Что лучше: бесплатная доставка или низкие цены?

Люди склонны придавать непропорционально высокую ценность вещам с нулевой ценой, независимо от того, что это за вещи. Вы когда-нибудь стояли в очереди на конференции, чтобы получить бесплатный подарок? Вы же не пойдете в магазин за фирменной футболкой этой компании. А если бесплатно? Запишите меня! Купите один и получите один бесплатный фраппучино? Бесплатная большая сумка при покупке на 50 долларов?

Мы любим халяву. Период. Но почему мы их ТАК любим? И как они должны влиять на решения, которые вы принимаете в своем интернет-магазине?

Эффект нулевой цены

Хотя психология, стоящая за потребительскими решениями о покупке, не является полностью черно-белой, слово «бесплатно» привлекает всеобщее внимание. Это может иметь какое-то отношение к эффекту нулевой цены. Когда потребители сталкиваются с выбором между несколькими продуктами или услугами (или ничего не покупая), они обычно выбирают тот, у которого наибольшая разница в затратах и ​​выгодах.

С другой стороны, когда дело доходит до бесплатных продуктов или услуг, люди обычно не вычитают невысказанные затраты из преимуществ. Вместо этого они считают, что преимущества значительно выше. А это, по сути, эффект нулевой цены.

Просто в нашем мозгу есть что-то, что заставляет нас хотеть ценные товары, услуги или товары даром. Это заставляет нас чувствовать себя особенными — как будто нас вознаграждают, будь то за нашу лояльность к определенному бренду или просто за то, что мы хорошие люди.

Доставка по нулевой цене

Хорошо, мы придумали это. «Доставка по нулевой цене» на самом деле не вещь , а БЕСПЛАТНАЯ доставка. И благодаря таким компаниям, как Amazon, это стало нормой. Согласно опросу Shippo, 93% покупателей предпримут действия, чтобы претендовать на это — это много, если подумать. Обычно это означает, что они добавят больше товаров в свою корзину, что приведет к увеличению продаж.

Если у вас есть магазин WooCommerce, вы можете упростить задачу своим клиентам, разрешив расширению счетчика бесплатной доставки отображать оставшуюся сумму, необходимую им для получения права на бесплатную доставку.

Также стоит отметить, что почти 70% корзин онлайн-покупателей заброшены, и основной причиной являются непредвиденные расходы. Во многих случаях эти расходы связаны с доставкой. Сказав это, бесплатная доставка не для всех. И, пока вы можете быть искренними, ваши самые лояльные клиенты должны оставаться рядом, несмотря ни на что.

Не существует универсальной стратегии доставки

Не существует единой стратегии, которая диктовала бы, как все онлайн-компании должны структурировать свою доставку. Правильная стратегия выполнения электронной коммерции для вас является ключевым моментом. Может быть, это включает в себя бесплатную доставку, а может быть, и нет. Возможно, он включает в себя сочетание бесплатной и платной доставки в зависимости от размера заказа, места доставки или лояльности клиентов.

Давайте рассмотрим некоторые плюсы и минусы бесплатной доставки, какие виды бизнеса могут извлечь из этого выгоду и как разработать правильную стратегию доставки:

Предложение чего-то бесплатно влияет на поведение клиентов

Клиентам нравится думать, что они получают много. Таким образом, несмотря на то, что стоимость доставки обычно закладывается в цену продукта, простое слово «бесплатно» может оказать сильное влияние на их решение о покупке.

Давайте рассмотрим два простых сценария. В первом вы продаете товар на своем сайте за 32 доллара и берете 6 долларов за доставку. Во втором вы продаете тот же товар за 38 долларов и предлагаете бесплатную доставку. В обоих случаях покупатель платит одинаковую цену, но как вы думаете, какую из них он выберет? Конечно, это зависит от покупателя, но если применить здесь эффект нулевой цены, вполне вероятно, что больше потребителей выберет второй вариант.

Не каждый бизнес может позволить себе бесплатную доставку в 100% случаев.

Хотя эффект нулевой цены может изменить правила игры для некоторых предприятий, эта стратегия не сработает для каждого бизнеса. Вы должны быть реалистичны в отношении своих марж. Если, например, вы продаете продукт за 5 долларов, а доставка стоит 6 долларов, вы, возможно, не сможете обойтись без взимания 11 долларов за продукт только для того, чтобы предложить «бесплатную» доставку. С другой стороны, большинство потребителей не захотят платить 6 долларов за доставку товара за 5 долларов.

Чтобы решить эту проблему, вы можете встретиться со своими клиентами посередине. Возможно, это означает, что вы берете 8 долларов за товар и оплачиваете оставшиеся 3 доллара за доставку самостоятельно. Ваша прибыль по-прежнему будет зависеть от таких вещей, как стоимость упаковки и обработки, но это дает вам возможность зарабатывать деньги и по-прежнему предлагать «бесплатную» доставку. Или вы можете взимать 8 долларов за продукт, а затем указывать стоимость доставки в размере 3 долларов. Вероятно, это по- прежнему будет более привлекательным для ваших клиентов, чем платить 6 долларов за доставку продукта по его первоначальной цене 5 долларов.

Еще один способ смешать варианты — предоставить клиентам возможность выбора. Возможно, вы предлагаете бесплатную наземную доставку с платными обновлениями для более быстрой доставки. Или предлагайте гибкие тарифы на доставку, в которых несколько тарифов определяются в зависимости от местоположения, цены, веса, класса доставки или количества товаров. Это ваше дело, и у вас есть варианты.

Ваша стратегия доставки должна соответствовать вашему бизнесу.

Важность правильной стратегии доставки для вашего бизнеса невозможно переоценить. Да, предлагать бесплатную доставку популярно, и людям это нравится, но ваши счастливые клиенты не принесут пользы вашему бизнесу, если вы обанкротитесь.

Согласно анализу Geekwire, Amazon потеряла колоссальные 7,2 миллиарда долларов на доставке в 2016 году. И все же они продолжают предлагать ее, чтобы, среди прочего, обойти своих конкурентов и привлечь новых клиентов.

Хотя, вероятно, в меньшем масштабе, чем Amazon, вы можете использовать аналогичный подход — перечислять определенные продукты ниже ваших затрат, чтобы представить свой бренд новым клиентам. Это известно как стратегия убыточного лидера, когда вы заманиваете посетителей большими скидками в надежде, что они добавят в свою корзину другие, выгодные товары.

Вы, вероятно, не можете сделать это в масштабах Amazon, но это может быть эффективной стратегией на конкурентном рынке.

Другая конкурентная стратегия заключается в том, чтобы иметь самый дешевый товар по номинальной стоимости. Если вы продаете тот же продукт, что и несколько конкурентов, ваши объявления могут появляться рядом с ними, например, в Google Покупках. В этом случае может быть лучше установить самую низкую цену показа, чтобы потенциальные клиенты нажимали на ваши объявления, а не на чьи-то еще. Затем вы можете добавить стоимость доставки при оформлении заказа.

С другой стороны, люксовые бренды могут не захотеть снижать стоимость своей продукции, потому что это может снизить воспринимаемую ценность предметов. Вместо этого бесплатная доставка является приятным бонусом для повышения коэффициента конверсии. В сознании потребителей дешевая доставка не связана с качеством самого товара.

Опять же, бесплатная доставка — это хорошо. Но это не всегда правильный ответ. Если вы предлагаете бесплатную доставку, вам нужно будет найти правильный баланс между вашей стратегией конверсии и вашей фактической прибылью.

Делайте домашнее задание и знайте свои числа

Выясните, какова стоимость доставки для каждого предмета в вашем инвентарном списке. Затем разработайте стратегию доставки, которая позволит вам продолжать получать здоровую прибыль, оставляя клиентов довольными.

Вещи, которые могут повлиять на ваши расходы на доставку, включают то, что вы отправляете, как вы это отправляете и являются ли ваши товары скоропортящимися. Кроме того, подумайте, сколько времени уходит на упаковку вашей продукции и как вы будете платить за ручной труд. Вам не нужно предлагать 100% бесплатную доставку каждого товара.

Во многих случаях бесплатная доставка только в определенное время или при определенных условиях может быть очень эффективной стратегией продаж. Например, если покупателю необходимо приобрести товары на сумму 250 долларов, чтобы получить право на бесплатную доставку, это может побудить его добавить больше в свою корзину, чтобы соответствовать минимуму. Но если они не наберут минимум 250 долларов, им придется заплатить. Это беспроигрышный вариант.

Опять же, вы должны учитывать свою маржу, чтобы сделать эту стратегию действительно эффективной. Помните, что стоимость доставки может сильно различаться в зависимости от таких вещей, как вес, размер и местоположение, поэтому будьте внимательны при вводе цифр. Более того, вы всегда можете адаптировать свою стратегию доставки в зависимости от того, как реагирует ваша аудитория. Ты босс. Экспериментируйте с разными стратегиями. Вы также можете попробовать предлагать бесплатную доставку только в определенное время года, например, в Черную пятницу или в День труда.

Наконец, убедитесь, что вы получаете наилучшее предложение по стоимости доставки. Это может потребовать небольшого шоппинга, но это время будет хорошо потрачено, поскольку вы сможете передать свои сбережения своим клиентам в виде бесплатной или недорогой доставки. Рассмотрим расширение, такое как WooCommerce Shipping, которое дает вам огромные скидки на тарифы доставки USPS и DHL.

Найти эту золотую середину — лучшая стратегия  

Когда все сказано и сделано, мы знаем, что «бесплатная доставка» на самом деле не бесплатна. Кто-то должен за это заплатить.

Так что на самом деле лучше — бесплатная доставка или более низкие цены? На этот вопрос действительно нет конкретного ответа. В конечном счете, поиск правильного баланса между тем, что лучше для вашего бизнеса, и тем, что делает ваших клиентов счастливыми, — это ваш золотой билет к успеху. Самое замечательное в том, чтобы быть владельцем бизнеса, это то, что вы можете командовать!

Ознакомьтесь с полным списком наших расширений доставки здесь.