Când prețul nu contează: zece motive pentru care clienții cumpără

Proprietarii de afaceri și antreprenorii sunt uneori induși în eroare de ideea – și de teama – că oamenii vor cumpăra de la ei doar dacă oferă prețuri mici. Dar prețul nu este de obicei principalul motiv pentru care oamenii cumpără un produs sau un serviciu.

Dacă acest lucru ar fi adevărat, atunci mărcile de case cu cel mai mic preț din magazinele alimentare ar vinde în mod constant mai mult decât mărcile de nume. Aproape toată lumea ar cumpăra cafea la cutie, în loc de la magazinul local de specialitate, unde costă de zece ori mai mult. Oamenii ar conduce întotdeauna în loc să zboare. Și nimeni nu ar mânca în restaurante, niciodată, pentru că costă mult mai puțin să gătești acasă.

Când te gândești la asta, realizezi că există multe motive pentru care consumatorii cumpără produse și servicii pe lângă preț.

Aceste motive ar trebui să joace un rol important în limbajul pe care îl utilizați atunci când vă comercializați produsele.

Întotdeauna va exista o companie dispusă să taxeze mai puțin decât tine. Nu te lăsa prins în cursa spre fund pe care nu o poți câștiga niciodată. Tot ceea ce face este să vă mănânce marjele de profit.

Să ne uităm la zece motive pentru care oamenii cumpără produse pe care le poți folosi pentru a depăși rezistența la preț.

1. Sunt de înaltă calitate

Majoritatea oamenilor ar prefera să plătească puțin mai mult pentru ceva care va dura.

Puteți cumpăra pensule de vopsea de la magazinele de hardware pentru doar câțiva dolari. Dar perii încep să cadă la prima utilizare și nu se vopsesc la fel de lin sau la fel de ușor, mai ales pe margini și colțuri. Sunt practic perii de unică folosință, iar munca va fi mai grea pentru acea singură utilizare.

Sau, puteți cumpăra pensule de zece ori mai mult la magazinele de vopsea. Dar le puteți reutiliza de zeci de ori și funcționează frumos chiar și în locuri greu accesibile. Calitatea merită prețul mai mare.

Subliniați calitatea produsului dvs., iar clienții vor plăti bucuroși un preț mai mare pentru el.

2. Ei satisfac o nevoie

Nevoile merg dincolo de alimente și apă. Produse de sănătate, produse pentru reparații la domiciliu, îmbrăcăminte — avem nevoie de multe lucruri. Și vrem produsul care costă cel mai puțin sau cel care răspunde cel mai eficient nevoii?

Ca apa. Cele mai multe locuri din SUA au apă potabilă de la robinet. Practic este gratuit să bei. Dacă oamenii ar cumpăra numai după preț, aproape nimeni nu ar cumpăra apă îmbuteliată. Cu toate acestea, este o industrie masivă.

Sarcina ta este să te concentrezi pe nevoia pe care produsul tău o îndeplinește, problema pe care o rezolvă, soluția pe care o oferă și cât de mult mai bine, mai ușor, mai puternic, mai rapid, mai fericit și mai simplu va face viața oamenilor odată ce nevoia lor a fost satisfăcută. Clienții vor plăti mai mult pentru asta.

3. Sunt o investiție

În special pentru produsele și serviciile B2B, mulți cumpărători fac achiziții deoarece un produs este o investiție. Cursurile online se încadrează în această categorie. Aproape nimeni nu trebuie să urmeze un curs online. Dar există valoare în cunoștințele pe care le vor câștiga și, pentru unii, merită plătit pentru asta. Acesta este motivul pentru care oamenii plătesc pentru a participa la conferințe și pentru a citi cărți legate de industria lor.

Oamenii pot face și investiții în sănătatea lor. Ei pot face investiții în casa lor. Ei pot face investiții în viitorul lor. Nu orice investiție este financiară.

Dacă vinzi ceva care ar putea fi văzut ca o investiție unui cumpărător, folosește-l în limbajul tău de marketing.

4. Ele contribuie la identitatea unei persoane

Oamenii cumpără produse care exprimă ceva despre identitatea lor. Acest lucru se poate baza pe cultura, limba, religia sau genul lor. Ar putea fi bazat pe un club sau grup din care aparțin. Poate apărea dintr-o afacere sau un grup de afaceri din care fac parte.

Identitatea este puternică. Acesta este limbajul „comunității” pe care îl vedeți uneori în marketing. Atragerea de oameni în comunitatea ta înseamnă doar că ți-ai făcut afacerea și produsele sale parte din identitatea clienților tăi. Odată ce obții acest lucru, prețul devine un factor mult mai puțin important atunci când oamenii cumpără de la tine.

5. Se aliniază la valorile oamenilor

Valorile sunt distincte de identitate, dar puterea din spatele lor este similară. Valorile apar din credințele și pasiunile noastre - cum vedem lumea și cum vrem să ne angajăm cu ea și să o facem mai bună.

O valoare comună care apare în marketing în zilele noastre este durabilitatea mediului. Nu tuturor le pasă de asta, dar multor oameni o fac și caută companii și produse care se aliniază cu valorile lor în această problemă.

6. Sunt convenabile

Comoditatea este unul dintre cele mai puternice motive pentru care oamenii cumpără produse și servicii.

Viața este frustrantă. Atât de mult timp se pierde. Atât de multe lucruri durează mult mai mult decât ne dorim. Orice produs sau serviciu care ne poate economisi timp și frustrare merită o atenție serioasă. Și dacă poate livra într-un mod mare, merită să plătim, iar prețul nu ne va descuraja.

Acesta este probabil beneficiul numărul unu oferit de majoritatea produselor și serviciilor software - „Uită-te tot timpul pe care îl vei economisi!”

Comoditatea, și uneori nevoia, este, de asemenea, motivul pentru care oamenii vor plăti mai mult pentru transportul rapid.

Este demn de remarcat aici că marketerii inteligenți vor căuta modalități de a activa mai multe motivații ale cumpărătorilor pentru același produs. De exemplu, cumpărarea pentru calitate este, de asemenea, mai convenabilă, deoarece înseamnă că cineva nu va trebui să piardă timpul reparând sau înlocuind produsul pe care tocmai l-a cumpărat. Dacă, de asemenea, răspunde unei nevoi și se aliniază cu valorile lor, acesta este un câștig uriaș pentru cumpărător. Prețul va fi practic un non-factor.

7. Au impact asupra dinamicii sociale a cuiva

Un alt motiv pentru care consumatorii cumpără este din cauza modului în care produsul dvs. îi va face să arate celorlalți. Legat de aceasta este teama de a pierde — FOMO. Toți ceilalți au acest widget, așa că și eu am nevoie de el.

Dar statutul social depășește simpla frică. Cineva s-ar putea să cumpere o mașină din cauza declarației pe care crede că o face. Oamenii cumpără haine care îi fac să iasă în evidență sau care transmit un mesaj care le place. Deci, statutul social se poate alinia și cu identitatea și valorile.

Mulți oameni mănâncă mâncare și apoi vorbesc despre asta pe rețelele de socializare. De ce? Pentru că vor ca oamenii să cunoască masa grozavă pe care tocmai au cumpărat-o, așa că își vor dori și ei să o mănânce. Câți oameni care își fac poze cu mâncarea vorbesc și despre preț? Aproape niciunul.

8. Sunt pentru copii

Acest lucru nu se aplică doar părinților. Se aplică bunicilor, unchilor, prietenilor de familie, prietenilor care vin la petrecerile lor de naștere, chiar și colegilor de serviciu.

Ce motivează oamenii când cumpără pentru copii? Prețul ar putea conta. Dar ceea ce contează mai mult este rolul pe care îl va juca cadoul în viața copilului. Trei motive principale pentru a cumpăra pentru copii sunt:

• Educaţie
• Experienţă
• Bucurie

Pentru jucăriile și experiențele educaționale, dezvoltați creierul unui copil, făcându-l mai inteligent și îmbunătățindu-și abilitățile de gândire și de raționament. Conturezi viitorul acelui copil cu un joc, o carte, un puzzle sau un bilet la muzeul de știință.

Oamenii cumpără experiențe pentru copii pentru că vor să le ofere amintiri de-a lungul vieții. Ei doresc ca copilul să-și extindă orizonturile, să guste alimente noi, să vadă locuri noi, să încerce lucruri noi, să-și asume noi riscuri sau să devină mai bun în a-și folosi mâinile. Ei vor ca copilul să-și amintească și să asocieze acea amintire cu ei - pentru că ei au dat cadoul.

Și oamenii cumpără lucruri pe care copiii le vor bucura. A vedea copilul fericit și vesel la primirea cadoului este o experiență grozavă, chiar dacă cumpărătorul a ajuns să cheltuiască cu zece dolari mai mult decât a „bugetat”.

9. Îmbunătățesc securitatea sau confidențialitatea

Ai mai multe șanse să cumperi o încuietoare de 20 USD pentru ușa ta sau o încuietoare de 50 USD? Nu poți spune: „Ei bine, toate lucrurile fiind egale, aș accepta blocarea de 20 de dolari.” Nu poți spune asta pentru că toate lucrurile nu sunt egale. De aceea al doilea costă mai mult. Probabil are metale mai puternice, piese mai durabile, mecanisme de blocare mai complicate, care sunt mai greu de ales și alte beneficii. De asemenea, s-ar putea să arate mai bine - există elementul de statut social.

O încuietoare bună face apel la calitate, investiție (uitați-vă la ce protejează), securitate, valori și statut social. Și pe lângă toate acestea, răspunde unei nevoi.

Unele produse vin cu etichete GPS. Acesta poate fi un motivator pozitiv de securitate, deoarece persoana care îl poartă poate fi găsită dacă se pierde. Le vedeți în îmbrăcăminte de exterior și rucsacuri pentru copii. Dar acesta poate fi și un motiv negativ din punct de vedere al confidențialității - nu toată lumea vrea să fie urmărită oriunde ar merge.

Confidențialitatea și securitatea se aliniază uneori, iar alteori se opun. Puteți avea produse care atrag oricare dintre acestea și, uneori, ambele simultan.

Și acest lucru este valabil și pentru servicii. O promisiune de a nu partaja informații dintr-un formular de înscriere prin e-mail, de exemplu, este un apel la dorința oamenilor de confidențialitate și securitate.

10. Sunt ceva ce oamenii își doresc

Există o carte veche pentru copii, Alexander, Who Used to Be Rich Last Sunday , în care un băiețel cheltuiește și pierde toți banii pe care i-a dat o rudă. La un moment dat, el vizitează o vânzare de garaj și spune:

„M-am uitat la o lumânare pe jumătate topită. Aveam nevoie de acea lumânare. M-am uitat la un urs cu un ochi. Aveam nevoie de acel urs. M-am uitat la un pachet de cărți care era perfect, cu excepția niciunui șapte de trefte și nici două de diamante. Nu aveam nevoie de cei șapte sau de cei doi.”

Desigur, nu avea nevoie de niciunul dintre aceste articole. Dar cu siguranță le dorea și a renunțat la majoritatea banilor rămași pentru a le obține.

Oamenii vor cumpăra lucruri fără alt motiv decât că le doresc. Dacă vindeți produse care se încadrează în această categorie, nu vă sfiați. Nu orice produs trebuie să răspundă unei nevoi, să aibă un scop înalt sau să exprime un ideal cultural care se întâlnește cu sute de ani.

Uneori, vrei doar un bar cu înghețată.

Așa că nu vă grăbiți să reduceți.

Dacă oamenii doresc produsul dvs. și dacă îl puteți face să atragă una, două sau mai multe dintre motivațiile cumpărătorilor din această listă, nu va trebui să vă reduceți prețurile.

Când îți cunoști publicul și înțelegi ce anume îl motivează să-ți cumpere produsele, îi vindeci pe baza asta și faci prețul doar o formalitate.

Cum să utilizați motivațiile cumpărătorului în marketingul dvs

Titlurile, subtitlurile, ofertele și îndemnurile dvs. trebuie scrise ținând cont de motivațiile cumpărătorului. Fă tot posibilul pentru a valorifica motivele pentru care oamenii cumpără, astfel încât acele emoții și motivații să fie în mintea clienților tăi atunci când decid ce să cumpere.

Prețul va fi un factor. Dar nu ar trebui să fie primul lucru la care se gândesc. Dacă toate titlurile tale strigă reduceri de aproximativ 20% și „vom învinge prețul oricărui concurent”, te anunți ca o companie care nu are nimic altceva de oferit în afară de prețuri mici.

Ceea ce vinzi are valoare. Ai muncit din greu pentru a construi un magazin și a crea o experiență de brand. Așa că nu te lăsa prins într-o competiție de preț. Concentrați-vă pe beneficiile pe care le oferiți și pe motivațiile clientului dvs. Este nevoie de mai multă strategie, dar va merita efortul, deoarece păstrați marje puternice și continuați să dezvoltați ceva de care sunteți cu adevărat mândru.