Como dizer “não” dá mais trabalho

Ganhar mais trabalho é o que toda empresa quer. Eles querem parar de perder tempo com propostas que não colocam dinheiro no banco.

Infelizmente, muitos freelancers e agências entram em conversas com um cliente potencial do ângulo errado. Eles costumam dizer sim, e só se incomodam com qualquer coisa que se aproxime de um não quando pressionados com força.

Seus clientes potenciais podem ver isso. Eles ouvem sim de todos sobre cada ideia e sabem que você está dizendo sim para ganhar trabalho. Não é isso que os clientes incríveis querem. Eles querem alguém que lhes diga os limites de seu projeto dentro do orçamento que eles têm.

Este post vai mostrar como você deve usar o não para mostrar sua experiência e ganhar mais trabalho. Alguns clientes em potencial vão desistir no meio do processo, mas é improvável que sejam clientes incríveis de qualquer maneira, então você acabou de economizar tempo escrevendo uma proposta que teria sido recusada.

Quando você usa não para estabelecer limites com clientes em potencial sobre como trabalhar com você e o que você pode fazer por eles, eles o respeitarão pelo profissional que você é.

Isso faz parte de uma série de posts destacando as palestras da WooConf. Assista ao vídeo ou continue rolando para ler os pontos abaixo.

Você é um Criador e um Gerente

Eu recomendo a leitura do Maker's Schedule, Managers Schedule, de Paul Graham, se você ainda não o fez. Neste post de 2009, Graham fala sobre Makers (desenvolvedores/designers/criativos) e sua necessidade de grandes períodos de tempo para criar. As interrupções quebram esse fluxo. Há um ótimo quadrinho chamado É por isso que você não deve interromper um programador que ilustra bem isso. O fato é que uma interrupção significa que leva 45 minutos para voltar a uma tarefa. E pequenos blocos de tempo significam que os fabricantes não sentem que podem se dedicar ao trabalho que precisam fazer.

Compare isso com os gerentes que têm seu tempo dividido em horas. Uma reunião é uma hora. Eles têm uma hora para e-mail, depois uma reunião.

A maioria dos empresários, inclusive eu, precisa operar pelo menos parte da semana no modo Maker e parte dela no modo Manager. Eu uso 'produtividade de tainha' para facilitar isso. Trabalho das 6h às 9h sem interrupção e das 12h às 15h em coisas que cabem em horários de uma hora.

Quando você inicia interações com clientes em potencial, você precisa iniciá-los com isso em mente.

Começo fazendo uma série de perguntas e, até que respondam a essas perguntas, digo não a falar com eles por telefone.

Eu digo não para ficar no telefone com eles.

Digo não porque preciso saber se é um projeto qualificado que me interessa antes de colocá-lo no calendário. Se eles não têm tempo para responder às perguntas fornecidas no primeiro e-mail, estão me dizendo que não valorizam o projeto o suficiente. Se eles não valorizam o projeto o suficiente, isso é uma bandeira vermelha.

Se eu pegar um projeto que eles não valorizam, eu os perseguirei mais tarde para obter respostas às perguntas.

Ao não responder às minhas perguntas, eles também estão me mostrando que não valorizam em termos de orçamento. Minhas taxas são altas, o que significa que apenas projetos altamente valiosos podem me pagar.

Se minhas perguntas forem respondidas, passo para o segundo não, pois se trata da minha agenda de chamadas. Só atendo às terças-feiras à tarde e às sextas-feiras. Não abro exceções porque preciso do resto da semana para me concentrar nas tarefas que os clientes atuais precisam que eu faça.

Tenho acordos existentes com clientes, então preciso de muito tempo para fazer um bom trabalho. Se eu atender chamadas aleatoriamente ao longo da semana, estou sempre no modo de mudança de contexto e dando um esforço parcial para as pessoas que estão me pagando. Ao manter as chamadas em um ou dois dias, sei que tenho muito tempo para fazer um bom trabalho para os clientes que tenho.

Se você não está protegendo seu tempo de desenvolvimento, design ou estratégia de conteúdo, está prejudicando a qualidade do trabalho que está fazendo para os clientes atuais.

Quando os clientes pedem para pular a fila, eu digo que eles vão para uma lista que tem muitas outras pessoas e que não existe de qualquer maneira. Se você não está protegendo seu tempo de desenvolvimento, design ou estratégia de conteúdo, está prejudicando a qualidade do trabalho que está fazendo para os clientes atuais. Isso significa que você está prejudicando seu negócio.

Três nãos na primeira chamada

Meus dois primeiros nãos protegem meu tempo; os próximos três tratam de garantir que um cliente tenha um projeto que ele valorize. O único objetivo da minha ligação inicial com o cliente é investigar e determinar se eles veem o projeto como uma prioridade e se eu sou o ativo mais valioso que eles têm para atender a essa prioridade.

Começa cobrindo:

1. Por que eles não estão fazendo outra coisa de maior valor em seus negócios.
2. Por que eles estão contratando alguém para fazer isso ou não estão usando sua equipe interna.
3. Por que eles não estão indo com uma opção mais barata porque sempre há uma opção mais barata.

Com o primeiro item, há sempre uma série de coisas que podem ser feitas em qualquer negócio. Você precisa saber onde esse projeto se classifica em importância em sua lista de tarefas, porque isso afetará os recursos que eles colocam de lado.

Se for o projeto menos valioso, eles não vão querer gastar muito dinheiro ou dedicar muito tempo da equipe. Você vai fazer um monte de trabalho braçal para fazê-lo.

Se for o projeto mais importante, aproveite a oportunidade para falar sobre o valor do projeto. Você não faz isso para estabelecer o máximo que pode cobrar; você faz isso para garantir que o que custará fazer o trabalho custe pelo menos um terço do valor que eles receberão. Na verdade, se você puder precificar um décimo do valor, estará em uma posição muito melhor.

Segundo, pergunte por que eles não estão usando sua equipe interna. Com um dos meus clientes, eles não estavam usando a equipe interna porque sua única pessoa do WordPress era júnior e não tinha um sistema de implantação sólido e testado para um site de grande escala. Seus outros recursos estavam trabalhando no software principal que eles vendem. Eles precisavam de alguém para acompanhá-los por seis meses e construir o processo de desenvolvimento e ajudá-los a lidar com 4.000 usuários por dia sendo adicionados ao sistema.

Esse foi o valor que eu trouxe.

Terceiro, pergunte por que, todas as coisas sendo iguais, eles não vão com uma opção mais barata. Às vezes é porque eles tentaram uma opção mais barata e se queimaram. Às vezes é porque você é uma referência forte e é mais valioso para eles.

Todas as três perguntas servem a dois propósitos. Primeiro, o cliente em potencial está lhe dizendo por que você é a escolha certa para o projeto e por que esse projeto é valioso. Em segundo lugar, eles também estão vendendo seu valor. Isso ajuda você a ganhar trabalho.

Ocasionalmente, você descobrirá que o projeto é de baixa prioridade ou eles deveriam estar usando sua equipe interna, ou uma opção mais barata é a melhor escolha para eles. Nenhuma dessas coisas é ruim.

Você provavelmente é a única pessoa que teve essa conversa com eles, a única que não disparou um preço e depois seguiu. Isso faz com que você se destaque e seja mais valioso aos olhos deles.

Você provavelmente é a única pessoa que teve essa conversa com eles.

Depois de fazer isso com clientes em potencial, a única pessoa com quem eles falam da próxima vez sou eu. Não há mais ninguém na licitação inicial para um projeto porque eu fui o único que foi honesto com eles.

Você não é Indiana Jones

O não final que é crucial para ganhar mais trabalho é dizer não à construção da proposta por conta própria.

Você não é Indiana Jones. Você não deve ir para o deserto e voltar com um tesouro. Você é Gandalf.

Gandalf faz coisas incríveis. Ele luta contra monstruosos demônios flamejantes e sabe muito sobre tudo, mas Gandalf trabalha em equipe.

Colabore com clientes em potencial para criar uma proposta incrível. Sim, escrevo o primeiro rascunho de uma boa proposta no Google Docs, mas depois compartilho e trabalhamos juntos na maior parte.

Os únicos dois itens em que eles não têm opinião são os preços e a linha do tempo. Nenhum destes é uma surpresa embora. Eles ouviram preços semelhantes ao que verão em uma proposta. Eles ouviram prazos que correspondem ao que eles recebem em uma proposta final.

Se o preço ou o cronograma for uma surpresa para eles, você não conseguiu se comunicar e enviou a proposta muito cedo. É sua culpa. Uma proposta é simplesmente um resumo de tudo o que você já conversou com os clientes em potencial. Assuma a responsabilidade e tenha conversas melhores na próxima vez.

Dizer não não é fazer uma audição de clientes

O objetivo de dizer não com mais frequência não é ser uma prima donna. Tive clientes que vieram até mim com histórias como essa. Histórias em que o cliente foi tratado com desdém quando conseguiu falar com uma agência de desenvolvimento.

Trata-se de fornecer o melhor serviço possível aos seus clientes atuais e potenciais. Ao proteger seu tempo de interrupções aleatórias, você garante que oferece aos clientes atuais o seu melhor trabalho. Você também garante que os horários das ligações não estejam cheios de distrações sobre outros projetos nos quais você “deveria estar trabalhando”.

Tentar convencer os clientes a desistir de um projeto é aprofundar o valor que eles esperam. Quando você entende o propósito por trás de um projeto, pode garantir que entrega o valor que eles precisam, não apenas o que você acha que eles precisam. Seu trabalho como consultor é diagnosticar e resolver problemas reais em seus negócios, não apenas enviar código pela página com base em uma lista de tarefas.

Quando você entende o propósito por trás de um projeto, pode garantir que entrega o valor que eles precisam, não apenas o que você acha que eles precisam.

Por fim, ao não se aventurar no deserto para criar uma proposta, você garante que o cliente em potencial esteja envolvido no processo do início ao fim.

Comece a estabelecer limites para ganhar mais trabalho. Desfrute de um tempo mais focado para fazer o trabalho, e seus clientes o tratarão como o especialista que você é.