Cum să vă identificați cei mai buni clienți și să găsiți și mai mulți

Știați că, de obicei, 80% din venituri provin de la 20% dintre clienți? Bine, nu este o regulă exactă, dar această idee se dovedește a fi adevărată de cele mai multe ori - și pentru aproape fiecare industrie.

Și așadar, deși ar trebui să cauți mereu clienți noi, mai precis, ar trebui să cauți mai mulți clienți precum acei 20%.

Dar cum faci asta mai exact? Ce tipuri de valori ar trebui să fii atent și unde poți găsi acele valori?

Totul începe cu Valoarea medie a comenzii (AOV), Valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) și tabloul de bord WooCommerce.

Cum să găsiți clienți de comerț electronic cu cheltuieli mari

Tabloul de bord WooCommerce Analytics

Tabloul de bord a fost întotdeauna locul unde găsiți indicatori esențiali ai sănătății magazinului dvs. Și datorită unei actualizări recente, a devenit și mai puternic. De fapt, avem o postare întreagă despre obținerea la maximum de la tabloul de bord WooCommerce Analytics.

Puteți sorta după diferite intervale de timp și puteți compara performanța din acel timp cu alta. Cum s-a comparat prima săptămână din iulie anul acesta cu prima săptămână din iulie anul trecut?

Puteți vedea rapid următoarele tipuri de date:

• Vanzari totale
• Vânzări nete
• Comenzi
• Articole vândute
• Se intoarce
• Comenzi cu reducere
• Suma brută redusă
• Impozitul total
• Taxa de comanda
• Taxa de transport
• Transport
• Descărcări
• Vanzari en gros
• Valoarea medie a comenzii

Ultimul din acea listă – Valoarea medie a comenzii – este locul în care începeți călătoria pentru a vă găsi cei mai buni clienți. Acesta ar trebui să servească drept punct de referință pentru a determina cine este de fapt „mare cheltuitor”. Dacă valoarea medie a comenzii tale este de 20 USD, cineva care cheltuiește 22 USD probabil nu se ia în considerare. Asta e cam medie. Dar cineva care cheltuiește 75 USD pe o singură comandă? E un cheltuitor destul de mare.

Asigurați-vă că mergeți suficient de departe în istoria dvs. pentru a găsi o medie bună și sănătoasă. Ultimele 12 luni sunt un interval de timp ideal.

În tabloul de bord WooCommerce Analytics, puteți utiliza, de asemenea, funcția de clasament pentru a evidenția produsele cele mai vândute, cupoanele dvs. cele mai populare și (roul de tobe, vă rugăm) clienții dvs. de top după nume, împreună cu cheltuielile lor totale pentru perioada selectată.

Puteți apărea doar în primele 20 și nu puteți exporta lista. Dar puteți găsi primele 20 pentru fiecare perioadă pe care o alegeți (lunar, săptămânal etc.) și le puteți nota unul câte unul pentru a obține o listă mai mare a celor mai cheltuitori. Dacă mi se pare puțin prea multă muncă manuală, există un hack la sfârșitul acestui articol care face acest lucru pentru tine.

Acum că ți-ai identificat cei mai buni clienți actuali, poți:

• Contactați-i individual pentru a le intervieva despre magazinul dvs. Aflați de ce le place, întrebați ce schimbări ar dori să vadă și folosiți ceea ce învățați pentru a continua să creșteți.
• Oferă avantaje speciale, recompense de loialitate și multe altele. Marii cheltuitori merită o atenție specială. Asigură-te că cei mai buni clienți ai tăi vor rămâne alături de tine pentru totdeauna oferindu-le tratament VIP.
• Comercializați-le cu oferte exclusive. Deoarece sunt predispuși să cheltuiască mai mult, puteți crea oferte de vânzări care să se deblocheze cu o sumă minimă de cheltuieli care ar fi prea mare pentru clientul dvs. obișnuit.

Există o mulțime de avantaje în a descoperi cine sunt, în special, cei mai buni clienți ai tăi. Dar cum te-au găsit? Cum vă puteți modela reclamele pentru a ajunge la mai multe dintre aceste role? Acolo intră în joc urmărirea anunțurilor și a surselor de trafic.

Facebook

Facebook este o modalitate puternică de a ajunge la consumatori, deoarece puteți combina acoperirea organică cu opțiuni plătite (cum ar fi marketingul de influență și reclamele) care vă pot extinde audiența.

În primul rând, asigurați-vă că v-ați conectat pagina de Facebook, magazinul și contul de reclame. Extensia Facebook pentru WooCommerce este cea mai bună modalitate de a sincroniza totul.

Pe măsură ce strategia dvs. publicitară devine mai complicată și căutați să vă găsiți cei mai buni clienți (cele mai mari cheltuieli), va trebui să vă asigurați că aveți toate datele posibile la îndemână. Extensia Facebook este cea mai bună modalitate de a face acest lucru.

Rețineți că veți întâmpina unele limitări în raportare din cauza clienților care au renunțat la urmărire din cauza iOS 14. Dar o parte a soluției pentru maximizarea datelor dvs. disponibile în era iOS 14 este API-ul de conversii Facebook. Aflați mai multe despre Facebook Conversions API și despre cum să vă conectați site-ul la Facebook.

Pentru această postare, presupunem că sunteți familiarizat cu tabloul de bord reclame Facebook.

În mod prestabilit, rezultatele vizualizării campaniei arată cam așa:

Dar vă puteți personaliza coloanele în mii de moduri.

Selectați cele trei coloane verticale din partea de sus și faceți clic pe Personalizați coloanele . Acest lucru va deschide un meniu de opțiuni în care puteți căuta cele mai valoroase valori ale dvs.

Pentru magazinele de comerț electronic, există o mulțime de opțiuni potențiale, cum ar fi:

• Adăugări de informații de plată
• Adaugă la lista de dorințe
• Adaugă în coș
• Au fost inițiate plățile de plată
• …și altele.

Toate aceste lucruri vă ajută să vă faceți o imagine mai bună a pâlniei dvs. de vânzări și a locului în care oamenii abandonează.

Există, de asemenea, o serie de opțiuni pentru a analiza cheltuielile publicitare, achizițiile reale efectuate și veniturile generate ca urmare:

• Achiziții unice
• Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (rentabilitatea cheltuielilor publicitare)
• Valoarea de conversie a achiziției
• Cost pe achiziție

Dar pentru a găsi sursele clienților dvs. cu cele mai mari cheltuieli, trebuie să cunoașteți valoarea medie a comenzii din fiecare sursă. Deci, ne vom uita la două valori specifice:

Valoarea de conversie a achiziției + achiziții unice

Pentru a afla valoarea medie a comenzii, împărțiți valoarea de conversie a achiziției la numărul de achiziții unice.

În exemplul de mai sus, al treilea rând cu șase vânzări are o valoare medie a comenzii de 39,46 USD. Al 4-lea rând arată 27 de vânzări. Dar nu numai că acea campanie a dus la mai multe vânzări, valoarea medie a comenzii a fost substanțial mai mare la 64,26 USD.

Acum, ați găsit campanii care oferă cea mai mare valoare medie a comenzii, dar dacă campaniile dvs. nu sunt sortate după anumite segmente de public, încă nu știți cine .

În cadrul fiecărei campanii, puteți crea diferite seturi de anunțuri care pot fi direcționate către diferite audiențe. Puteți chiar să creați segmente de public personalizate și să le salvați pentru a le folosi din nou și din nou.

Mai jos este o captură de ecran cu câteva segmente de public diferite dintr-o campanie.

În exemplul de mai sus, puteți vedea că publicul „Clemson Fans” este responsabil pentru aproximativ de două ori mai mult venit, în ciuda unei singure achiziții în plus decât publicul „Alabama Fans”. Cu alte cuvinte, valoarea medie a comenzii de la acest public este mult mai mare.

Asigurați-vă că segmentați întotdeauna grupurile de anunțuri pe baza unor segmente de public consecvente. Dacă le schimbați înainte de a lansa fiecare nouă campanie, va fi mai greu să trageți concluzii exacte.

Puteți face acest lucru pentru orice campanie și public pe care le-ați configurat. Acum, știți ce public tind să cheltuiască mai mult pe magazinul dvs.

În cele din urmă, este important să rețineți că nicio măsură nu ar trebui să fie singurul lucru care vă informează deciziile. Așa cum un grup de anunțuri ar putea avea cele mai multe conversii, dar este responsabil doar pentru o parte din venitul generat, cei care cheltuiesc cel mai mult nu sunt întotdeauna cea mai bună opțiune.

De ce? Pentru că, chiar dacă un public cheltuiește de două ori mai mult decât consumatorul tău mediu, dacă este de trei ori mai scump de atins, campania va fi în cele din urmă mai puțin profitabilă.

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare, sau rentabilitatea cheltuielilor publicitare, este o valoare care vă ajută să determinați suma de venit generată pentru fiecare dolar din cheltuieli publicitare. Dacă rentabilitatea dvs. este de 2,5, ați câștigat 2,5 dolari pentru fiecare cheltuit în publicitate.

Google

Așa cum nu ar trebui să vă concentrați doar pe publicul dvs. cel mai mare cheltuit sau doar pe campaniile care au oferit cea mai bună rentabilitate a cheltuielilor publicitare, nu doriți să uitați de varietatea metodelor de marketing care există. Poate că cea mai bună performanță a campaniei tale de pe Facebook nu se descurcă la fel de bine ca cea mai proastă performanță a ta Google Ads. Sau poate nicio reclamă plătită nu a avut la fel de succes ca traficul organic pe care l-ați acumulat prin eforturile dvs. de optimizare a motoarelor de căutare.

Avantajul Google Analytics este că vă reunește datele într-un singur loc. Puteți obține o comparație paralelă a canalelor largi (rețele sociale, organice, plata pe clic etc.) și chiar și anumite surse și campanii publicitare.

Informațiile implicite ale Google Analytics sunt incredibil de utile. Dar magazinele au nevoie de mai multe date. Raportarea îmbunătățită a comerțului electronic de la Google este răspunsul. Necesită o integrare complicată, dar această extensie gratuită se ocupă de ea pentru tine. Veți avea nevoie de această integrare completă pentru a profita de tot ceea ce vom discuta.

Consultați ghidul nostru avansat pentru urmărirea performanței anunțurilor cu Google Analytics. În acest ghid, veți afla și despre parametrii UTM. Acestea vă permit să adăugați informații suplimentare la fiecare link, astfel încât, atunci când cineva vă vizitează site-ul, să puteți afla mai multe despre ce a trimis acolo.

Rețineți că Google se numără printre majoritatea platformelor afectate de iOS 14. Aflați mai multe despre impactul iOS 14 asupra publicității pentru comerțul electronic.

Cum să găsiți valoarea medie a comenzii în Google Analytics

Odată conectat la Google Analytics, accesați Achiziție → Tot traficul → Canale .

Apoi, selectați Comerț electronic și se va reîncărca cu niște date grozave.

În primul rând, în partea de sus, puteți vedea valoarea medie agregată a comenzii din toate sursele. Acest lucru vă oferă un punct de referință general pentru magazinul dvs. în ansamblu.

Puteți extinde intervalul de timp pentru a obține o estimare precisă a valorii medii a comenzii, dar și pentru a vedea dacă aceasta crește în timp (un alt obiectiv grozav). Aceste informații vă vor ajuta să determinați ce sursă vă oferă valori de comenzi peste și sub medie.

Acum, puteți analiza și valoarea medie a comenzii pe canal. Veți observa, în exemplul nostru, că „Căutarea plătită” are o valoare medie a comenzii mult mai mare decât orice altă sursă.

Acest lucru ar trebui luat din nou în contextul în care nu știm cât de mult a fost cheltuit pentru a găsi acei puțini cheltuitori mari. Și, din moment ce erau atât de puțini, deși au cheltuit mult mai mult individual, cheltuielile lor totale au fost semnificativ mai mici decât cele care au venit din căutarea directă.

Puteți da clic pe fiecare canal pentru a vedea mai multe date dacă sunt disponibile.

Dacă utilizați corect UTM-uri etichetate pentru atribute — cum ar fi sursa, mijlocul, campania etc. — puteți modifica dimensiunea principală de deasupra graficului pentru a vedea mai multe informații despre sursele hiperspecifice.

De asemenea, puteți găsi date pentru un anumit segment al unui public și le puteți compara cu media generală. Iată cum:

Selectați Adăugați un segment în partea de sus.

Puteți selecta dintre segmentele de public predefinite aici. Dar, pentru exemplul nostru, vom face clic pe promptul roșu Segment nou pentru a găsi un anumit public pe care vrem să îl comparăm.

Chiar și fără parametri, probabil veți găsi o mulțime de informații grozave despre utilizatori. Utilizați filtrele din stânga pentru a crea segmente de public pe care să le comparați. În acest articol, am vorbit în cea mai mare parte despre descoperirea surselor de trafic care au ca rezultat clienții cu cele mai mari cheltuieli. Dar cu acest instrument, ați putea vedea și ce alte tipuri de atribute - cum ar fi vârsta sau dispozitivul pe care îl folosesc - le au în comun cei mai mari cheltuitori!

Ne-am numit publicul „<previzualizare>”. Google Analytics a identificat totalurile pentru acest public: 13 tranzacții pentru o valoare medie a comenzii de 409 USD.

Din nou, UTM-urile sunt cheia pentru a găsi informații hiperspecifice. Dacă ați rulat o campanie și ați etichetat-o ​​„DiscoPromo”, puteți sorta după acea etichetă și puteți vedea dacă promoția are ca rezultat valori mai mari, mai mici sau tipice ale comenzii.

Cum să găsiți valoarea de viață a clientului în Google Analytics

Valoarea medie de achiziție este excelentă pentru a găsi campanii și segmente de public care au ca rezultat achiziții mari. Dar cum rămâne cu clienții care fac multe achiziții mai mici? De-a lungul timpului, acești clienți pot cheltui mult mai mult pe magazinul tău decât o persoană obișnuită. Cu alte cuvinte, sunt și ei mari cheltuitori.

Cu configurația corectă pe Google Analytics, puteți estima valoarea de viață a clienților pe baza campaniilor sau chiar a anumitor audiențe, ajutându-vă să identificați cu adevărat clienții cei mai valoroși.

Pentru a găsi valoarea pe viață a clientului, accesați Public → Valoare pe viață

Primul lucru pe care îl veți vedea este un grafic general pentru valoarea de viață. Veți observa că este curbat, deoarece pe măsură ce vizitatorii se întorc pentru achiziții repetate, media crește. Cu cât graficul dvs. este mai plat, cu atât mai puține achiziții repetate are afacerea dvs. în general.

Notă: nu orice afacere ar trebui să se aștepte la un grafic curbat - cum ar fi dacă vindeți ceva care este de obicei doar o achiziție o singură dată.

Sub graficul curbat, veți găsi o defalcare a utilizatorilor, a veniturilor per utilizator și a veniturilor totale organizate pe canal de achiziție.

În exemplul de mai jos, există o perspectivă interesantă. Valoarea pe durata de viață a recomandărilor este mult mai mare decât altele, cum ar fi căutarea organică, încât, deși căutarea organică are de aproape cinci ori mai mult trafic, reprezintă un venit total semnificativ mai mic.

Aceasta este o informație fantastică. Dar devine mai bine.

De asemenea, puteți sorta în funcție de canal, sursă, mediu și campanie. Din nou, dacă utilizați UTM-uri, puteți afla câteva informații incredibil de detaliate. S-ar putea să descoperi că clienții dobândiți prin blitz-ul anual pe Facebook de Anul Nou au un LTV mult mai mare decât cei dobândiți prin vânzarea de vară. Cu aceste informații în mână, puteți devia o parte din bugetul de reduceri de vară și puteți pune mai mult pentru promoția de Anul Nou!

MailPoet: Găsește-ți eficient clienții de top după nume și comercializează-le!

Vă amintiți cum am început să vă identificăm cei mai buni clienți pe baza veniturilor din tabloul de bord WooCommerce?

Cu MailPoet, vă puteți identifica cei mai buni clienți segmentând lista de e-mail în funcție de valoarea comenzii pe viață. Apoi, puteți trimite anumite mesaje de marketing prin e-mail către acea listă. De exemplu, împingeți vânzările cu limite de achiziție mai mari, care ar putea să nu rezoneze la fel de bine cu restul publicului dvs.

De asemenea, puteți exporta aceste date . Deci, poate exportați o listă cu oricine a cheltuit mai mult de 1.000 USD în magazinul dvs. și contactați-i individual pentru a afla de ce vă place magazinul. Cereți-le să completeze un sondaj. Trimiteți un cadou special „doar pentru că” pentru a-și păstra loialitatea. Invitați-i să participe la evenimente speciale și multe altele.

În plus, dacă acești oameni s-au înscris pentru marketing și acest lucru este în conformitate cu reglementările dvs. relevante (cum ar fi GDPR), vă puteți încărca lista în locuri precum Facebook și Google pentru a crea audiențe personalizate pentru remarketing hiper-direcționat.

MailPoet are tot felul de funcții puternice. Dar capacitatea de a segmenta liste pe baza cheltuielilor și de a exporta date pentru a fi utilizate într-o varietate de moduri? Acum asta e un schimbător de joc.

Magazinele de top își identifică și își păstrează cei mai buni clienți

Este mai puțin costisitor să păstrezi clienții existenți decât să găsești alții noi. Și, când vorbim de cei 20% dintre clienții tăi care reprezintă 80% din veniturile tale, păstrarea devine și mai importantă.

Utilizați instrumentele din acest articol pentru a găsi cele mai bune surse de clienți cu cheltuieli mari, astfel încât să puteți găsi și mai multe. În plus, identifică clienții cheie, după nume, astfel încât să poți recompensa și păstra cei mai mari fani ai tăi.