Как получить 10 новых внештатных клиентов за 30 дней (или меньше)

Этот гостевой пост был написан Престоном Ли, основателем Millo. Чтобы узнать больше о Millo, посетите их веб-сайт .

Недавно я был на коучинговой встрече с фрилансером, у которого, казалось, все было в порядке. Ее бизнес шел своим чередом, у нее была постоянная работа, и клиенты ее любили.

Я был немного шокирован ее ответом, когда спросил ее: «С какой самой большой проблемой вы сталкиваетесь в бизнесе прямо сейчас?»

Она ответила, что отлично умеет заключать сделки, если они приходят к ней, но совершенно не представляет, как привлечь новых клиентов, кроме маркетинга из уст в уста.

Имея более чем десятилетний опыт коучинга фрилансеров, я не должен был слишком удивляться.

Получение новых клиентов, безусловно, является проблемой номер один, с которой сталкиваются фрилансеры.

И это не только фрилансеры. Компании всех размеров борются с постоянными, последовательными и предсказуемыми потенциальными клиентами — настолько, что некоторые владельцы бизнеса не спят по ночам, беспокоясь о том, что в тени скрывается «голодный» монстр цикла пир-голод.

С другой стороны, я встречал десятки фрилансеров, которые, кажется, поняли это. Они ежемесячно привлекают новых клиентов на автопилоте и никогда не задаются вопросом, откуда появится их следующий проект.

Сегодня я хотел бы поделиться тем, что я узнал, тесно сотрудничая со вторым типом владельцев бизнеса, упомянутых выше. Те, у кого работы более чем достаточно, и они даже отказываются от проектов, которые им не нравятся.

Эти профессионалы могут легко добавить 10+ новых клиентов в свой репертуар каждый месяц, если захотят.

А если нет, то они знают, что в следующем месяце к ним постучатся еще более 10 человек, которые хотят их нанять.

Представьте, что 10 новых клиентов за 30 дней могут сделать с вашим бизнесом. Больше никаких скудных хлопот, никаких поеданий макарон с сыром три вечера в неделю.

Сегодня я поделюсь тем, что я узнал до сих пор, в этом подробном руководстве!

1. Знайте свои числа

Поиск новых клиентов — это в значительной степени игра с числами.

Прежде чем я смогу погрузиться и научить вас правилам этой игры (о существовании которых вы, возможно, даже не подозреваете), вы должны знать свои текущие числа.

Для начала ответьте на следующие вопросы:

A. ______ Сколько клиентов вы делаете каждый месяц?

Это число должно быть общим количеством клиентов, с которыми вы пытаетесь заключить сделку в данном месяце. На данном этапе не имеет значения, обращаетесь ли вы к ним или они обращаются к вам.

B: ______ Сколько новых клиентов вы закрываете каждый месяц?

Это число также простое: сколько новых клиентов вы подписываете каждый месяц. Если число меньше 1, то выполните математику, чтобы выяснить десятичную дробь. Например, если вы подписываете нового клиента каждые 3 месяца, месячный ответ будет 0,33.

C: ______ Какова ваша текущая скорость закрытия?
Ответ на этот вопрос находится путем деления B/A из приведенных выше ответов. Например, если вы делаете 20 питчей каждый месяц (А) и получаете 2 новых клиентов каждый месяц (В), то ваш текущий коэффициент закрытия составляет 0,05 (2/40) или 5% .

n: ______ Сколько в среднем презентаций требуется, чтобы найти одного клиента?

Чтобы определить ответ, используйте числа выше, чтобы заполнить следующую формулу с ответами выше: C xn = 1.

Продолжая мой пример выше, формула будет выглядеть так: 5% xn = 1. Другими словами (поддержите меня здесь) , сколько всего предложений вам нужно сделать, чтобы получить 1 нового клиента? В моем примере ответ равен 20. 5% x 20 = 1.

Эти цифры будут иметь решающее значение для быстрого продвижения к созданию прочной клиентской базы. Мы собираемся использовать их в следующем разделе.

Как только вы узнаете свои текущие цифры, становится невероятно легко увидеть путь к привлечению большего количества внештатных клиентов.

Секрет заключается в понимании так называемого «закона средних чисел», и в следующем разделе я объясню, насколько мощным будет это знание.

2. Используйте «закон средних чисел»

«Закон средних значений» предполагает, что все будущие события, вероятно, уравновешивают любое отклонение от предполагаемого среднего значения предыдущих событий.

Это тяжело.

Вот что это значит на простом английском языке:

Если ваш текущий показатель закрытия составляет 5% (из приведенного выше примера) и вы обзвоните 8 потенциальных новых клиентов в этом месяце, и все они откажутся нанять вас, то, безусловно, 9-я и 10-я попытки приведут к успеху, верно?

Не обязательно.

Ученые говорят, что это мошенничество

Я должен быть с вами абсолютно честен: для статистиков и ученых «Закон средних чисел» на самом деле не существует.

Но для фрилансеров (или всех, кто занимается продажами) это может полностью изменить жизнь.

Статистики утверждают, что «закон средних значений» — это ложная надежда. Они называют это «законом игрока», потому что игрок считает, что девять проигрышных попыток на игровом автомате приведут к выигрышной 10-й попытке.

То же самое, когда вы подбрасываете монету

Тот факт, что вы подбрасываете монету пять раз и получаете все «орлы», не означает, что ваш 6-й бросок с большей вероятностью приведет к «решке», чем остальные пять.

Монетке все равно, какие были другие броски, и каждый новый бросок имеет 50% шанс выпадения решки.

Но есть один важный фактор, который не учитывается при нажатии на рычаг игрового автомата и подбрасывании монеты:

Улучшение.

И именно здесь «закон средних значений» работает в пользу фрилансера — так, как это трудно понять ученым.

Как «закон средних чисел» работает в вашу пользу

Формула закона средних чисел: 1/n, где n представляет собой количество попыток, необходимых для достижения успеха в чем-либо — в вашем случае, в закрытии нового клиента.

Если n = 20, как в моем примере в разделе 1, то потребуется 20 попыток, прежде чем вас наймет новый клиент.

Поэтому, если вы не улучшите свое мастерство продаж, таргетинг на аудиторию или закрытие сделок, вы можете планировать получение примерно одного нового клиента на каждые 20 предложений.

Теперь самое интересное может начаться (спасибо, что выдержали).

В первый месяц привлечения новых клиентов ваше число может выглядеть примерно так (опять же из моих примеров выше):

Чтобы использовать силу Закона средних чисел, вы должны учитывать тот элемент, который не использует подбрасывание монет и нажатие на рычаги игрового автомата: талант и совершенствование.

В следующем разделе я покажу вам, как небольшие, простые улучшения могут оказать огромное влияние на достижение вашей цели — получить 10+ клиентов за 30 дней или меньше.

3. Помните: маленькие изменения = БОЛЬШИЕ результаты

Получение 10 новых клиентов за 30 дней потребует от вас мыслить немного шире, да. Но все, что требуется, — это немного приспособиться, чтобы увидеть быстрые и важные результаты.

Давайте возьмем приведенный выше базовый пример и немного поиграем с числами, чтобы проиллюстрировать, что я имею в виду.

Еще раз, вот наша базовая производительность. Это то, чего вы уже достигли своими нынешними усилиями и талантом.

Есть два простых способа увеличить результат в этом уравнении (новые клиенты): либо увеличить количество питчей, либо увеличить процент закрытия.

Вот как будет выглядеть математика, если вы улучшите коэффициент закрытия с 5% до 10%.

Математика проста: лучше закрывайте сделки, и вы получите больше клиентов.

Легко.

В качестве альтернативы вы можете увеличить количество презентаций, которые вы делаете в месяц, чтобы увеличить привлечение новых клиентов. Это будет выглядеть так:

Математика здесь тоже довольно проста: увеличивайте количество предложений, и вы увеличите количество новых клиентов.

Но реальная сила обнаруживается, когда вы увеличиваете и то, и другое одновременно. Если вы не только расширите охват, но и увеличите коэффициент конверсии, внезапное достижение цели в 10 новых клиентов за 30 дней не кажется таким уж невозможным.

Таким образом, у нас остается две цели, которым я посвящу оставшуюся часть этой статьи, предоставляя тактические и действенные советы:

• Увеличьте охват (количество питчей)
• Увеличьте показатель закрытия (количество новых клиентов)

4. Увеличьте охват новых клиентов

Сначала мы начнем с самой простой из двух задач: расширения охвата новых клиентов.

В то время как некоторые продавцы утверждают, что вы должны улучшить свой показатель закрытия, прежде чем расширять охват, я считаю, что лучший способ действительно улучшиться в качестве продавца — это просто продавать больше.

Вот некоторые из моих лучших советов по увеличению охвата клиентов:

A. Каждый день посвящайте время работе с общественностью

Это может показаться слишком простым, но есть реальная сила в ежедневном охвате новых клиентов или развитии бизнеса.

Слишком много фрилансеров ждут, пока работа не начнет иссякать, прежде чем они начнут агрессивно обращаться к потенциальным новым клиентам, что часто заставляет их погрязать в голоде.

Действовать

Чтобы применить это к своей рутине, каждый день выделяйте в своем календаре время, которое вы будете посвящать расширению продаж. Это не должно быть долго. Тридцать минут или меньше будет просто отлично.

В течение этого времени вы стремитесь к любому из следующих действий (или связанных действий):

• Отправляйте информационные письма
• Отправляйте последующие электронные письма
• Общайтесь по телефону с потенциальными клиентами
• Отвечать на входящие запросы
• Исследуйте местные бизнес-встречи
• Посещайте местные встречи
• Общайтесь в группах в социальных сетях
• Отправить рукописное письмо
• Работа в директ-мейлерах

Маркетинг каждый день не только увеличивает ваши шансы всегда иметь новую работу, но и позволяет вам постоянно практиковаться, чтобы улучшить свою способность заключать сделки (подробнее об этом позже).

Помните, практика приносит пользу.

B. Используйте программное обеспечение для увеличения охвата

Если у вас мало времени, но вы хотите продолжать расширять свои усилия по охвату, вы можете рассмотреть возможность использования какого-либо технологического решения, чтобы упростить этот процесс.

Я использовал такое программное обеспечение, как Reply или Pipedrive, чтобы помочь мне успешно расширить охват клиентов, но есть десятки программ для продаж, которые могут помочь вам организоваться и быстро масштабироваться.

Действовать

Чтобы применить этот совет, изучите программное обеспечение для продаж или CRM для фрилансеров и попробуйте свой любимый вариант.

Конечно, существует множество бесплатных инструментов, таких как Trello или Boomerang для Gmail, которые вы можете использовать, чтобы получить удовольствие, не разорившись.

Вы также можете зарегистрироваться на таких сайтах, как FlexJobs и SolidGigs, которые найдут для вас новые внештатные вакансии, пока вы работаете над оплачиваемыми проектами. Вы также можете подключиться к таким торговым площадкам, как Upwork или Freeup, которые предупредят вас, когда появятся новые клиенты, заинтересованные в сотрудничестве с вами.

Когда дело доходит до расширения охвата, технологии могут стать вашим самым большим преимуществом.

C. Наймите кого-нибудь, чтобы помочь с разъяснительной работой

Если вы предпочитаете работать с реальным человеком, а не с техникой; или если масштабы вашей работы выходят за рамки того, с чем вы можете справиться самостоятельно даже с помощью отличного приложения для работы с клиентами, то следующим логическим шагом будет нанять кого-то для помощи.

Есть тысячи высококвалифицированных фрилансеров, ориентированных на продажи, которых вы можете проверить, поговорить с ними и, в конечном итоге, нанять, чтобы помочь расширить охват.

Получение поддержки может варьироваться от найма виртуального помощника, который просто находит адреса электронной почты и управляет вашим почтовым ящиком, до найма эксперта по маркетингу, который составляет план, выполняет и регулярно отправляет вам новых клиентов.

На любом уровне найм кого-то для помощи в продажах и информационно-разъяснительной работе может экспоненциально увеличить ваше время и усилия.

Действовать

Наем кого-то не означает, что вы должны стать LLC, создать платежную ведомость или нанять директора по персоналу. Это может быть так же просто, как поиск специалистов по продажам на таких сайтах, как Upwork или аналогичных торговых площадках.

Если вы чувствуете, что ваша информационная работа может выиграть от привлечения кого-то еще, начните с проверки почвы с помощью субподрядчика с небольшими затратами времени и низким уровнем риска, который готов позволить вам протестировать свои услуги в течение месяца или двух, а затем повторно. -оценивать.

D. Работайте над входящими лидами для долгосрочных побед

Конечно, единственное, что может быть лучше, чем множество новых лидов от ваших новых усилий по охвату, — это регулярно получать входящие лиды.

Мои друзья Ян и Мэтт — фрилансеры, которые получают 100% новых клиентов благодаря SEO (поисковая оптимизация). На самом деле, они оба получают так много запросов, что им приходится отклонять многие из них.

Как бы это!?

«Мой основной источник потенциальных клиентов — это Google, — недавно объяснил мне Ян. «Когда людям нужен логотип, они ищут «дизайн логотипа» или «дизайнер логотипа», и, к счастью, мне повезло оказаться в топе результатов [в Великобритании]».

Мэтт соглашается.

«Каждое решение о содержании и дизайне направлено на то, чтобы больше клиентов находили меня и связывались со мной. Со временем это стратегическое усилие вывело меня на первую страницу Google, и я часто отказываюсь от работы из-за отсутствия свободных мест».

Действовать

Хотя этот совет определенно выходит за рамки 30-дневного окна, которое я обещал в заголовке, я не мог просто не включить его.

Чтобы получить хороший долгосрочный источник новых клиентов, начните инвестировать в SEO прямо сейчас, пройдя курсы (я рекомендую этот курс Мэтта Джованиши), читая статьи с таких сайтов, как ahrefs, или просматривая видео, подобные этому, от Backlinko.

Это простая математика

Помните, что это все игра чисел. Если вы в настоящее время закрываете 1 из каждых 20 контактов, с которыми вы разговариваете, вам достаточно поговорить с 200 контактами в следующем месяце, и вы автоматически получите 10 новых клиентов.

Конечно, разумнее не только увеличить количество предложений, но и лучше продвигать свои услуги.

В следующем разделе я расскажу о некоторых из моих лучших советов, как стать лучше в продажах.

5. Улучшите показатель закрытия (улучшите продажи)

Продажа может быть немного ругательным словом в мире творческого фриланса. Если вы веб-дизайнер, разработчик, писатель, графический дизайнер, вы, вероятно, содрогнетесь при мысли о том, чтобы стать продавцом.

Однако, если вы еще этого не поняли, пришло время сообщить вам эту новость:

Кто занимается бизнесом, тот занимается продажами.

Это особенно верно, если вы независимый фрилансер или небольшое агентство. Ваша работа заключается не только в обеспечении невероятного качества и обслуживания ваших нынешних клиентов, но также в вашей ответственности (возможно, даже в большей степени) следить за тем, чтобы вы всегда были в поиске дополнительной работы.

Имея это в виду, вот несколько простых способов улучшить продажи (не превращаясь при этом в неряшливого продавца).

А. Лучше понять свою целевую аудиторию

Если вы беспокоитесь о том, чтобы показаться слишком неряшливым, когда дело доходит до продажи ваших услуг будущим клиентам, то этот первый шаг будет иметь решающее значение для вашего успеха.

Причина, по которой многие продавцы кажутся слишком неряшливыми или слишком напористыми, заключается в том, что они не нашли время, чтобы понять своего целевого клиента и то, что ему действительно нужно или чего он хочет.

Именно в этом понимании заключается разница между продавцом солнечных батарей, который стучит в вашу дверь во время обеда (тьфу), и когда продавец хозяйственного магазина говорит вам, какую маленькую металлическую штуку вы должны купить, чтобы починить протекающий кран (фу).

Оба продают возможности.

Один мы ненавидим (да, парень с солнечной панелью, я сказал «ненавижу»), а другой предлагает нам облегчение.

Чем лучше вы понимаете свою целевую аудиторию, тем легче вам облегчать ситуацию (а не раздражать), и люди будут рады больше вас слушать, рекомендовать вас и нанимать снова.

Действовать

Говорить о целевых аудиториях НАМНОГО проще, чем стать экспертом в том, что нужно вашей целевой аудитории.

Для этого начните с разговора со своими нынешними клиентами о том, с какими трудностями они сталкиваются в связи с предоставляемыми вами услугами.

Многократные вопросы «почему» (не раздражая, а с заботой) могут выявить некоторые настоящие болевые точки.

Например:
— «Зачем вам новый сайт?»

— «Я просто чувствую, что мой бизнес должен быть представлен в Интернете».

-"Интересный. И почему так?"

— «Все гуру маркетинга говорят, что мне нужен веб-сайт».
— Да, я тоже это слышал. Как вы думаете, почему они это предлагают?

-"Я не знаю. Может быть, чтобы мои клиенты могли найти меня в Google?»
-"Идеальный. Какова конечная цель поиска в Google?»
— «Больше продаж, очевидно».
-"Конечно. Спасибо!"

Еще раз просмотрите последовательность вопросов. Если бы вы остановились после первого вопроса, ваши маркетинговые материалы или коммерческие предложения могли бы содержать такие слова, как

«Создайте свое присутствие в Интернете» или «Развяжите свой бизнес в Интернете» — оба эти пункта являются обоснованными, но не учитывают реальную боль, которую испытывает ваш потенциальный клиент (недостаточные продажи).

Это подход солнечных батарей.

Вместо этого, задавая ряд более глубоких вопросов, вы обнаруживаете, что ваш клиент хочет веб-сайт, чтобы увеличить продажи.

Теперь ваша презентация может включать в себя такие вещи, как:

• Отзывы бывших клиентов, продажи которых увеличились после запуска нового сайта.
• Многословие, показывающее, что вы понимаете и цените потребность в клиентоориентированном сайте, а не просто в чем-то красивом.
• Статистика прошлых клиентов (или аналогичных компаний), у которых наблюдался рост итогового дохода после создания или обновления своего веб-сайта.

Лучшее знакомство со своей целевой аудиторией может быть первым делом, которое вы можете сделать, чтобы стать лучшим продавцом.

Как только вы их узнаете, вы сможете служить им.

B. Отправляйте более эффективные информационные письма

Конечно, если вы лучше узнаете своего потенциального клиента, это не приведет к волшебному увеличению числа клиентов.

Один из способов увидеть быстрые результаты — улучшить свою способность заключать сделки по электронной почте. В то время как звонок потенциальному клиенту по телефону может быть мощным (подробнее об этом чуть позже), электронная почта гораздо более масштабируема.

Если вы хотите, вы можете использовать такие инструменты, как Reply (упомянутый выше), чтобы отправлять сотни или даже тысячи электронных писем каждую неделю.

Соедините такой масштаб с более эффективной рассылкой по электронной почте, и вы уже на пути к 10 новым клиентам за 30 дней.

Действовать

Чтобы отправлять более эффективные информационные письма, начните с прочтения этого подробного отчета, в котором Backlinko изучила более 12 миллионов информационных писем, чтобы определить, какие из них были наиболее эффективными.

Среди многих других открытий золотых приисков в их исследовании вы узнаете:

• Насколько важно связаться с потенциальным клиентом (почти никогда не получаю ответа с первого раза)
• Как персонализировать свои темы и тексты писем, чтобы увеличить количество ответов
• Какой день недели лучше всего подходит для рассылки холодных писем потенциальным клиентам

Вы также можете взглянуть на мою книгу в формате PDF и курс под названием « Холодные электронные письма, которые конвертируют». где я объясняю методы, которые я лично использую для достижения 50-70% открываемости писем совершенно незнакомым людям.

C. Позвоните по телефону

Если вы используете электронный маркетинг только как способ связаться с новыми клиентами, вы можете упустить огромную возможность.

Это потому, что, по оценкам одного исследования, средний профессионал (вспомните: ваши потенциальные клиенты) получает более 120 электронных писем в день.

Это много электронной почты.

Неудивительно, что популярные сервисы, такие как Gmail или Outlook, начали отфильтровывать электронные письма, связанные с бизнесом (гм… ваша подача), и помещать их в менее посещаемые вкладки или папки.

Однако по сравнению с электронной почтой звонки по телефону встречаются гораздо реже. Это означает, что у вас больше шансов получить ответ, когда вы берете трубку и действительно звоните кому-то.

По оценкам другого исследования, вы можете ожидать 8,1% ответов при использовании телефона по сравнению с 0,03% при использовании электронной почты.

Это разница в 270 раз, если вы отслеживаете.

Поднимите трубку, и у вас в 270 раз больше шансов получить ответ от потенциального клиента.

Действовать

Рекомендуемое действие для этого раздела не становится намного проще. Просто возьми трубку.

Конечно, вы захотите изучить, что нужно для того, чтобы сделать хорошую рекламную презентацию по телефону.

И у вас будет много отказов (особенно поначалу), но цифры имеют такой смысл, что попробовать определенно стоит.

Составление плана по привлечению 10 новых клиентов в течение следующих 30 дней

Подводя итог, вот что вам действительно нужно, чтобы найти 10 новых клиентов за следующие 30 дней:

1. Знайте свои цифры Сколько питчей вам придется сделать, чтобы получить одного нового клиента?
2. Воспользуйтесь «законом среднего» Как вы можете повысить свои шансы получить нового клиента с меньшим количеством предложений?
3. Вносите небольшие преднамеренные изменения. Отслеживая, сколько питчей и закрытий вы достигаете, а затем увеличивая эти цифры, вы можете привлечь больше клиентов.
4. Расширьте охват. Используйте технологии и ежедневные привычки, чтобы просто увеличить количество презентаций, которые вы делаете каждый месяц.
5. Улучшите свою способность заключать сделки По мере того, как вы обращаетесь к большему количеству потенциальных клиентов, узнайте, что нужно для закрытия сделки, и повторите то, что работает, на следующем шаге.

Это необычайно простая формула, которая, если ее применить, может превратить ваш внештатный бизнес из медленного в высокоэффективный за считанные месяцы.

Все изображения были сделаны фотографом Кимберли Бейли.