เพิ่มผลกำไรอีคอมเมิร์ซของคุณด้วย Cross-Selling

การปรับเล็กน้อยสามารถเพิ่มผลกำไรของร้านค้าออนไลน์ของคุณได้ถึง 10%, 30% หรือ 50% หรือไม่?

บริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกบางแห่ง รวมถึง Amazon เห็นด้วย การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เพียงเล็กน้อยสามารถเพิ่มขนาดและผลกำไรของคำสั่งซื้อ และช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้? ข้ามการขาย หากคุณยังไม่ได้ทำคุณควรจะทำ มาดูกันว่าการซื้อต่อเนื่องทำงานอย่างไร เหตุใดคุณจึงต้องการ และวิธีเริ่มต้นใช้งาน

การขายต่อเนื่องคืออะไร?

แม้ว่าการซื้อต่อเนื่องและการขายต่อยอดจะใช้แทนกันได้ในบางครั้ง แต่ก็มีความแตกต่างกันโดยพื้นฐาน การเสนอขายต่อ เนื่องของผลิตภัณฑ์เป็นการเสนอขาย เพิ่มเติมจาก สิ่งที่ลูกค้าสนใจอยู่แล้ว และการขายต่อ ยอด แนะนำผลิตภัณฑ์ รุ่นที่มีราคาแพงกว่า สมมติว่าคุณกำลังซื้อโทรศัพท์เครื่องใหม่: การขายต่อยอดทำให้คุณได้โทรศัพท์ที่ล้ำค่าขึ้นและมีหน่วยความจำมากขึ้น ในขณะที่การขายต่อเนื่องจะเสนอกรณีต่างๆ ให้คุณเพื่อปกป้องการซื้อใหม่ของคุณ

การขายต่อเนื่องมีหลายรสชาติ:

หนึ่งสำหรับ ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง — เสื้อกั๊กทัศนวิสัยสูงสำหรับลูกค้าที่สนใจหมวกกันน็อคจักรยาน แม้ว่าผลิตภัณฑ์ทั้งสองจะไม่ได้ทำงานร่วมกันโดยเนื้อแท้ แต่ผลิตภัณฑ์ทั้งสองก็ดึงดูดใจนักปั่นจักรยานที่ใส่ใจในความปลอดภัย

อีกประการหนึ่งสำหรับ ผลิตภัณฑ์เสริม - รายการที่ตรงกับผลิตภัณฑ์หลักโดยตรง อาจเป็นแบตเตอรี่สำหรับของเล่นหรือหมึกสำหรับเครื่องพิมพ์

อย่างไรก็ตาม การขายต่อเนื่องที่ให้ผลกำไรมากที่สุดมักจะเป็น บริการ

คุณอาจคิดว่าคุณไม่มีบริการที่จะขาย แต่ร้านเทคโนโลยีรู้มาหลายปีแล้วว่าแผนเสริมสำหรับการป้องกัน การฝึกอบรม หรือการบริการลูกค้าที่ได้รับการปรับปรุงสามารถให้ผลกำไรมหาศาล Best Buy รายงานว่าทำเงินได้มากจากแผนคุ้มครอง

สุดท้าย คุณสามารถขายต่อ เนื่องด้วยบันเดิ ล ตามชื่อที่แนะนำ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นกลุ่มที่รวมเข้าด้วยกัน คุณอาจรวมเคส หูฟัง และแผ่นกันรอยหน้าจอกับสมาร์ทโฟนเครื่องใหม่ โดยปกติแล้ว ร้านค้าจะเสนอส่วนลดสำหรับสินค้าที่เป็นชุดเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าร่วมกันแทนที่จะซื้อทีละรายการ

พร้อมที่จะเริ่มการทดลองหรือยัง

ดูคำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการตั้งค่า Cross-Sell และรายละเอียดเกี่ยวกับการสร้าง Bundles และ Grouped Products

คุณควรขายต่อเนื่องในร้านค้าของคุณหรือไม่?

เมื่อคุณรู้พื้นฐานของ Cross-Selling แล้ว มันคุ้มกับความพยายามหรือไม่?

อย่างแน่นอน! ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ต้องพึ่งพาการซื้อต่อเนื่องด้วยเหตุผล: มันได้ผล Amazon รายงานว่าการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดสร้างผลกำไรได้มากถึง 35% หากคุณไม่ได้ทำในร้านอีคอมเมิร์ซ แสดงว่าคุณกำลังทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

การขายต่อเนื่องมีข้อดีบางประการ:

• จะเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของคุณ ผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์หนึ่งมีแนวโน้มที่จะเพิ่มอีก หากคุณสามารถใช้จ่ายด้านการตลาดกับลูกค้าใหม่ได้มากขึ้น ลูกค้าใหม่แต่ละรายก็จะมีค่าสำหรับคุณมากขึ้น
• มันเพิ่มผลกำไร ร้านค้าในเครือขนาดใหญ่มักจะมีอัตรากำไรจากเครื่องประดับที่สูงกว่าในผลิตภัณฑ์หลัก คุณสามารถปฏิบัติตามกลยุทธ์เดียวกันกับร้านค้าของคุณ หากคุณเสนอการจัดส่งฟรีหรือแบบเหมาจ่าย คุณจะประหยัดเงินในอุปกรณ์เสริมที่มีขนาดเล็กลงซึ่งไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการจัดส่งแต่จะช่วยเพิ่มรายได้อีกด้วย
• จะเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณ ทุกครั้งที่ลูกค้าซื้อจากคุณ เขาหรือเธอมักจะใช้จ่ายมากขึ้น มูลค่าการสั่งซื้อที่สูงขึ้นทบต้นตลอดอายุของลูกค้า และคุณจะได้รับรายได้เพิ่มขึ้นตราบเท่าที่ลูกค้าซื้อจากคุณ

ผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่จะใช้ในการขายต่อเนื่อง

หลักเกณฑ์บางประการในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ผ่านการขายต่อเนื่อง

เก็บสิ่งที่เกี่ยวข้อง ยิ่งผลิตภัณฑ์เสริมมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการซื้อมากเท่าใด ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่พวกเขาจะเพิ่มลงในรถเข็นและซื้อมากขึ้นเท่านั้น

ขายของที่ออกแบบขึ้นเองเพื่อใช้งานกับผลิตภัณฑ์หลัก ในเว็บไซต์ WooCommerce บริษัทรถเข็นเด็ก Veer จะแสดงอุปกรณ์เสริมยอดนิยมในแต่ละหน้าผลิตภัณฑ์

สิ่งนี้มีประสิทธิภาพเพราะผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเข้ากันได้ดีกับรถเข็นของ Veer ถ้าลูกค้ารู้ว่าอยากได้หลังคาก็ขายง่าย

ประเภทผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดอย่างแท้จริงในการขายต่อเนื่องคือสิ่งที่ได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อทำงานร่วมกับผลิตภัณฑ์หลัก

Veer ยังทำงานได้ดีในแนวทางถัดไป — ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวเลือกได้รับการปรับแต่ง เข้าใจความต้องการของลูกค้า นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง แล้วการขายจะเกิดขึ้นได้ง่าย ขึ้น

ลูกค้าที่ดูมีดเชฟราคา $900 ไม่น่าจะสนใจผลิตภัณฑ์ในครัวราคาประหยัด ไม่ว่าราคาจะดึงดูดใจเพียงใด แต่ให้แสดงชุดกรรไกรตัดครัวระดับพรีเมียม และมีแนวโน้มว่าคุณจะขายได้

การปรับแต่งก็มีการกำหนดราคาเช่นกัน: อย่าขายข้ามผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าสินค้าในรถเข็นของลูกค้าของคุณถึง 60%

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือวิธีนำเสนอผลิตภัณฑ์ขายต่อเนื่องของคุณ

วิธีใส่กรอบ cross-sell

คุณทราบพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ การจัดส่ง และร้านค้าของคุณ แต่สำหรับด้านการวางตำแหน่งการขาย จำเป็นต้องเข้าใจโดเมนอื่น — จิตวิทยา

วิธีขายสินค้าของคุณขึ้นอยู่กับว่าลูกค้ารับรู้ถึงสิ่งที่คุณต้องขายอย่างไร นั่นหมายความว่าคุณต้องการเทคนิคการโน้มน้าวใจขั้นพื้นฐานเพื่อนำเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจซึ่งกระตุ้นยอดขาย

ขั้นแรก เลือกรายการที่คุณจะขายต่อเนื่องล่วงหน้า เมื่อคุณเพิ่งเริ่มต้น จะเป็นความคิดที่ดีที่จะเลือกสิ่งที่คุณต้องการนำเสนอด้วยมือ เลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับลูกค้ามากที่สุด

ถัดไป จำกัดจำนวนตัวเลือกทั้งหมด อย่าครอบงำผู้คนด้วยคำแนะนำมากเกินไป แม้ว่า Amazon จะมีผลิตภัณฑ์แนะนำหลายสิบรายการสำหรับสินค้าทุกชิ้น แต่จะแสดงเพียงไม่กี่รายการในแต่ละครั้ง

ร้าน WooCommerce Munchachos แสดงคำแนะนำได้ดีเยี่ยม แทนที่จะแสดงรายการอาหารว่างที่เกี่ยวข้องหลายสิบรายการในหน้าผลิตภัณฑ์ มีสามรายการ

ประการที่สาม เน้นถึงประโยชน์ของการซื้อต่อเนื่องทุกครั้งที่ทำได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขายบริการ เช่น การรับประกันหรือแผนการสนับสนุน อธิบายว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องมีสิ่งพิเศษ ทำให้ชีวิตง่ายขึ้นได้อย่างไร และลูกค้าต้องการอะไร

สุดท้าย ใช้หลักฐานทางสังคมเพื่อประโยชน์ของคุณ วลีเช่น "ลูกค้ายังซื้อ" หรือ "ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องที่เป็นที่นิยม" ให้หลักฐานว่าลูกค้ากำลังซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ไม่มีใครอยากเป็นคนแรกในการทดลองอะไร คุณยังสามารถใช้คำวิจารณ์ของลูกค้า ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ หรือคำแนะนำเพื่อแสดงความนิยมของผลิตภัณฑ์

เมื่อจะเสนอขายต่อเนื่อง

มีเพียงสองครั้งเท่านั้นที่จะเสนอขายผลิตภัณฑ์ต่อยอด: ใน หน้าผลิตภัณฑ์ และระหว่างการ ชำระเงิน

แม้ว่าจะไม่มีกฎเกณฑ์ที่เข้มงวดและรวดเร็ว แต่หลักเกณฑ์ทั่วไปก็คือการเสนอขายผลิตภัณฑ์ที่มี "อุปสรรคต่ำ" เมื่อชำระเงินได้ง่ายขึ้น และทิ้งสินค้าที่มีราคาสูงไว้บนหน้าผลิตภัณฑ์ วางอุปกรณ์เสริมขนาดใหญ่ที่มีราคา 15-50% ของสินค้าหลักในหน้าผลิตภัณฑ์ และปล่อยให้สินค้าชิ้นเล็กๆ อยู่ที่ 10% หรือต่ำกว่าสำหรับการชำระเงิน

นี่เป็นกลยุทธ์เดียวกับที่คุณเห็นในร้านขายของชำที่แสดงหมากฝรั่งและลูกอม 1 ห่อในบรรทัดชำระเงิน นอกจากนี้ยังเป็นเหตุผลที่ McDonald's ขายพายแอปเปิลที่เคาน์เตอร์ด้วย: เจฟฟ์ สแตรทตัน หัวหน้าแผนกแมคโดนัลด์ในสหรัฐฯ ตั้งข้อสังเกตว่าการย้ายจอแสดงผลพายแอปเปิลไปทางด้านหลังจะช่วยลดยอดขายพายได้ครึ่งหนึ่ง

แต่กฎทั่วไปนี้อาจไม่เป็นความจริงสำหรับคุณ เคล็ดลับคือการลองทำอะไรบางอย่าง ทดสอบเวอร์ชันอื่น และทำการปรับปรุงต่อไป

วิธีตั้งค่าขายต่อเนื่องสำหรับร้านค้า WooCommerce ของคุณ

สำหรับการขายต่อเนื่องใน หน้าผลิตภัณฑ์ ให้ใช้ฟังก์ชันในตัวของ WooCommerce เพิ่มเติมได้ที่: วิธีการตั้งค่า Cross-sells, Upsells และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

สำหรับการซื้อต่อเนื่องระหว่างการ ชำระเงิน :

• WooCommerce Checkout Add-Ons ให้คุณเพิ่มบริการเสริมและบริการชำระเงินในหน้าชำระเงินของคุณผ่านประเภทฟิลด์
• ส่วนเสริมของรถเข็น WooCommerce ช่วยให้คุณสามารถคัดเลือกและแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ปรับแต่งให้เข้ากับสิ่งที่มีอยู่แล้วในรถเข็น

เริ่มขายต่อเนื่องวันนี้เพื่อเพิ่มผลกำไร

หากคุณยังไม่เคยใช้การซื้อต่อเนื่องในร้านค้าของคุณ ทำไมไม่ลองใช้มันล่ะ

เริ่มต้นด้วยการค้นหาสินค้าขายดีราคาสูงของคุณ — สินค้าเรือธงของคุณหรือสินค้าที่มีราคาแพงกว่า — จากนั้นมองหาผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องที่จะสนใจลูกค้าเหล่านั้นโดยตรง และนำเสนอบนหน้าผลิตภัณฑ์หรือระหว่างการชำระเงิน

ทดสอบและปรับปรุงเป็นระยะๆ และดูว่าผลิตภัณฑ์ใดขายดี สร้างความไว้วางใจกับลูกค้าของคุณ อย่าเสนอขายให้หนักเกินไป แล้วคุณจะเริ่มเห็นผลกำไรในสถานที่ที่คุณไม่คาดคิด

ผลิตภัณฑ์ใดที่คุณจะขายต่อเนื่องเป็นอันดับแรก? แจ้งให้เราทราบว่ามันเป็นอย่างไรในความคิดเห็น!