5 ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

แขกรับเชิญวันนี้ในชุด "เรียนรู้จาก" ของเรา: Dmitry Dragilev เขาช่วยบริษัทต่างๆ เช่น HubSpot, Pipedrive, Wistia และอื่นๆ อีกมากมาย ให้อยู่ในอันดับที่ 1 ใน Google นอกจากนี้ เขายังใช้ SEO เพื่อขยายการเริ่มต้นจากการดูหน้าเว็บตั้งแต่ 0 ถึง 40 ล้านครั้งต่อเดือนที่ Google ได้มา เขายังเป็นผู้ก่อตั้ง JustReachOut.io ซึ่งเป็นเครื่องมือ SEO ที่ทำให้ลิงก์ย้อนกลับเป็นเรื่องง่าย ปัจจุบันนักการตลาดเนื้อหากว่า 5,000 คนใช้เนื้อหานี้เพื่อสร้างลิงก์และนำเสนอพอดคาสต์ บล็อกเกอร์ และนักข่าวที่ไม่มีหน่วยงาน SEO หรือบริษัทประชาสัมพันธ์ ดังนั้น เมื่อ Dmitry กำลังพูดถึงวิธีทำให้ธุรกิจเติบโต เขารู้ว่ากำลังพูดถึงอะไร

คุณกำลังดิ้นรนเพื่อขยายธุรกิจของคุณ?

การสร้างสตาร์ทอัพที่มีการเติบโตสูงเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่มีข้อผิดพลาดบางประการที่ทำให้ผู้ประกอบการแทบทุกคนช้าลง

โชคดีที่มันเป็นหลุมพรางที่คุณสามารถเอาชนะได้—ถ้าคุณเรียนรู้วิธี วันนี้ ฉันจะมาแบ่งปันวิธีที่ฉันทำให้ธุรกิจ SaaS ประสบความสำเร็จ และข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดห้าประการที่ฉันค้นพบที่ผู้ประกอบการทุกคนควรหลีกเลี่ยง

ฉันจะเริ่มต้นการเริ่มต้น SaaS ได้อย่างไร (และสิ่งที่ฉันเรียนรู้ไปพร้อมกัน)

ในปี 2014 ฉันก่อตั้ง JustReachOut

JustReachOut ช่วยให้ผู้ก่อตั้งเชื่อมต่อกับนักข่าวและสร้างการประชาสัมพันธ์สำหรับแบรนด์ต่างๆ รูปแบบของเราคล้ายกับธุรกิจซอฟต์แวร์ B2B ส่วนใหญ่ ผู้ที่สนใจกำหนดเวลาการสาธิตและสมัครรับข้อมูลรายเดือน

แต่ระหว่างทาง เราเจอสิ่งกีดขวางบนถนนมากมาย และทำผิดพลาดครั้งใหญ่หลายประการ การเรียนรู้จากประสบการณ์เหล่านั้นทำให้ฉันมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง ฉันต้องการส่งต่อให้คุณเกี่ยวกับการค้นหาและเปลี่ยนผู้นำอย่างถูกวิธี

มาดูข้อผิดพลาด 5 ข้อที่คุณควรหลีกเลี่ยง...

ความผิดพลาด #1 – มุ่งเน้นไปที่การได้ลูกค้าเป้าหมายแทนที่จะแก้ไขการรักษาลูกค้า

บทเรียนแรกที่ฉันได้เรียนรู้คือการมุ่งเน้นไปที่เมตริกการเติบโตที่สำคัญจริงๆ

ทุกธุรกิจจำเป็นต้องได้รับ ROI ที่ดีจากการตลาด โดยเฉพาะสตาร์ทอัพ ไม่น่าแปลกใจเลยที่ ROI เป็นปัญหาหลักสำหรับ CMO และผู้จัดการแบรนด์ โดย 98% บอกว่าช่วยให้พวกเขาไม่ตื่นใน ตอน กลางคืน

แต่เมื่อเราใช้ ROI และทำให้เป็นรูปธรรม การแก้ปัญหาจะคลุมเครือ คนส่วนใหญ่คิดว่ากรอบความคิด ROI ที่ชาญฉลาดคือ "เติบโต เติบโต เติบโต" แต่นั่นก็เป็นความจริงเพียงบางส่วนเท่านั้น: การเติบโตจะได้ผลก็ต่อเมื่อคุณพบลูกค้าใหม่ที่คุณสามารถรักษาไว้ได้

จึงเป็นความผิดพลาดที่จะมุ่งเน้นเฉพาะการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่เท่านั้น

เราพบว่าการแก้ไขการเก็บรักษาและการเปลี่ยนแปลงเป็นวิธีที่ดีกว่าในการใช้จ่ายเงินของคุณ การรักษาลูกค้าโดยเฉลี่ยไว้สักเดือนหรือสองเดือนเพิ่มเติมอาจหมายถึงห้า หกหรือเจ็ดตัวเลขของรายได้ธุรกิจเพิ่มเติมในระยะยาว

และการปรับปรุงการรักษาก็มักจะถูกกว่าการได้มา คุณไม่ได้จ่ายเงินค่าโฆษณา ดำเนินการเป็นหุ้นส่วน หรือค้นหาโอกาสใหม่ๆ คุณแค่ใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของทีมที่มีอยู่เพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

และนั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับการลดความปั่นป่วน: ประสบการณ์ของลูกค้า ลูกค้ามักจะเริ่มต้นเพราะต้องการผลลัพธ์ แต่ออกเพราะไม่พอใจกับวิธีได้รับการปฏิบัติ

พูดคุยกับลูกค้าเก่าที่กำลังจะจากไปและเข้าใจเหตุผล อุทิศเวลาเพื่อปรับปรุงการร้องเรียนเล็กน้อยจากลูกค้าที่ลาออก

หากต้องการประสบความสำเร็จในธุรกิจที่สร้างรายได้ประจำ ให้เน้นที่การรักษาลูกค้า ไม่ใช่แค่โอกาสในการขายใหม่

ตอนนี้ธุรกิจของคุณทำให้ลูกค้ามีความภักดีและมีความสุข เราต้องหันไปดูแลลีด

ข้อผิดพลาด # 2 การสื่อสารที่ผิดพลาดระหว่างการสนับสนุนและการขาย

การพูดถึงการมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าไว้ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาอัตราการรักษาให้อยู่ในระดับสูง และทำให้ตัวคุณเองแตกต่างจากคู่แข่งคือระบบที่มั่นคงสำหรับการแบ่งปันการสื่อสารระหว่างการขายและการสนับสนุน

นี้อาจดูเหมือนง่ายแต่ง่ายที่จะผิดพลาด ตัวอย่างเช่น ซอฟต์แวร์แชทสดของคุณตั้งค่าสถานะคำขอจากลูกค้าที่มีอยู่หรือไม่ คุณได้รับบริบทของการสนทนาก่อนหน้าเมื่อมีคนเอื้อมมือออกไปหรือไม่?

คุณจะต่อสู้กับการสื่อสารที่คล่องตัวจนกว่าคุณจะมีระบบที่ดี

เราพบว่าโซลูชันช่องทาง Omni ช่วยให้เราประสานการสนับสนุนและการขายได้ดีที่สุด เราได้รวมเทคโนโลยีต่างๆ มากมายไว้ในแพลตฟอร์มการสื่อสารแห่งเดียว

ตัวอย่างเช่น เรารวม HelpScout กับ HubSpot โดยใช้ Zapier โดยเชื่อมโยงทุกอย่างเข้าด้วยกัน

ที่ที่มันโดดเด่นที่สุดสำหรับเราคือการมี Help Desk, ระบบโทรศัพท์ VoIP , แชทสด, ข้อความ SMS และ CRM ทั้งหมดในที่เดียว เราได้มอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นมากโดยใช้วิธีนี้

เราสามารถรับการสนทนากับลูกค้าได้ทันที แม้จะผ่านช่องทางต่างๆ คำขอที่เข้ามาจะตรงกับข้อมูลลูกค้าที่เกี่ยวข้อง และเราสามารถให้การสนับสนุนลูกค้าที่ราบรื่น

หากคุณเพิ่งเริ่มต้น คุณอาจเข้ากันได้โดยไม่ต้องใช้ช่องทาง Omni แต่ก็เป็นเพียงเรื่องของเวลาเท่านั้น เริ่มมองหาเครื่องมือสื่อสารแบบนี้และอัปเกรดโดยเร็วที่สุดเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจของคุณไปข้างหน้า

การสื่อสารแบบซิงโครไนซ์มอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นซึ่งส่งผลต่อทุกอย่าง ตั้งแต่การรักษาลูกค้า ไปจนถึงความพึงพอใจของลูกค้า ไปจนถึงการเปลี่ยนแปลง

ความผิดพลาด #3 – การติดตามและการระบุแหล่งที่มาไม่ถูกต้อง

คุณได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่บ่อยเพียงใดและไม่รู้ว่าพวกเขาพบคุณได้อย่างไร

หากคุณเป็นเหมือนสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ มันเกิดขึ้นตลอดเวลา ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังใช้งาน แคมเปญโฆษณา Google บนเว็บไซต์ WordPress คุณอาจได้รับโอกาสในการขาย แต่ในขณะเดียวกัน คุณอาจทำการสัมมนาผ่านเว็บและจดหมายข่าว และคุณอาจได้รับโอกาสในการขายจากความพยายามนั้นด้วย

ซอฟต์แวร์ติดตามสามารถทำงานได้ดี แต่ก็ไม่ได้ผลอย่างที่คุณคิด ตัวอย่างเช่น สมมติว่ามีคนเรียนรู้เกี่ยวกับเครื่องมือของคุณจากโฆษณา แต่ลงชื่อสมัครใช้เครื่องมือนี้ในอีกสามวันหลังจากที่พวกเขาอ่านจดหมายข่าวของคุณ

หน้าที่เชื่อมโยงไปถึงจะทำงานได้ดีกว่าในการติดตามลูกค้าเป้าหมายของคุณ และช่วยคุณติดตามผู้ที่พบคุณในแบบที่คุณไม่คาดคิด

ตัวอย่างเช่น เรามีข้อเสนอความร่วมมือกับ Silicon Valley Bank เป็นหน้า Landing Page ที่ตรงไปตรงมาซึ่งกำหนดเป้าหมายลูกค้าของธนาคารที่ดึงดูดผู้ประกอบการ ซึ่งเป็น win-win สำหรับเราทั้งคู่

แต่สมมติว่าลูกค้า SVB เห็นข้อเสนอของเราและคลิกบนหน้านั้น แต่แทนที่จะกำหนดเวลาการสาธิต พวกเขาสมัครรับจดหมายข่าวของเรา พวกเขาส่งต่อข้อมูลไปยัง CEO ซึ่งอ่านบทวิจารณ์ของบุคคลที่สามและหน้าการกำหนดราคาบนมือถือ จากนั้นลงชื่อสมัครใช้สำหรับการสาธิตบนคอมพิวเตอร์เดสก์ท็อปในสัปดาห์ถัดไป

สถานการณ์เช่นนี้เกิดขึ้นบ่อยกว่าที่คุณคิด และแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะติดตาม

การแก้ไขปัญหา? ถามผู้คนว่าพวกเขาพบคุณได้อย่างไร เราได้เรียนรู้ว่าเครื่องมือนี้เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการช่วยขจัดความสับสนของการระบุแหล่งที่มาอัตโนมัติ

และสำหรับข้อมูลที่มีรายละเอียดมากขึ้น ปล่อยให้มันเป็นกล่องข้อความ ไม่ใช่คำถามแบบปรนัย ให้ผู้นำแต่ละคนเขียนว่าพวกเขาพบคุณอย่างไรด้วยคำพูดของพวกเขาเอง คุณจะได้เรียนรู้มากมาย และคุณอาจจะประหลาดใจกับวิธีที่ผู้คนค้นพบแบรนด์ของคุณอย่างคาดไม่ถึง

ข้อดีอย่างหนึ่งของวิธีนี้คือ คุณจะมองเห็นโอกาสใหม่ๆ สำหรับการตลาด และข้อดีอีกประการหนึ่งคือให้ข้อมูลที่มีค่าแก่คุณ ซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อแบ่งกลุ่มได้อย่างถูกต้องและนำเสนอข้อเสนอที่เหมาะสมแก่บุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

แต่การติดตามและการระบุแหล่งที่มานั้นมีค่าเท่ากับโอกาสในการขายที่คุณมีคุณสมบัติเท่านั้น

ข้อผิดพลาด #4 – ไม่คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายด้วยคำถาม

ฉันเห็นผู้ก่อตั้งจำนวนมากมุ่งเน้นไปที่จำนวนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โอกาสในการขายเป็นสิ่งสำคัญ อย่าเข้าใจฉันผิด แต่พวกเขาสามารถกลายเป็นตัวชี้วัดที่ไร้สาระได้หากคุณไม่ได้วัดอัตราการแปลง

สิ่งที่สำคัญคือการขาย และเป็นไปไม่ได้ที่จะเรียกใช้ทีมขายแบบลีน หากพวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่กับโอกาสในการขายที่ไม่มีวันซื้อ

เราพบว่าวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการเปลี่ยนโอกาสในการขายคือการถามคำถาม คำถามมากมาย เจ็ดให้ถูกต้องพร้อมรายละเอียดการติดต่อ นี่คือลักษณะที่หน้า "หนังสือสาธิต" ของเรามีลักษณะดังนี้:

มีบทความดีๆ ในบล็อกของ Colibri ชื่อ “ The Chronicles of WordPress Lead Generation ” พร้อมตัวอย่างเพิ่มเติมในหัวข้อนี้

นักการตลาดจำนวนมากมุ่งเน้นที่การลดคำถามในแบบฟอร์มการสมัครเพื่อรับลีดเพิ่มขึ้น และแน่นอนว่าเราสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเนื่องจากเราขอมากเพียงใด

แต่กระบวนการคิดของเราคือ หากมีใครบางคนไม่ต้องการใช้เวลา 1-2 นาทีในการกรอกข้อมูลนี้ แสดงว่าพวกเขาไม่สนใจผลิตภัณฑ์ของเรา (และอาจไม่คุ้มกับเวลาของเรามากกว่า 30 นาทีในการสาธิต)

ดังนั้นมันจึงทำงานเป็นตัวกรอง แต่ยังมีคุณสมบัติก่อนที่มีคุณสมบัติครบถ้วนพร้อมรายละเอียดมากมาย ตัวอย่างเช่น เราถามเกี่ยวกับงบประมาณของพวกเขาสำหรับหกเดือนข้างหน้า ว่าพวกเขามีเจ้าหน้าที่ด้านเนื้อหาเฉพาะสำหรับพนักงานหรือไม่ และอีกมากมาย เราพบว่าปัจจัยเหล่านี้เป็นตัวกำหนดว่าใครจะประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่

เราจะเห็นได้ทันทีว่าใครเหมาะสมที่สุดสำหรับ JustReachOut และใครที่อาจไม่พร้อมสำหรับ JustReachOut (ตอนนี้)

หากคุณต้องการเริ่มแปลงโอกาสในการขายมากขึ้น ให้ลองใช้วิธีนี้ ถามคำถามที่เข้าเกณฑ์เพิ่มเติมในขั้นตอนการสมัคร หากคุณกังวลเกี่ยวกับการสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเกินไป ให้ทดสอบและดูว่าลีดที่ผ่านการรับรองเหล่านี้ทำงานได้ดีเพียงใด

และคำถามที่มีคุณสมบัติเหล่านี้มีข้อได้เปรียบอีกประการหนึ่ง ช่วยให้เรากำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายได้โดยตรงมากขึ้น

ความผิดพลาด #5 – ลืมปรับแต่งและแบ่งส่วน

ข้อผิดพลาดต่อไปคือการปรับแต่งประสบการณ์ไม่เพียงพอสำหรับผู้มุ่งหวังแต่ละคน เมื่อมีคนแสดงความสนใจ คุณต้องทำให้การเดินทางนั้นไม่เหมือนใครและมีค่า

มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียพวกเขา

Segmentation แบ่งลีดของคุณออกเป็นกลุ่ม เช่น Solopreneurs คนเดียวกับธุรกิจขนาดกลาง การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือการปรับแต่งแต่ละข้อความ เช่น การใช้ชื่อหรือการอ้างอิงการสนทนาก่อนหน้า

แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะแบ่งส่วนและปรับแต่งด้วยมือ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันแนะนำซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติเพื่อช่วย

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือการใช้แบบฟอร์มการรับลูกค้าเป้าหมายที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ และเพียงแค่เพิ่มหลายฟิลด์เพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมายของคุณและปรับแต่งการติดตามในแบบของคุณ

ที่ JustReachOut เราใช้แบบฟอร์ม WordPress จากนั้นใช้ Zapier เพื่อเชื่อมต่อส่วนต่างๆ ของช่องทางของเราโดยไม่ต้องเข้าไปแทรกแซง ตัวอย่างเช่น Zap ธรรมดาที่เชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายใหม่ไปยัง ConvertKit พร้อมที่จะส่งข้อความต้อนรับ

ข้อความนี้เป็นส่วนหนึ่งของลำดับที่สร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่และเริ่มต้นพวกเขาในซอฟต์แวร์ของเรา แต่คุณสามารถสร้างชุดอีเมลเพื่อโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าประเภทใดก็ได้ ตั้งแต่การทำให้ลูกค้าเป้าหมายใหม่ ไปจนถึงการสร้างลำดับบทแนะนำไปจนถึงจดหมายข่าวของคุณ

และคุณยังสามารถปรับเปลี่ยนในแบบของคุณด้วยแพลตฟอร์มอีเมลส่วนใหญ่ รวมถึง ConvertKit ข้อมูลใดๆ ที่คุณรวบรวม เช่น ชื่อหรือธุรกิจ สามารถทำให้อีเมลของคุณมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะได้เรียนรู้วิธีปรับแต่งข้อความสำหรับผู้ชมได้ดีขึ้นและดีขึ้น เริ่มการแบ่งกลุ่มตอนนี้และทดสอบต่อไป

แต่การปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัวที่ยอดเยี่ยมนั้นไม่ได้จำกัดแค่การทำงานอัตโนมัติ

คำสุดท้ายเกี่ยวกับความผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง

มีหลายสิ่งให้เรียนรู้เมื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต และโชคดีที่วิธีที่เร็วที่สุดในการเรียนรู้บทเรียนเหล่านั้นคือจากพวกเราที่เคยไปมาก่อน

เมื่อฉันเติบโตธุรกิจ ฉันได้เรียนรู้ว่ากุญแจสู่การเติบโตในระยะยาวนั้นไม่เกี่ยวกับการนำลูกค้าเป้าหมายเข้ามา และเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่เราปฏิบัติต่อพวกเขาเมื่อพวกเขาปรากฏตัวขึ้น เราจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีคุณสมบัติ แม้ว่าจะหมายถึงมีลูกค้าเป้าหมายจำนวนน้อยลงที่ส่งต่อไปยังทีมขายก็ตาม

เราจำเป็นต้องติดตาม คุณลักษณะ ปรับแต่ง และแบ่งส่วนให้ดีขึ้น และเราจำเป็นต้องรักษาลูกค้าที่ชำระเงินไว้ด้วยการสนับสนุนที่ดีและอัตราการรักษาที่สูง

การสร้างธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ถ้าคุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป คุณสามารถเร่งการเดินทางได้