От идеи до первого клиента: поиск проблемы для решения

В первом посте этой серии мы обсудили, почему важно найти конкретную аудиторию для обслуживания и как определить идеальную группу. Вы также нашли время, чтобы определить свою аудиторию и узнать больше об их потребностях.

Ваш следующий шаг: найти проблему для решения.

Навигация по путешествию:

Часть первая: выбор аудитории
Часть вторая: поиск проблемы для решения
Часть третья: продать до того, как вы это сделаете
Часть четвертая: Создание продукта
Часть пятая: выбор операционной системы
Часть шестая: доведение продукта до покупателя
Часть седьмая: создание счастливых клиентов

У вас еще нет продукта для продажи, но у вас есть определенный рынок, и вы знаете, что нужно вашей аудитории. Это прекрасное место: оно настраивает ваш бизнес на успех. У всех есть проблемы. Много их! И если вы сможете решить одну из этих проблем, люди будут платить вам за решение. Это то, что люди делают.

Люди покупают посудомоечные машины, чтобы сэкономить время на мытье посуды. Они покупают сандалии на липучках, потому что это проще, чем пряжка. Они подписываются на Netflix, потому что хотят смотреть фильмы, не выходя из дома. Они покупают светодиодные лампы, потому что они служат дольше, даже если они стоят дороже.

Ни одно из этих решений о покупке не имеет большого отношения к цене. Первым соображением в каждом случае является решаемая проблема.

Типы проблем, которые необходимо решить

Давайте рассмотрим несколько общих проблем, с которыми сталкивается большинство людей:

• Физические потребности , которые коррелируют с эмоциональным удовлетворением — это голод, жажда или усталость.
• Психологические потребности , которые мешают людям осуществить свои мечты или достичь своих целей — они разочарованы, не вдохновлены или не мотивированы.
• Когнитивные потребности , которые сдерживают людей или мешают им участвовать — им не хватает знаний, понимания или перспективы.
• Недостающие детали или детали для продуктов, которые у них уже есть — они не могут использовать часть оборудования, на которое они полагаются.
• Потребности в отношениях , которые укрепляют их связь с другим человеком — они не могут найти правильный подарок.
• Потребности в тайм-менеджменте мешают им развиваться и расти в профессиональном или финансовом плане — они не могут работать так эффективно, результативно или продуктивно, как им хочется.
• Одиночество — ищут друзей или спутников жизни.

Обратите внимание, что большинство из них являются личными, а не транзакционными. Они влияют на то, как люди себя чувствуют.

И это справедливо как для предприятий, так и для частных лиц. B2B не требует другого подхода к разработке продуктов. У владельцев бизнеса есть чувства, и эти чувства часто связаны с использованием времени и получением более выгодных результатов.

Допустим, вы выбираете аудиторию мам среднего возраста с детьми от 5 до 15 лет. С какими проблемами они сталкиваются?

Многие мамы ищут помощи в том, чтобы вовлечь своих детей во что-то интересное. Какие мероприятия вы можете им предложить? Что-то внутри дома, например, игра или поделка? Что-то вне дома, например, спортивный инвентарь, клубы, курсы, командные виды спорта или уроки музыки?

Некоторые ищут лучшие способы совмещать свои обязанности. Как вы можете помочь им лучше управлять своим временем? Возможно, приложение, которое ускоряет процессы оплаты счетов и составления бюджета или позволяет им проверять списки дел. Или продавайте курсы тайм-менеджмента или лайф-коучинги.

Большинству также нужны надежные автомобили и бытовая техника, которые упрощают жизнь и не ломаются каждые два года. Они хотят оставаться здоровыми. Они хотят подготовиться к пенсии. Видите все проблемы, ожидающие решения для этой довольно узкой демографической группы?

Кэти Томсон обнаружила потребность в своем бизнесе, когда стала мамой: «Я стала мамой в 2008 году, и пока я бродила по проходу в поисках еды, мне надоело то, что я нашла. Знаете ли вы, что во многих пакетиках для детского питания содержится столько же граммов сахара, сколько в миске Lucky Charms? Разум. Взорван. Я не хотел, чтобы следующее поколение детей росло на Со. Много. Яблочное пюре», — сказала она в интервью WooCommerce.

Чтобы решить эту проблему, она основала Square Baby, компанию по разработке индивидуального плана питания для детей, которая обеспечивает 100% дневной питательной ценности, необходимой детям, с гораздо меньшим количеством сахара.

Выбор проблемы для решения

Как только вы обдумаете все проблемы, с которыми сталкивается ваша аудитория, вы, вероятно, увидите довольно большой список. Но не останавливайтесь на достигнутом! Найдите время, чтобы встретиться со своей аудиторией, чтобы обсудить то, что вы нашли, и получить дополнительные идеи. Затем вы можете выбрать одну проблему для решения, исходя из потенциала максимального воздействия. Рассмотрим каждый шаг более подробно:

1. Спросите свою аудиторию

Ничто не заменит общение с людьми. Пытаться придумывать решения для людей, которых вы не знаете и с которыми никогда не разговаривали, довольно сложно.

Поговорите со своей аудиторией о проблемах, с которыми они сталкиваются. Записывать. Будьте открыты для их ответов и изменения вашего восприятия того, что, по вашему мнению, им нужно. Полюбопытствовать.

Обратите внимание на то, как они думают и как они себя чувствуют — важно и то, и другое. Вы можете обнаружить новые проблемы, о которых они даже не догадывались.

Вот несколько способов, которыми вы можете взаимодействовать со своей аудиторией:

• Используйте опросы и викторины, онлайн или лично.
• Ведите личные беседы на выставках, фестивалях и сетевых мероприятиях.
• Поговорите с другими владельцами бизнеса, которые обслуживают ту же аудиторию, и спросите, с чем сталкиваются их клиенты.
• Ищите доски обсуждений и ветки комментариев на веб-сайтах, которые посещает ваша аудитория. Посмотрите, о чем говорят люди, что их расстраивает и почему они любят или ненавидят тот или иной продукт или компанию.
• Читайте обзоры книг, связанных с проблемами, которые вы решаете. Вы можете найти отличные идеи и самородки о том, что работает и не работает для вашей аудитории. Сделайте то же самое с Yelp и другими отраслевыми сайтами.

2. Оптимизация воздействия

Выясните, какие решения окажут наибольшее влияние на вашу аудиторию. Чем больше проблема и чем больше помощи нужно человеку для ее решения, тем легче будет предложить этому человеку решение.

Это не научный процесс устранения — в этом есть искусство. Доверяйте своим инстинктам здесь. Некоторые из ваших лучших идей придут из мест, которых вы меньше всего ожидаете.

И у вас должен быть личный интерес к решению, которое вы предлагаете. Тот, кто ненавидит социальные сети, вероятно, не должен строить бизнес, помогая другим улучшать их маркетинг в социальных сетях. Полезно любить то, что вы продаете, хотя бы немного (а в идеале — сильно). Вы хотите верить в свои продукты.

Следуйте их примеру

Следуйте примеру своей аудитории. Как только вы поймете основные проблемы, которые негативно на них влияют, самое время начать искать способы их решения.

Но прежде чем вы начнете создавать свой реальный продукт, есть еще один шаг. Это тот, который пропускают больше, чем любой из семи в этой серии. И если вы это сделаете, ваши шансы на успех резко возрастут.

Хотите узнать об этом подробнее?