Procesul de distribuție a clienților potențiali: tot ce trebuie să știți despre acesta în 2022

Distribuția de clienți potențiali este o componentă critică a oricărei organizații de succes, dar este adesea neglijată. Este destul de simplu să pierzi evidența clienților potențiali și, uneori, poți dura prea mult să răspunzi la întrebările lor.

Distribuția de clienți potențiali este un aspect esențial al unei afaceri, deoarece poate fie să îmbunătățească ratele de conversie, fie să trimită potențialii consumatori să se grăbească la concurența dvs. Principalul avantaj al distribuției de clienți potențiali este timpul de răspuns mai rapid, care este o soluție de probleme, deoarece timpii lungi de așteptare sunt principalele impedimente în conversia clienților potențiali.

Procesul de distribuție a lead-urilor și cum funcționează în afaceri?

Poate părea evident, dar nu puteți lucra cu clienți potențiali dacă nu există niciunul de distribuit. Prin urmare, orice strategie bună de distribuție a clienților potențiali începe cu un proces eficient de colectare și livrare a clienților potențiali, care este de obicei completat de instrumente automate de generare de clienți potențiali, cum ar fi software-ul de marketing prin performanță Phonexa, lider în industrie și soluția all-in-one de automatizare a marketingului pentru apeluri și clienți potențiali. clicuri, e-mail, SMS, contabilitate și multe altele.

Generarea de lead-uri

Nu toți cei care vă vizitează site-ul web caută produsul sau serviciul dvs. Este și mai puțin probabil ca aceștia să facă următorul pas major și să cumpere de la dvs. prima dată când văd site-ul dvs. Captarea sau generarea de clienți potențiali, pe de altă parte, poate ajuta la prevenirea risipirii traficului pe site-ul dvs.

Generarea de lead-uri este procesul prin care o companie permite unui vizitator al site-ului web să trimită informații personale, cum ar fi numele sau adresa de e-mail, în schimbul a ceva în schimb. Vizitatorul este clasificat ca un client potențial atunci când o companie colectează aceste informații. Este etapa finală a procesului de generare de lead-uri.

Știind cine sunt clienții dvs. potențiali

Colectarea de informații de la potențiali clienți este fundația dezvoltării unor relații pe termen lung. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a obține o mai bună înțelegere a persoanelor care sunt interesate de marca companiei dvs.

Iată câteva exemple despre modul în care companiile pot colecta aceste date:

• Un nou urmăritor pe unul dintre conturile tale de socializare
• Abonat la lista de e-mail
• Un vizitator frecvent al platformei sau site-ului dvs. web
• Un formular de captare a clienților potențiali pe site
  

Când se generează un client potențial, acesta trebuie direcționat și dat echipei corespunzătoare cu asistența unui manager sau supervizor. O atribuire manuală necesită timp și este imposibilă atunci când organizația dvs. primește sute sau chiar mii de clienți potențiali.

Filtre de plumb

Filtrele de clienți potențiali permit reprezentanților de vânzări sau unui software de distribuție a clienților potențiali să determine dacă un client potențial îndeplinește cerințele cumpărătorului. Aceste criterii pot fi la fel de simple precum locația, compania, titlul postului și industria. Un filtru mai sofisticat vă permite să vedeți cât timp a petrecut un prospect sau un client potențial pe un site web sau chiar numărul de vizite.

Cunoașterea nivelului de implicare a potențialilor potențiali vă ajută să le distribuiți mai departe în canal. De asemenea, aceste date vă permit să determinați dacă un client potențial are intenția de a cumpăra.

Formulare de plumb

Un formular de captare a clienților potențiali are cel puțin un câmp în care un prospect își poate introduce adresa de e-mail. O adresă de e-mail este cea mai importantă informație de care aveți nevoie de la un vizitator al site-ului, deoarece vă permite să-l contactați ulterior într-o manieră neintruzivă.

O pagină de captare a clienților potențiali, ca orice alt tip de pagină de destinație, are un singur scop în minte: apelul la acțiune (CTA). Un apel convingător la acțiune va atrage un client potențial să furnizeze anumite informații în schimbul conținutului, unui serviciu sau unui produs. Cu cât aveți nevoie de mai multe informații într-un formular, cu atât clientul potențial este mai calificat, așa că este esențial să potriviți formularul de captare a clienților potențiali cu scopul ofertei.

Distribuție manuală vs automată a clienților potențiali

Există mai multe metode de distribuire a lead-urilor disponibile. Cu toate acestea, există o diferență distinctă între distribuția automată și cea manuală.

Distribuția de clienți potențiali bazată pe tragere, cunoscută și ca distribuție manuală, este una dintre opțiunile dvs. Este la latitudinea profesioniștilor dvs. de vânzări să aleagă clienții potențiali în funcție de expertiza sau disponibilitatea acestora.

Părțile potențiale nu vor fi alocate echipei automat de către sistem. În schimb, reprezentanții tăi de vânzări „trag” pistele către organizația ta.

Pe de altă parte, distribuția automată folosește criterii stabilite de rutare a clienților potențiali pentru a direcționa clienții potențiali către reprezentantul de vânzări corespunzător.

O regulă de rutare a clienților potențiali este un criteriu (sau o combinație de criterii) pe care o companie îl folosește pentru a determina care clienți potențiali trebuie trimisi către care agent de vânzări. Un criteriu poate fi un set de reguli pentru clienții potențiali sau poate folosi filtre stabilite, cum ar fi disponibilitatea agenților dvs., limba pe care o vorbesc și țara de unde provin clienții potențiali.

Înainte de a alege metoda de distribuire a clienților potențiali pentru afacerea dvs., este esențial să cântăriți toate dezavantajele tipurilor de distribuție a clienților potențiali disponibile.

Tipuri de distribuție manuală și automată a lead-urilor

Distribuția manuală de clienți potențiali deleagă personalului dvs. de vânzări sarcina de a selecta potențiali dintr-o bază de date partajată. În cele mai multe cazuri, software-ul implicat ecranează clienții potențiali de intrare, elimină clienții potențiali necalificați, organizează clienții potențiali calificați și îi plasează într-un pool online unde reprezentanții de vânzări pot alege care clienți potențiali să lucreze.

◉ Tragere oarbă

Atunci când echipă pretinde un avans, tehnica de tragere oarbă dezvăluie informații despre ei. Acest lucru garantează că toate cablurile sunt manipulate uniform și minimizează scurgerea în pâlnie. Cu toate acestea, tratarea tuturor clienților potențiali în mod egal poate duce la întârzierea semnificativă a ciclului de vânzări, ceea ce duce la scăderea veniturilor.

◉ Tanc de rechini

Un rezervor de rechini este un mecanism prin care sistemul anunță reprezentanții de vânzări ori de câte ori primește informații despre client. Oricine răspunde mai întâi la notificare poate intra în legătură cu lead-ul. Din păcate, lead-urile nu sunt distribuite uniform în acest mod. Reprezentanții de vânzări care au nevoie de prea mult timp pentru a răspunde vor pierde ocazia de a finaliza vânzarea.

◉ Cireșe

Această strategie le permite reprezentanților dvs. de vânzări să aleagă potențiali care se potrivesc cu expertiza lor. De exemplu, dacă personalul dvs. de vânzări este calificat să încheie tranzacții cu firme de marketing, ar putea alege clienți potențiali din acea zonă.

◉ Pușcă

Tehnica puștilor atribuie lead-uri echipelor de vânzări în funcție de experiența acestora sau de specialitatea produsului. Drept urmare, această metodă de distribuție a lead-urilor funcționează eficient într-o echipă de vânzări specializată, permițându-le să reducă ciclul de vânzări.

Exemple de metode automate de distribuție a clienților potențiali

Când configurați linii directoare pentru distribuția automată a clienților potențiali, software-ul va trimite clienți potențiali reprezentanților de vânzări. După aceea, software-ul le filtrează, le clasifică și le alocă în funcție de parametri precum locația lead-ului sau nivelul de calificare al agentului.

Iată lista de exemple tipice de metode automate de distribuție a clienților potențiali:

❖ Round Robin

Un algoritm de distribuire a clienților potențiali bazat pe disponibilitatea agenților se numește round-robin. În această metodă, clienții potențiali nu vor fi direcționați către reprezentanții care sunt deja la un alt apel sau care sunt ocupați. Această metodă reduce timpul de răspuns al clienților potențiali prin direcționarea apelantului către următorul reprezentant disponibil.

❖ Rutare bazată pe push

Atunci când trimiteți clienți potențiali către personalul dvs. de vânzări, rutarea clienților potențiali bazată pe push favorizează clienții potențiali de înaltă performanță. Se așteaptă ca acești reprezentanți de vânzări să genereze mai mulți clienți potențiali și să convertească mai mulți clienți. Cu toate acestea, acești reprezentanți de vânzări sunt adesea copleșiți de numărul de clienți potențiali.

❖ Țara plumbului

Alternativ, puteți trimite clienți potențiali la reprezentanții de vânzări din aceeași regiune dacă aveți mulți reprezentanți de vânzări în diferite părți ale globului. Acest tip de rutare ajută, de asemenea, la eliminarea problemei fusului orar, astfel încât agenții dvs. de vânzări nu trebuie să stea până târziu pentru a finaliza ciclul de vânzări.

❖ Mărimea companiei

Sunt necesare diferite tactici de vânzare pentru a vă comercializa cu succes produsul sau serviciul către companii de diferite dimensiuni.

Regula de rutare a mărimii companiei vă permite să vă segmentați eforturile de vânzări pe baza experienței agenților în tratarea cu o anumită dimensiune a potențialilor clienți. Leadurile vor fi apoi distribuite după cum este necesar.

❖ Alte reguli de rutare

Frumusețea distribuției automate de clienți potențiali este că vă sunt disponibile mai multe alternative. Puteți distribui clienți potențiali în funcție de limba pe care o vorbesc, de experiența personalului dvs. de vânzări și de funcțiile de afaceri pe care le doriți.

În esență, software-ul ideal de distribuție a clienților potențiali ar trebui să fie ușor de personalizat pentru a îndeplini toate cerințele dvs. de distribuție a clienților potențiali. În plus, funcțiile automate ar trebui să vă ajute să vă creșteți veniturile, economisind în același timp timp în timpul procesului de distribuție a clienților potențiali.

Un exemplu de acest tip de software este suita de distribuție a lead-urilor de la Phonexa, care simplifică întregul proces de distribuție. În plus, oferă filtre de clienți potențiali de înaltă calitate și formulare optimizate care funcționează cu majoritatea canalelor de clienți potențiali populare. Experții Phonexa sunt gata să ofere un demo și să îți recomande soluția optimă care se potrivește afacerii tale.

Distribuție hibridă a plumbului

Când utilizați o metodă hibridă de distribuție a clienților potențiali, împingeți clienții potențiali către un grup limitat de agenți de vânzări, pe baza regulilor dvs. Puținii agenți care au acces la acel pool îi vor selecta apoi pe cei pe care doresc să-i contacteze. Combină un mecanism de distribuție automat și unul manual.

Managerii folosesc această metodă atunci când doresc să limiteze oferta de clienți potențiali și să încurajeze concurența pentru a crește timpul de reacție.

Astăzi, specialiștii în marketing muncesc din greu pentru a converti fiecare clic într-o conversie, deoarece consumatorii au devenit din ce în ce mai cunoscători de tehnologie. Numai în 2020, cheltuielile pentru publicitatea digitală au depășit 378 de miliarde de dolari. În plus, concurența de a transforma majoritatea clicurilor în potențiali și apoi în clienți potențiali este acerbă și va deveni și mai competitivă până în 2024.

Mai multe obstacole vor împiedica procesul de vânzare pe drum. Aceste provocări includ clienți potențiali din întreaga lume, interese și cerințe diferite sau pur și simplu volumul mare de informații pe care trebuie să le verifice angajații tăi.

De ce ar trebui să luați în considerare distribuția automată de clienți potențiali

Software-ul de distribuție a clienților potențiali, în loc de distribuția de clienți potențiali bazat pe pull, folosește principii de rutare a clienților potențiali bazate pe push. Întreaga idee a distribuției de clienți potențiali este de a potrivi reprezentanții cu clienții potențiali pe care aceștia sunt cei mai potriviți să le gestioneze – acest lucru nu se poate întâmpla în mod arbitrar. Și, cu excepția cazului în care intenționați să petreceți o cantitate semnificativă de timp distribuind manual clienții potențiali, trebuie să aveți criterii puternice pentru a stabili care clienți potențiali ar trebui să meargă către anumiți reprezentanți de vânzări.

Cu cât canalele dvs. de clienți potențiali devin mai mari - și cu cât distribuția clienților potențiali devine mai complexă - cu atât va fi mai greu de controlat pentru afacerea dvs. Aceasta este sursa principală de dureri de cap pentru persoanele care gestionează procesul de distribuție a clienților potențiali. Cu software-ul dedicat de distribuție a clienților potențiali, toate acestea nu mai sunt o problemă.

Pe măsură ce clienții potențiali sunt adunați, programul se califică, îi filtrează sau îi organizează. Formele front-end de captare a clienților potențiali sunt, de asemenea, disponibile în unele aplicații. Un software eficient de distribuție automată de clienți potențiali, all-in-one, va efectua următoarele:

• Capturați și calificați clienții potențiali
• Distribuiți clienții potențiali în conformitate cu regulile de rutare
• Informați-vă reprezentanții de vânzări sau agenții
• Furnizați rapoarte detaliate

După cum puteți vedea, software-ul de distribuție a clienților potențiali automatizează întregul proces de distribuție a clienților potențiali, eliberând timp personalului dvs. de vânzări pentru a se concentra pe alte sarcini. Reprezentanții dvs. de vânzări nu trebuie să se bazeze pe criterii sau să sorteze liste uriașe de potențiali pe care să îi apeleze. În schimb, potențialele clienți potențiali sunt trimise direct către ei fără a pierde timp.

Costurile distribuției manuale vs automate a clienților potențiali

Prețurile fiecărui software de distribuție potențială pot fi separate în trei categorii, așa cum este cazul multor soluții SaaS.

• De bază (25 USD – 100 USD pe lună)
  Majoritatea planurilor de bază ale software-ului de distribuție de lead-uri au doar capabilități de bază. Drept urmare, primiți caracteristicile esențiale de distribuție a clienților potențiali necesare pentru a minimiza timpul de răspuns al clienților potențiali.
  
  Poate fi mai potrivit pentru întreprinderile mici care nu au atât de multe piste de filtrare decât pentru corporațiile mai mari.
  
• Gama medie (100 USD – 500 USD pe lună)
  Planurile de nivel mediu au adesea o gamă mai largă de reguli de rutare a clienților potențiali și vă pot distribui mai mulți clienți potențiali. Prin urmare, această opțiune va aduce beneficii întreprinderilor mici și mijlocii care se confruntă cu o gamă mai largă de clienți potențiali în mod regulat.
  
• Enterprise (500 USD – preț personalizat)
  Alte caracteristici mai sofisticate care îmbunătățesc capacitatea de distribuție a clienților potențiali a software-ului și componente mai configurabile sunt adesea incluse în planurile la nivel de întreprindere. În cele din urmă, utilizatorii care achiziționează acest plan sunt capabili să facă față unui număr mai semnificativ de clienți potențiali.

Urmați strategia corectă și utilizați cât mai bine procesul de distribuire a clienților potențiali

Distribuția de clienți potențiali devine din ce în ce mai crucială atunci când forța dvs. de vânzări se extinde dincolo de cinci reprezentanți dedicați. Distribuția de clienți potențiali, atunci când este făcută corect, este un element cheie de mare valoare al întregului tău plan de inbound marketing și vânzări.

După cum se menționează astăzi în această postare, există două tipuri diferite de distribuție a clienților potențiali - automată și manuală - și fiecare are propriile puncte forte și puncte slabe. Deci, pentru rezultate și mai bune, experimentați cu cea care se aliniază cel mai bine cu organizația dvs. pentru o eficiență și mai mare. Desigur, aveți și capacitatea de a le combina și de a le folosi punctele forte pentru a vă îmbunătăți procesul de distribuție a clienților potențiali.

Dacă vă place să citiți, vă recomandăm să vă abonați la buletinele noastre informative pentru actualizări săptămânale despre conținutul nostru exclusiv!