Умные стратегии ценообразования, которые вдохновляют клиентов на лояльность

Итак, вы потратили время, усилия и тяжелую работу, чтобы привлечь новых клиентов в свой магазин. Следующий флажок в вашем списке дел? Возвращаем этих клиентов снова.

Исследование покупательского поведения в электронной коммерции, проведенное RJMetrics, показало, что около 32% новых клиентов возвращаются за повторной покупкой. Это может показаться не таким уж большим, но прислушайтесь к этому: клиенты, которые сделали эти вторые покупки, с большей вероятностью вернутся за третьей, затем четвертой и так далее по возрастающей:

Верните клиента всего один раз, и вы, скорее всего, добавите его в число своих самых лояльных покупателей. Но как вы вообще начинаете устанавливать такую ​​​​лояльность «Я буду делать покупки только с вами»?

Один из лучших способов создать долгосрочную лояльность — это разумные стратегии ценообразования . Мы не говорим о постоянном предложении купонов — мы говорим о поощрении покупателей за то, что они постоянно выбирают ваш магазин, или о скидках, которые они не могут найти больше нигде.

Давайте рассмотрим несколько стратегий, которые вы можете использовать, чтобы возвращать новых покупателей снова и снова.

Первая стратегия, которую стоит попробовать: пообещайте вознаграждение после совершения покупки.

К настоящему времени вы, вероятно, видели множество новых стратегий привлечения клиентов. Возможно, вам даже посоветовали попробовать купоны или скидки для новых клиентов. Эта стратегия, в частности, немного недальновидна — постоянный покупатель может почувствовать себя ущемленным, когда поймет, что не может получить ту же скидку или даже использовать один и тот же купон дважды.

Вместо того, чтобы предлагать скидку на самый первый заказ нового клиента, попробуйте привлечь его вознаграждением за первую покупку . Например, вместо того, чтобы предлагать 5 долларов скидки на заказ, вы можете рекламировать код купона на 10 долларов на следующий заказ клиента, который будет отправлен по электронной почте после завершения покупки.

Даже если оно не предлагает мгновенного удовлетворения, второе предложение лучше первого, потому что:

1. Это возвращает ваших клиентов для повторного заказа (особенно если вы делаете предложение после покупки действительно привлекательным), и
2. Он не обязательно должен ограничиваться совершенно новыми клиентами , благодаря чему вы будете отлично выглядеть как для новых покупателей, так и для клиентов, которые рассматривают вас для своего второго, третьего и т. д. заказа.

Если покупатель знает , что вы готовы вознаградить его, он с большей готовностью будет лояльным к вашему магазину. Мгновенное удовлетворение — это хорошо, но оно недолговечно, и клиенты это знают.

Хотите попробовать эту стратегию с WooCommerce? Один из вариантов: используйте смарт-купоны, чтобы быстро создавать уникальные коды купонов, и нашу интеграцию с MailChimp, чтобы отправлять триггерные электронные письма клиентам — с включенным кодом купона — после того, как их покупка была завершена. Узнайте больше об автоматизации в MailChimp здесь, чтобы начать.

Вознаграждайте клиентов за несколько покупок или другие преднамеренные действия

Говоря о наградах, покупатели любят, когда их признают за то, что они возвращаются, делают повторные покупки или тратят определенную сумму денег. Даже небольшое признание может иметь большое значение: моя сестра подсела на приложение Target от Cartwheel, потому что вы получаете (виртуальные!) значки и занимаете место в таблице лидеров, если сэкономите больше денег, чем ваши друзья.

Это может показаться глупым — и когда вы экономите всего 46 центов на носках и жалуетесь, что не заработали значок, это так и есть, — но Cartwheel — прекрасный пример другой ценовой стратегии, стимулирующей лояльность . В этом случае целевые покупатели должны найти товары в продаже, а затем отсканировать штрих-код на кассе, чтобы сохранить. Если они не используют Cartwheel при оформлении заказа, они не экономят. Но если они это делают, они чувствуют, что Target вознаграждает их за то, что они были сообразительными покупателями.

Я знаю из первых рук, что накопления, значки и механизмы таблицы лидеров Cartwheel сделали мою сестру (и, в свою очередь, остальную часть моей семьи) более лояльной к Target. Но это крупный бренд, за которым стоит большой маркетинговый ход, поэтому вам может быть интересно, как воспроизвести это для вашего собственного магазина. Актуальный вопрос!

Как и в случае с Target, ваша цель должна заключаться в том, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно, делая покупки у вас снова и снова . Ваша цена может отражать это, если вы:

• Вознаграждайте клиентов, которые покупали у вас определенное количество раз — например, после того, как кто-то разместил у вас пять заказов, вы можете добавить их в группу, которая получает 10% скидку на все товары, или периодически отправлять им специальные купоны.
• Предлагать скидки покупателям, которые снова и снова заказывают один и тот же товар — продают расходные материалы, такие как кофе или косметику? Почему бы не снизить цену для клиентов, которые купили у вас один и тот же товар три раза и более?
• … или предложите скидку, если эти покупатели вместо этого перейдут на подписку — «Мы заметили, что вы уже пять раз покупали наше жаркое мокко. Если вы перейдете на ежемесячную подписку, мы отправим вам первую сумку бесплатно».
• Снизьте цены для особых групп клиентов — многие магазины предлагают скидки для военных/ветеранов, но вы можете поэкспериментировать, предложив скидку 20% для учителей, скидку 10% для клиентов, сделавших у вас более 5 заказов в том же году, и так далее.

Многие из этих идей зависят от размещения постоянных клиентов в разных пользовательских ролях в WooCommerce, а затем создания правил ценообразования для этих ролей. Для этого мы рекомендуем динамическое ценообразование — ознакомьтесь с ним здесь.

В конце концов, не всегда экономия денег делает клиентов лояльными. Иногда это то, что они чувствуют, когда идут в магазин — и если вы можете заставить их почувствовать радость, вы на правильном пути.

Рассмотрите цены только для членов

Если вы покупаете продукты в местном магазине, скорее всего, у вас есть или вы знаете об их членской карте. Эти карты обычно бесплатны, но с ними вы получаете специальные сбережения, которых нет у участников.

Продуктовые магазины используют эти членские карты, чтобы сделать своих клиентов более лояльными. Если у вас что-то закончилось, вы можете пойти на заправку или в ближайший магазин… но с вашей картой в продуктовом магазине наверняка будет дешевле, верно? Ага .

Та же самая психология — «зачем идти куда-то еще, если я обязан сэкономить на своем обычном месте?» — можно предлагать и онлайн. Благодаря членству в WooCommerce вы можете позволить покупателям подписаться на бесплатную (или платную, если вы выберете) программу членства в вашем магазине, а затем распространить специальные цены на этих участников . Просто установите расширение, создайте параметры членства, настройте цены на продукты, и все готово.

Еще несколько креативных стратегий ценообразования только для членов:

• Регулярно меняйте, какие товары имеют скидку только для членов или более низкую цену , что может повысить устойчивость для существующих участников и повысить вероятность регистрации тех, кто не является участником, если они заинтересованы в одном из этих продуктов.
• Создавайте разные уровни членства и увеличивайте скидки по мере повышения уровня — например, бронзовые участники могут получить скидку 5 % на все товары, серебряные — 10 %, а золотые — 15 %.
• «Разблокируйте» экономию на дополнительных продуктах, когда участник меняет уровень — возможно, участник с Бронзовым статусом может перейти на Серебряный только после двух заказов, и только в этот момент он может сэкономить на ежемесячной подписке на эти прекрасные кофейные зерна.

Членство не идеально подходит для каждого магазина, но для некоторых оно может оказаться отличным способом стимулировать лояльность… и множество повторных покупок.

Предлагайте лучшие цены на основе покупательского поведения клиента — автоматически

Мы уже упоминали, как вы можете использовать расширение Dynamic Pricing, чтобы предлагать скидки клиентам, которые имеют определенные роли в WooCommerce. Но это требует некоторой настройки и ручного перемещения клиентов по разным ролям, и вы, возможно, ищете что-то менее трудоемкое.

Не беспокойтесь: динамическое ценообразование имеет множество опций, которые включаются автоматически. На самом деле, вы можете использовать это же расширение, чтобы предлагать клиентам более выгодные цены на продукты в зависимости от их текущего покупательского поведения .

Допустим, вы управляете магазином, в котором клиенты, скорее всего, купят несколько товаров из одной категории, например косметику. Один из вариантов, который у вас есть, — это автоматическая скидка на заказ покупателя, если он покупает 5 или более помад (то есть продуктов из одной категории) одновременно.

Существует также возможность скидки на товары в другой категории в зависимости от покупки определенного товара. Например, если клиент покупает ноутбук, вы можете автоматически снизить цену чехлов или футляров на 20%. Бам, мгновенная экономия.

Эти модели ценообразования побуждают покупателей совершать более крупные покупки, а также могут повысить их лояльность к вашему магазину . Зачем покупателю идти куда-то еще, чтобы купить скин для ноутбука, если он может получить его у вас со скидкой 20%? И зачем им покупать помаду оптом в другом месте, если они не могут получить за это скидку?

Ценообразование влияет гораздо больше, чем на первую покупку

Когда вы создавали свой магазин и решали, как оценивать свои продукты, вы, вероятно, были сосредоточены на первых нескольких продажах. Теперь пришло время изменить свое мышление и сосредоточиться на стратегиях ценообразования, которые превратят клиентов, стоящих за этими продажами, в лояльных клиентов, которые возвращаются снова и снова .

Мы надеемся, что эти советы дали вам несколько идей для вашего собственного магазина. Попробуйте один из них и дайте нам знать, как он работает, мы будем рады услышать ваши истории успеха.

Есть вопросы или комментарии к нам? Оставьте комментарий ниже, и мы ответим как можно скорее.