Como conseguir 10 novos clientes freelancers em 30 dias (ou menos)

Este post foi escrito por Preston Lee, fundador da Millo. Para saber mais sobre o Millo, visite o site deles .

Recentemente, estive em uma ligação de treinamento com um freelancer que parecia ter tudo sob controle. Seu negócio estava indo bem, ela tinha um trabalho regular e seus clientes a amavam.

Fiquei um pouco chocado com a resposta dela quando perguntei: “Qual é o maior desafio que você enfrenta nos negócios agora?”

Ela respondeu que era ótima em fechar um negócio, mas não tinha absolutamente nenhuma ideia de como gerar novos leads de clientes fora do marketing boca a boca.

Em minha experiência treinando freelancers por mais de uma década, eu não deveria ter ficado muito surpreso.

Conseguir novos clientes é, de longe, o problema número um que os freelancers enfrentam.

E não são apenas freelancers. Empresas de todos os tamanhos lutam com leads de clientes estáveis, consistentes e previsíveis - o suficiente para que alguns proprietários de empresas fiquem acordados à noite, preocupados com o fato de o monstro da "fome" do ciclo fome-festa estar à espreita nas sombras.

Por outro lado, conheci dezenas de freelancers que parecem ter descoberto. Eles trazem novos clientes todos os meses no piloto automático e nunca se perguntam de onde virá o próximo projeto.

Hoje, gostaria de compartilhar o que aprendi ao trabalhar de perto com o segundo tipo de empresário mencionado acima. Aqueles que têm trabalho mais do que suficiente e até recusam projetos que não os entusiasmam.

Esses profissionais podem facilmente adicionar mais de 10 novos clientes ao seu repertório todos os meses, se assim o desejarem.

E se não, eles sabem que no próximo mês haverá mais 10+ batendo em sua porta procurando contratá-los.

Imagine o que 10 novos clientes em 30 dias podem fazer para o seu negócio. Chega de mal sobreviver, chega de comer macarrão com queijo três noites por semana.

Hoje, compartilharei o que aprendi até agora neste guia detalhado!

1. Conheça seus números

Encontrar novos clientes é em grande parte um jogo de números.

Antes que eu possa mergulhar e ensinar as regras deste jogo (que você pode nem saber que existe), você precisa conhecer seus números atuais.

Para começar, responda às seguintes perguntas:

A. ______ Quantos lançamentos de clientes você faz todos os meses?

Esse número deve ser o número total de clientes com os quais você tenta fechar um negócio em um determinado mês. Nesse estágio, não importa se você está entrando em contato com eles ou se eles estão vindo até você.

B: ______ Quantos novos clientes você fecha a cada mês?

Esse número também é simples: quantos novos clientes você assina todos os meses. Se o número for menor que 1, faça as contas para descobrir o decimal. Por exemplo, se você assinar um novo cliente a cada 3 meses, a resposta mensal seria 0,33.

C: ______ Qual é a sua taxa de fechamento atual?
A resposta a esta pergunta é encontrada dividindo B/A das respostas acima. Por exemplo, se você fizer 20 pitches todo mês (A) e conseguir 2 novos clientes todo mês (B), sua taxa de fechamento atual será de 0,05 (2/40) ou 5% .

n: ______ Qual é o número médio de arremessos necessários para conseguir um cliente?

Para determinar a resposta, use os números acima para preencher a seguinte fórmula com as respostas acima: C xn = 1.

Continuando com meu exemplo acima, a fórmula ficaria assim: 5% xn = 1. Em outras palavras (fique comigo aqui) quantos arremessos totais você tem que fazer para conseguir 1 novo cliente? No meu exemplo, a resposta é 20. 5% x 20 = 1.

Esses números serão críticos para um rápido progresso na construção de uma sólida base de clientes. Vamos usá-los na próxima seção.

Depois de conhecer seus números atuais, torna-se incrivelmente fácil ver um caminho a seguir para obter mais clientes freelancers.

O segredo está em entender algo chamado “Lei das Médias” e explicarei o quão poderoso esse conhecimento será na próxima seção.

2. Aproveite a “Lei das Médias”

A “Lei das Médias” supõe que todos os eventos futuros provavelmente equilibrarão qualquer desvio da média presumida dos eventos anteriores.

Isso é pesado.

Aqui está o que significa em inglês simples:

Se sua taxa de fechamento atual é de 5% (do exemplo acima) e você liga para 8 novos clientes em potencial este mês e todos se recusam a contratá-lo, certamente a 9ª e a 10ª tentativa resultarão em sucesso, certo?

Não necessariamente.

Cientistas dizem que é uma fraude

Tenho que ser totalmente honesto com você: para estatísticos e cientistas, a “Lei das Médias” não existe de fato.

Mas para freelancers (ou qualquer pessoa em vendas), isso pode mudar completamente a vida.

Os estatísticos argumentam que a “Lei das Médias” é uma falsa esperança. Eles a chamam de “Lei do Apostador” porque um apostador acredita que nove tentativas perdidas em uma máquina caça-níqueis resultarão em uma décima tentativa vencedora.

É a mesma coisa quando você joga uma moeda

Só porque você jogou uma moeda cinco vezes e obteve todas as “caras” não significa que seu sexto lançamento tem mais probabilidade de resultar em “coroa” do que os outros cinco.

A moeda não se importa com as outras jogadas e cada nova jogada tem 50% de chance de dar “coroa” para cima.

Mas há um fator crucial que puxar a alavanca de uma máquina caça-níqueis e jogar uma moeda não é considerado:

Melhoria.

E é aí que a “Lei das Médias” funciona a favor do freelancer – de maneiras difíceis de entender para os cientistas.

Como a “Lei das Médias” Funciona a Seu Favor

A fórmula da Lei das Médias é 1/n, onde n representa o número de tentativas necessárias para obter sucesso em algo - no seu caso, fechar um novo cliente.

Se n = 20, como no meu exemplo na seção 1, são necessárias 20 tentativas antes de você ser contratado com sucesso por um novo cliente.

Portanto, se você não melhorar em vendas, segmentação de público ou fechamento de negócios, poderá planejar obter cerca de um novo cliente a cada 20 apresentações.

Agora a diversão pode começar (obrigado por aguardar).

Em seu primeiro mês de lançamento de novos clientes, seu número pode ser algo como isto (novamente de meus exemplos acima):

Para alavancar o poder da Lei das Médias, você deve levar em consideração aquele elemento que jogar moedas e puxar alavancas de caça-níqueis não emprega: talento e aperfeiçoamento.

Na próxima seção, mostrarei como melhorias pequenas e simples podem causar um grande impacto em sua meta de conseguir mais de 10 clientes em 30 dias ou menos.

3. Lembre-se: Pequenas Mudanças = GRANDES Resultados

Conseguir 10 novos clientes em 30 dias exigirá que você pense um pouco maior, sim. Mas basta um pouco de ajuste para ver alguns resultados rápidos e importantes.

Vamos pegar o exemplo básico acima e começar a brincar um pouco com os números para ilustrar o que quero dizer aqui.

Mais uma vez, aqui está nosso desempenho básico. Isso é o que você já está alcançando com seu esforço e talento atuais.

Existem duas maneiras fáceis de aumentar a saída nesta equação (Novos clientes): aumentar o número de arremessos ou aumentar a taxa de fechamento.

Veja como seria a matemática se você aumentasse sua taxa de fechamento de 5% para 10%.

A matemática é simples: melhore o fechamento e você conseguirá mais clientes.

Um acéfalo.

Como alternativa, você pode aumentar o número de arremessos que faz em um mês para aumentar a aquisição de novos clientes. Ficaria assim:

A matemática aqui também é bem simples: aumente seus arremessos e você aumentará o número de novos clientes.

Mas, o poder real é encontrado quando você aumenta os dois ao mesmo tempo. Se você não apenas aumentar seu alcance, mas também aumentar sua taxa de conversão, de repente atingir a meta de 10 novos clientes em 30 dias não parece tão impossível.

Isso nos deixa com dois objetivos - sobre os quais passarei o restante deste artigo fornecendo conselhos táticos e acionáveis:

• Aumente seu alcance (número de arremessos)
• Aumente sua taxa de fechamento (número de novos clientes)

4. Aumente o alcance do seu novo cliente

Começaremos com o mais fácil dos dois desafios primeiro: aumentar o alcance de novos clientes.

Enquanto alguns vendedores argumentam que você deve melhorar sua taxa de fechamento antes de aumentar seu alcance, acredito que a melhor maneira de realmente melhorar como vendedor é simplesmente vender mais.

Aqui estão algumas das minhas melhores dicas para aumentar o alcance do cliente:

A. Dedicar tempo todos os dias para divulgação

Isso pode parecer excessivamente simples, mas há um poder real em fazer contato diário com novos clientes ou desenvolvimento de negócios.

Muitos freelancers esperam até que o trabalho comece a secar antes de começarem a procurar agressivamente novos clientes em potencial, o que geralmente os deixa chafurdando na fome.

Tome uma atitude

Para aplicar isso à sua rotina, defina um horário em sua agenda todos os dias para se dedicar à divulgação de vendas. Não precisa ser longo. Trinta minutos ou menos será suficiente.

Durante esse período, qualquer uma das seguintes ações (ou ações relacionadas) é o que você deseja:

• Enviar e-mails de divulgação
• Enviar e-mails de acompanhamento
• Fale ao telefone com clientes em potencial
• Responder a consultas de entrada
• Pesquise encontros de negócios locais
• Participe de encontros locais
• Interaja em grupos de mídia social
• Enviar correspondência manuscrita
• Trabalhe em malas diretas

Fazer marketing todos os dias não apenas aumenta suas chances de sempre ter novos trabalhos, mas também permite que você pratique incessantemente para melhorar sua capacidade de fechar negócios (mais sobre isso depois).

Lembre-se, a prática traz lucro.

B. Use o software para ampliar seu alcance

Se você estiver com pouco tempo, mas quiser continuar ampliando seus esforços de divulgação, considere o uso de algum tipo de solução de tecnologia para facilitar o processo.

Eu usei softwares como Reply ou Pipedrive para me ajudar a escalar com sucesso meu alcance de clientes, mas existem dezenas de softwares de vendas que podem ajudar você a se organizar e escalar rapidamente.

Tome uma atitude

Para aplicar este conselho, faça uma pesquisa sobre software de vendas ou CRM para freelancers e comprometa-se a experimentar sua opção favorita.

Claro, existem muitas ferramentas gratuitas como Trello ou Boomerang para Gmail que você pode usar para molhar os pés sem gastar muito.

Você também pode se inscrever em sites como FlexJobs e SolidGigs, que encontrarão novos trabalhos freelance para você enquanto estiver trabalhando em projetos faturáveis. Você também pode acessar mercados como Upwork ou Freeup, que o alertarão quando houver novos clientes interessados ​​em trabalhar com você.

Quando se trata de ampliar seu alcance, a tecnologia pode ser seu maior trunfo.

C. Contrate alguém para ajudar na divulgação

Se você prefere trabalhar com um ser humano real ao invés de tecnologia; ou se sua divulgação for além do que você pode lidar sozinho, mesmo com um ótimo aplicativo de divulgação, a próxima etapa lógica seria contratar alguém para obter assistência.

Existem milhares de freelancers altamente qualificados orientados para vendas que você pode examinar, conversar e, por fim, contratar para ajudar a dimensionar seu alcance.

A obtenção de suporte pode variar desde a contratação de um assistente virtual para simplesmente encontrar endereços de e-mail e gerenciar sua caixa de entrada, até a contratação de um especialista em marketing que cria um plano, executa e envia novos clientes regularmente.

Em qualquer nível, contratar alguém para ajudar nas vendas e divulgação pode multiplicar exponencialmente seu tempo e esforço.

Tome uma atitude

Contratar alguém não significa que você precisa se tornar uma LLC, elaborar uma folha de pagamento ou contratar um diretor de RH. Pode ser tão simples quanto procurar profissionais de vendas em sites como Upwork ou mercados semelhantes.

Se você acha que sua divulgação pode se beneficiar ao trazer outra pessoa a bordo, comece testando as águas com um subcontratado de baixa hora, baixo custo e baixo risco que esteja disposto a permitir que você teste seus serviços por um mês ou dois e re -Avalie.

D. Trabalhe em leads de entrada para vitórias de longo prazo

Claro, a única coisa melhor do que muitos novos leads de seus novos esforços de divulgação é obter leads inbound regularmente.

Meus amigos Ian e Matt são freelancers que obtêm 100% de seus novos clientes de SEO (otimização de mecanismos de pesquisa). Na verdade, os dois recebem tantas consultas que precisam recusar muitas delas.

Como seria isso!?

“Minha principal fonte de leads é o Google”, Ian me explicou recentemente. “Quando as pessoas precisam de um logotipo, elas procuram por 'design de logotipo' ou 'designer de logotipo' e, felizmente, tenho a sorte de estar entre os primeiros resultados [no Reino Unido].”

Matt concorda.

“Toda decisão sobre conteúdo e design é focada em fazer com que mais clientes me encontrem e entrem em contato. Com o tempo, esse esforço estratégico me colocou na primeira página do Google e frequentemente recuso trabalhos por falta de disponibilidade.”

Tome uma atitude

Embora esse conselho definitivamente caia fora da janela de 30 dias que prometi no título, não poderia simplesmente não incluí-lo.

Para uma boa fonte de novos clientes a longo prazo, comece a investir agora em SEO fazendo cursos (eu recomendo este de Matt Giovanisci), lendo artigos de sites como o Ahrefs ou assistindo a vídeos como esses do Backlinko.

É matemática simples

Lembre-se, tudo isso é um jogo de números. Se atualmente você fecha 1 em cada 20 contatos com quem fala, basta falar com 200 contatos no próximo mês e você terá automaticamente seus 10 novos clientes.

Obviamente, a coisa mais inteligente a fazer não é apenas aumentar o número de arremessos, mas também melhorar a apresentação de seus serviços.

Na próxima seção, abordarei alguns dos meus melhores conselhos para melhorar as vendas.

5. Melhore sua taxa de fechamento (melhore nas vendas)

Vender pode ser um palavrão no mundo do freelancer criativo. Se você é um web designer, um desenvolvedor, um escritor, um designer gráfico, você provavelmente tem medo de se tornar um vendedor.

Se você ainda não percebeu, é hora de alguém lhe dar a notícia:

Quem está no negócio também está nas vendas.

Isso é particularmente verdadeiro se você for um freelancer singular ou uma pequena agência. Não é apenas seu trabalho fornecer qualidade e serviço incríveis para seus clientes atuais, mas também é sua responsabilidade (talvez até mais) garantir que você esteja sempre à procura de mais trabalho.

Com isso em mente, aqui estão algumas maneiras simples de melhorar suas vendas (sem se tornar um vendedor desprezível).

A. Entenda melhor seu público-alvo

Se você está preocupado em parecer muito desprezível quando se trata de vender seus serviços para futuros clientes, esse primeiro passo será fundamental para o seu sucesso.

A razão pela qual muitos vendedores parecem muito desprezíveis ou insistentes é porque eles não dedicaram tempo para entender seu cliente-alvo e o que ele realmente precisa ou deseja.

Esse entendimento é o que faz a diferença entre um vendedor de painel solar que bate à sua porta durante o jantar (ugh) e quando um vendedor de loja de ferragens lhe diz qual coisinha de metal você deve comprar para consertar sua torneira pingando (ufa).

Ambos são oportunidades de venda.

Um nós odiamos (sim, cara do painel solar, eu disse “odeio”) e o outro nos oferece alívio.

À medida que você entender melhor seu público-alvo, poderá fornecer alívio (em vez de aborrecimento) com mais facilidade e as pessoas ficarão felizes em ouvir mais, recomendá-lo e contratá-lo novamente.

Tome uma atitude

Falar sobre o público-alvo é MUITO mais fácil do que realmente se tornar um especialista no que seu público-alvo precisa.

Para isso, comece conversando com seus clientes atuais sobre as dificuldades que eles enfrentam em relação aos serviços que você oferece.

Perguntar “por que” repetidamente (não de forma irritante, mas de maneira carinhosa) pode revelar alguns pontos problemáticos reais.

Por exemplo:
—“Por que você precisa de um novo site?”

—”Sinto que minha empresa deveria ter uma presença online.”

-"Interessante. E por que isto?"

—”Todos os gurus do marketing dizem que preciso de um site.”
—”Sim, também já ouvi isso. Por que você acha que eles estão sugerindo isso?

-"Não sei. Talvez para que meus clientes possam me encontrar no Google?”
-"Perfeito. Qual é o objetivo final para começar encontrado no Google?”
—”Mais vendas, obviamente.”
-"Claro. Obrigado!"

Revise a sequência de perguntas novamente. Se você parou após a primeira pergunta, seus materiais de marketing ou discurso de vendas podem incluir palavras como

“Construa sua presença online” ou “Coloque sua empresa online” – ambos são pontos válidos, mas não abordam a dor real que seu cliente em potencial está enfrentando (vendas insuficientes).

Esta é a abordagem do painel solar.

Em vez disso, fazendo uma série de perguntas mais profundas, você descobre que seu cliente deseja um site para obter mais vendas.

Agora, seu pitch pode incluir coisas como:

• Depoimentos de clientes anteriores cujas vendas aumentaram depois que o novo site foi lançado.
• Palavreado mostrando que você entende e aprecia a necessidade de um site centrado no cliente, não apenas algo bonito.
• Estatísticas de clientes anteriores (ou empresas semelhantes) que tiveram um aumento na receita final após criar ou atualizar seu site.

Conhecer melhor seu público-alvo pode ser a primeira coisa que você pode fazer para se tornar um vendedor melhor.

Depois de conhecê-los, você pode atendê-los.

B. Envie e-mails de divulgação mais eficazes

Claro, conhecer melhor o seu cliente potencial não vai trazer mais clientes magicamente.

Uma maneira de ver resultados rápidos é melhorar sua capacidade de fechar um negócio por e-mail. Embora ligar para um cliente em potencial pelo telefone possa ser poderoso (mais sobre isso em um segundo), o e-mail é muito mais escalável.

Se você quiser, pode usar ferramentas como o Reply (mencionado acima) para enviar centenas ou até milhares de propostas por e-mail toda semana.

Combine esse tipo de escala com um discurso de e-mail mais eficaz e você estará no caminho certo para 10 novos clientes em 30 dias.

Tome uma atitude

Para enviar e-mails de divulgação mais eficazes, comece lendo este relatório detalhado onde o Backlinko estudou mais de 12 milhões de e-mails de divulgação para determinar quais foram os mais eficazes.

Entre muitas outras descobertas de minas de ouro em seu estudo, você aprenderá:

• Quão importante é acompanhar um cliente em potencial (quase nunca obtenho uma resposta na primeira tentativa)
• Como personalizar suas linhas de assunto e corpos de e-mail para um grande aumento nas respostas
• Qual dia da semana é melhor para enviar e-mails frios para clientes em potencial

Você também pode dar uma olhada na minha pasta de trabalho em PDF e no curso chamado Cold Emails that Convert. onde explico os métodos que uso pessoalmente para atingir taxas de abertura de 50-70% em e-mails para completos estranhos.

C. Pegar o telefone

Se você estiver usando apenas o email marketing como forma de entrar em contato com novos clientes, pode estar perdendo uma grande oportunidade.

Isso porque um estudo estima que o profissional médio (pense: seus clientes em potencial) recebe mais de 120 e-mails por dia.

Isso é um monte de e-mail.

Não é de admirar que serviços populares como o Gmail ou o Outlook tenham começado a filtrar e-mails relacionados a negócios (ahem… sua proposta) e colocá-los em guias ou pastas menos visitadas.

Em comparação com o e-mail, no entanto, as chamadas telefônicas são muito menos comuns. O que significa que é mais provável que você obtenha uma resposta quando pegar o telefone e ligar para alguém.

Outro estudo estima que você pode esperar uma taxa de resposta de 8,1% ao usar o telefone, em comparação com 0,03% para e-mail.

Isso é uma diferença de 270x se você estiver acompanhando.

Pegue o telefone e você terá 270 vezes mais chances de obter uma resposta de um cliente em potencial.

Tome uma atitude

A ação recomendada para esta seção não fica muito mais simples. Basta pegar o telefone.

Claro, você vai querer estudar o que é preciso para fazer um bom discurso de vendas por telefone.

E você terá muita rejeição (especialmente no início), mas os números fazem tanto sentido que definitivamente vale a pena tentar.

Fazendo um plano para conseguir 10 novos clientes nos próximos 30 dias

Resumindo, aqui está o que realmente será necessário para você encontrar 10 novos clientes nos próximos 30 dias:

1. Conheça seus números Quantos arremessos você terá que fazer para conseguir um novo cliente?
2. Aproveite a “Lei das Médias” Como você pode melhorar suas chances de conseguir um novo cliente com menos arremessos?
3. Faça pequenas mudanças intencionais Ao acompanhar quantos arremessos e fechamentos você está alcançando e, em seguida, aumentar esses números, você pode ganhar mais clientes.
4. Amplie seu alcance Use a tecnologia e os hábitos diários para simplesmente aumentar o número de pitches que você faz todos os meses.
5. Melhore sua capacidade de fechar Ao alcançar mais clientes em potencial, aprenda o que é necessário para fechar um negócio e repita o que funciona em seu próximo argumento de venda.

É uma fórmula extraordinariamente simples que, quando colocada em uso, pode levar seu negócio freelancer de lento a alto desempenho em questão de meses.

Todas as imagens foram tiradas pela fotógrafa Kimberly Bailey