การตลาดตามบัญชี: คู่มือฉบับสมบูรณ์

ในยุคของการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ นักการตลาดแข่งขันกันอย่างต่อเนื่องเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยเหตุนี้ ธุรกิจที่ต้องการบรรลุ ROI ที่ดีที่สุดสำหรับความพยายามทางการตลาดของพวกเขาจะต้องมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูงในขณะที่ต้องรักษาระดับการเจาะข้อมูลในบัญชีของตน การสร้างตราสินค้า และการเจาะตลาดในระดับแนวหน้า เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ ทีมการตลาดต้องใช้กลยุทธ์ที่ผสมผสานทักษะการขายและการตลาดเพื่อค้นหา เชื่อมต่อ และสรุปข้อตกลงกับบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่สุด นั่นคือที่มาของการตลาดตามบัญชี (ABM) การตลาดตามบัญชีเป็นวิธีการกำหนดเป้าหมายของการตลาดแบบ B2B ซึ่งทีมขายและการตลาดร่วมมือกันเพื่อระบุบัญชีที่เหมาะสมที่สุดและแปลงบัญชีให้เป็นลูกค้า อ่านบทความนี้ต่อไปเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ ABM

ABM คืออะไรกันแน่?

ในยุคของเทคโนโลยีนี้ ที่ซึ่งทุกสิ่งและทุกคนเชื่อมโยงถึงกัน วิธีการและกลยุทธ์ใหม่ๆ ที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาช่วยให้นักการตลาดเชื่อมต่อกับลูกค้าในระดับใหม่ทั้งหมด อย่างไรก็ตาม เขตแดนใหม่นี้อาจมีปัญหาบางอย่าง เราทำงานผ่านข้อมูลที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ความคาดหวังของลูกค้าที่สูงขึ้น และการดิ้นรนเพื่อให้คู่แข่งได้ยิน เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ ธุรกิจจำนวนมากที่กำลังมองหาลูกค้าที่มีมูลค่าสูงมักจะพบว่ากลยุทธ์ ABM มีประสิทธิภาพมากกว่าการใช้อินเทอร์เน็ตในวงกว้าง

การตลาดตามบัญชีไม่ใช่แนวคิดดั้งเดิม แต่เพิ่งได้รับการฟื้นฟูเนื่องจากเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลงและภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงไป การใช้กลยุทธ์ ABM สามารถปรับปรุง ROI ทางการตลาด เพิ่มรายได้ที่ระบุ เพิ่มโอกาสในการขายและ Conversion และช่วยเชื่อมโยงการขายกับการตลาด

กฎทั่วไปคือผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดแบบ B2B มักจะให้ความสำคัญกับเคล็ดลับในการเข้าถึงบริษัทต่างๆ ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ไม่ได้ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด ในอดีต การเพิ่มขนาดการริเริ่มของ ABM เป็นเรื่องท้าทายและมีค่าใช้จ่ายสูง เป็นเพราะความต้องการส่วนบุคคลจำนวนมาก

ด้วยเทคโนโลยีที่ทันสมัยและปรับปรุงในปัจจุบัน การขยาย ABM ไปยังธุรกิจจำนวนมากกลายเป็นเรื่องง่ายและราคาไม่แพงนัก และนักการตลาดจากทั่วทุกมุมใช้กลยุทธ์ ABM ภายในทีมของตน ABM วางแผนภายในกลุ่มเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น การตลาดไม่ใช่ถนนเดินรถทางเดียวอีกต่อไป คุณไม่สามารถผลักการโปรโมตไปยังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ง่ายๆ คุณต้องมีส่วนร่วมในบทสนทนา และ ABM ให้คุณทำทั้งหมดนั้นด้วยความแม่นยำที่เหนือชั้น

ปลายทาง

แพลตฟอร์ม ABM เช่น Terminus สามารถช่วยให้ทีมขาย การตลาด และลูกค้าประสบความสำเร็จทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อพัฒนากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งส่งผลให้ประสบการณ์ของลูกค้าโดดเด่น Terminus มอบช่องทาง ข้อมูล และการวิเคราะห์ที่ดีที่สุดแก่คุณในที่เดียว เพื่อให้คุณสามารถออกแบบ ดำเนินการ และประเมินกลยุทธ์ ABM ของคุณได้จากที่เดียว

ปัญหาทั่วไปที่ ABM อาจแก้ไข

กลยุทธ์การตลาดแบบกว้างอาจดูสมเหตุสมผลในช่วงแรกในตลาด B2B แต่สามารถลด ROI ของคุณได้อย่างมากเมื่อเทียบกับวิธีการที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น โปรแกรม ABM ที่ประสบความสำเร็จสามารถเพิ่มรายได้ เพิ่มประสิทธิภาพ และนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ไม่พร้อมใช้งาน

1. สามารถแสดงให้เห็น ROI . ที่ชัดเจน

หนึ่งในวัตถุประสงค์หลักของการตลาดตามบัญชีคือการจัดลำดับความสำคัญของ ROI ซึ่งส่งผลให้ผลลัพธ์ทางธุรกิจชัดเจน เมื่อเทียบกับกลยุทธ์และกลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ การสำรวจการตลาดตามบัญชีของ 2014 ITSMA สรุปได้ว่าแนวทางหรือกลยุทธ์ทางการตลาดแบบ B2B ใดๆ ABM ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด

2. ประหยัดเวลา พนักงาน หรือทรัพยากรที่เกี่ยวข้องกับงบประมาณได้มาก

เนื่องจากการตลาดตามบัญชีมุ่งเน้นไปที่การใช้เวลากับบัญชีที่มีมูลค่าสูงและมีกำไร จึงช่วยให้นักการตลาดมุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของตนและสร้างแผนการตลาดที่ออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะ

3. เพิ่มการมีส่วนร่วมกับผู้ใช้

เนื่องจากการตลาดตามบัญชีมีความเฉพาะตัวและตรงเป้าหมาย ลูกค้าจึงมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมในเนื้อหามากขึ้น เนื่องจากได้รับการปรับแต่งให้เข้ากับความต้องการเฉพาะ บริษัท และขั้นตอนการเดินทางของลูกค้าโดยเฉพาะ ลูกค้าจึงมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมมากขึ้น

4. ช่วยในการกำหนดเป้าหมายของคุณและเมตริกที่คุณควรติดตาม

การตลาดตามบัญชีทำให้คุณสามารถประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดของคุณ ขณะที่คุณกำลังวัดจำนวนบัญชีเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับโฆษณา เว็บไซต์อีเมล กิจกรรม และเว็บจำนวนน้อยลง ข้อมูลที่คุณรวบรวมมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นและจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณไม่สามารถรวบรวมได้

5. ช่วยประสานทีมขายและการตลาด

หากทีมการตลาดและการขายของคุณไม่ประสานกัน ABM ก็เป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในทีมเดียวกัน ABM ทำงานคล้ายกับการขาย การวางทีมขายและการตลาดในแนวความคิดเดียวกัน ดังนั้นพวกเขาทั้งสองจึงคิดในแง่ของบัญชีและวิธีเข้าถึง รวบรวมเข้าด้วยกัน แล้วปิดการขาย

ส่วนประกอบของABM

การตลาดตามบัญชีเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมาย การมีส่วนร่วม และการวัดผล รวมองค์ประกอบเหล่านี้เข้ากับแกนหลักของแผน แล้วคุณจะมั่นใจได้ว่าทีมการตลาดของคุณพร้อมที่จะประสบความสำเร็จ

1. ศิลปะในการระบุและจัดการบัญชีที่ทำกำไรได้มากที่สุด

ABM สามารถใช้เทคโนโลยีเพื่อระบุและจัดการบัญชีที่คุ้มค่ากับเวลาของคุณและให้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด ช่วยให้คุณสามารถรวมศูนย์การจัดการและการกำหนดเป้าหมายของเงินทุน แทนที่จะทำงานและซิงค์รายการบัญชีระหว่างแอปพลิเคชันต่างๆ ประเภทบัญชีที่คุณเลือกกำหนดเป้าหมายขึ้นอยู่กับบริษัทของคุณ เกณฑ์ต่อไปนี้เป็นเกณฑ์ที่ดีที่สุด เริ่มต้นด้วย: ผลตอบแทนสูง ความพอดีเฉพาะผลิตภัณฑ์ ชัยชนะอย่างรวดเร็ว ความสำคัญเชิงกลยุทธ์ การแข่งขัน และอาณาเขต

2. การโต้ตอบกับหลายช่อง

ออกแบบและใช้งานแคมเปญที่ประสานกันและปรับแต่งได้ในทุกช่องทางการตลาดของคุณโดยใช้แพลตฟอร์มแบบบูรณาการ แทนที่จะจัดการแต่ละช่องทางแยกกัน ต้องใช้โซลูชันตามบัญชีที่เชื่อมต่อทุกช่องทาง และช่วยให้คุณสร้างแคมเปญข้ามแชแนลที่สมบูรณ์และมีข้อมูลครบถ้วนสำหรับบัญชีที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

3. กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพและการวัดผล

กลยุทธ์ ABM ของคุณควรสามารถวัดผลได้เพื่อพิสูจน์ประสิทธิภาพของกลยุทธ์และเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป จะเป็นการดีที่สุดหากคุณมองหาโซลูชันที่จะช่วยให้คุณสร้างแดชบอร์ดสำหรับบัญชีของคุณที่วิเคราะห์รายงาน โปรแกรม และเป้าหมายเฉพาะ และให้ข้อมูลที่สอดคล้องกันเกี่ยวกับการวิเคราะห์ตามรายได้ของบัญชีในที่เดียว

4. การตลาดขาเข้า- การตลาดตามบัญชี

ขาเข้าเป็นพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์ ABM ที่มั่นคง ซึ่งช่วยให้จัดสรรทรัพยากรของบัญชีที่มีมูลค่าสูงได้ตามเป้าหมายและมีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือเหตุผลเพิ่มเติมบางประการในการนำการตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้ามาใช้ในธุรกิจของคุณ:

การตลาดขาเข้าช่วยคุณในการดึงดูดลูกค้าที่เหมาะสม และ ABM ช่วยเพิ่มมู่เล่เพื่อช่วยให้คุณทำให้พวกเขามีความสุขและเอาชนะใจลูกค้าด้วยประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

ABM สามารถสร้างขึ้นจากขาเข้า ให้การจัดสรรทรัพยากรของบัญชีที่มีมูลค่าสูงอย่างมีประสิทธิภาพและแม่นยำ เมื่อรวมวิธีการเหล่านี้เข้าด้วยกัน คุณจะสามารถเข้าถึงลูกค้าได้หลากหลายกว่าวิธีเดียว
เนื้อหาของคุณมีประโยชน์สองเท่า — คุณสามารถสร้างและใช้เนื้อหาที่คุณสามารถใช้สำหรับทั้ง ABM และแนวทางขาเข้า (เช่น ทำกรณีศึกษาที่กำหนดเองเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะที่คุณสามารถโพสต์บนไซต์ของคุณได้)

5. ผลตอบแทนจากการลงทุนในโครงการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

ผลตอบแทนจากการลงทุนของกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับการระบุลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง จากนั้นจึงนำพวกเขาผ่านเข้าสู่กระบวนการขายอย่างรวดเร็ว

ABM เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่ช่วยเพิ่ม ROI จากข้อมูลของ Alterra Group ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดส่วนใหญ่ (97%) ตระหนักถึง ROI ที่มีนัยสำคัญมากขึ้นโดยใช้ ABM มากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ

ABM มีประสิทธิภาพมากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดอื่นๆ นักการตลาดส่วนใหญ่เชื่อว่ากลยุทธ์ตามบัญชีสำหรับการตลาดมีประสิทธิภาพดีกว่ากลยุทธ์การลงทุนทางการตลาดที่แตกต่างกัน

ABM นำไปสู่ยอดขายที่โดดเด่นมากขึ้น การตลาดสร้างรายได้เพิ่มขึ้น 208% สำหรับบริษัทที่รวมทีมการตลาดและการขายเข้าด้วยกัน

ขั้นตอนง่ายๆ สำหรับ ABM . ที่ดีขึ้น

การดำเนินการ วางแผน และเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรมของคุณเป็นรากฐานของแผน ABM ที่มีประสิทธิผล เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายแล้ว ทีมขายและการตลาดของคุณจะสามารถออกแบบและดำเนินการแคมเปญเป็นรายบุคคลโดยใช้ช่องทางที่เหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ขั้นตอนด้านล่างนี้จะช่วยคุณในเรื่องนี้:

1. ค้นหาและจัดหมวดหมู่บัญชีที่มีมูลค่าสูงของคุณ

ใช้ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับ Firmographics และ Business Intelligence ที่คุณค้นพบเพื่อช่วยคุณกำหนดและจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่มีมูลค่าสูงสุดของคุณ พิจารณาศักยภาพของรายได้และปัจจัยเชิงกลยุทธ์อื่นๆ เช่น อิทธิพลของกลไกตลาด โอกาสในการซื้อซ้ำ และความเป็นไปได้ของผลกำไรที่มีนัยสำคัญมากกว่าผลกำไรเฉลี่ย

2. สร้างแผนที่บัญชีและระบุบุคคลสำคัญภายในบริษัท

ระบุวิธีการจัดระเบียบเป้าหมายบัญชีของคุณ วิธีการตัดสินใจ และผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักและผู้มีอิทธิพล

3. กำหนดเนื้อหาและปรับแต่งข้อความ

ความคิดริเริ่มของ ABM ที่มีประสิทธิภาพใช้เนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งระบุปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงและสำคัญซึ่งบัญชีที่เป็นปัญหากำลังเผชิญอยู่ ดูว่าข้อความและเนื้อหาของคุณจะปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของบัญชีเป้าหมายได้อย่างไร ปัญหา.

4. ระบุวิธีการที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

สื่อสารกับลูกค้าของคุณผ่านช่องทางมือถือ เว็บ และอีเมล ลองนึกถึงช่องทางที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับงานหรืออุตสาหกรรมเฉพาะที่คุณอาจกำหนดเป้าหมาย และพิจารณาแง่มุมต่างๆ เช่น ข้อบังคับการเลือกรับและข้อจำกัดอื่นๆ ภายในภูมิภาคของคุณ

5. ใช้แคมเปญการตลาดที่มุ่งเน้นและประสานงาน

การจัดระเบียบแคมเปญของคุณในทุกช่องทางและประสานงานทีมขายและการตลาดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดเป็นสิ่งสำคัญ เทคโนโลยีสมัยใหม่ช่วยให้นักการตลาดสามารถจัดระเบียบและจัดการแคมเปญ ABM ในระดับที่ใหญ่ขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิม

6. ทดสอบวัด เรียนรู้ ทดสอบ และปรับปรุง

อย่าลืมประเมิน ทดสอบ และเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาด ABM ของคุณเพื่อให้แน่ใจว่ามีประสิทธิภาพและจะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จำเป็นต้องประเมินผลลัพธ์ของแคมเปญและรูปแบบของคุณในระดับบัญชี และรวม (ประเภทบัญชีทั้งหมด) เพื่อให้ได้มุมมองที่ละเอียดยิ่งขึ้น

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด

สำหรับแนวทางการตลาดแบบอิงตามบัญชี คุณจะต้องใช้กลยุทธ์ที่รอบคอบ ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อกำหนดและใช้แผนการตลาดตามบัญชีที่มั่นคง

1. ค้นหาความสอดคล้องระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณ

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการดำเนินการทางการตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จ เพื่อมอบประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครให้กับผู้ซื้อ ลูกค้าต้องผ่านการเปลี่ยนแปลงที่ราบรื่นจากช่วงเวลาที่พวกเขาได้มาเพื่อนำไปสู่การขาย

เพื่อเพิ่มการทำงานร่วมกันระหว่างการขายและการขาย บริษัทต่างๆ จะต้องมุ่งมั่นที่จะสื่อสารอย่างชัดเจนและหาการประนีประนอมที่จะทำให้มั่นใจว่าทีมการตลาดมีลีดที่ทีมขายสามารถขายให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณเริ่มต้นกับ ABM ให้เริ่มต้นด้วยกลุ่มงานที่มีขนาดเล็กกว่าของพนักงานขายและนักการตลาดหนึ่งรายที่สามารถระบุและทำการตลาดไปยังบัญชีเป้าหมายก็เพียงพอแล้ว เมื่อคุณเติบโตขึ้น ให้เพิ่มความสำคัญของการให้ทีมการตลาดของคุณช่วยเหลือพนักงานขายเพิ่มเติม เนื่องจากนักการตลาดรายหนึ่งมักจะเชื่อมต่อกับพนักงานขายมากกว่าสิบคน พนักงานขายแต่ละคนสามารถจัดการลูกค้าได้อย่างน้อยสิบราย

2. ทำการวิจัยเพื่อค้นหาว่าบัญชีของคุณเป็นของใคร

เมื่อฝ่ายขายและการตลาดตกลงในกลยุทธ์และแนวทางของพวกเขาแล้ว พวกเขาสามารถทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณกำหนดเป้าหมายประเภทบัญชีที่เหมาะสม
โดยทั่วไปแล้วจะเริ่มต้นด้วยการตรวจสอบอย่างละเอียดเพื่อกำหนดบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย ในการตัดสินใจเลือกลักษณะลูกค้าเพื่อใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี นักการตลาดต้องพิจารณา:

• วิสัยทัศน์ พันธกิจ และเป้าหมายของธุรกิจของลูกค้าในอุดมคติ
• หากมีลูกค้าที่มีมูลค่าสูงในกระบวนการมีส่วนร่วมโดยใช้กลยุทธ์ขาเข้าของบริษัทของคุณ
• สถานะปัจจุบันของธุรกิจที่กำลังเติบโต ขนาดของบริษัท และศักยภาพในการเติบโต
• รูปแบบรายได้และรูปแบบการใช้จ่าย
• แพลตฟอร์มและเครื่องมือที่ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาใช้อยู่

มีหลายวิธีในการค้นหาบัญชีที่สำคัญ สิ่งสำคัญคือการขายและการตลาดต้องสอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงที่ต้องการมุ่งเน้น

Kyle Jepson ศาสตราจารย์จาก HubSpot Academy กล่าวว่า “หากการตลาดของคุณกำหนดเป้าหมายไปยังรายชื่อบริษัทแห่งหนึ่ง และพนักงานขายของคุณทำงานในรายชื่ออื่น คุณจะจบลงด้วยความยุ่งเหยิงตามบัญชี”

3. สร้างแผนบัญชี

เมื่อคุณระบุบัญชีที่ควรกำหนดเป้าหมายได้แล้ว ก็ถึงเวลาพัฒนาแผนสำหรับแต่ละบัญชี ทีมขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่พวกเขาต้องการเพื่อแสดงประสิทธิภาพต่อหน้าพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาจะต้องสร้างขึ้นเพื่อเชื่อมต่อกับกลุ่มคน
เมื่อสร้างกลยุทธ์บัญชีเพื่อใช้กลยุทธ์ ABM ของคุณ อย่าลืมคำนึงถึงหลักเกณฑ์เหล่านี้:

• แม้ว่าแผนสำหรับบัญชีของลูกค้าที่แตกต่างกันอาจมีความคล้ายคลึงกัน แต่ต้องปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของบัญชีนั้น
• แผนบัญชีแต่ละแผนควรสามารถตอบคำถามสองข้อต่อไปนี้: ใครเป็นส่วนหนึ่งของการตัดสินใจซื้อสำหรับการซื้อนี้ (เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้มีอิทธิพล ฝ่ายกฎหมาย ผู้ปิดกั้น ผู้ใช้ปลายทาง) เนื้อหาที่สมาชิกของคณะกรรมการจัดซื้อทุกคนต้องการคืออะไร?

4. ผู้ติดต่อที่เชื่อมโยงกับเป้าหมายบัญชี

แนวทางที่เหมาะสมที่สุดคือการใช้วิธีการขาเข้าที่จะช่วยให้คุณสามารถดึงรายชื่อติดต่อที่เชื่อมโยงกับบัญชีที่คุณต้องการได้ หากคุณต้องการการสื่อสารมากขึ้น ขั้นตอนแรกควรเป็นการระบุพื้นที่ที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณมีแนวโน้มที่จะค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาที่คุณให้ และทำให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณเป็นที่รู้จักและมีอยู่ในพื้นที่เหล่านี้

โอกาสในการติดต่อกับผู้ติดต่อ ได้แก่ โอกาส สิ่งพิมพ์ในอุตสาหกรรม เช่น จดหมายข่าวและบล็อก และตำแหน่งโฆษณาที่กำหนดเป้าหมาย แม้ว่าการพยายามแสดงให้ธุรกิจของคุณเป็นที่รู้จักในทุกช่องทางจะเป็นการดึงดูด แต่คุณควรเน้นที่ช่องทางที่เกี่ยวข้องมากที่สุดกับบัญชีที่คุณต้องการและผู้ติดต่อของคุณ

5. ว่าจ้างคณะกรรมการจัดซื้อ

เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่มีอิทธิพลมากที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตลาดและการขายมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันกับทุกคนที่จะเป็นส่วนหนึ่งของการตัดสินใจซื้อ
แม้ว่าการขายมักจะขับเคลื่อนส่วนนี้ของกระบวนการจัดซื้อ แต่การตลาดควรเตรียมพร้อมเพื่อช่วยในเรื่องสื่อที่เกี่ยวข้องเพื่อเสริมสร้างข้อความ

เพื่อประเมินประสิทธิภาพของกลยุทธ์ ABM ทีมการตลาดและการขายอาจใช้มาตรการต่อไปนี้:

• ระบุผู้ซื้อที่เชื่อมโยงกับเป้าหมายบัญชีและตรวจสอบการโต้ตอบกับพวกเขา
• จุดข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับคุณภาพของข้อตกลง – วันที่สร้าง ความเร็ว และอัตราการปิด
• รายได้ที่มาจากบัญชีของเป้าหมาย

เมื่อแผนพร้อมใช้ คุณมีกลยุทธ์นี้แล้ว และทีมขายและการตลาดของคุณสามารถทำซ้ำขั้นตอนกับทั้งบัญชีที่มีอยู่และบัญชีที่สำคัญใหม่เพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าที่มีมูลค่าสูงไว้ได้

ตัวอย่างของการตลาดตามบัญชีตามบัญชี:

การตลาดตามบัญชีเริ่มต้นด้วยการสร้างกลุ่มที่มีความหมาย และค้นหากลยุทธ์ทางการตลาดที่ปรับแต่งได้ตามกลุ่มเหล่านี้ผ่านช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับพวกเขา (เว็บไซต์กิจกรรม เหตุการณ์ อีเมล) การออกแบบของทุกบริษัทมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและจะใช้กลยุทธ์ที่ผสมผสานกันอย่างลงตัว

กลยุทธ์ของคุณในการกำหนดเป้าหมายบัญชีแต่ละบัญชีจะขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของบัญชี - ส่วนที่เกี่ยวข้องสำหรับประสิทธิภาพ และช่องทางการตลาดที่เหมาะสม รายละเอียดที่คุณเลือกเพื่อสร้างโปรแกรม ABM ของคุณจะเป็นรายละเอียดที่จะนำคุณค่าสูงสุดมาสู่ธุรกิจของคุณ

อ่านเพิ่มเติม: 9 กลยุทธ์การตลาด Youtube สำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของวิธีการที่นักการตลาด B2B สามารถสร้างโปรแกรมการตลาดตามบัญชีได้:

1. กิจกรรม- การตลาดตามบัญชี

การประชุมแบบตัวต่อตัวเป็นโอกาสที่น่าสนใจที่สุดที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจ กลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับกิจกรรมอาจรวมถึง:

• คำเชิญส่วนตัวไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากบัญชีเป้าหมาย
• อาหารค่ำวีไอพี
• ของขวัญและของชำร่วยเฉพาะบุคคลสำหรับรายงานที่กำหนดเป้าหมายและการติดตามผลแบบกำหนดเองหลังจากเหตุการณ์

2. Webinars- การตลาดตามบัญชี

เช่นเดียวกับกิจกรรม การสัมมนาผ่านเว็บสามารถปรับให้เข้ากับเวลาและเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะได้ การสัมมนาผ่านเว็บและเซสชันติดตามผลสามารถปรับให้เหมาะกับบริษัทเฉพาะ และอาจพัฒนาเนื้อหาการสัมมนาผ่านเว็บแบบพิเศษโดยคำนึงถึงกลุ่มที่ตั้งใจไว้

3. การตลาดตามบัญชีเมลโดยตรง

ในยุคนี้และยุคที่ทุกคนจมอยู่กับอีเมล Direct Mail เป็นวิธีหนึ่งในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภายในธุรกิจ เนื่องจาก ABM มีความเฉพาะเจาะจงมากกว่า และการตลาดและของขวัญที่ส่งทางไปรษณีย์โดยตรงอาจมีคุณค่ามากกว่าเนื่องจากศักยภาพในการสร้างรายได้มีกำไรมากกว่า

4. แคมเปญอีเมล

แม้จะมีการใช้การตลาดทางตรงอย่างแพร่หลายมากขึ้น แต่ก็ยังเป็นช่องทางการตลาดที่สามารถใช้สำหรับ ABM ได้ ในขณะที่แนวทางการตลาดแบบอิงปริมาณสามารถใช้เทมเพลตและการตลาดแบบอัตโนมัติ การตลาดตามบัญชีกำลังสร้างอีเมลที่กำหนดเองสำหรับแต่ละธุรกิจและแต่ละบุคคล

5. จ่ายสำหรับการโฆษณา- การตลาดตามบัญชี

โฆษณา PPC หรือโฆษณาบนโซเชียลมีเดียเป็นวิธีที่พบได้บ่อยที่สุดในการเข้าถึงบัญชีเฉพาะบนอินเทอร์เน็ต แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn และ Facebook ช่วยให้คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่บริษัทและบุคคลที่ใช้เทคโนโลยี เช่น การกำหนดเป้าหมาย IP และการกำหนดเป้าหมายใหม่ แคมเปญโฆษณาของคุณสามารถกำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีเป้าหมายจำนวนเล็กน้อย แทนที่จะเป็นเครือข่ายแบบกว้าง

อ่านเพิ่มเติม: วิธีสร้างตลาด WordPress ออนไลน์

6. การปรับแต่งเว็บ

แคมเปญของ ABM บนอินเทอร์เน็ตจะไม่หยุดยั้งการดึงดูดผู้เข้าชมมายังไซต์ของคุณผ่านการทำ SEO ให้เป็นส่วนตัวหรือการโฆษณาขาออก เมื่อผู้เยี่ยมชมมาถึงไซต์ เทคโนโลยีการปรับแต่งเว็บไซต์เป็นวิธีหนึ่งในการมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ปรับแต่งได้เฉพาะสำหรับบัญชีของลูกค้า เทียบกับความเชี่ยวชาญทางเว็บมาตรฐาน

การปรับแต่งเว็บเพจให้เป็นส่วนตัวสำหรับ ABM ทำได้โดยใช้ข้อมูลบริษัท ซึ่งมักจะได้รับผ่านการค้นหา IP แบบย้อนกลับ หรือโดยการใช้ข้อมูลบุคคลที่สามหรือบุคคลที่หนึ่งเพื่อติดตามผู้ใช้ที่ไม่ระบุตัวตนของเว็บไซต์ของคุณ หลังจากกำหนดธุรกิจของผู้ใช้แล้ว พวกเขาจะเชื่อมโยงกับบัญชีที่คุณต้องการเพื่อให้ผู้ใช้ได้รับประสบการณ์บนเว็บไซต์ของคุณที่เป็นส่วนตัว

มีหลายแง่มุมของเว็บไซต์ที่สามารถปรับแต่งได้โดยใช้การตั้งค่าส่วนบุคคลตามบัญชี ซึ่งรวมถึงข้อความ รูปภาพ คำกระตุ้นการตัดสินใจ และหลักฐานทางสังคม

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี (คำถามที่พบบ่อย)

ด้านล่างนี้คือคำถามที่พบบ่อยและคำตอบเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี:

1. เหตุใดการตลาดตามบัญชีจึงมีความสำคัญ

การตลาดตามบัญชีได้กลายเป็นกลยุทธ์รายได้สำหรับสมาชิกในทีมของคุณทุกคน ABM เคยเป็นคำศัพท์และกลยุทธ์ทางการตลาดรูปแบบใหม่ ABM กำลังกลายเป็นวิธีการที่นิยมอย่างรวดเร็วสำหรับทีมขาย การตลาด และบริการลูกค้าในการทำงานร่วมกันเพื่อสร้างรายได้ให้กับทั้งช่องทาง

2. การตลาดตามบัญชีมีการใช้งานอย่างไร?

ABM อาจข่มขู่ผู้ที่ไม่คุ้นเคยกับแนวคิดนี้ อย่างไรก็ตาม มันไม่จำเป็นต้องเป็น นี่คือเหตุผลที่ TEAM Framework เข้ามามีบทบาท หรือ Target Engage, Activate และ Monitor เป็นวิธีที่ตรงไปตรงมาสำหรับทีมในการพิจารณาวิธีที่ดีที่สุดในการออกแบบ ใช้งาน และวิเคราะห์แคมเปญสู่ตลาด พวกเขายังสามารถสื่อสารความสำเร็จของพวกเขาทั่วทั้งกลุ่มและทั้งบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพ

อ่านเพิ่มเติม: การเขียนเนื้อหา SEO: ความสัมพันธ์ระหว่าง SEO และการเขียนเนื้อหา

ตัวเลือกยอดนิยมสำหรับการตลาดตามบัญชี

รายการด้านล่างนี้คือหนึ่งในตัวเลือกที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในฐานะเครื่องมือหรือแพลตฟอร์ม ABM:

• ปลายทาง
• ฐานอุปสงค์
• Engagio
• 6Sense
• Triblio
• Marketo
• HubSpot

บรรทัดล่างของการตลาดตามบัญชี

ธุรกิจส่วนใหญ่กำลังวางแผนสำหรับแผนการตลาดปี 2023 ณ จุดนี้ และเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะให้ฝ่ายขายและการตลาดเพื่อหารือเกี่ยวกับกระบวนการจัดทำงบประมาณสำหรับ ABM ในปีหน้า คุณจะมีเวลาเพียงไม่กี่เดือนในการสร้างเนื้อหาและรายการลำดับความสำคัญ และคุณพร้อมที่จะเริ่มกลยุทธ์ของคุณในเดือนมกราคม

อย่าปล่อยให้วันอื่นผ่านไปโดยไม่ได้ลองใช้ศักยภาพของ ABM ด้วยแผนกลยุทธ์ กลยุทธ์ และเวลาที่เหมาะสม คุณจะสามารถเริ่มต้นการสนทนากับบัญชีที่เหมาะสมและเข้าใกล้เป้าหมายของคุณมากขึ้น

การอ่านที่น่าสนใจ:

บทบาทของข้อมูลในการขับเคลื่อนยอดขายคืออะไร?

กลยุทธ์การตลาดบน Facebook ที่มีประสิทธิภาพ

ขั้นตอนในการขยายรายชื่อการตลาดผ่านอีเมลของคุณ