От идеи до первого клиента: выбор аудитории

Нет ничего лучше предпринимательства — работать на себя и заниматься любимым делом! Но начать онлайн-бизнес — это больше, чем деньги: это взять под контроль свою жизнь и найти личное удовлетворение, удовлетворяя потребности в мире.

Ваш бизнес может дать вам дополнительный доход, который позволит вам содержать семью или уйти от нездоровой рабочей ситуации. Возможно, вы сможете найти работу в своем сообществе или привлечь внимание к проблеме, которая была упущена из виду.

Путешествие будет захватывающим и полезным — и, если вы начнете с правильной ноги, успешным. Итак, мы составляем серию из семи частей под названием « От идеи до первого клиента» со всеми советами, ресурсами и инструментами, которые вдохновят вас на отличную идею, помогут вам реализовать ее и приведут к вашей первой продаже.

Навигация по путешествию

Часть первая: выбор аудитории
Часть вторая: поиск проблемы для решения
Часть третья: продать до того, как вы это сделаете
Часть четвертая: Создание продукта
Часть пятая: выбор операционной системы
Часть шестая: доведение продукта до покупателя
Часть седьмая: создание счастливых клиентов

Сегодня мы начинаем с первого шага: выбора аудитории.

Ваша аудитория — это группа людей, которые заинтересованы в ваших продуктах или услугах.

Это люди, чьи проблемы вы решаете. Успешный, устойчивый бизнес ориентирован на удовлетворение потребностей своих клиентов. А для этого их нужно понять.

Начните свое новое предприятие, выяснив свою аудиторию — да, еще до того, как решить, какие продукты вы будете продавать. Уже есть бизнес-идея? Хорошо! Мы по-прежнему призываем вас пройти этот процесс, уточнить определение аудитории и узнать ее еще лучше.

Зачем начинать с аудитории?

В книге « Это маркетинг » Сет Годин пишет: «Нет никакого смысла делать ключ, а затем бегать в поисках замка, который нужно открыть. Единственное продуктивное решение — найти замок, а затем изготовить ключ». Создавать продукты для людей, которых вы хотите обслуживать, гораздо проще, чем находить людей, которым нужны продукты, которые вы уже создали.

Ваша аудитория влияет на каждый аспект вашего бизнеса, от разработки продукта и дизайна веб-сайта до обслуживания клиентов и маркетинга. Когда вы знаете, для кого вы создаете продукты, вы можете ориентироваться на их потребности и делать это правильно с первого раза — вместо того, чтобы вкладывать время и деньги, чтобы изменить бизнес-модели через год, потому что вы не общались с клиентами. Без клиентов у вас нет бизнеса.

Выбор целевой аудитории также минимизирует конкуренцию. Допустим, вы продаете садовые инструменты. Если вы решите обслуживать горожан с садами на крышах, вы не будете конкурировать с магазином, который продает товары жителям сельской местности с акрами земли. Эти две группы ищут очень разные продукты и выбирают предприятия, отвечающие их конкретным потребностям.

Наконец, начав с аудитории, вы сможете сосредоточиться на ценности, которую вы предоставляете, а не на реакции рынка. Конкурировать с другими магазинами по цене — это гонка на выживание; всегда найдется кто-то, кто сможет продавать те же товары по более низкой цене. Но когда вы предоставляете решение, предназначенное для определенной группы людей, вам не нужно полагаться исключительно на низкие цены, чтобы выделиться и увеличить продажи.

Как определить целевую аудиторию

При определении вашей аудитории есть два распространенных подхода, которые могут максимизировать ваши шансы на успех. Во-первых, сосредоточьтесь на группе, частью которой вы уже являетесь. Это упрощает исследование рынка — вы уже знаете, где найти людей, чтобы протестировать идеи и понять, что их действительно волнует. Во-вторых, обслуживать людей, которые менее знакомы вам, но работать с кем-то, кто близко знаком с вашей целевой группой и может дать вам представление, познакомить вас с важными людьми и послужить советником.

«Не начинайте с машин, вашего инвентаря или вашей тактики. Не начинайте с того, что вы умеете делать, или с каких-то отвлекающих факторов, связанных с вашей миссией. Вместо этого начните с мечтаний и страхов, с эмоциональных состояний и с перемен, которых ждут ваши клиенты». — Сет Годин

Демографические данные важны, но лучше всего начать с психографических данных.

Демография — это внешние или физические характеристики вашей аудитории: их возраст, этническая принадлежность, пол и род занятий. Психография — это психологические характеристики вашей аудитории, их внутренние мотивы: их желания, потребности, побуждения, отношения и стремления.

Тот факт, что покупателю 35 лет, он женщина и принадлежит к среднему классу, действительно влияет на его решение о покупке, а еще важнее тот факт, что он любит проводить время на свежем воздухе и хочет поделиться этим со своими детьми. Эти интересы и желания заставят ее купить семейную палатку или стойку для велосипедов на четверых, а ее уровень дохода может повлиять на бюджет, с которым она работает. Важно понимать все аспекты вашего клиента.

Спросите себя: что делает вашу аудиторию уникальной? Это то, что они любят делать? Проблема у них? Изменения, которые они хотят увидеть в своей жизни или жизни своих близких?

Вот еще несколько способов сузить аудиторию:

• Люди, с которыми вы общаетесь и о которых заботитесь . Вы увлечены определенной группой людей? Возможно, вам нравится общаться с автолюбителями, владельцами малого бизнеса или молодыми отцами. (И помните: если вы не разделяете одних и тех же увлечений, это тоже нормально; вы всегда можете работать с кем-то, у кого они есть.)
• Ценности, которыми люди дорожат . У всех нас есть ценности, которые формируют наше мировоззрение и влияют на наши решения. Примером может быть: «Я беспокоюсь о сохранении земли для своих детей, поэтому я покупаю только экологически чистые продукты». Другой вариант: «Для меня важно иметь новейшие, самые современные технологии, поэтому я покупаю новый смартфон каждый раз, когда он выходит». Вы не можете изменить чьи-то ценности, но вы можете повлиять на решения, которые они принимают на основе этих ценностей. Согласование ваших продуктов и услуг с ценностями, которых придерживается ваша аудитория, часто является эффективной стратегией.
• Клиенты, которые недостаточно обслуживаются . Подумайте о группе людей, чьи потребности в настоящее время не удовлетворяются. Возможно, им нужно больше времени, более простой процесс или более доступный вариант. У вас есть возможность заполнить нишу на рынке и одновременно обслуживать клиентов.

Хотите сделать еще один шаг вперед? Попробуйте создать образ покупателя, который представляет собой вымышленный профиль, представляющий вашу аудиторию. Это продвинутая стратегия, которая может помочь вам визуализировать людей, с которыми вы хотите работать.

Как узнать о своей аудитории

Ничего не предполагайте, даже если вы думаете, что вы точно такие же, как они! Люди принимают решения, основываясь на широком спектре факторов, и важно выяснить, что это за факторы и чем они отличаются от ваших собственных. Вот несколько способов сделать это:

1. Проводить личные интервью . Сядьте лицом к лицу с реальными людьми из вашей аудитории. Поговорите с ними об их опыте, убеждениях и проблемах. Почему они принимают такие решения? Личный чат позволяет вести естественные разговоры, которые могут предоставить гораздо больше деталей и контекста, чем что-то вроде онлайн-опроса.
2. Проводите время там, где они проводят время . Активны ли члены вашей аудитории в группах Facebook, отраслевых форумах или сабреддитах? Участвуйте и вы. Обратите внимание на дискуссии, которые они ведут, и на язык, который они используют. Участвуйте и задавайте вопросы.
3. Создавайте опросы. Используйте инструмент опроса, такой как Crowdsignal, чтобы связаться с аудиторией в социальных сетях или по электронной почте. HubSpot предоставляет отличное руководство по написанию эффективных вопросов для опроса для получения дополнительной информации.

Совет для профессионалов: хотите узнать еще больше о своей аудитории? Если у вас есть представление об их проблемах, интересах или других характеристиках, используйте инструменты планирования ключевых слов (например, Google Keyword Planner), чтобы собрать больше деталей. Найдите одну проблему или интерес, и вы получите связанные термины и приблизительный объем поиска. Это отличный способ отточить общие продукты и услуги, которые ищут люди, и определить размер вашей потенциальной клиентской базы.

Примеры компаний, ориентированных на аудиторию

Как это выглядит на практике? Давайте посмотрим на два интернет-магазина, которые добиваются успеха.

1. Корм ​​для домашних животных

Эта австралийская компания, основанная Майком Халлиганом и Дугом Шпигельхауэром, продает корма для собак, которые изменили отрасль. Вначале они нашли время, чтобы понять потребности владельцев домашних животных, и получили ключевую информацию, которую они могли использовать для удовлетворения неудовлетворенных потребностей:

• Почти весь корм для собак продавался в зоомагазинах.
• Клиенты в основном не доверяют компаниям, производящим корма для домашних животных.
• Компании по производству кормов для домашних животных не обязаны раскрывать ингредиенты, что усугубляет недоверие.

Майк и Дуг общались с владельцами собак лично и в онлайн-сообществах. Затем они создали настраиваемую службу онлайн-подписки, которая отказалась от розничного продавца, сосредоточилась на более качественных ингредиентах и ​​доставила высококачественный корм для собак по более низкой цене с бесплатной доставкой.

Теперь у них множество довольных клиентов, и они были представлены в прессе по всему миру. Ознакомьтесь с их полной историей или просмотрите их интернет-магазин.

2. Очки Mariener

В 2012 году основатель Mariener Eyewear Мариен Клутвийк искал пару сменных солнцезащитных очков с очень специфическими характеристиками и не мог найти ничего в своем бюджете. Поэтому он разработал продукты для таких же клиентов, как он: людей, которым нужны простые, высокоэффективные очки, не требующие больших затрат.

Сосредоточение внимания на этой конкретной аудитории влияет на все, от поиска до разработки продукта. В них используются прочные, гибкие материалы; имеют ударопрочные линзы; и добавьте гидрофобное покрытие, устойчивое к грязи, жиру и воде. Они даже разработали первые в мире матовые светоотражающие очки! Дизайн их веб-сайта также построен по тому же принципу: серьезный, функциональный дизайн.

Чтобы узнать больше об их истории, прочитайте их полное тематическое исследование или купите их продукцию.

Быть конкретной

Сосредоточьтесь на конкретных людях, которым вы хотите служить. Чем более вы сосредоточены, тем успешнее вы будете удовлетворять их потребности. По мере того, как ваш бизнес растет и вы лучше узнаете свою аудиторию, вы всегда можете измениться.

Так погрузитесь и узнайте их! Это люди, с которыми вы собираетесь работать, чьи увлечения вы разделяете и чьи потребности вы собираетесь удовлетворять.

Куда мы отправимся отсюда? Теперь, когда вы определили свою аудиторию, следующим шагом будет определение проблемы, которую вы собираетесь для них решить. Следите за следующей статьей из этой серии: Поиск проблемы для решения.

Хотите узнать об этом подробнее?