Как мы увеличили продажи в нашем интернет-магазине Divi

Эта статья является второй частью серии из двух частей, написанной основателями Divi Den. В первой части этой серии статей Кира, мой соучредитель и ведущий дизайнер Divi Den, рассказывает красочную историю о том, как мы с широко закрытыми глазами шли к созданию продуктов для темы Divi. Она откровенно рассказывает о практических уроках, которые мы извлекли. Многие из них могут быть применены к вашему собственному онлайн-бизнесу.

Во второй части я пишу о том, как мы настроили и оптимизировали наш интернет-магазин, чтобы он продолжал расти и преуспевать как бизнес.

Меня зовут Кристиан. Я руководитель команды и специалист по коэффициенту конверсии в Divi Den. Кира и я вместе основали 3 разных стартапа с 2005 года. Мы сделали это, путешествуя по всему миру. Быть независимым от местоположения — огромное преимущество заработка в Интернете. Чтобы узнать о нашей предыстории и глобальных авантюрах, прочитайте The Divi Den Story.

Мы считаем, что нам очень повезло, что мы можем так тесно сотрудничать. Так или иначе, наши навыки просто дополняют друг друга. Добавьте немного любви и романтики (мы женаты), и для некоторых людей это станет бомбой замедленного действия. Но не для нас, похоже. Я думаю, мы по-настоящему ценим, насколько нам повезло, и это удерживает нас на ногах.

Теперь, когда у вас есть немного больше контекста, позвольте мне рассказать о наших усилиях по развитию нашего стартапа Divi.

Связывать или не складывать

Когда мы запустили наш первый продукт Divi, мы начали с нуля. Никто в нише Divi никогда не слышал о нас. Мы знали, что должны создать продукт, который понравится нашей целевой аудитории создателей Divi.

Создайте продукт, который понравится вашей целевой аудитории

Во-первых, вам нужно провести исследование. Здесь Кира мастер. Она всегда ищет новые тенденции или идеи, с которыми можно поиграть. Сеть — это быстро развивающееся место. Вы не можете сидеть на месте в течение 6 месяцев, или вы дрейфуете назад.

Ключ к проведению вашего исследования заключается в том, чтобы проникнуть в сознание вашего клиента. Встать на место ваших клиентов, так сказать. Это может быть сложно, если вы ищете за пределами своей области знаний или интересов. Вместо этого мы считаем полезным использовать себя в качестве идеального клиента. У вас будет больше шансов на успех.

С помощью этого метода все, что вам нужно сделать, это обратить внимание на то, что лично вам интересно. Что выглядит как хорошее соотношение цены и качества? Что не соответствует вашим ожиданиям? Используйте себя в качестве эталона.

Используя тот же подход, Кира спросила: «Какой продукт Divi я бы хотела купить?»
И вот как мы пришли к идее набора Unicorn. Наша конечная долгосрочная цель состояла в том, чтобы иметь регулярный доход, но вам нужна достаточно большая библиотека макетов, чтобы было выгодно подписаться.

Чтобы восполнить этот пробел, нам пришлось запустить набор продуктов Divi, который заставил бы людей сказать «Вау». Затем продолжайте выпускать дополнительные пакеты, пока у нас не будет достаточно макетов и стоимости, чтобы превратить их в подписку, за которую стоит платить.

Выбор запоминающегося имени

Это интересная тема. Хорошее имя во многих отношениях смазает колеса вашего продукта.

Отличное имя;

• быстро запоминается (кто не знает, что такое единорог?)
• легко говорить (вы видели комплект Единорога?)
• в идеале должно иметь значение (Единороги… что еще я могу сказать?)

Иногда бывает сложно найти хорошее имя. Просто продолжайте мозговой штурм, пока не найдете правильное имя. Когда вы нажимаете правильное имя, оно обычно правильно звучит, правильно выглядит и правильно читается. Я согласен, что критерии могут быть расплывчатыми. Но мы обнаружили, что это хорошо работает для нас.

И последнее, что нужно иметь в виду, вы не можете угодить всем с именем. Не позволяйте поиску идеального имени помешать вам начать. Это просто должно быть достаточно хорошо.

Важность доверия

Интернет — это большое место, где многие актеры играют в эту игру. Лично я не вытащу свой кошелек, если веб-сайт выглядит подозрительно. Вы знаете, я говорю о том полуподдерживаемом веб-сайте. Мы все их видели. Вы же не хотите попасть в эту категорию.

Если вы продаете что-либо в Интернете, вам следует обратить пристальное внимание на то, как ваш веб-сайт и бизнес «выглядят» для других людей. Вы также должны выполнять свои обещания. Все взаимодействия с клиентами должны подтверждать, что вам можно доверять. Это должно доказать, что вы честны и готовы остаться.

Люди могут судить о вас;

• Твой тон голоса, как ты пишешь и говоришь.
• Ваши условия, политика конфиденциальности и политика возврата.
• Как они себя чувствуют после взаимодействия с вашей системой поддержки.

Это не исчерпывающий список, но я думаю, что вы поняли идею.

Используйте символы доверия стратегически

Помимо разговоров и выполнения своих обещаний, вы можете добавить элементы на свой веб-сайт, чтобы подчеркнуть, что вам можно доверять. Вы можете определить символ доверия как все, что указывает на то, что вы ведете законный бизнес. Это может быть так же просто, как предоставить четко видимый номер телефона.

Эти символы доверия могут помочь;

• SSL-сертификат для отображения https:// для вашего домена. Критический. Обязательно.
• Соответствующие символы безопасности, такие как значки Verisign или McAfee.
• Реальные отзывы клиентов.
• Логотипы клиентов. С разрешения, конечно.
• Отраслевые членские значки.
• Статьи в прессе, рассказывающие о вашей компании.
• Сертификационные значки.
• Прозрачные условия, политика и страницы конфиденциальности. Еще одно обязательное условие.
• Значок гарантии возврата денег.

Будьте избирательны в отношении того, какие символы доверия вы добавляете на свой веб-сайт. Это должно иметь отношение к тому, что вы делаете или продаете. Если это не имеет отношения к вашему потенциальному клиенту, это может поставить под сомнение ваше доверие.

Как думать о ценообразовании

Разовые продажи цифровых продуктов сильно отличаются от подписки. С одноразовым продуктом вам нужно упаковать достаточную ценность, чтобы оправдать цену. Это может добавить дополнительное время и затраты на разработку, которые вам придется заплатить, прежде чем вы заработаете хотя бы один цент. Это также означает, что вы получаете продажу только один раз.

С этой моделью продаж вы будете постоянно нуждаться в поиске новых клиентов. Чтобы продолжать расти, вам потребуется постоянный приток новых продуктов. Будут постоянные запуски продуктов. Это может утомить вас. Как мы обнаружили в первые дни нашего стартапа.

В нашем случае у нас не было выбора. Создание одноразовых продуктов было единственным путем к созданию библиотеки макетов, которая в конечном итоге превратилась в наш продукт по подписке. Здесь мы извлекли ценный урок.

С повторяющейся моделью ценообразования у вас будет меньше стресса и больше времени для улучшения вашего продукта.
Если у вас есть выбор, подумайте, как вы можете структурировать свое предложение для постоянного дохода. Ты поблагодаришь меня за это позже. Попробуйте ввести ключевое слово «модели повторяющихся доходов» в своей любимой поисковой системе. Это должно дать вам свежие идеи для дальнейшего развития.

Принятие решения об условиях продления. Ежемесячно или ежегодно?

Когда мы запустили наш подписной продукт Divi Den Pro, мы решили, что лучше иметь только ежемесячные подписки. Таким образом, мы будем получать небольшую сумму каждый месяц от многих людей. Мы думали, что это повысит наши шансы на успех. Если бы цена была доступной, рассуждали мы, больше людей попробовало бы наш продукт и увидело бы в нем ценность. Это было правдой по большей части.

Чего мы еще не оценили, так это влияния ежемесячных продлений на количество неудачных платежей. Это было откровением.

Вот вопрос к вам

Представьте, ваш продукт по подписке продается за 10 долларов в месяц. Вы бы предпочли,

А) 12 платежей по 10 долларов каждый месяц, что в сумме составляет 120 долларов в год?

Или

Б) Вы бы предпочли один платеж в размере 100 долларов в год?

Большинство людей, вероятно, скажут: «Я хочу 120 долларов в год в виде 12 платежей». Разница в 20 долларов в год может составить большую сумму денег. И вы были бы правы. За исключением тех неудачных обновлений, о которых я говорил ранее.

Для любого повторяющегося продукта требуется платежный шлюз для интеграции с вашим интернет-магазином. Такие сервисы, как Stripe или PayPal, позволяют вашим клиентам привязывать кредитную или дебетовую карту для ежемесячного списания средств. Звучит пока хорошо…

Чего вы не учитываете, так это того, как часто кредитные карты людей исчерпаны. Или как часто дебетовая карта пуста. С ежемесячными обновлениями вы будете узнавать 12 раз в год. И, скорее всего, вам это не понравится. Карты отскакивают гораздо чаще, чем вы думаете.

Когда карта отскакивает, никто не выигрывает. Клиент не получает товар. Вам не платят. Нагрузка на опору увеличивается. Требуются электронные письма. Люди не отвечают. Может быть, они все равно хотели отменить.
Возможно, они захотят продолжить, но наличные будут только через 3 месяца. Возможно срок действия карты истек. Возможно, его отменили или заблокировали. Теперь умножьте вероятность этого на 12 месяцев для каждого клиента. Я уверен, что 100 долларов в год сейчас выглядят намного привлекательнее.

Введите годовые подписки

Годовые подписки — это эффективный способ ограничить количество неудачных платежей и сократить число отмен по сравнению с ежемесячными подписками. С годовой подпиской клиентам нужно беспокоиться только об одном платеже в год, а это означает, что у их карт меньше возможностей быть исчерпанными или опустошенными при продлении. Это может привести к более стабильному потоку доходов для вашего бизнеса.

Чтобы еще больше улучшить качество обслуживания клиентов и избежать потенциальных проблем, обязательно отправляйте уведомления, если срок действия их кредитных карт подходит к концу. Это гарантирует, что ваши клиенты будут в курсе ситуации и смогут принять меры для обновления своей платежной информации, предотвращения неудачных продлений и сохранения их доступа к вашему продукту или услуге.

Оптимизация оформления заказа в интернет-магазине

Плавный и эффективный процесс оформления заказа имеет решающее значение для успеха вашего интернет-магазина. Чтобы оптимизировать процесс оформления заказа, рассмотрите возможность включения следующего:

1. Символы доверия: как упоминалось ранее, отображение символов доверия, таких как значки безопасности, сертификаты SSL и гарантии возврата денег, может помочь повысить доверие к вам и заставить клиентов чувствовать себя в большей безопасности при совершении покупки.
2. Уменьшите трения: сведите к минимуму количество шагов и полей, необходимых для завершения процесса оформления заказа. Чем проще и быстрее процесс, тем меньше вероятность того, что клиенты бросят свои тележки.
3. Оптимизируйте форму оформления заказа: запрашивайте только необходимую информацию во время оформления заказа и рассмотрите возможность использования автозаполнения или входа через социальные сети, чтобы сэкономить время клиентов. Вы также можете предложить клиентам возможность создать учетную запись после завершения покупки, вместо того, чтобы требовать от них предварительной регистрации.
4. Предлагайте несколько валют: обслуживание международной аудитории? Отображайте цены в местной валюте ваших клиентов и предоставляйте варианты конвертации валюты во время оформления заказа. Это облегчает покупателям понимание стоимости вашего продукта, и они с большей вероятностью совершат покупку.
5. Платежные шлюзы: предоставьте различные варианты оплаты, включая популярные шлюзы, такие как PayPal и Stripe, а также варианты для конкретных регионов. Предложение нескольких способов оплаты отвечает предпочтениям клиентов и увеличивает вероятность того, что они завершат покупку.

Если вы используете некоторые из этих стратегий, вы можете создать удобный и приятный процесс оформления заказа, который увеличит конверсию и увеличит ваши продажи. Успех вашего интернет-магазина Divi зависит от сочетания факторов, включая привлекательность продукта, доверие, цены и оптимизированный процесс оформления заказа. Помните об этих советах, продолжая совершенствовать и развивать свой онлайн-бизнес.

Это все от меня. Удачи в развитии вашего бизнеса. До следующего раза.
Кристиан – Диви Ден