าใหม่นั้นเป็นเกมตัวเลขเป็นส่วนใหญ่

ก่อนที่ฉันจะเจาะลึกและสอนกฎของเกมนี้ (ที่คุณอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีอยู่จริง) คุณต้องรู้ตัวเลขปัจจุบันของคุณ

ในการเริ่มต้น ให้ตอบคำถามต่อไปนี้:

A. ______ คุณทำพิตช์ให้ลูกค้าเดือนละกี่ครั้ง?

ตัวเลขนี้ควรเป็นจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่คุณพยายามปิดดีลด้วยในเดือนที่กำหนด ในขั้นตอนนี้ ไม่สำคัญว่าคุณจะติดต่อพวกเขาหรือพวกเขามาหาคุณ

B: ______ คุณปิดลูกค้าใหม่กี่รายในแต่ละเดือน

ตัวเลขนี้เรียบง่ายเช่นกัน: จำนวนลูกค้าใหม่ที่คุณลงชื่อเข้าใช้ทุกเดือน ถ้าตัวเลขน้อยกว่า 1 ให้ทำคณิตศาสตร์เพื่อหาทศนิยม ตัวอย่างเช่น หากคุณลงชื่อลูกค้าใหม่ทุกๆ 3 เดือน คำตอบรายเดือนจะเป็น .33

C: ______ อัตราปิดปัจจุบันของคุณเป็นเท่าใด
หาคำตอบสำหรับคำถามนี้ได้โดยการหาร B/A จากคำตอบข้างต้น ตัวอย่างเช่น หากคุณทำการเสนอขาย 20 ครั้งทุกเดือน (A) และคุณได้รับลูกค้าใหม่ 2 รายในแต่ละเดือน (B) อัตราการปิดปัจจุบันของคุณคือ 0.05 (2/40) หรือ 5%

n: ______ จำนวนเฉลี่ยของพิตช์ที่ต้องใช้ในการส่งถึงลูกค้า 1 รายคือเท่าใด

ในการหาคำตอบ ให้ใช้ตัวเลขด้านบนเพื่อกรอกสูตรต่อไปนี้ด้วยคำตอบด้านบน: C xn = 1

ต่อจากตัวอย่างของฉันด้านบน สูตรจะมีลักษณะดังนี้: 5% xn = 1 กล่าวอีกนัยหนึ่ง (ติดกับฉันที่นี่) คุณต้องทำการเสนอขายทั้งหมดกี่รายการเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ 1 ราย ในตัวอย่างของฉัน คำตอบคือ 20 5% x 20 = 1

ตัวเลขเหล่านี้จะมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความก้าวหน้าอย่างรวดเร็วไปสู่การสร้างฐานลูกค้าที่มั่นคง เราจะนำไปใช้ในหัวข้อถัดไป

เมื่อคุณทราบตัวเลขปัจจุบันของคุณแล้ว การเห็นเส้นทางไปข้างหน้าเพื่อให้ได้ลูกค้าอิสระมากขึ้นจะเป็นเรื่องง่ายอย่างไม่น่าเชื่อ

เคล็ดลับอยู่ที่การทำความเข้าใจสิ่งที่เรียกว่า "กฎค่าเฉลี่ย" และฉันจะอธิบายว่าความรู้นี้จะทรงพลังเพียงใดในหัวข้อถัดไป

2. ใช้ประโยชน์จาก "กฎค่าเฉลี่ย"

“กฎของค่าเฉลี่ย” สมมติว่าเหตุการณ์ในอนาคตทั้งหมดมีแนวโน้มที่จะทำให้ค่าเบี่ยงเบนใด ๆ สมดุลจากค่าเฉลี่ยที่สันนิษฐานไว้ของเหตุการณ์ก่อนหน้า

มันหนักนะ

นี่คือความหมายในภาษาอังกฤษธรรมดา:

หากอัตราการปิดปัจจุบันของคุณคือ 5% (จากตัวอย่างด้านบน) และคุณโทรหาลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพ 8 รายในเดือนนี้ ซึ่งปฏิเสธที่จะจ้างคุณ ดังนั้นความพยายามครั้งที่ 9 และ 10 จะประสบความสำเร็จใช่ไหม

ไม่จำเป็น.

นักวิทยาศาสตร์กล่าวว่าเป็นการหลอกลวง

ฉันต้องซื่อสัตย์กับคุณ: สำหรับนักสถิติและนักวิทยาศาสตร์แล้ว "กฎค่าเฉลี่ย" ไม่มีอยู่จริง

แต่สำหรับฟรีแลนซ์ (หรือใครก็ตามในสายงานขาย) มันสามารถเปลี่ยนแปลงชีวิตได้อย่างสิ้นเชิง

นักสถิติแย้งว่า “กฎค่าเฉลี่ย” เป็นความหวังที่ผิด พวกเขาเรียกมันว่า “กฎของนักพนัน” เพราะนักพนันเชื่อว่าการดึงสล็อตแมชชีนที่แพ้เก้าครั้งจะส่งผลให้มีการดึงครั้งที่ 10 ที่ชนะ

เหมือนกันเมื่อคุณพลิกเหรียญ

เพียงเพราะคุณโยนเหรียญ 5 ครั้งแล้วได้ "ออกหัว" ทั้งหมด ไม่ได้หมายความว่าการโยนเหรียญครั้งที่ 6 ของคุณมีโอกาสออก "ก้อย" มากกว่าอีก 5 ครั้ง

เหรียญไม่สนใจว่าการพลิกครั้งอื่นๆ เป็นอย่างไร และการพลิกใหม่แต่ละครั้งมีโอกาส 50% ที่จะ "ก้อย" ขึ้น

แต่มีปัจจัยสำคัญอย่างหนึ่งที่ดึงคันโยกสล็อตแมชชีนและพลิกเหรียญไม่ได้คำนึงถึง:

การปรับปรุง.

และนั่นคือสิ่งที่ "กฎค่าเฉลี่ย" ทำงานโดยอิสระตามที่นักแปลอิสระชื่นชอบ—ในวิธีที่นักวิทยาศาสตร์เข้าใจได้ยาก

“กฎแห่งค่าเฉลี่ย” ทำงานอย่างไรเพื่อประโยชน์ของคุณ

สูตรสำหรับกฎค่าเฉลี่ยคือ 1/n โดยที่ n แสดงถึงจำนวนความพยายามที่ต้องใช้เพื่อประสบความสำเร็จในบางสิ่ง ในกรณีของคุณ การปิดไคลเอนต์ใหม่

ถ้า n = 20 เช่นเดียวกับตัวอย่างของฉันในส่วนที่ 1 แสดงว่าต้องใช้ความพยายาม 20 ครั้งก่อนที่คุณจะได้รับการว่าจ้างจากลูกค้ารายใหม่

ดังนั้น หากคุณไม่พัฒนาฝีมือการขาย การกำหนดเป้าหมายผู้ชม หรือการปิดดีล คุณสามารถวางแผนที่จะหาลูกค้าใหม่ประมาณ 1 รายสำหรับการเสนอขายทุกๆ 20 ครั้ง

ตอนนี้ความสนุกสามารถเริ่มต้นได้ (ขอบคุณที่อยู่ด้วยกัน)

ในเดือนแรกของการเสนอขายลูกค้าใหม่ หมายเลขของคุณอาจมีลักษณะดังนี้ (อีกครั้งจากตัวอย่างด้านบน):

เพื่อใช้ประโยชน์จากพลังของกฎค่าเฉลี่ย คุณต้องคำนึงถึงองค์ประกอบที่การพลิกเหรียญและดึงคันโยกสล็อตแมชชีนไม่ได้ใช้: ความสามารถและการพัฒนา

ในส่วนถัดไป ฉันจะแสดงให้คุณเห็นว่าการปรับปรุงเพียงเล็กน้อยและเรียบง่ายสามารถสร้างผลกระทบอย่างมากต่อเป้าหมายของคุณในการรับลูกค้ามากกว่า 10 รายใน 30 วันหรือน้อยกว่านั้น

3. ข้อควรจำ: การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย = ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่

การหาลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันจะทำให้คุณต้องคิดให้ใหญ่ขึ้นอีกนิด ใช่ แต่สิ่งที่ต้องทำก็แค่ปรับเปลี่ยนเล็กน้อยเพื่อดูผลลัพธ์ที่รวดเร็วและสำคัญ

ลองใช้ตัวอย่างพื้นฐานจากด้านบนและเริ่มเล่นกับตัวเลขเล็กน้อยเพื่ออธิบายสิ่งที่ฉันหมายถึงที่นี่

นี่คือประสิทธิภาพพื้นฐานของเราอีกครั้ง นี่คือสิ่งที่คุณประสบความสำเร็จด้วยความพยายามและความสามารถในปัจจุบันของคุณ

มีสองวิธีง่ายๆ ในการเพิ่มผลลัพธ์ในสมการนี้ (ลูกค้าใหม่): เพิ่มจำนวนการเสนอขายหรือเพิ่มอัตราการปิด

นี่คือลักษณะของคณิตศาสตร์หากคุณปรับปรุงอัตราการปิดจาก 5% เป็น 10%

คณิตศาสตร์นั้นง่ายมาก: เก่งขึ้นเมื่อปิดบัญชี แล้วคุณจะได้ลูกค้ามากขึ้น

ไม่มีเกมง่ายๆ

หรืออีกทางหนึ่ง คุณสามารถเพิ่มจำนวนการเสนอขายในหนึ่งเดือนเพื่อเพิ่มการได้ลูกค้าใหม่ มันจะมีลักษณะดังนี้:

คณิตศาสตร์ก็ค่อนข้างง่ายเช่นกัน: เพิ่มการเสนอขายของคุณ และคุณจะเพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ของคุณ

แต่พลังที่แท้จริงจะพบได้เมื่อคุณเพิ่มทั้งสองอย่างพร้อมกัน หากคุณไม่เพียงแค่ขยายการเข้าถึง แต่ยังเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชั่นด้วย การบรรลุเป้าหมายลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้

นั่นทำให้เรามีเป้าหมายสองประการ ซึ่งผมจะใช้เวลาที่เหลือของบทความนี้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับยุทธวิธีและการดำเนินการเกี่ยวกับ:

• เพิ่มการเข้าถึงของคุณ (จำนวนสนาม)
• เพิ่มอัตราการปิดของคุณ (จำนวนลูกค้าใหม่)

4. เพิ่มการเข้าถึงลูกค้าใหม่ของคุณ

เราจะเริ่มต้นด้วยความท้าทายที่ง่ายที่สุดในสองข้อก่อน: การเพิ่มการเข้าถึงลูกค้าใหม่ของคุณ

ในขณะที่พนักงานขายบางคนแย้งว่าคุณควรปรับปรุงอัตราการปิดก่อนที่คุณจะขยายขอบเขตออกไป ฉันเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงในฐานะพนักงานขายคือการขายให้มากขึ้น

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับที่ดีที่สุดของฉันในการเพิ่มจำนวนลูกค้า:

A. อุทิศเวลาทุกวันเพื่อประชาสัมพันธ์

สิ่งนี้อาจฟังดูง่ายเกินไป แต่มีพลังอย่างแท้จริงในการเข้าถึงลูกค้าใหม่ทุกวันหรือการพัฒนาธุรกิจ

นักแปลอิสระจำนวนมากเกินไปรอจนกว่างานจะเริ่มแห้งก่อนที่จะเริ่มติดต่อลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพอย่างจริงจัง ซึ่งมักจะปล่อยให้พวกเขาหมกมุ่นอยู่กับความอดอยาก

เริ่มปฏิบัติ

หากต้องการใช้สิ่งนี้กับกิจวัตรของคุณ ให้ตั้งเวลาในปฏิทินทุกวันที่คุณจะอุทิศให้กับการขยายงานขาย ไม่จำเป็นต้องนาน สามสิบนาทีหรือน้อยกว่านั้นก็โอเค

ในช่วงเวลานี้ การดำเนินการใดๆ ต่อไปนี้ (หรือการดำเนินการที่เกี่ยวข้อง) คือสิ่งที่คุณตั้งเป้าไว้:

• ส่งอีเมลเผยแพร่
• ส่งอีเมลติดตามผล
• รับโทรศัพท์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ตอบคำถามขาเข้า
• ค้นคว้าการพบปะทางธุรกิจในท้องถิ่น
• เข้าร่วมการพบปะในท้องถิ่น
• โต้ตอบในกลุ่มโซเชียลมีเดีย
• ส่งจดหมายที่เขียนด้วยลายมือ
• ทำงานกับจดหมายโดยตรง

การทำการตลาดทุกวันไม่เพียงแต่เพิ่มโอกาสให้คุณมีงานใหม่ๆ อยู่เสมอ แต่ยังช่วยให้คุณฝึกฝนอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงความสามารถในการปิดการขาย (รายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลัง)

โปรดจำไว้ว่าการฝึกฝนสร้างผลกำไร

B. ใช้ซอฟต์แวร์เพื่อขยายการเข้าถึงของคุณ

หากคุณพบว่าตัวเองมีเวลาน้อย แต่ต้องการขยายความพยายามในการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณต่อไป คุณอาจต้องการพิจารณาใช้โซลูชันเทคโนโลยีบางประเภทเพื่อทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น

ฉันใช้ซอฟต์แวร์อย่าง Reply หรือ Pipedrive เพื่อช่วยให้ประสบความสำเร็จในการปรับขนาดการเข้าถึงลูกค้า แต่มีซอฟต์แวร์การขายจำนวนมากที่สามารถช่วยคุณจัดระเบียบและปรับขนาดได้อย่างรวดเร็ว

เริ่มปฏิบัติ

หากต้องการนำคำแนะนำนี้ไปใช้ ให้ทำการวิจัยเกี่ยวกับซอฟต์แวร์การขายหรือ CRM สำหรับฟรีแลนซ์ และมุ่งมั่นที่จะลองใช้ตัวเลือกที่คุณชื่นชอบ

แน่นอนว่ามีเครื่องมือฟรีมากมาย เช่น Trello หรือ Boomerang สำหรับ Gmail ที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้เท้าของคุณชุ่มช่ำโดยไม่ต้องเสียเงิน

คุณยังสามารถลงทะเบียนสำหรับเว็บไซต์เช่น FlexJobs และ SolidGigs ซึ่งจะหางานอิสระใหม่ให้คุณในขณะที่คุณทำงานในโครงการที่เรียกเก็บเงินได้ คุณยังสามารถเจาะตลาดอย่าง Upwork หรือ Freeup ซึ่งจะแจ้งเตือนคุณเมื่อมีลูกค้าใหม่สนใจร่วมงานกับคุณ

เมื่อพูดถึงการขยายการเข้าถึงของคุณ เทคโนโลยีสามารถเป็นสินทรัพย์ที่ใหญ่ที่สุดของคุณ

C. จ้างคนมาช่วยงาน

หากคุณต้องการทำงานกับมนุษย์จริงๆ แทนเทคโนโลยี หรือหากการเผยแพร่ของคุณขยายใหญ่เกินกว่าที่คุณจะจัดการได้ด้วยตัวเองแม้ว่าจะมีแอปเผยแพร่ที่ยอดเยี่ยมก็ตาม ขั้นตอนต่อไปที่มีเหตุผลก็คือการจ้างใครสักคนเพื่อขอความช่วยเหลือ

มีฟรีแลนซ์ที่มุ่งเน้นการขายที่มีคุณสมบัติสูงหลายพันคนที่คุณสามารถตรวจสอบ พูดคุยด้วย และท้ายที่สุดจ้างเพื่อช่วยขยายขอบเขตงานของคุณ

การรับการสนับสนุนสามารถทำได้ทุกที่ ตั้งแต่การจ้างผู้ช่วยเสมือนเพื่อค้นหาที่อยู่อีเมลและจัดการกล่องจดหมายของคุณ ไปจนถึงการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่สร้างแผน ดำเนินการ และส่งลูกค้าใหม่ให้คุณเป็นประจำ

ไม่ว่าจะในระดับใดก็ตาม การจ้างใครสักคนเพื่อช่วยในการขายและขยายงานสามารถเพิ่มเวลาและความพยายามของคุณได้แบบทวีคูณ

เริ่มปฏิบัติ

การจ้างใครสักคนไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องเป็น LLC สร้างบัญชีเงินเดือน หรือจ้างผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล สามารถทำได้ง่ายๆ แค่ค้นหาผู้เชี่ยวชาญด้านการขายบนเว็บไซต์อย่าง Upwork หรือตลาดที่คล้ายคลึงกัน

หากคุณรู้สึกว่าบริการของคุณน่าจะได้ประโยชน์จากการนำคนอื่นเข้ามาร่วมด้วย ให้เริ่มด้วยการทดสอบน้ำกับผู้รับเหมาช่วงรายชั่วโมงต่ำ ต้นทุนต่ำ และความเสี่ยงต่ำ ซึ่งยินดีที่จะให้คุณทดสอบบริการเป็นเวลาหนึ่งหรือสองเดือนและอีกครั้ง -ประเมิน.

ง. ทำงานกับลีดขาเข้าเพื่อชัยชนะระยะยาว

แน่นอน สิ่งเดียวที่ดีกว่าลีดใหม่จำนวนมากจากความพยายามขยายงานใหม่ของคุณคือการได้รับลีดขาเข้าเป็นประจำ

Ian และ Matt เพื่อนของฉันต่างก็เป็นฟรีแลนซ์ที่ได้ลูกค้าใหม่ 100% จาก SEO (การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหา) ในความเป็นจริง พวกเขาทั้งสองได้รับคำถามมากมาย พวกเขาต้องปฏิเสธหลายคน

จะเป็นอย่างไร!?

“แหล่งที่มาหลักของโอกาสในการขายของฉันคือ Google” Ian อธิบายให้ฉันฟังเมื่อเร็วๆ นี้ “เมื่อผู้คนต้องการโลโก้ พวกเขาค้นหา 'การออกแบบโลโก้' หรือ 'นักออกแบบโลโก้' และโชคดีที่ฉันโชคดีพอที่จะอยู่ในผลการค้นหาอันดับต้น ๆ [ในสหราชอาณาจักร]"

แมตต์เห็นด้วย

“ทุกการตัดสินใจเกี่ยวกับเนื้อหาและการออกแบบมุ่งเน้นไปที่การทำให้ลูกค้าค้นหาและติดต่อฉันมากขึ้น เมื่อเวลาผ่านไป ความพยายามเชิงกลยุทธ์ทำให้ฉันได้อยู่ในหน้าแรกของ Google และฉันมักจะปฏิเสธงานเพราะขาดความพร้อม”

เริ่มปฏิบัติ

แม้ว่าคำแนะนำชิ้นนี้จะอยู่นอกกรอบเวลา 30 วันที่ฉันสัญญาไว้ในพาดหัวข่าว แต่ฉัน ไม่ สามารถรวมไว้ได้

สำหรับแหล่งลูกค้าใหม่ระยะยาวที่ดี ให้เริ่มลงทุนใน SEO ทันทีด้วยการเข้าคอร์ส (ฉันแนะนำอันนี้โดย Matt Giovanisci) อ่านบทความจากเว็บไซต์อย่าง ahrefs หรือดูวิดีโอแบบนี้จาก Backlinko

มันเป็นคณิตศาสตร์อย่างง่าย

จำไว้ว่านี่คือเกมตัวเลขทั้งหมด หากปัจจุบันคุณปิด 1 ใน 20 ผู้ติดต่อที่คุณพูดคุยด้วย ก็แค่คุยกับผู้ติดต่อ 200 รายในเดือนหน้า และคุณก็จะได้ลูกค้าใหม่ 10 รายโดยอัตโนมัติ

แน่นอนว่าสิ่งที่ควรทำอย่างชาญฉลาดไม่ใช่แค่เพิ่มจำนวนการเสนอขายเท่านั้น แต่ยังทำให้การเสนอขายบริการของคุณดีขึ้นด้วย

ในหัวข้อถัดไป ฉันจะพูดถึงคำแนะนำที่ดีที่สุดของฉันเพื่อการขายที่ดีขึ้น

5. ปรับปรุงอัตราการปิดของคุณ (ขายได้ดีขึ้น)

การขายอาจเป็นคำที่สกปรกในโลกของฟรีแลนซ์ที่สร้างสรรค์ หากคุณเป็นนักออกแบบเว็บไซต์ นักพัฒนา นักเขียน นักออกแบบกราฟิก คุณอาจรู้สึกหดหู่เมื่อนึกถึงการเป็นนักขาย

หากคุณยังไม่ทราบตอนนี้ ถึงเวลาแล้วที่มีคนมาแจ้งข่าวให้คุณทราบ:

ใครก็ตามที่อยู่ในธุรกิจการขายก็เช่นกัน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณเป็นฟรีแลนซ์คนเดียวหรือเอเจนซี่เล็กๆ หน้าที่ของคุณไม่เพียงแต่ต้องจัดหาคุณภาพและบริการที่น่าทึ่งให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นความรับผิดชอบของคุณด้วย (อาจจะมากกว่านั้น) เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมองหางานเพิ่มเติมอยู่เสมอ

เมื่อทราบแล้ว ต่อไปนี้คือวิธีง่ายๆ บางประการที่คุณสามารถขายได้ดีขึ้น (โดยไม่ต้องกลายเป็นพนักงานขายที่ห่วยแตก)

A. เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณดีขึ้น

หากคุณกังวลว่าการขายบริการของคุณให้กับลูกค้าในอนาคตจะดูงี่เง่าเกินไป ขั้นตอนแรกนี้จะมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของคุณ

เหตุผลที่พนักงานขายหลายคนทำตัวงี่เง่าหรือเร่งรีบเกินไปเป็นเพราะพวกเขาไม่ได้ใช้เวลาในการทำความเข้าใจกับลูกค้าเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือต้องการจริงๆ

ความเข้าใจนี้คือสิ่งที่สร้างความแตกต่างระหว่างพนักงานขายแผงโซลาร์เซลล์ที่มาเคาะประตูบ้านคุณระหว่างทานอาหารเย็น (หึหึ) กับตอนที่พนักงานขายร้านฮาร์ดแวร์บอกคุณว่าคุณควรซื้อโลหะชิ้นไหนเพื่อซ่อมก๊อกน้ำที่รั่ว (วุ้ย)

ทั้งสองเป็นโอกาสในการขาย

หนึ่งคนที่เราเกลียด (ใช่ คนแผงโซลาร์เซลล์ ฉันบอกว่า "เกลียด") และอีกอันทำให้เราโล่งใจ

เมื่อคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณดีขึ้น คุณก็สามารถบรรเทาทุกข์ (แทนที่จะสร้างความรำคาญ) ได้ง่ายขึ้น และผู้คนยินดีที่จะรับฟังมากขึ้น แนะนำคุณ และจ้างคุณอีกครั้ง

เริ่มปฏิบัติ

การพูดคุยเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายนั้นง่ายกว่าการเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณต้องการ

เริ่มต้นด้วยการพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบันของคุณเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาเผชิญเกี่ยวกับบริการที่คุณมอบให้

การถาม “ทำไม” ซ้ำๆ (ไม่ใช่เพื่อสร้างความรำคาญแต่เป็นการเอาใจใส่) สามารถเปิดเผยจุดเจ็บปวดที่แท้จริงได้

ตัวอย่างเช่น:
—“ทำไมคุณถึงต้องการเว็บไซต์ใหม่”

—"ฉันแค่รู้สึกว่าธุรกิจของฉันควรมีตัวตนบนโลกออนไลน์"

-"น่าสนใจ. แล้วทำไมล่ะ?”

—”กูรูด้านการตลาดทุกคนบอกว่าฉันต้องการเว็บไซต์”
—”ใช่ ฉันก็เคยได้ยินมาเหมือนกัน ทำไมคุณถึงคิดว่าพวกเขากำลังแนะนำอย่างนั้น”

-"ฉันไม่รู้. บางทีเพื่อให้ลูกค้าหาฉันเจอใน Google”
-"สมบูรณ์แบบ. เป้าหมายสูงสุดของการเริ่มพบบน Google คืออะไร”
—”ยอดขายเพิ่มขึ้นแน่นอน”
-"แน่นอน. ขอบคุณ!"

ทบทวนลำดับคำถามอีกครั้ง หากคุณเพิ่งหยุดหลังจากคำถามแรก เอกสารทางการตลาดหรือสำนวนการขายของคุณอาจมีคำเช่น

“สร้างสถานะออนไลน์ของคุณ” หรือ “ทำให้ธุรกิจของคุณออนไลน์” ซึ่งทั้งสองอย่างนี้เป็นประเด็นที่ถูกต้อง แต่ไม่ได้กล่าวถึงความเจ็บปวดที่แท้จริงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังประสบอยู่ (ยอดขายไม่เพียงพอ)

นี่คือแนวทางแผงโซลาร์เซลล์

แทนที่จะถามคำถามที่ลึกลงไป คุณจะค้นพบว่าลูกค้าของคุณต้องการเว็บไซต์เพื่อเพิ่มยอดขาย

ตอนนี้ สำนวนการขายของคุณสามารถรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น:

• ข้อความรับรองจากลูกค้าเก่าที่มียอดขายเพิ่มขึ้นหลังจากไซต์ใหม่เริ่มใช้งานจริง
• การใช้คำฟุ่มเฟื่อยแสดงว่าคุณเข้าใจและเข้าใจความต้องการเว็บไซต์ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ไม่ใช่แค่สิ่งที่สวยงาม
• สถิติจากลูกค้าที่ผ่านมา (หรือบริษัทที่คล้ายคลึงกัน) ซึ่งเห็นรายได้ที่เพิ่มขึ้นหลังจากสร้างหรืออัปเกรดเว็บไซต์ของตน

การทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดียิ่งขึ้นอาจเป็นสิ่งสำคัญอันดับ 1 ที่คุณสามารถทำได้เพื่อเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้น

เมื่อคุณรู้จักพวกเขาแล้ว คุณก็สามารถรับใช้พวกเขาได้

B. ส่งอีเมลถึงผู้อื่นที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

แน่นอนว่าการทำความรู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้ดีขึ้นนั้นไม่ได้ช่วยให้ลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างน่าอัศจรรย์

วิธีหนึ่งในการดูผลลัพธ์อย่างรวดเร็วคือปรับปรุงความสามารถในการปิดดีลทางอีเมล ในขณะที่การโทรหาลูกค้าที่มีศักยภาพทางโทรศัพท์อาจมีประสิทธิภาพ (เพิ่มเติมในไม่กี่วินาที) อีเมลสามารถปรับขนาดได้มากกว่ามาก

หากต้องการ คุณสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น ตอบกลับ (ที่กล่าวถึงข้างต้น) เพื่อส่งอีเมลหลายร้อยหรือหลายพันฉบับทุกสัปดาห์

จับคู่สเกลแบบนั้นกับการเสนอขายอีเมลที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และคุณก็พร้อมที่จะหาลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วัน

เริ่มปฏิบัติ

หากต้องการส่งอีเมลเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ให้เริ่มด้วยการอ่านรายงานเชิงลึกนี้ ซึ่ง Backlinko ศึกษาอีเมลเผยแพร่ประชาสัมพันธ์มากกว่า 12 ล้านฉบับเพื่อพิจารณาว่าอีเมลใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

ท่ามกลางการค้นพบเหมืองทองคำอื่น ๆ อีกมากมายในการศึกษาของพวกเขา คุณจะได้เรียนรู้:

• การติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความสำคัญเพียงใด (ฉันแทบไม่เคยได้รับการตอบกลับในครั้งแรกเลย)
• วิธีปรับแต่งหัวเรื่องและเนื้อหาอีเมลให้เหมาะกับคุณเพื่อเพิ่มการตอบกลับอย่างมาก
• วันใดในสัปดาห์ที่เหมาะที่สุดสำหรับการส่งอีเมลเสนองานไปยังลูกค้าที่มีศักยภาพ

คุณยังสามารถดูสมุดงาน PDF และหลักสูตรของฉันที่ชื่อ Cold Email that Convert ซึ่งฉันอธิบายวิธีการที่ฉันใช้เป็นการส่วนตัวเพื่อให้ได้อัตราการเปิดอีเมลถึง 50-70% แก่คนแปลกหน้า

ค. รับโทรศัพท์

หากคุณใช้การตลาดทางอีเมลเป็นช่องทางติดต่อลูกค้าใหม่เท่านั้น คุณอาจพลาดโอกาสสำคัญ

นั่นเป็นเพราะการศึกษาหนึ่งประเมินว่าผู้เชี่ยวชาญโดยเฉลี่ย (คิดว่า: ลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ) ได้รับอีเมลมากกว่า 120 ฉบับต่อวัน

นั่นเป็นอีเมลจำนวนมาก

ไม่น่าแปลกใจที่บริการยอดนิยมอย่าง Gmail หรือ Outlook เริ่มกรองอีเมลที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ (อะแฮ่ม…. การเสนอขายของคุณ) และวางไว้ในแท็บหรือโฟลเดอร์ที่มีผู้เข้าชมน้อย

เมื่อเทียบกับอีเมลแล้ว การโทรศัพท์มีน้อยกว่ามาก ซึ่งหมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับการตอบกลับเมื่อคุณยกหูโทรศัพท์และโทรหาใครสักคน

การศึกษาอื่นประเมินว่าคุณจะได้รับอัตราการตอบกลับ 8.1% เมื่อคุณใช้โทรศัพท์ เทียบกับ 0.03% สำหรับอีเมล

นั่นคือความแตกต่าง 270x หากคุณติดตาม

รับโทรศัพท์แล้วคุณมีโอกาสมากขึ้นถึง 270 เท่าที่จะได้รับคำตอบจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เริ่มปฏิบัติ

การดำเนินการที่แนะนำสำหรับส่วนนี้ไม่ได้ง่ายไปกว่านี้อีกแล้ว เพียงแค่หยิบโทรศัพท์ขึ้นมา

แน่นอน คุณจะต้องศึกษาสิ่งที่ต้องทำเพื่อเสนอขายที่ดีทางโทรศัพท์

และคุณจะถูกปฏิเสธมากมาย (โดยเฉพาะในตอนแรก) แต่ตัวเลขนั้นสมเหตุสมผลมาก มันคุ้มค่าที่จะลอง

วางแผนรับลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันข้างหน้า

โดยสรุปแล้ว นี่คือสิ่งที่ต้องใช้จริง ๆ ในการหาลูกค้าใหม่ 10 รายใน 30 วันข้างหน้า:

1. ทราบตัวเลขของคุณ คุณจะต้องโหมโรงกี่ครั้งเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่หนึ่งราย
2. ใช้ประโยชน์จาก “กฎของค่าเฉลี่ย” คุณจะเพิ่มโอกาสในการได้ลูกค้าใหม่ด้วยการเสนอขายที่น้อยลงได้อย่างไร
3. ทำการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ อย่างตั้งใจ ด้วยการติดตามจำนวนการเสนอขายและการปิดการขายที่คุณทำได้ จากนั้นเพิ่มจำนวนเหล่านั้น คุณจะได้รับลูกค้ามากขึ้น
4. ขยายขอบเขตการขยายงานของคุณ ใช้เทคโนโลยีและกิจวัตรประจำวันเพื่อเพิ่มจำนวนการเสนอขายที่คุณทำได้ทุกเดือน
5. ปรับปรุงความสามารถในการปิดการขาย เมื่อคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น เรียนรู้สิ่งที่ต้องทำเพื่อปิดดีลและทำซ้ำสิ่งที่ได้ผลในการเสนอขายครั้งถัดไปของคุณ

เป็นสูตรง่ายๆ ที่เมื่อนำไปใช้แล้ว จะสามารถนำพาธุรกิจอิสระของคุณจากที่ไปได้ช้าไปสู่ที่มีประสิทธิภาพสูงได้ในเวลาไม่กี่เดือน

ภาพทั้งหมดถ่ายโดยช่างภาพ Kimberly Bailey