8 эффективных способов увеличить среднюю стоимость заказа

У вас есть постоянные клиенты на вашем сайте, и коэффициент конверсии также высок, но вы все равно не можете получить ожидаемый доход. Это означает, что средняя стоимость вашего заказа (AOV) ниже, чем обычно.

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма денег, которую люди тратят на покупку товаров/услуг в вашем интернет-магазине.

Средняя стоимость заказа — важный показатель для всех компаний, работающих с данными, для оценки маркетинговых усилий и стратегий ценообразования. Это поможет вам определить средние деньги, потраченные на каждый заказ, размещенный по вашим бизнес-каналам. Таким образом, вы можете эффективно обновлять и оптимизировать свой бизнес-план, что значительно повлияет на вашу прибыль.

Вы когда-нибудь задумывались об увеличении средней стоимости заказа вместо увеличения числа клиентов? Тогда вы пришли в нужное место.

Сегодня вы узнаете о важности знания средней стоимости заказа для вашего бизнеса, о том, как ее рассчитать, а также о 8 эффективных советах по увеличению средней стоимости заказа.

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)

Средняя стоимость заказа — это важный показатель электронной коммерции, который измеряет, сколько денег клиенты тратят на вашем сайте за определенный период.

AOV — один из самых полезных KPI для онлайн-бизнеса. Это поможет вам определить различные группы клиентов в соответствии с их расходами. Или вы можете определить каналы, которые являются наиболее мощными с точки зрения доходов.

Анализируя эти показатели, вы можете легко принимать эффективные решения для своих маркетинговых стратегий. Например, расходы на рекламу, макет магазина и цены на товары.

Почему важна средняя стоимость заказа

Привлечение клиентов является одной из самых больших проблем для интернет-магазинов. Вот почему они разрабатывают все свои стратегии и уделяют основное внимание привлечению клиентов в свой магазин. Но вы даже можете увеличить свой доход, просто улучшив AOV.

Предположим, вам нужно потратить 1 доллар, чтобы привлечь посетителя в ваш магазин (включая обслуживание веб-сайта, платную рекламу, онлайн-поддержку и т. д.). Теперь, будет ли для вас выгоднее, если 5 покупателей купят 7 товаров за 100 долларов или если 2 покупателя потратят 100 долларов? Несомненно, второй подход будет более выгодным.

Доказано, что больший упор на потребителей, готовых потратить деньги на вашем сайте, более эффективен, чем гонка за новыми клиентами.

Можно брать пример с супершопов. Они всегда держат похожие типы товаров в одном блоке. Например, чайные пакетики, молоко и сахар. Это помогает им увеличить свою AOV, вызывая интерес потребителей. Вы можете использовать ту же тактику в своем магазине электронной коммерции, предлагая дополнительные продукты, когда кто-то собирается что-то заказать. Это, безусловно, увеличит ваш AOV. И заканчивается большим увеличением вашей прибыли.

Связанный ресурс: 15+ распространенных ошибок электронной коммерции, которых следует избегать в 2022 году.

Как рассчитать среднюю стоимость заказа

Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа, просто возьмите общий доход и разделите его на общее количество заказов.

Средняя стоимость заказа = общий доход / общее количество заказов

Например, у вас есть интернет-магазин, торгующий косметикой. В декабре люди заказали 200 единиц различных товаров, и вы получили общий доход в размере 2500 долларов США.

Тогда средняя стоимость вашего заказа будет: 2500/200 = 12,5 долларов.

Это означает, что клиент тратит в среднем 12,5 долларов США за каждую покупку, сделанную в вашей электронной коммерции.

Как проверить среднюю стоимость заказа

Прежде чем планировать, как увеличить среднюю стоимость заказа для вашей электронной коммерции, вам необходимо знать текущий AOV. Вы можете рассчитать AOV, как мы показали выше. В качестве альтернативы, если вы интегрируете свой магазин электронной коммерции с Google Analytics, вы также можете проверить AOV оттуда.

Если вы еще не настроили Google Analytics, проверьте, как использовать трекер электронной коммерции и увеличивать продажи.

Теперь перейдите на официальный сайт Google Analytics и войдите в свою учетную запись Analytics. Затем перейдите в «Конверсии» → «Электронная коммерция» → «Обзор». Здесь вы можете выбрать Сред. Закажите значение из раскрывающегося меню и посмотрите AOV вместе со многими другими показателями.

После получения текущего AOV пришло время оптимизировать ваши маркетинговые стратегии для достижения лучших результатов.

8 способов увеличить среднюю стоимость заказа

Небольшое увеличение средней стоимости заказа окажет большое влияние на вашу прибыль. Но это во многом зависит от того, как вы разрабатываете свои маркетинговые стратегии и как относитесь к своим покупателям.

Ниже приведены советы по оптимизации вашего магазина электронной коммерции, чтобы вы могли побудить клиентов увеличить размер своей корзины и, следовательно, увеличить общую AOV вашего магазина.

1. Предложите порог бесплатной доставки
2. Используйте свою аудиторию с предложениями с ограниченным сроком действия
3. Сделайте свой путь пользователя особенным и эффективным
4. Отображать товары для перекрестных и дополнительных продаж
5. Обеспечьте пакетные предложения и массовые варианты
6. Организовать программу лояльности клиентов
7. Предложите бесплатный подарок или подарочную карту при покупке
8. Включить гибкую политику возврата

1. Предложите порог бесплатной доставки

Бесплатная доставка стала одним из сильнейших маркетинговых инструментов для брендов электронной коммерции. Вы также можете использовать этот инструмент для увеличения средней стоимости заказа.

Как клиент, вы также знаете, что получение чего-то бесплатно может повлиять на ваши действия. Чтобы улучшить свой AOV, предложите бесплатную доставку своим клиентам, совершившим покупку на определенную сумму. Например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 100 долларов. Это побуждает ваших клиентов добавлять больше товаров в свои корзины.

93% покупателей утверждают, что они предпримут действия, чтобы претендовать на бесплатную доставку, добавив товары в свою корзину.

Тем не менее, вы должны быть тактичны, чтобы установить порог. После подробного исследования Аарон Заковски сказал, что 30-процентное увеличение средней стоимости заказа лучше всего работает в качестве порога бесплатной доставки.

Предположим, ваша средняя стоимость заказа составляет 100 долларов. Теперь добавьте к нему 30%, и получится 130 долларов. Таким образом, ваш порог бесплатной доставки будет составлять 130 долларов США.

Связанный ресурс: Как скрыть поле «Способы доставки» и «Купон» в Dokan.

2. Используйте свою аудиторию с помощью ограниченных по времени предложений

Большое количество онлайн-покупателей признали, что они с большей вероятностью купят товар/услугу, если получат скидки. Например, «Потратьте больше 150 долларов и получите скидку 15 долларов». Это влияет на ваших клиентов, чтобы они тратили минимальную сумму денег в вашем магазине. И сделка становится для них более привлекательной, если она ограничена временем или доступностью.

Вы также можете использовать силу «ограниченного по времени предложения» для своего интернет-магазина. Это вызовет чувство срочности у вашей аудитории. Тем не менее, вы также можете предоставить скидки на объем. Установите границу стоимости заказа с разной суммой скидки. Например, получите скидку 10 долларов США при онлайн-заказе на сумму 50 долларов США или более и получите скидку 20 долларов США при заказе онлайн на сумму 100 долларов США или более.

Чтобы сделать вашу сделку более действенной, напишите эффективную рекламную копию.

Ознакомьтесь с этим руководством и узнайте , как написать предложение о скидке, которое конвертирует!

3. Сделайте свой путь пользователя особенным и эффективным

Цифровые клиенты всегда ищут что-то уникальное и особенное. Одних только качественных товаров или услуг уже недостаточно для удовлетворения их потребностей. Вы также должны сделать свой клиентский опыт замечательным.

Согласно исследованию PwC, 42% клиентов готовы платить больше за дружелюбное и гостеприимное обслуживание. С другой стороны, 32% людей заявили, что уйдут от бренда после всего лишь одного неудачного опыта.

Удобная навигация, быстрая поддержка клиентов и живой чат — вот некоторые важные атрибуты, которые сделают путешествие ваших пользователей плавным. Персонализация в электронной коммерции также создает большую разницу между клиентами, выбирающими ваш бренд, и конкурентами. Но вы должны понимать текущие потребности ваших клиентов, а также возможные будущие потребности. И соответствующим образом измените свои стратегии для достижения цели компании.

Для этого общайтесь со своими клиентами на каждом этапе пути покупателя. Даже сохраняйте хорошие отношения с посетителями, которые оставляют корзину до оформления заказа. Проверьте эту корзину и узнайте, как писать электронные письма о брошенной корзине и превращать незнакомцев в постоянных клиентов.

4. Отображение товаров для перекрестных и дополнительных продаж

Исследование показывает, что привлечение нового клиента обычно обходится в пять раз дороже, чем удержание существующего клиента. Сосредоточьтесь на дополнительных и перекрестных продажах, которые помогут вам ускорить рост за счет минимизации затрат.

Допродажи — это метод продаж и маркетинга, который помогает убедить покупателя приобрести продукт или услугу по более высокой цене, чем изначально предполагалось, чтобы он увидел дополнительные преимущества, которые он получает при выборе лучшего продукта.

С другой стороны, перекрестные продажи позволяют вам увеличить продажи, рекомендуя дополнительные продукты вашему клиенту. Эти продукты дополняют сделанную им покупку, которая актуальна, полезна и необходима.

Крупные бренды обычно используют комбинацию стратегий продаж, таких как Up-Sell и Cross-Sell, чтобы улучшить онлайн-продажи и улучшить качество обслуживания клиентов за счет предоставления более качественных услуг.

Подробнее: Пять лучших тактик дополнительных и перекрестных продаж в электронной коммерции для максимального роста!

5. Обеспечьте пакетные предложения и массовые опционы

Объединение продуктов в пакеты — еще одна мощная маркетинговая тактика, при которой вы можете сгруппировать несколько продуктов и продавать их как единое целое по одной цене. Это побудит ваших клиентов покупать больше товаров в вашем магазине. И это резко увеличит среднюю стоимость вашего заказа.

Например, в пакет McDonald's Happy Family Bundle входят гамбургеры, содовая, курица и картофель фри. Вместо того, чтобы продавать их по отдельности, они предлагают их в виде комбинации. В свою очередь, это дает им больше продаж, чем предложение их по отдельности.

Объединение продуктов в пакеты со временем увеличит продажи и прибыль от отдельных продуктов. Сгруппировав свои продукты вместе, вы можете убедить своих покупателей покупать больше продуктов, чем один продукт, за одну покупку. Например, вместо того, чтобы покупать только одно платье во время одной покупки, если ваш клиент получает возможность купить платье, подходящие серьги и туфли в комплекте, это заставляет их покупать несколько товаров, тем самым увеличивая среднюю стоимость вашего заказа.

6. Организуйте программу лояльности клиентов

Лояльность клиентов — мощное оружие розничных продавцов, позволяющее выделиться среди конкурентов. Это может быть одним из лучших способов максимизировать доходы с увеличением AOV.

Чтобы ваши клиенты чувствовали себя особенными с вашим брендом, вы можете организовать программы лояльности, такие как поощрения или розыгрыши. Это повышает их боевой дух и побуждает продолжать работать с вашим брендом в долгосрочной перспективе.

Бонусные программы, предлагаемые постоянным клиентам, популярны у 75% потребителей.

Программа лояльности расширяет возможности ваших маркетинговых усилий и роста электронной коммерции за счет увеличения удержания и повторных покупок. Фактически, средний размер корзины онлайн-покупателя, который использует вознаграждение за лояльность при покупке, на 39% выше, чем размер корзины покупателя, который этого не делает.

В прошлом году HappyAddons устроила грандиозный розыгрыш для своих постоянных пользователей. Это побуждает участников делиться плагином со своих личных социальных платформ, что в итоге вызвало большой интерес. И это укрепляет связь с существующими клиентами, так что они намерены продлевать свои подписки снова и снова.

7. Предложите бесплатный подарок или подарочную карту при покупке

Всем нравятся бесплатные подарки, как мы упоминали выше в разделе бесплатной доставки. Предложите бесплатный подарок или подарочную карту, которую клиент может использовать при своей будущей покупке. Это побуждает покупателей совершать покупки на вашем сайте, а также увеличивает удержание клиентов.

Но вы должны быть стратегическими, чтобы установить цену подарка. Например, если ваша розничная цена составляет 50 долларов или выше, вы можете предложить покупателю бесплатную подарочную карту на 5 долларов для использования при следующей покупке. С подарочной картой они с большей вероятностью потратят еще раз. Кроме того, установите цену подарка таким образом, чтобы она не приводила к бесплатной покупке или не приводила к потере прибыли. И четко донесите до своих покупателей сообщение о том, что они не могут использовать подарочную карту для своей текущей покупки.

Вы также должны помнить, что подарочные карты увеличат ваши будущие продажи, поэтому ваши расходы на рекламу снизятся. Так что это может быть выгодно, когда сезонные продажи довольно низкие. Но вы должны приложить временную границу к предложению. Потому что со временем сделка может потерять свою эффективность.

Предложение подарочных карт, безусловно, полезно для повышения средней стоимости заказа, поскольку многие клиенты не используют все деньги карты или тратят больше, чем они получили по карте.

8. Включите гибкую политику возврата

Оптимизированный вариант возврата всегда повышает уверенность покупателя в возможности совершить покупку без напряжения. Так как у него есть возможность обменять или вернуть, если возникнут проблемы. Исследования показывают, что твердая политика возврата увеличивает объем продаж, не увеличивая объем возврата.

Благодаря простой политике возврата люди с большей вероятностью добавят товары в свои корзины. А если вы продаете качественную продукцию, то процент возврата будет очень низким. Скорее AOV будет расти с постоянными клиентами.

Политика возврата электронной коммерции важна для облегчения возврата и обмена как для розничных продавцов, так и для цифровых покупателей. Вот почему вам нужна хорошо написанная политика возврата для достижения наилучших результатов. После того, как вы разработали свою политику возврата, ее следует разместить на веб-сайте, чтобы клиенты могли ее легко увидеть.

Повысьте среднюю стоимость заказа и увеличьте доход

Розничные продавцы или маркетологи электронной коммерции обычно сосредотачиваются на привлечении трафика с помощью рекламы, электронных писем, сезонных рекламных акций и кодов купонов. Но большинство владельцев интернет-магазинов забывают об увеличении средней суммы сделки. Это может быть эффективным способом увеличить AOV электронной коммерции.

Есть несколько способов улучшить свой AOV, но сначала вам нужно рассчитать текущий AOV. Затем проанализируйте эффективность своих конкурентов и составьте план дальнейших действий.

Повышение средней стоимости заказа может быть сложной задачей, но эти советы помогут вам с простой настройкой.

1. Предложите порог бесплатной доставки
2. Используйте свою аудиторию с предложениями с ограниченным сроком действия
3. Сделайте свой путь пользователя особенным и эффективным
4. Отображение товаров для перекрестных и дополнительных продаж
5. Обеспечьте пакетные предложения и массовые опционы
6. Организовать программу лояльности клиентов
7. Предложите бесплатный подарок или подарочную карту при покупке
8. Включите гибкую политику возврата

Итак, как вы преодолеваете шум и увеличиваете доход с увеличением AOV? Поделитесь своим мнением с нами в разделе комментариев!