Cum să obțineți 10 noi clienți independenți în 30 de zile (sau mai puțin)

Această postare pentru oaspeți a fost scrisă de fondatorul Millo, Preston Lee. Pentru a afla mai multe despre Millo, vizitați site-ul lor .

Am fost recent la un apel de coaching cu un freelancer care părea să aibă totul împreună. Afacerea ei freamăta, avea de lucru regulat, iar clienții ei o iubeau.

Am fost puțin șocat de răspunsul ei când am întrebat-o: „Care este cea mai mare provocare cu care te confrunți în afaceri în acest moment?”

Ea a răspuns că a fost grozavă la încheierea unei tranzacții în cazul în care a fost vorba de ea, dar nu avea absolut nicio idee cum să genereze clienți potențiali noi în afara marketingului verbal.

Din experiența mea de coaching pentru freelanceri de peste un deceniu, nu ar fi trebuit să fiu prea surprins.

Obținerea de noi clienți este, de departe, problema numărul unu cu care se confruntă freelancerii.

Și nu sunt doar freelanceri. Companiile de toate dimensiunile se luptă cu clienți potențiali, consecvenți și previzibili – suficient de mult încât unii proprietari de afaceri stau trezi noaptea îngrijorându-se că monstrul „foamete” din ciclul sărbătoare-foamete pândește în umbră.

Pe de altă parte, am întâlnit zeci de freelanceri care par să-și fi dat seama. Ei aduc noi clienți în fiecare lună pe pilot automat și nu se întreabă niciodată de unde vine următorul lor proiect.

Astăzi, aș dori să împărtășesc ceea ce am învățat lucrând îndeaproape cu al doilea tip de proprietar de afaceri menționat mai sus. Cei care au de lucru mai mult decât suficient și chiar refuză proiecte de care nu sunt entuziasmați.

Acești profesioniști pot adăuga cu ușurință peste 10 clienți noi în repertoriul lor în fiecare lună, dacă aleg.

Și dacă nu, ei știu că luna viitoare vor mai fi încă 10+ care le vor bate la ușă care caută să-i angajeze.

Imaginează-ți ce ar putea aduce 10 clienți noi în 30 de zile afacerii tale. Nu mai rămâi, nu mai mănânci macaroane cu brânză trei nopți pe săptămână.

Astăzi, voi împărtăși ceea ce am învățat până acum în acest ghid aprofundat!

1. Cunoaște-ți numerele

Găsirea de noi clienți este în mare măsură un joc de numere.

Înainte să mă pot scufunda și să vă învăț regulile acestui joc (pe care poate nici nu știți că există), trebuie să vă cunoașteți numerele actuale.

Pentru a începe, răspunde la următoarele întrebări:

A. ______ Câte propuneri pentru clienți faceți în fiecare lună?

Acest număr ar trebui să fie numărul total de clienți cu care încercați să încheiați o afacere într-o anumită lună. În această etapă, nu contează dacă îi iei mâna sau ei vin la tine.

B: ______ Câți clienți noi închizi în fiecare lună?

Acest număr este și simplu: câți clienți noi semnați în fiecare lună. Dacă numărul este mai mic decât 1, atunci faceți calculul pentru a afla zecimala. De exemplu, dacă semnați un nou client la fiecare 3 luni, răspunsul lunar ar fi .33.

C: ______ Care este rata actuală de închidere?
Răspunsul la această întrebare se găsește împărțind B/A de răspunsurile de mai sus. De exemplu, dacă faceți 20 de propuneri în fiecare lună (A) și obțineți 2 clienți noi în fiecare lună (B), atunci rata dvs. actuală de închidere este 0,05 (2/40) sau 5% .

n: ______ Care este numărul mediu de pitch-uri necesare pentru a obține un client?

Pentru a determina răspunsul, utilizați numerele de mai sus pentru a completa următoarea formulă cu răspunsurile de mai sus: C xn = 1.

Continuând cu exemplul meu de mai sus, formula ar arăta astfel: 5% xn = 1. Cu alte cuvinte (rămâi cu mine aici) câte propuneri totale trebuie să faci pentru a obține 1 client nou? În exemplul meu, răspunsul este 20. 5% x 20 = 1.

Aceste cifre vor fi esențiale pentru a face progrese rapide către construirea unei baze solide de clienți. Le vom folosi în secțiunea următoare.

Odată ce vă cunoașteți numerele actuale, devine incredibil de ușor să vedeți o cale de a obține mai mulți clienți independenți.

Secretul constă în înțelegerea a ceva numit „Legea Mediilor” și voi explica cât de puternică va fi această cunoaștere în secțiunea următoare.

2. Valorificați „Legea mediilor”

„Legea mediilor” presupune că toate evenimentele viitoare sunt de natură să echilibreze orice abatere de la media presupusă a evenimentelor anterioare.

Asta e greu.

Iată ce înseamnă în engleză simplă:

Dacă rata actuală de închidere este de 5% (din exemplul de mai sus) și apelați la rece 8 potențiali clienți noi în această lună, care refuză toți să vă angajeze, atunci cu siguranță a 9-a și a 10-a încercare va avea ca rezultat succes, nu?

Nu neaparat.

Oamenii de știință spun că este o fraudă

Trebuie să fiu complet sincer cu tine: pentru statisticieni și oameni de știință, „Legea mediilor” nu există de fapt.

Dar pentru freelanceri (sau oricine din vânzări) le poate schimba complet viața.

Statisticienii susțin că „Legea Mediilor” este o speranță falsă. Ei o numesc „Legea jucătorului de noroc”, deoarece un jucător de noroc consideră că nouă trageri pierdute la o mașină de joc vor avea ca rezultat o a zecea tragere câștigătoare.

Este la fel și când arunci o monedă

Doar pentru că arunci o monedă de cinci ori și obții toate „capete”, nu înseamnă că a șasea întoarcere este mai probabil să aibă ca rezultat „cozi” decât celelalte cinci.

Monedei nu-i pasă ce au fost celelalte flip-uri și fiecare nouă flip are o șansă de 50% să aterizeze „cozi” în sus.

Dar există un factor crucial pentru care tragerea unei pârghii de slot machine și aruncarea unei monede nu ține cont:

Îmbunătăţire.

Și aici funcționează „Legea Mediilor” în favoarea unui freelancer – în moduri pe care oamenii de știință le este greu de înțeles.

Cum funcționează „Legea mediilor” în favoarea ta

Formula pentru Legea Mediilor este 1/n unde n reprezintă numărul de încercări necesare pentru a reuși ceva - în cazul dvs., închiderea unui nou client.

Dacă n = 20, ca în exemplul meu din secțiunea 1, atunci este nevoie de 20 de încercări înainte de a fi angajat cu succes de un client nou.

Prin urmare, dacă nu vă îmbunătățiți capacitatea de vânzări, direcționarea către public sau încheierea tranzacțiilor, puteți planifica să obțineți aproximativ un client nou pentru fiecare 20 de prezentari.

Acum distracția poate începe (mulțumesc că ai rămas acolo).

În prima lună de prezentare a clienților noi, numărul dvs. ar putea arăta cam așa (din nou din exemplele mele de mai sus):

Pentru a valorifica puterea Legii Mediilor, trebuie să luați în considerare acel element pe care aruncarea monedelor și tragerea de pârghii ale mașinilor de slot nu îl folosește: talent și îmbunătățire.

În secțiunea următoare, vă voi arăta cât de mici, simple îmbunătățiri pot avea un impact enorm asupra obiectivului dvs. de a obține peste 10 clienți în 30 de zile sau mai puțin.

3. Amintiți-vă: schimbări mici = rezultate MARI

Obținerea a 10 clienți noi în 30 de zile vă va cere să vă gândiți puțin mai mare, da. Dar tot ce este nevoie este să vă adaptați puțin pentru a vedea niște rezultate rapide și majore.

Să luăm exemplul de referință de mai sus și să începem să ne jucăm puțin cu numerele pentru a ilustra ce vreau să spun aici.

Încă o dată, iată performanța noastră de bază. Aceasta este ceea ce obții deja cu efortul și talentul tău actual.

Există două modalități ușoare de a crește rezultatul în această ecuație (Clienți noi): fie să mărească numărul de pitch-uri, fie să crească rata de închidere.

Iată cum ar arăta matematica dacă vă îmbunătățiți rata de închidere de la 5% la 10%.

Matematica este simplă: îmbunătățiți-vă la închidere și veți obține mai mulți clienți.

O nebunie.

Alternativ, puteți crește numărul de propuneri pe care le faceți într-o lună pentru a crește achiziția de noi clienți. Ar arata asa:

Matematica este destul de simplă și aici: creșteți-vă propunerile și vă veți crește numărul de clienți noi.

Dar, puterea reală se găsește atunci când le creșteți pe amândouă în același timp. Dacă nu numai că vă extindeți gradul de extindere, ci și vă creșteți rata de conversie, atingerea bruscă a obiectivului de a 10 clienți noi în 30 de zile nu pare atât de imposibilă.

Asta ne lasă cu două obiective, pe care le voi petrece restul acestui articol oferind sfaturi tactice și acționabile cu privire la:

• Creșteți-vă acoperirea (numărul de prezentari)
• Creșteți rata de închidere (numărul de clienți noi)

4. Creșteți-vă noul client

Vom începe mai întâi cu cea mai ușoară dintre cele două provocări: creșterea gradului de acoperire a noilor clienți.

În timp ce unii vânzători susțin că ar trebui să-ți îmbunătățești rata de închidere înainte de a-ți extinde activitatea, cred că cel mai bun mod de a te îmbunătăți efectiv ca vânzător este pur și simplu să vinzi mai mult.

Iată câteva dintre cele mai bune sfaturi ale mele pentru creșterea gradului de sensibilizare a clienților:

A. Dedicați timp în fiecare zi pentru sensibilizare

Acest lucru poate suna prea simplu, dar există o putere reală în realizarea zilnică a noilor clienți sau în dezvoltarea afacerii.

Mult prea mulți freelanceri așteaptă până când munca începe să se epuizeze înainte de a începe să ajungă în mod agresiv către potențiali clienți noi, ceea ce îi lasă adesea să se plimbe de foamete.

Ia măsuri

Pentru a aplica acest lucru rutinei tale, stabilește o oră în calendar în fiecare zi pe care o vei dedica activității de vânzări. Nu trebuie să fie lung. Treizeci de minute sau mai puțin vor fi bine.

În acest timp, oricare dintre următoarele acțiuni (sau acțiuni asociate) sunt ceea ce vizați:

• Trimite e-mailuri de informare
• Trimite e-mailuri ulterioare
• Luați la telefon cu potențiali clienți
• Răspundeți la întrebările primite
• Cercetați întâlniri de afaceri locale
• Participați la întâlniri locale
• Interacționează în grupuri de social media
• Trimiteți e-mailuri scrise de mână
• Lucrați pe direct mailers

Marketingul în fiecare zi nu numai că vă crește șansele de a avea mereu un nou loc de muncă, dar vă permite și să exersați neîncetat pentru a vă îmbunătăți capacitatea de a încheia o afacere (mai multe despre asta mai târziu).

Amintiți-vă, practica aduce profit.

B. Folosiți software-ul pentru a vă extinde extinderea

Dacă aveți puțin timp, dar doriți să continuați să vă extindeți eforturile de informare, poate doriți să luați în considerare utilizarea unui fel de soluție tehnologică pentru a ușura procesul.

Am folosit software precum Reply sau Pipedrive pentru a mă ajuta să-mi extind cu succes relația cu clienții, dar există zeci de software de vânzări care vă pot ajuta atât să vă organizați, cât și să vă scalați rapid.

Ia măsuri

Pentru a aplica acest sfat, faceți câteva cercetări despre software-ul de vânzări sau CRM pentru freelanceri și angajați-vă să încercați opțiunea preferată.

Desigur, există o mulțime de instrumente gratuite, cum ar fi Trello sau Boomerang pentru Gmail, pe care le puteți folosi pentru a vă uda picioarele fără a sparge banca.

De asemenea, vă puteți înscrie pe site-uri precum FlexJobs și SolidGigs, care vor găsi noi locuri de muncă independente pentru dvs. în timp ce lucrați la proiecte facturabile. De asemenea, puteți accesa piețe precum Upwork sau Freeup, care vă vor alerta când există clienți noi interesați să lucreze cu dvs.

Când vine vorba de extinderea activității, tehnologia poate fi cel mai mare atu al tău.

C. Angajați pe cineva care să vă ajute cu sensibilizarea

Dacă preferați să lucrați cu o ființă umană reală în loc de tehnologie; sau dacă atingerea dvs. depășește ceea ce vă puteți descurca pe cont propriu, chiar și cu o aplicație excelentă, atunci următorul pas logic ar fi să angajați pe cineva pentru asistență.

Există mii de freelanceri cu înaltă calificare, orientați spre vânzări, pe care îi puteți verifica, vorbi și, în cele din urmă, îi puteți angaja pentru a vă ajuta să vă extindeți.

Obținerea de asistență poate varia oriunde, de la angajarea unui asistent virtual pentru a găsi pur și simplu adrese de e-mail și a vă gestiona căsuța de e-mail, până la angajarea unui expert în marketing care elaborează un plan, execută și vă trimite noi clienți în mod regulat.

La orice nivel, angajarea pe cineva care să ajute cu vânzări și mobilizare vă poate multiplica exponențial timpul și efortul.

Ia măsuri

Angajarea pe cineva nu înseamnă că trebuie să devii un SRL, să construiești statul de plată sau să angajezi un director de resurse umane. Poate fi la fel de simplu ca să căutați profesioniști în vânzări pe site-uri precum Upwork sau piețe similare.

Dacă simțiți că activitățile dvs. ar putea beneficia de a aduce pe altcineva la bord, începeți prin a testa apele cu un subcontractant cu oră redusă, cu costuri reduse și cu risc scăzut, care este dispus să vă lase să le testați serviciile timp de o lună sau două și să revină. -a evalua.

D. Lucrați la clienți potențiali de intrare pentru câștiguri pe termen lung

Desigur, singurul lucru mai bun decât o mulțime de clienți potențiali noi din noile tale eforturi de informare este să obții clienți potențiali în mod regulat.

Prietenii mei Ian și Matt sunt amândoi liber profesioniști care își obțin 100% din noii clienți din SEO (optimizare pentru motoarele de căutare). De fapt, amândoi primesc atât de multe întrebări, încât trebuie să refuze multe dintre ele.

Cum ar fi asta!?

„Sursa mea principală de clienți potențiali este Google”, mi-a explicat Ian recent. „Când oamenii au nevoie de un logo, caută „design de logo” sau „designer de logo” și, din fericire, sunt destul de norocos să mă aflu în primele rezultate [în Marea Britanie].”

Matt este de acord.

„Fiecare decizie cu privire la conținut și design este concentrată pe atragerea mai multor clienți să mă găsească și să mă contacteze. De-a lungul timpului, acest efort strategic m-a plasat pe prima pagină a Google și refuz frecvent munca din lipsă de disponibilitate.”

Ia măsuri

Deși acest sfat se încadrează cu siguranță în afara ferestrei de 30 de zile pe care am promis-o în titlu, nu aș putea pur și simplu să nu -l includ.

Pentru o sursă bună pe termen lung de noi clienți, începeți să investiți acum în SEO, luând cursuri (recomand pe acesta pe acesta de Matt Giovanisci), citind articole de pe site-uri precum ahrefs sau urmărind videoclipuri ca acestea de la Backlinko.

Este matematică simplă

Amintiți-vă, acesta este un joc de numere. Dacă în prezent închideți 1 din 20 de persoane de contact cu care vorbiți, este doar o chestiune de a vorbi cu 200 de persoane de contact luna viitoare și veți avea automat cei 10 clienți noi.

Desigur, lucrul mai inteligent de făcut nu este doar să crești numărul mare de propuneri, ci și să te îmbunătățești la prezentarea serviciilor tale.

În secțiunea următoare, voi acoperi câteva dintre cele mai bune sfaturi ale mele pentru a îmbunătăți vânzările.

5. Îmbunătățiți rata de închidere (deveniți mai buni la vânzare)

Vânzarea poate fi un cuvânt puțin murdar în lumea freelancing-ului creativ. Dacă ești un web designer, un dezvoltator, un scriitor, un designer grafic, probabil că te strângi la gândul de a deveni agent de vânzări.

Dacă nu ți-ai dat seama până acum, este timpul să-ți dea cineva vestea:

Oricine este în afaceri este și în vânzări.

Acest lucru este valabil mai ales dacă sunteți un liber profesionist sau o agenție mică. Nu numai că este treaba ta să oferi o calitate și servicii incredibile clienților tăi actuali, dar este și responsabilitatea ta (poate chiar mai mult) să te asiguri că ești mereu în căutarea mai multor locuri de muncă.

Având în vedere acest lucru, iată câteva modalități simple prin care vă puteți îmbunătăți vânzările (fără să vă transformați într-un vânzător slab).

A. Înțelegeți mai bine publicul țintă

Dacă ești îngrijorat că arăți prea slăbănog când vine vorba de a-ți vinde serviciile către viitori clienți, atunci acest prim pas va fi esențial pentru succesul tău.

Motivul pentru care mulți agenți de vânzări par prea slăbănog sau prea insistent este pentru că nu și-au făcut timp să-și înțeleagă clientul țintă și ce au nevoie sau își doresc de fapt.

Această înțelegere este ceea ce face diferența între un vânzător de panouri solare care îți bate la ușă în timpul cinei (ugh) și atunci când un vânzător din magazinul de hardware vă spune ce lucru mic de metal ar trebui să cumpărați pentru a vă repara robinetul care curge (uff).

Ambele sunt oportunități de vânzare.

Unul îl urâm (da, tipul cu panouri solare, am spus „urăsc”), iar celălalt ne oferă ușurare.

Pe măsură ce vă înțelegeți mai bine publicul țintă, puteți oferi mai ușor ușurare (în loc de enervare), iar oamenii vor fi bucuroși să asculte mai mult, să vă recomande și să vă angajeze din nou.

Ia măsuri

A vorbi despre publicul țintă este MULT mai ușor decât să deveniți un expert în ceea ce are nevoie publicul țintă.

Pentru asta, începeți prin a discuta cu clienții actuali despre ce lupte se confruntă în legătură cu serviciile pe care le furnizați.

A întreba „de ce” în mod repetat (nu enervant, dar într-un mod grijuliu) poate descoperi câteva puncte reale de durere.

De exemplu:
— „De ce ai nevoie de un site web nou?”

— „Simt că afacerea mea ar trebui să aibă o prezență online.”

-"Interesant. De ce, mă rog?"

— „Toți guruii de marketing de acolo spun că am nevoie de un site web.”
— „Da, am auzit și eu asta. De ce crezi că sugerează asta?”

-"Nu știu. Poate pentru ca clienții mei să mă găsească pe Google?”
-"Perfect. Care este obiectivul final pentru start găsit pe Google?”
— „Mai multe vânzări, evident.”
-"Desigur. Mulțumiri!"

Examinați din nou secvența de întrebări. Dacă tocmai v-ați oprit după prima întrebare, materialele dvs. de marketing sau argumentul de vânzare ar putea include cuvinte precum

„Construiți-vă prezența online” sau „Obțineți afacerea dvs. online”—ambele sunt puncte valide, dar nu abordează durerea reală pe care o întâmpină clientul potențial (nu sunt suficiente vânzări).

Aceasta este abordarea panoului solar.

În schimb, punând o serie de întrebări mai profunde, descoperi că clientul tău dorește un site web pentru a obține mai multe vânzări.

Acum, prezentarea dvs. poate include lucruri precum:

• Mărturii de la clienții din trecut ale căror vânzări au crescut după ce noul site a fost lansat.
• Verbiaj care arată că înțelegeți și apreciați nevoia unui site centrat pe client, nu doar ceva frumos.
• Statistici de la clienții anteriori (sau companii similare) care au înregistrat o creștere a veniturilor finale după crearea sau actualizarea site-ului lor.

Să vă cunoașteți mai bine publicul țintă poate fi primul lucru pe care îl puteți face pentru a deveni un agent de vânzări mai bun.

Odată ce le cunoști, le poți servi.

B. Trimiteți e-mailuri de informare mai eficiente

Desigur, să vă cunoașteți mai bine potențialul client nu va aduce în mod magic mai mulți clienți.

O modalitate de a vedea rezultate rapide este să vă îmbunătățiți capacitatea de a încheia o afacere prin e-mail. În timp ce apelarea unui potențial client la telefon poate fi puternic (mai multe despre asta într-o secundă), e-mailul este mult mai scalabil.

Dacă doriți, puteți folosi instrumente precum Răspunde (menționat mai sus) pentru a trimite sute sau chiar mii de mesaje prin e-mail în fiecare săptămână.

Asociați acest tip de scară cu o prezentare de e-mail mai eficientă și sunteți pe drumul spre 10 clienți noi în 30 de zile.

Ia măsuri

Pentru a trimite e-mailuri de informare mai eficiente, începeți prin a citi acest raport aprofundat în care Backlinko a studiat peste 12 milioane de e-mailuri de informare pentru a determina care dintre ele au fost cele mai eficiente.

Printre multe alte descoperiri ale minelor de aur din studiul lor, veți afla:

• Cât de important este să urmărești un potențial client (aproape niciodată nu primesc un răspuns la prima încercare)
• Cum să vă personalizați liniile de subiect și corpurile de e-mail pentru o creștere uriașă a răspunsurilor
• Ce zi a săptămânii este cea mai bună pentru a trimite propuneri reci prin e-mail către potențialii clienți

De asemenea, puteți arunca o privire asupra registrului meu de lucru PDF și a cursului numit Cold Emails that Convert unde explic metodele pe care le folosesc personal pentru a obține rate de deschidere de 50-70% pe e-mailuri pentru străini completi.

C. Ia la telefon

Dacă utilizați marketingul prin e-mail doar ca o modalitate de a contacta clienți noi, este posibil să pierdeți o oportunitate uriașă.

Acest lucru se datorează faptului că un studiu estimează că un profesionist mediu (gândiți-vă: clienții potențiali) primește peste 120 de e-mailuri pe zi.

Sunt multe e-mailuri.

Nu e de mirare că serviciile populare, cum ar fi Gmail sau Outlook, au început să filtreze e-mailurile legate de afaceri (ahem... propunerea dvs.) și să le pună în file sau foldere mai puțin vizitate.

Totuși, în comparație cu e-mailul, apelurile telefonice sunt mult mai puțin frecvente. Ceea ce înseamnă că este mai probabil să primiți un răspuns atunci când ridicați telefonul și sunați efectiv pe cineva.

Un alt studiu estimează că vă puteți aștepta la o rată de răspuns de 8,1% atunci când utilizați telefonul, comparativ cu 0,03% pentru e-mail.

Aceasta este o diferență de 270x dacă ține evidența.

Ridicați telefonul și aveți șanse de 270 de ori mai mari să primiți un răspuns de la un potențial client.

Ia măsuri

Acțiunea recomandată pentru această secțiune nu devine mult mai simplă. Doar ridicați telefonul.

Desigur, veți dori să studiați ce este nevoie pentru a face o prezentare bună de vânzare prin telefon.

Și vei avea multă respingere (mai ales la început), dar numerele au atât de mult sens, că merită cu siguranță încercat.

Faceți un plan pentru a obține 10 clienți noi în următoarele 30 de zile

Pentru a rezuma totul, iată ce va fi nevoie pentru a găsi 10 clienți noi în următoarele 30 de zile:

1. Cunoaște-ți numerele Câte propuneri va trebui să faci pentru a obține un nou client?
2. Valorificați „Legea mediilor” Cum vă puteți îmbunătăți șansele de a obține un client nou cu mai puține propuneri?
3. Faceți schimbări mici, intenționate, ținând evidența câte propuneri și închideri obțineți, apoi mărind aceste cifre, puteți câștiga mai mulți clienți.
4. Creșteți-vă extinderea Folosiți tehnologia și obiceiurile zilnice pentru a crește pur și simplu numărul de prezentari pe care le faceți în fiecare lună.
5. Îmbunătățiți-vă capacitatea de a încheia Pe măsură ce ajungeți la mai mulți clienți potențiali, aflați ce este nevoie pentru a încheia o afacere și repetați ceea ce funcționează la următoarea prezentare.

Este o formulă extraordinar de simplă, care, atunci când este pusă în funcțiune, vă poate duce afacerea independentă de la cea mai lentă la cea mai performantă în câteva luni.

Toate imaginile au fost realizate de fotograful Kimberly Bailey