Como Woo usa o conteúdo como parte do processo de vendas

Existem várias maneiras de sua loja convencer os compradores a fazer uma compra. Páginas de produtos completas, redação de qualidade, publicidade direcionada em mídia social, e-mails – todos eles farão o trabalho.

Mas alguns de seus clientes em potencial podem não estar prontos para assumir um compromisso. Eles podem ser novos em seus produtos ou serviços ou aprender o que separa sua loja de outra. E é por isso que o conteúdo educacional é uma adição incrível , porque permite que os compradores aprendam sobre você de maneira natural e em seu próprio ritmo.

No WooCommerce, aumentamos a criação de conteúdo, sua promoção e seu uso em nosso marketing nos últimos 15 meses. Tornou-se uma parte crítica do nosso processo de vendas e algo que não podemos mais imaginar operar sem.

Hoje vou abrir a cortina para dar uma olhada nos bastidores de como produzimos e usamos nosso conteúdo com as vendas em mente, tudo para que você possa tirar algumas ideias e inspiração para o conteúdo da sua loja .

Se você estiver interessado em ver como uma empresa como a nossa usa o marketing de conteúdo, continue lendo!

Um pouco de fundo sobre nossa jornada para o conteúdo

Se você lê este blog há algum tempo, meu nome ou rosto provavelmente é bastante familiar para você. Na verdade, pessoas me reconheceram no WooConf e WordCamps do meu Gravatar.

Comecei na Woo em abril de 2015 em uma função de editor de conteúdo. Nosso objetivo então era colocar alguém responsável pela produção de conteúdo para o blog para que pudéssemos :

• Comece a produzir conteúdo de alta qualidade de forma consistente,
• Tenha alguém disponível para editar o conteúdo (como postagens de lançamento ou notícias) e
• Pare de depender fortemente de autores externos ou freelancers, que podem ter sido bons escritores, mas não estavam produzindo conteúdo que realmente correspondia aos nossos objetivos, tom, etc.

Após alguns meses de trabalho com nossa equipe de marketing para definir nossos objetivos e avaliar nossas necessidades imediatas, tomamos a decisão consciente de fazer duas coisas com este blog:

1. Use-o como parte do nosso funil de vendas , para que o conteúdo seja distribuído por e-mail, promovido nas redes sociais para públicos específicos etc., e
2. Restrinja o foco para que possamos escrever sobre o que conhecemos melhor – WooCommerce – e não usar mais o blog como uma mistura de conselhos generalizados e avisos de lançamento.

Com essas duas grandes mudanças feitas, começamos o caminho que temos seguido ao longo do último ano. E aprendemos algumas coisas importantes sobre produção de conteúdo, marketing e promoção ao longo do caminho que percebemos que seria incrivelmente valioso saber . Então é por isso que estou aqui compartilhando esse post com vocês hoje.

Com tudo isso dito, vamos para os aprendizados que podem ajudá-lo com seu próprio programa de conteúdo.

Como usamos o conteúdo: para ajudar, educar e vender

Antes de vir para Woo, trabalhei como gerente de comércio eletrônico, redator e, finalmente, estrategista de conteúdo. Todos esses três trabalhos tinham vantagens diferentes, mas nenhum deles me deu a sensação de satisfação por estar aqui.

Muito dessa satisfação decorre da maneira como usamos nosso conteúdo: para ajudar a resolver problemas e educar os clientes sobre as melhores maneiras de administrar sua loja . Quando publico um post sobre algo como otimização de página de destino, tenho a sensação de que estou realmente ajudando os clientes do WooCommerce a facilitar seu trabalho ou gerar mais receita.

Nós não usamos nosso conteúdo apenas para vender, que é um dos maiores erros que os novos profissionais de marketing de conteúdo tendem a cometer. Em vez disso, educamos nossos clientes sobre diferentes maneiras de melhorar sua loja ou resolver um problema e como nossos produtos pagos podem ajudar nisso.

Cada conteúdo que publicamos é pensado, planejado e escrito por um de nossos membros da equipe de marketing com os seguintes elementos cruciais em mente:

• O público — Quem estamos ajudando com este conteúdo? O post é para novos construtores de lojas, desenvolvedores, usuários experientes do WooCommerce…?
• O objetivo – Que problema estamos tentando resolver? O que queremos que os leitores aprendam ou levem no final do post?
• O próximo passo — Finalmente, o que queremos que nosso público faça a seguir? Se quisermos que eles comprem uma extensão, esse seria o próximo passo (ou call to action).

Toda vez que você produzir um conteúdo, você deve considerar essas três coisas antes e durante o processo de produção . Isso evita que você crie algo que não seja direcionado e não ajude a atingir seus objetivos de forma alguma.

Por exemplo, veja este post recente sobre como abrir uma loja offline. Mesmo se você folhear este post, você deve ser capaz de determinar imediatamente que:

• O público é qualquer pessoa que esteja pensando em abrir uma loja offline para emparelhar com a online,
• O objetivo é educar esse público sobre o que eles devem considerar antes de fazê-lo, e
• O próximo passo é usar o Square, se você for seguir em frente (veja o banner no final?)

Novamente, embora tenhamos um apelo à ação em muitas de nossas postagens e pensemos que nossas extensões pagas são uma solução fantástica para os problemas que os donos de lojas enfrentam, não nos concentramos apenas em vender. Eu não estaria aqui se o fizéssemos, verdade seja dita.

Por que chamadas para ação e links são tão importantes

Já mencionamos os apelos à ação e o papel que eles desempenham no processo de realização de uma venda. Mas os leitores do seu conteúdo nem sempre estão prontos para comprar — às vezes eles precisarão ler ou navegar um pouco mais antes de confiar em você .

Já mencionamos que é importante considerar para quem é o seu conteúdo (como novos clientes versus clientes recorrentes). Mas você também deve pensar sobre o que está pedindo aos leitores para fazer e quando está pedindo para eles fazerem.

Dê uma olhada neste estudo de caso recente sobre Mini Learners publicado pela nossa adorável Marina. Se você já é um cliente WooCommerce, pode pensar nisso como uma leitura leve. Mas se você é novo no WooCommerce, este post pode funcionar como uma porta de entrada para a página de download .

Quão? Dê uma olhada nos links espalhados por toda parte:

Marina vinculou a conteúdo altamente envolvente que manterá os novatos em nosso site, clicando e lendo por mais tempo . Qualquer pessoa curiosa sobre esses links pode clicar neles, abri-los em uma nova guia e continuar. E a partir desses posts, eles podem fazer o mesmo. E nessas próximas postagens, eles podem encontrar um link para baixar o WooCommerce ou notar um banner de chamada para uma extensão interessante e dizer “Eu não sabia que você poderia fazer isso”.

Também começamos a adicionar postagens relacionadas vinculadas manualmente na parte inferior das partes de conteúdo para vincular mais diretamente postagens de blog relevantes e documentos de ajuda:

Ambas as cadeias de links são 100% intencionais. Vincular seu conteúdo e colocar frases de chamariz em pontos específicos evita que você peça uma venda antes que um cliente confie em você . Também oferece uma maneira de manter os compradores em sua loja por mais tempo – mantenha-os interessados, e eles podem eventualmente começar a clicar para ver o que mais você tem.

A metade do marketing da equação: e-mail, mídia social e promoção paga

Como passamos os últimos 15 meses aumentando drasticamente a qualidade e a frequência do conteúdo do nosso blog, não é de surpreender que agora vejamos mais visitantes diretos do blog do que antes. Mas ainda é crucial para nós, como deveria ser para todas as lojas que produzem conteúdo, usar o marketing como forma de gerar ainda mais tráfego .

Temos três canais principais para promover nosso conteúdo diretamente aos clientes (ou, dependendo do post em questão, clientes em potencial ):

1. E- mail ,
2. Mídias sociais , e
3. Publicidade paga (publicações do Facebook especificamente impulsionadas, neste caso; usamos anúncios PPC para promoção geral do WooCommerce!)

E-mail e nosso blog se unem de maneira simples: temos e-mails mensais que são enviados para diferentes segmentos (como lojistas ou desenvolvedores), e todo mês eu escolho conteúdo relevante para ser vinculado a esses e-mails .

Por exemplo, aqui está um pouco do e-mail do mês passado que foi para o grupo de clientes que se identificam como lojistas:

Esses e-mails são responsáveis ​​por uma grande parte do tráfego do nosso conteúdo e também ajudam nas vendas de extensões recém-lançadas ou downloads de atualizações do WooCommerce. O e-mail tem sido um ótimo canal para nós porque nos permite distribuir de maneira fácil e rápida nosso conteúdo para nossos diversos públicos.

A mídia social e a publicidade paga andam de mãos dadas para o nosso conteúdo: usamos postagens impulsionadas para colocar as postagens do Facebook sobre o conteúdo do nosso blog na frente de mais fãs.

Também usamos Buffer e CoSchedule para promover organicamente cada conteúdo várias vezes no Twitter, que é outra grande fonte de tráfego para nós.

No que diz respeito à promoção de conteúdo, aprendemos que é importante usar vários canais para divulgar — e até pagar um pouco para aumentar o número de visualizações em nossas postagens . Nosso ROI é quase sempre positivo!

Mesmo que suas postagens sejam de alta qualidade, você não pode pular a etapa de marketing. Você precisa usar e-mail, mídia social e outros canais em todo o seu potencial – caso contrário, você perderá uma receita potencial!

Por que damos tanta atenção ao conteúdo antigo quanto aos novos posts

Até agora, falamos apenas sobre os processos que envolvem nossa produção de novas postagens no blog e como as promovemos. Mas o que você pode não saber – ou esperar – é que eu também passo muito tempo editando e otimizando nosso conteúdo antigo .

Um dos piores erros que um dono de loja pode cometer é negligenciar seu conteúdo depois de publicado , seja esse conteúdo uma cópia do produto, uma postagem de blog ou um guia. Afinal, as coisas mudam, as atualizações precisam ser feitas, as estratégias são ajustadas… às vezes a gente só pensa em maneiras melhores de dizer as coisas.

Sabemos disso muito bem – e também ficamos de olho na quantidade de tráfego que nossas postagens individuais estão recebendo – então a cada mês eu passo e atualizo postagens antigas específicas de alguma forma. Isso geralmente envolve:

• Redirecionar uma postagem altamente visitada, mas desatualizada, para uma substituição mais recente - e, junto com isso, escrever essas postagens de substituição mais novas e precisas
• Redirecionar postagens que não se encaixam mais em nossa estratégia para páginas de produtos ou outros destinos adequados, para que o blog seja visto como um centro educacional em vez de uma fonte para postagens de lançamento
• Adicionando links para conteúdo relevante que foi publicado depois que a primeira postagem foi lançada originalmente
• Adicionar links para produtos ou outras soluções que não existiam na época
• Corrigindo 404s e substituindo-os por links mais novos/funcionais
• Fazendo atualizações gerais de estilo, voz, tom, duração e assim por diante - otimizações gerais para garantir que, não importa quando alguém veja uma postagem, ela seja lida como algo que eu escreveria agora

Eu uso uma planilha para acompanhar as atualizações necessárias, principalmente no lado do redirecionamento:

No que diz respeito às atualizações gerais de links e cópias, tento eliminá-las sempre que vejo a necessidade de uma correção, em vez de colocá-las em uma lista de tarefas. Você pode fazer o que funcionar melhor para você, mas se algo pequeno como isso estiver na minha lista por muito tempo, eu tendo a esquecê-lo (haha).

Resumindo tudo: o que você pode tirar de nossos aprendizados

Eu ofereci a você um monte de insights e aprendizados neste post. É hora de resumir tudo para que você tenha algumas conclusões claras e concisas para qualquer marketing de conteúdo que você possa estar fazendo agora ou no futuro.

• Quando comecei no Woo, nós (re)definimos os objetivos do nosso blog — ser uma fonte de conhecimento e inspiração do WooCommerce. Responda a esta pergunta: “qual é o propósito do seu conteúdo?” Essa resposta deve guiar tudo o que você faz.
• Considere o público, o objetivo e o próximo passo desejado de cada conteúdo que você produz . Estabeleça essas coisas quando você começar a escrever, enquanto estiver trabalhando em uma postagem, e verifique-as antes de publicar.
• Use frases de chamariz e links para direcionar os leitores para seus produtos , mas não peça a venda muito cedo (ou seja, se você estiver trabalhando em um conteúdo criado para alguém que nunca ouviu falar da sua marca ou produto antes) — confie mais em links para peças de conteúdo de suporte ou relevantes quando necessário .
• Não negligencie o lado “marketing” do marketing de conteúdo! Use canais como e-mail, mídia social e promoção paga para divulgar ou trazer compradores direcionados diretamente ao seu conteúdo.
• Crie o hábito de otimizar as peças de conteúdo publicadas anteriormente para que nada fique desatualizado e, assim, mesmo as postagens mais antigas do blog ainda possam desempenhar um papel no seu processo de vendas. Pode ser útil configurar uma planilha para acompanhar o que precisa ser editado, como e quando (como fizemos).

Isso, em poucas palavras, é muito do que aprendemos no primeiro ano e meio do meu trabalho aqui na Woo and Automattic! Espero que esses insights o ajudem com seus próprios processos de produção e promoção de conteúdo … ou que pelo menos você tenha gostado de dar uma olhada nos bastidores.

Tem alguma dúvida para mim sobre marketing de conteúdo, como administro o blog aqui no Woo ou qualquer outra coisa neste post? Como sempre, você pode deixar um comentário e eu responderei o mais rápido possível. Estou ansioso para ouvir de você!