Как оценить ваши проекты WooCommerce

Все начинается с истории, которую вы рассказываете.

Одним из аспектов ценообразования, о котором чаще всего забывают, является тот факт, что оно никогда не возникает в вакууме. Ценообразование всегда зависит от контекста. И с этой целью контекст для проекта WooCommerce — это не просто работа, которую необходимо выполнить. Речь идет о заказчике, о том, как он определяет успех, о фрилансере или агентстве, выполняющем работу, и об их опыте. Контекст движет дискуссией о ценах.

А контекст определяется историей, которую вы рассказываете.

Истории могут принимать самые разные формы, но только представьте следующие три вступительные строки:

1. Я так взволнован, чтобы наконец работать над проектом электронной коммерции.
2. Если этот проект похож на последние 40, над которыми я работал, мы могли бы закончить за 8 недель.
3. У нас есть команда из 30 человек, которых мы привлекаем к каждому проекту. Мы рады начать.

Каждое утверждение говорит нам что-то свое. В одном случае мы понимаем, что человек будет учиться на работе. Во-вторых, мы знаем об опыте и даже о сроках (и, возможно, о стоимости). И в последнем утверждении мы можем чувствовать себя более уверенными или более обеспокоенными, в зависимости от того, думаем ли мы, что нам нужно 30 человек для проекта — маленький магазин может взбеситься, а корпоративная организация может быть в восторге.

Используйте первую встречу, чтобы закрепить контекст

Когда мы встречаемся с потенциальными клиентами, у нас есть шанс произвести первое впечатление или закрепить то, что они, возможно, уже слышали о нас. Этот первый телефонный звонок или встреча позволяют нам убедиться, что мы установили правильный контекст.

• Мы можем подкрепить свой опыт, рассказывая истории о прошлых проектах.
• Мы можем построить доверие, предсказывая общие проблемы и способы их преодоления.
• Мы можем сформировать наш разговор, услышав, что они считают критериями успеха.

И когда дело доходит до ценообразования, есть еще одна вещь, которую мы можем сделать. Мы можем создать несколько ценовых привязок, сформулировав различные проекты различной сложности (характеристики, размеры и т. д.) и цены, связанные с каждым из них.

Делая это, мы помогаем им освоиться в контексте того, сколько может стоить работа с нами, и это помогает сформировать некоторые из их ожиданий.

Суть в том, что чем лучше вы умеете слушать, тем лучше вы будете знать, какие истории рассказать, какие проекты выделить, какие риски сформулировать и смягчить и к каким ценовым ориентирам привязаться.

Это то, что отличает людей, которые хороши в обсуждении цен, и тех, кто только начинает. К счастью, это то, что вы можете практиковать и делать хорошо.

Ниже мы рассмотрим несколько факторов, влияющих на расчет цен, и то, как вы можете использовать эту информацию, чтобы помочь вам в начальных и дальнейших обсуждениях цен.

Специализация помогает вам лучше оценивать

Если вы думаете о физическом мире, нет никаких сомнений в том, что создание и содержание большого универмага обходится дороже, чем местного магазина на углу. То же самое верно и в цифровом мире электронной коммерции, когда речь идет о типе магазина, типе продукта и даже типе клиента.

Различные виды магазинов

Разные виды магазинов имеют разную стоимость, и важно уметь различать их. Как эксперт, ваш клиент ожидает, что вы будете задавать правильные вопросы, давать правильные рекомендации и знать, какие шаги нужно предпринять для создания своего интернет-магазина:

• Магазины цифровых загрузок
  Если вы разрабатываете интернет-магазин исключительно с цифровой направленностью (например, для продажи цифровых изображений или песен), вы должны подумать о том, как защитить цифровые файлы от кражи. Вам нужно спросить, будут ли ограничения на загрузку (т. е. ограничения на количество скачиваний файла). Но вам не нужно ничего знать о доставке.
• Магазины с защищенным содержимым
  Поскольку все больше людей создают решения для онлайн-обучения, вас не должно удивлять, что некоторые люди захотят создать сайт членства или онлайн-курс с использованием WooCommerce. В этом случае вам нужно подумать о другом: будет ли оплата единовременной или по подписке, могут ли люди по-прежнему загружать контент или должны быть в сети, чтобы испытать его, и могут ли два человека использовать одну и ту же комбинацию логина/пароля из два разных места одновременно.
• Магазины, отправляющие физические товары
  Если покупателю нужен интернет-магазин, который отправляет физические товары, вам, вероятно, придется ответить на вопросы о способах доставки, применимых налогах, запасах и правилах отложенных заказов. Ответы на эти вопросы могут существенно повлиять на то, сколько работы потребуется для запуска магазина.

Ваш клиент ожидает, что вы зададите правильные вопросы, предоставите правильные рекомендации и узнаете, какие шаги следует предпринять при создании их интернет-магазина.

В зависимости от типа магазина, который хочет клиент, вам нужно написать разное количество пользовательского кода. Или используйте плагин, который предоставляет многие функции, которые нужны клиенту, но ограничивает общий опыт.

Объяснение того, что компромисс между ценой пользовательского кода и пользовательским опытом — это то, что помогает клиенту понять не только детали своего выбора, но также помогает установить вас как эксперта и причину, по которой ему нужна ваша помощь.

Различные виды продукции

Когда клиент впервые упоминает, что он пытается продать в Интернете, вы получаете возможность продемонстрировать, насколько хорошо вы знаете его отрасль и нюансы продуктов, которые он продает. Иногда это все, что вам нужно, чтобы утвердить вас как человека, подходящего для этой работы.

• Продукты, соответствующие требованиям
  Если ваш клиент хочет продавать продукты, связанные с динамикой соответствия нормативным требованиям (HIPAA, закон Сарбейнса-Оксли и т. д.), важно, чтобы вы понимали, о чем идет речь, чтобы не недооценивать проект. Но если вы уже знакомы с этой областью, вы можете быстро набраться опыта и выделить конкретные способы снижения известных рисков и эффективного закрепления цен.
• Продукты, ориентированные на аксессуары
  Разработчики, которые думают о каждом проекте WooCommerce как об еще одном проекте WooCommerce, упускают возможность подчеркнуть свой опыт и получить более выгодные сделки и лучших клиентов. Сайты, которые будут продавать много аксессуаров для каждого купленного продукта, требуют не только разного дизайна, но и опыта в области дополнительных и перекрестных продаж и последующих электронных писем.
• Роскошные товары
  Люди, которые продают предметы роскоши, знают, что вы продаете нечто иное, чем просто товар. Вы продаете историю и опыт и общаетесь с клиентами по-другому. Это часто означает гораздо больший бюджет на фотографии, другие расходы на копию продукта и дизайнера, который не будет использовать обычные страницы продукта WooCommerce по умолчанию.

Когда клиент впервые упоминает, что он пытается продать в Интернете, вы получаете возможность продемонстрировать, как много вы знаете.

Различные типы клиентов

Существует огромная разница между мелкими клиентами и корпоративными клиентами. И, как вы понимаете, разные типы клиентов несут разные внутренние затраты и, следовательно, влияют на ваши цены.

• Магазины для мамы и папы
  Преимущество небольших магазинов в том, что вы, скорее всего, встретитесь лицом к лицу с лицом, принимающим решения. Отсутствие комитетов и мало собраний в этом сегменте — обычное дело. Но вам, возможно, придется выкроить время для образования.
• Средние магазины с внутренней ИТ
  Наличие внутреннего технического специалиста может быть очень полезным. Но это также может быть проблемой, если они воспримут ваши усилия как угрозу. Средние магазины могут быть уже обучены, что может ускорить процесс, но вы можете не иметь дело напрямую с лицом, принимающим решения, что может замедлить процесс.
• Корпоративные предприятия
  Легко попасть в ловушку, думая, что у предприятий есть «реальные» деньги для крупных проектов электронной коммерции. Но бюджеты не равны прибыли. Работа с предприятиями часто может означать множество совещаний, и встречи, за которые вы не всегда можете выставить счет.

Все магазины разные, и специализация имеет значение . Каждый фрилансер или агентство, рассказывающие о проекте, разные. Если вы относитесь к каждому проекту одинаково и к каждому магазину одинаково, вы проиграете конкурентам, которые понимают эти различия и учитывают их при обсуждении требований проекта с клиентом.

Чтобы преуспеть в одном или двух таких магазинах, вам нужно поработать в нескольких подобных магазинах. Чем глубже ваш опыт, тем лучше вы будете предсказывать и решать общие проблемы, и это то, что делает вас не только экспертом, но и тем, кто может устанавливать более выгодные цены, когда потенциальный клиент сравнивает вас с другими, которые делают ставки.

Тем не менее, все клиенты могут различаться, когда речь заходит о масштабах проекта WooCommerce. Рассмотрим факторы масштаба, влияющие на ценообразование.

Факторы масштаба, влияющие на ценообразование

Дизайн: некоторые клиенты приходят с уже купленной темой. Они просто хотят, чтобы вы установили и активировали WooCommerce и исправили любые вопиющие проблемы с совместимостью их темы с плагином. Другим клиентам нужен нестандартный дизайн, демонстрирующий их товары нестандартным образом, как, например, в примере с предметами роскоши выше. Разница между этими двумя гипотетическими клиентами огромна — часы вместо месяцев усилий.

Пользовательские функции: некоторые клиенты хотят, чтобы WooCommerce был настроен без каких-либо функций, кроме тех, что поставляются с плагином. Другие хотят добавить несколько расширений WooCommerce, таких как подписки или расширения членства от Prospress и SkyVerge. Каждая настройка в этих расширениях требует времени и большого опыта. А другим клиентам нужны функции, которых нет ни в одном расширении и на которые могут уйти месяцы работы.

Импорт и миграция данных: некоторые клиенты начинают с нуля. Другие переносят магазин пятилетней давности с другой платформы (например, Magento), для чего требуется множество пользовательских сценариев миграции. А другие выходят в интернет впервые, но из автономной системы, которой нужно будет регулярно отправлять данные в магазин. Регулярный импорт данных радикально отличается от однократного импорта, и в обоих случаях требуется гораздо больше работы, чем вообще без импорта данных.

Сторонние интеграции: вы когда-нибудь слышали о клиенте, которому нужна «просто» функция? Им «просто» нужно, чтобы их новый магазин интегрировался с системой мейнфреймов их компании для управления запасами, которая не будет частью самого магазина. Или им «просто» нужно интегрировать свой магазин WooCommerce с CRM или Главной книгой. Это могут быть крупные проекты сами по себе, особенно если они не подключены регулярно к онлайн-системам, таким как WooCommerce.

Автоматизация маркетинга: у некоторых клиентов есть штатные сотрудники, которые занимаются маркетингом, исходящей электронной почтой и т.п. Другие, однако, ожидают, что это будет частью вашей работы. Задавать вопросы об этом аспекте охвата очень важно, поэтому вас не удивят дополнительные аналитические и интеграционные работы.

Собираем все вместе

Теперь, когда мы рассмотрели различные факторы, влияющие на ценообразование, у нас все еще остался основной вопрос: как мы можем эффективно оценить проект WooCommerce?

Ответ заключается в том, что вы оцениваете проект WooCommerce, гарантируя, что вас не поймают за выполнением сложной работы бесплатно, и устанавливаете почасовую ставку (при таком выставлении счетов) на уровне, соответствующем вашему опыту.

Это кажется общим, поэтому давайте поработаем над уравнением, которое поможет вам получить примерную цитату. Представьте, что каждая приведенная выше динамика представляет собой «взвешивающий» фактор для проекта, а затем к каждому варианту привязан коэффициент умножения.

Конечно, не стесняйтесь редактировать факторы, чтобы они соответствовали вашему собственному опыту.

Тип магазина:

• Цифровая загрузка — 1.0
• Защита контента — 1.2
• Физический продукт — 1,5

Тип продукта:

• Стандарт – 1.0
• Аксессуарно-ориентированный – 1,2
• Люкс – 1,3
• Соответствие – 1,5

Тип клиента:

• Мама и папа – 1,25
• Средний с ИТ – 1,0
• Предприятие – 3.0

Динамика объема:

• Дизайн — 1-3 (базовый, настраиваемая домашняя страница, все на заказ)
• Пользовательские функции — 1,25 (за функцию)
• Импорт данных – 1,25-1,5 (единоразово, регулярно)
• Интеграции — 1,25 (за интеграцию)
• Автоматизация маркетинга — 1,25 (за интегрированное решение)

Как использовать эти факторы

Проведя первые звонки и встречи, вы, вероятно, поняли, что за магазин, какие продукты, какие клиенты и какие масштабы задействованы в проекте. Исходя из этого, вы можете взять приведенные выше коэффициенты умножения и объединить их для получения составного множителя.

Магазин цифровых загрузок для мамы и папы, без дизайна и переноса данных, но с интеграцией с MailChimp будет выглядеть так — 1 * 1 * 1,25 * 1,25 = 1,56 .

Физический магазин продуктов для предприятия с дизайном, миграцией, одной пользовательской функцией, двумя интеграциями для предметов роскоши будет: 1,5 * 1,3 * 3 * 3 * 1,25 * 1,25 * 1,25 * 1,25 = 42,85 .

Увидев разницу в составном множителе, вы можете испугаться. Как я уже говорил ранее, вам нужно корректировать факторы, основываясь на собственном опыте. Эти цифры основаны на моем собственном опыте и совпадают с множеством проектов электронной коммерции за 15 лет.

Это просто повышающий коэффициент. На что вы умножаете это?

Вот где вы приходите. Разные фрилансеры с разным опытом тратят разное количество времени и усилий на базовую реализацию.

Если бы я спросил вас, сколько времени вам потребуется, чтобы настроить параметры WooCommerce и заставить его работать с платежным шлюзом по умолчанию (например, PayPal или Stripe) и использовать тему, которая хорошо работает с WooCommerce (например, Storefront), вы, вероятно, ответили бы: мне номер. Это ваши базовые усилия.

Может быть, это один день. Может быть, это одна неделя.

И если я спрошу у вас вашу цену за этот один день или одну неделю разработки, у каждого из вас будет разное число, основанное на вашей собственной почасовой ставке. Это ваша базовая плата.

Цена = базовая плата * составной множитель

Заключение

Этот подход быстр, чертовски точен и обеспечивает согласованную котировку для разных оценщиков в вашей команде.

Я надеюсь, что это поможет вам более эффективно оценивать проекты WooCommerce в 2018 году.

—–

Крис Лема работает над сайтами электронной коммерции с 1997 года. Известный блогер и оратор Крис работает в Liquid Web вице-президентом по продуктам. Последний год он провел за подготовкой решения для хостинга электронной коммерции для WooCommerce, чтобы обеспечить альтернативу хостинговым платформам, таким как Shopify и BigCommerce.