Maximizați-vă profiturile comerțului electronic cu vânzări încrucișate

O ajustare minoră ar putea crește profiturile magazinului dvs. online cu 10%, 30% sau chiar 50%?

Unele dintre cele mai mari companii din lume, inclusiv Amazon, spun da. Câteva modificări minuscule pot crește dimensiunea comenzii și profiturile și pot ajuta la construirea unor relații mai bune cu clienții.

O modalitate de a face asta? Vânzarea încrucișată. Dacă nu o faci încă, ar trebui să o faci. Să vedem cum funcționează vânzările încrucișate, de ce aveți nevoie de ele și cum să începeți.

Ce este vânzarea încrucișată?

Deși vânzările încrucișate și upselling-ul sunt uneori folosite interschimbabil, ele sunt fundamental diferite. Vânzarea încrucișată prezintă produse în plus față de ceea ce este deja interesat clientul, iar vânzarea în plus sugerează o versiune mai scumpă a produsului . Să presupunem că faceți cumpărături pentru un telefon nou: o vânzare în plus vă oferă un telefon mai scump, cu mai multă memorie, în timp ce o vânzare încrucișată vă oferă huse pentru a vă proteja noua achiziție.

Vânzarea încrucișată vine în diferite arome:

Unul este pentru produse conexe — o vestă de înaltă vizibilitate pentru un client interesat de o cască de bicicletă. În timp ce aceste două produse nu merg în mod inerent împreună, ambele atrag ciclistul conștient de siguranță.

Un altul este pentru produsele complementare - un articol care merge direct cu produsul principal. Acestea pot fi baterii pentru o jucărie sau cerneală pentru o imprimantă.

Adesea, cea mai profitabilă vânzare încrucișată este însă pentru un serviciu .

S-ar putea să credeți că nu aveți servicii de vânzare, dar magazinele de tehnologie știu de ani de zile că planurile suplimentare pentru protecție, instruire sau servicii îmbunătățite pentru clienți pot fi extrem de profitabile. Se pare că Best Buy câștigă o mare parte din banii din planurile de protecție.

În cele din urmă, puteți vinde încrucișat cu pachete . După cum sugerează și numele, acestea sunt grupuri de produse care sunt incluse împreună. Puteți combina o husă, căști și o protecție de ecran cu un nou smartphone. De obicei, magazinele oferă o reducere la produsele la pachet pentru a încuraja clientul să cumpere articole împreună, nu individual.

Ești gata să începi să experimentezi?

Consultați aceste instrucțiuni pas cu pas pentru configurarea vânzărilor încrucișate și detalii despre crearea pachetelor și a produselor grupate.

Ar trebui să faceți vânzări încrucișate în magazinul dvs.?

Acum că cunoașteți elementele de bază ale vânzării încrucișate, merită efortul?

Absolut! Retailerii majori se bazează pe vânzări încrucișate dintr-un motiv: funcționează. Amazon raportează că vânzările încrucișate și upselling generează până la 35% din profituri. Dacă nu o faci în magazinul tău de comerț electronic, lași bani pe masă.

Vânzarea încrucișată oferă câteva avantaje:

• Mărește dimensiunea medie a comenzii. Oamenii care cumpără un produs sunt mai probabil să adauge altul. Dacă puteți cheltui mai mult pe marketing pentru clienți noi, fiecare client nou va valora mai mult pentru dvs.
• Mărește profiturile. Lanțurile mari de magazine au de obicei marje mai mari la accesorii decât la produsul principal în sine - puteți urma o strategie similară cu magazinul dvs. Dacă oferiți livrare gratuită sau forfetară, veți economisi și bani pe accesorii mai mici, care nu costă suplimentar pentru livrare, dar aduc mai multe venituri.
• Mărește valoarea de viață a clientului dvs. De fiecare dată când un client cumpără de la dvs., este probabil să cheltuiască mai mult. Valorile mai mari ale comenzilor se adaugă pe durata de viață a clientului și câștigi mai mult atâta timp cât clientul cumpără de la tine.

Ce tipuri de produse să folosiți pentru vânzări încrucișate

Câteva linii directoare atunci când promovați produse prin vânzare încrucișată.

Păstrați lucrurile relevante. Cu cât produsul suplimentar este mai strâns legat de ceea ce clientul caută să cumpere, cu atât este mai probabil ca acesta să adauge în coș și să cumpere.

Vinde ceva creat la comandă pentru a funcționa cu produsul principal. Pe site-ul lor WooCommerce, compania de cărucioare Veer își afișează cele mai populare accesorii pe fiecare pagină de produs.

Acest lucru este eficient deoarece acele produse merg perfect cu căruciorul Veer. Dacă un client știe că va dori un baldachin, se vinde ușor.

Cel mai bun tip de produs pentru vânzare încrucișată este ceva creat personalizat pentru a funcționa cu produsul principal.

Veer face, de asemenea, o treabă grozavă la următorul ghid - asigurați-vă că opțiunile sunt personalizate. Înțelegeți nevoile clientului dvs., oferiți produse relevante, iar vânzarea va veni mai ușor .

Un client care se uită la un cuțit de bucătar de 900 de dolari este puțin probabil să fie interesat de produse de bucătărie bugetare, indiferent cât de tentant ar fi prețul. Dar arată un set premium de foarfece de bucătărie și, cel mai probabil, vei captura o vânzare.

Personalizarea este valabilă și pentru prețuri: nu vindeți încrucișat produse care costă cu 60% mai mult decât articolul aflat deja în coșul clientului.

Având în vedere acest lucru, iată cum puteți să vă prezentați produsele de vânzare încrucișată.

Cum să încadrezi vânzarea încrucișată

Cunoașteți elementele de bază ale produsului, transportului și magazinului dvs. Dar pentru partea de poziționare a vânzării, este necesar să înțelegem un alt domeniu - psihologia.

Modul în care îți vinzi produsul depinde în mare măsură de modul în care clientul percepe ceea ce trebuie să vinzi. Aceasta înseamnă că aveți nevoie de tehnici de persuasiune de bază pentru a oferi o ofertă convingătoare care să stimuleze vânzările.

Mai întâi, preselectați articolele pe care urmează să le vindeți încrucișat. Când abia începi, este o idee bună să selectezi manual ceea ce vrei să oferi. Alegeți produse care se potrivesc cât mai bine clientului.

Apoi, limitați numărul total de opțiuni. Nu copleși oamenii cu prea multe recomandări. Chiar dacă Amazon are zeci de produse recomandate pentru fiecare articol, acestea arată doar câteva la un moment dat.

Magazinul WooCommerce Munchachos face o treabă grozavă arătând recomandări. În loc să enumerați zeci de gustări similare pe pagina unui produs, există trei.

În al treilea rând, evidențiați beneficiul unei vânzări încrucișate ori de câte ori este posibil. Acest lucru este valabil mai ales dacă vindeți un serviciu, cum ar fi o garanție sau un plan de asistență. Explicați de ce este necesar suplimentarul, cum face viața mai ușoară și ce este în el pentru client.

În cele din urmă, folosește dovezile sociale în avantajul tău. Expresii precum „clienții au cumpărat și ei” sau „produse conexe populare” oferă dovezi că clienții cumpără aceste produse. Nimeni nu vrea să fie primul care încearcă ceva. De asemenea, puteți utiliza recenziile clienților, opiniile experților sau recomandările pentru a arăta cât de popular este un produs.

Când să lansați vânzări încrucișate

Există doar două momente pentru a prezenta un produs de vânzare încrucișată: pe pagina produsului și în timpul plății .

Deși nu există reguli stricte și rapide, un ghid general este că este mai ușor să prezinți produse cu „barieră scăzută” la casă și să lași articole cu bilete mari pe pagina produsului. Plasați accesorii mai mari care costă 15-50% din articolul principal pe pagina produsului și lăsați articolele mai mici la 10% sau mai puțin pentru finalizare.

Aceasta este aceeași strategie pe care o vedeți la magazinele alimentare care afișează pachete de gumă și bomboane de 1 USD în linia de casă. Acesta este, de asemenea, motivul pentru care McDonald's vinde plăcinte cu mere la tejghea: Jeff Stratton, șeful diviziei McDonald's din SUA, a remarcat că mutarea expozițiilor de plăcintă cu mere în spate ar reduce vânzările de plăcinte la jumătate.

Dar această regulă generală ar putea să nu fie valabilă pentru tine. Secretul este să încerci ceva, să testezi o altă versiune și să continui să faci îmbunătățiri.

Cum să configurați vânzările încrucișate pentru magazinul dvs. WooCommerce

Pentru vânzările încrucișate pe paginile produselor , utilizați funcționalitatea încorporată WooCommerce. Mai multe la: Cum să configurați vânzări încrucișate, vânzări suplimentare și produse înrudite.

Pentru vânzări încrucișate în timpul plății :

• WooCommerce Checkout Add-Ons vă permite să adăugați suplimente și servicii plătite la pagina dvs. de plată prin tipuri de câmpuri.
• WooCommerce Cart Add-Ons vă oferă puterea de a alege manual și de a recomanda produse personalizate pentru ceea ce este deja în coș.

Începeți azi vânzarea încrucișată pentru a crește profiturile

Dacă nu ați folosit încă vânzările încrucișate în magazinul dvs., de ce să nu încercați?

Începeți prin a găsi articolele dvs. cele mai vândute, cu bilete mari - produsele dvs. emblematice sau articolele mai scumpe - apoi căutați produse similare care ar interesa direct acești clienți și prezentați-le pe pagina produsului sau în timpul plății.

Testează și îmbunătățește continuu și vezi ce produse se vând bine. Creați încredere cu clientul dvs., nu prezentați prea tare și veți începe să vedeți profituri în locuri la care nu vă așteptați.

Ce produs vei vinde mai întâi încrucișat? Spune-ne cum sta treaba în comentarii!