Como precificar seus produtos: dicas de especialistas

Decidir como precificar os produtos mantém muitos empresários acordados até tarde da noite. E não apenas novos empresários.

Preço-los muito alto, e ninguém os compra. Preço-los muito baixo, e você não ganha dinheiro suficiente. Avalie-os como todos os produtos concorrentes e você precisa encontrar outras maneiras de se diferenciar.

Neste artigo, veremos como precificar produtos de duas perspectivas. Primeiro, abordaremos algumas dicas básicas de preços para que todos estejam na mesma página. Mas então, vamos ir mais fundo e responder a algumas grandes perguntas.

Observação: este post foi escrito especificamente para empresas de varejo, portanto, as estratégias podem variar para empresas que vendem B2B, atacado, assinaturas, reservas ou outros tipos de ofertas.

Princípios básicos de preços — considerações básicas

Ao considerar pela primeira vez como precificar um produto, você precisa fazer as contas. Existem custos incorridos no desenvolvimento e marketing. E você deve fazer o suficiente na venda para obter lucro.

Dependendo do produto, esses custos podem incluir:

• Produção
• Marketing
• Trabalho
• Impostos
• Frete, se você não cobrar separadamente
• Outras despesas comerciais, como licenças, alvarás e taxas de depósito

Se você puder reduzir qualquer um desses custos sem sacrificar a qualidade ou o serviço, você ganha, porque isso significa que você pode manter os mesmos preços, mas obter mais lucro.

Mas o inverso também é verdadeiro. Se os custos sobem, você perde lucro.

Quanto ao marketing, a chave é descobrir as estratégias que oferecem o melhor retorno sobre o investimento e aumentar o uso desses canais e métodos. Isso é muito mais fácil dizer do que fazer, é claro. Mas é por isso que usar o marketing que produz dados rastreáveis ​​geralmente é preferível ao marketing de 'pulverizar e rezar' que não oferece uma maneira confiável de determinar sua eficácia.

Junte todos esses custos e analise-os por produto ou por item. Para cada widget que você vende, qual é o custo por item? Depois de saber disso, escolha um preço mais alto e a diferença entre os dois compõe o seu lucro.

Esses são os princípios básicos de preços. E você já pode ver alguns desafios.

Perguntas sobre preços — o que afeta como você precifica os produtos?

Além do básico de precificar produtos, você enfrenta muitas incertezas, e isso começa com esta pergunta: quanto devo marcar meus preços?

Você tem que ganhar dinheiro. Mas se você aumentar o preço de um produto muito alto, poderá assustar todos, especialmente se seu preço for significativamente mais alto do que a maioria da concorrência.

Pelo menos, essa é a sabedoria convencional. Voltaremos a isso em um momento.

O preço se torna bastante complexo quando você começa a considerar essa e outras questões difíceis.

Por exemplo, qual é o objetivo deste produto em seu plano geral de negócios ?

Talvez você esteja vendendo o que é conhecido como 'líder de perdas'. Você vende um produto e realmente perde dinheiro com isso, de propósito. Mas, você faz isso para conquistar um cliente para que possa vender outros produtos mais tarde e obter grandes lucros. Alguns infomerciais, especialmente em seu auge nas décadas de 1980 e 1990, aperfeiçoaram essa abordagem de preços.

Se você deseja que um item se torne seu gerador de dinheiro que apoie o líder de perdas, você o precifica de maneira muito diferente.

Se for um produto básico que é vendido por caminhão e vai lucrar com base no volume, até mesmo alterar o preço em alguns centavos pode levar a um grande crescimento da receita.

Outra questão a se pensar é: por que as pessoas querem comprar seu produto ?

Espero que você já saiba a resposta para isso, e é por isso que você criou o produto em primeiro lugar. Mas essa questão é enorme, porque a razão pela qual as pessoas querem seus produtos desempenha um papel enorme em quanto você pode cobrar por eles.

O que você não quer é ser pego em uma corrida para o fundo. Há apenas um Walmart, e há uma razão para isso. Alguém sempre estará disposto a cobrar menos do que você. Tentar competir oferecendo os preços mais baixos é uma abordagem perdedora para os negócios e os lucros.

Felizmente, acontece que a maioria dos consumidores não usa o preço como seu filtro principal para decidir quais produtos comprar.

Razões pelas quais as pessoas compram produtos além do preço

As pessoas compram por muitas razões além do preço. Esses incluem:

• Status social – eu quero isso por causa de como isso fará os outros pensarem em mim
• Medo de perder – eu quero isso porque todo mundo tem ou está falando sobre isso
• Valores – este produto diz algo sobre meus valores, crenças ou paixões
• Identidade – este produto expressa algo sobre minha identidade – cultural, religiosa, empresarial, social, de gênero, etc.
• Desejo - eu quero porque eu só quero
• Atende a uma necessidade – devo ter este produto para atender a uma necessidade em minha vida
• Segurança e privacidade – Eu quero este produto porque ele protege a mim, minha família ou meus bens

Aqui está uma análise detalhada dessas e muitas outras razões pelas quais as pessoas compram produtos.

A questão é que as pessoas pagarão mais por um produto se ele ressoar com esse tipo de motivação. Estes importam mais para eles do que apenas pagar o preço mais baixo.

Portanto, a chave para o preço ideal é – você adivinhou – conhecer seu público.

Por que seu público quer seu produto? O que ele oferece que nada mais oferece? E quanto isso vale para eles?

Preço um pouco mais alto do que você pensa

Depois de decidir o que você acha que é o preço ideal para um produto, aumente um pouco. Você ajudará suas margens de lucro, se protegerá contra inflação e despesas surpresas e tornará seu negócio mais saudável a longo prazo.

Além disso, isso lhe dá espaço para oferecer descontos e promoções ocasionais sem prejudicar muito seus lucros.

Suponha que você planeje vender um produto por $ 50, e que custe $ 30 para produzir e comercializar. Você está fazendo 66% de lucros em cada venda. Mas se os custos de produção subirem repentinamente por motivos fora de seu controle para US$ 35, seus lucros caíram para 43%.

Faça esse custo inicial de $ 55, e você está ganhando 83% agora e 57% após o aumento de custo.

Preços e comoditização

A corrida para o fundo acontece quando um produto se torna comoditizado. Se você está falando sobre papel higiênico, pasta de dente ou tamales, as pessoas geralmente preferem os preços mais baixos em produtos como esses. Certo?

Não tão rápido…

Não defina seus preços com base na concorrência ou no que você acha que os clientes pagarão. Se você entender por que seu público quer seu produto, poderá cobrar mais.

Aqui está um artigo sobre creme dental de luxo e outros produtos de higiene bucal. Uma marca vende pasta de dente por US$ 55 o tubo! Tem 'botânicos', tecnologia de clareamento e outras maravilhas. Eles não estão vendendo essa pasta de dente no Walmart.

Isso é um pouco extremo, certo? Como o banheiro feito de ouro. Bem, aqui está um artigo da Bloomberg sobre dois pacotes de pasta de dente que são vendidos por US$ 17. Isso é $ 8,50 por tubo. Está até sendo lançado por Lenny Kravitz.

O mesmo artigo menciona outro creme dental que custa US$ 100. Sim - $ 100 para pasta de dente! Por quê? É para pessoas que se preocupam com o flúor, mas não querem perder os benefícios que ele proporciona para os dentes.

A questão é que produtos especializados atendem a necessidades especializadas. Para um público exigente que valoriza esses recursos, eles pagarão por eles, de bom grado e felizes. E observe também o poder da celebridade – as pessoas pagam mais por um produto quando alguém em quem confiam o endossa.

E o papel higiênico?

Aqui está uma investigação sobre o mercado de papel higiênico de luxo, com preços de até US$ 3 por rolo.

Por quê? Várias marcas de alta qualidade apelam para a responsabilidade ambiental sem usar filme plástico, bambu em vez de materiais típicos de árvores e materiais reciclados. Outros oferecem texturas melhores. E outros vendem com base em belos designs – o papel higiênico parece bonito e decorativo.

Você vê como essas empresas estão atendendo a valores, crenças, símbolos de status e desejos específicos?

E sim, tamales. Aqui está uma história sobre tamales de luxo, vendendo seis dúzias por US$ 92, mais US$ 18 de frete. Isso é $ 110 por 72 tamales.

Não há produto que não possa ser reimaginado e vendido por um preço mais alto, desde que você o crie para um público específico.

Quatro dicas de preços de produtos

Com tudo isso em mente, aqui estão algumas dicas e estratégias específicas que você pode usar ao descobrir como precificar seus produtos.

1. Use 'grátis' com inteligência

Neiman Marcus, o vendedor dos tamales de US$ 110, poderia tentar vendê-los por US$ 99 mais frete grátis. Eles fariam um pouco menos de lucro por venda, mas poderiam vender mais volume. Seria um teste digno, porque tira proveito do poder de nove.

O frete grátis é um possível uso 'inteligente' do grátis, embora também possa custar-lhe se você o usar mal, então tenha cuidado.

Oferecer um brinde com a compra é outra abordagem inteligente. O cliente ainda recebe algo grátis que motiva uma compra, mas você não está dando coisas por nada.

2. Use Compre agora, pague depois (BNPL)

A ideia aqui é distribuir os pagamentos para tornar o custo mais gerenciável para seus clientes. Comprar em prestações é um conceito semelhante.

O aspecto inovador do movimento moderno 'compre agora, pague depois' é que a tecnologia tornou isso super fácil e seguro para as empresas oferecerem, e muitos a estão usando para itens de preço mais baixo, mesmo itens que custam menos de US $ 100. Veja cinco vantagens de usar BNPL, além de tecnologia que combina com WooCommerce para facilitar para você.

3. Não reduza os preços quando os tempos ficarem difíceis

Não há evidências de que o corte de preços em tempos difíceis sustente seus níveis de lucro, seus negócios ou sua capacidade de pagar seus funcionários.

A realidade é que, se você oferece descontos continuamente, os clientes começam a esperar e até a exigi-los. Você não quer cair nessa armadilha, porque então você está na corrida para o fundo novamente.

4. Use cupons – de forma inteligente

Se está sempre à venda, então não é realmente uma venda. E os clientes descobrem isso. Portanto, se você optar por usar cupons, use-os com sabedoria. Aqui estão algumas boas razões para usar cupons:

• Atraindo novos clientes
• Reduzindo o estoque de um determinado item
• Retribuindo à comunidade
• Celebrando um feriado
• Aumentar o tamanho médio do seu pedido, como feito com ofertas como 'economize 20% em pedidos acima de US$ 100'

O WooCommerce possui dezenas de extensões de cupom para diversas situações, como Smart Coupons. Quer se tornar um profissional? Leia nosso guia completo sobre como usar cupons no WooCommerce.

Não se venda (ou seus produtos) a descoberto

Não deixe que os preços o estressem e não tente competir com todos os outros. Calcule seus custos e defina uma margem sustentável. Em seguida, destaque os benefícios de seus produtos e como eles atendem seus clientes. Concentrar-se em seu público é a melhor maneira de comandar preços mais altos e proteger seus lucros.

Mas quando se trata disso, os preços dos seus produtos serão exclusivos para sua empresa e seu público. Pode levar um pouco de tempo para descobrir o número perfeito. Portanto, mantenha contato com seus clientes e fique de olho nas análises para saber o que está indo bem e o que você pode querer mudar.