Como criar personas de comprador para sua loja online

É sempre importante entender verdadeiramente seus clientes. Como é o dia-a-dia deles? Quais problemas seu produto ou serviço resolve para eles? Por que eles escolheram você em vez de um concorrente?

Isso é especialmente verdadeiro durante períodos de rápida mudança ou incerteza no mercado e em todo o mundo. A vida de seus clientes pode parecer muito diferente de alguns meses atrás. Saber isso sobre seus clientes permitirá que sua loja se adapte às necessidades em constante mudança e desfrute de sucesso contínuo.

O que são buyer personas e por que elas são importantes?

Uma persona de comprador é um perfil fictício que representa um segmento de seu público-alvo – quem são, o que valorizam e com o que estão preocupados. Normalmente inclui informações como dados demográficos, atitudes, interesses e comportamentos.

Eles devem ser um reflexo do nicho que você atende em seu setor e devem ser específicos. Se você é um torrador de café, não precisa de uma persona para representar a categoria genérica “bebedores de café”. Você precisa de uma persona para o seu bebedor de café, como “empreendedores ocupados na casa dos 40 anos que querem preparar café de alta qualidade com uma prensa francesa antes de ir trabalhar pela manhã”.

As personas do comprador amplificam seus esforços de marketing, vendas e branding, oferecendo “pessoas” reais com as quais você pode se relacionar. Eles ajudam você a escrever postagens de blog que respondem às perguntas certas, criar mensagens publicitárias que usem o mesmo vocabulário que seus clientes, ajustar suas ofertas para atender melhor às necessidades dos clientes e treinar sua equipe de vendas com mais eficiência.

Afinal, os compradores são 48% mais propensos a considerar soluções de empresas que personalizam os esforços de marketing para atender a seus problemas específicos.

Como criar personas de comprador

Criar personas de comprador não precisa ser difícil ou demorado. Siga estas quatro etapas para obter uma ferramenta que melhorará seu marketing, sua marca e suas vendas.

1. Reúna informações

As personas eficazes do comprador são baseadas em informações e pesquisas reais, e não em suposições. Suas características exatas variam de acordo com seus produtos, serviços e objetivos de negócios, mas aqui estão algumas categorias para começar:

• Dados demográficos: idade, sexo, renda, localização, nível educacional, carreira, tamanho da família
• Atitudes e interesses: hobbies, objetivos, desafios, problemas, valores
• Comportamentos: histórico de compras, como eles usam seus produtos, o que eles leem e assistem

Seu objetivo é entender as motivações e comportamentos de seus clientes para que você possa direcionar melhor seus produtos, marca e estratégias de marketing.

Como você coleta essas informações?

Comece com dados de clientes existentes. Entenda o que seus clientes atuais têm em comum, especialmente aqueles que você considera leais. Use relatórios no painel do WooCommerce para encontrar dados como total médio de pedidos, frequência de pedidos e localização.

Se você usa ferramentas de análise como Google Analytics ou Jetpack Site Stats, também pode ver quais idiomas eles falam, quais navegadores eles usam, como encontraram você, suas idades e gêneros, seus outros interesses, se estão pela primeira vez ou estão retornando visitantes, com que frequência eles visitam seu site e quanto tempo passam lá, quais dispositivos usam e muito mais.

Adicione campos opcionais a formulários de contato e páginas de checkout . Para coletar informações adicionais, considere adicionar uma pergunta ao processo de checkout. Não adicione nada muito complicado e fique com perguntas relacionadas à compra, como se está comprando para si ou para outra pessoa, se tem um cachorro ou um gato ou a idade do filho. Saiba como personalizar os campos de checkout.

Envie uma pesquisa para clientes anteriores e existentes . As pesquisas são uma excelente maneira de fazer perguntas mais aprofundadas e entrar na mente dos compradores. Use uma ferramenta como o Crowdsignal para enviar pesquisas para assinantes de e-mail ou clientes anteriores. Aproveite a oportunidade para ir além das perguntas de múltipla escolha — perguntas abertas com caixas de texto permitem que as pessoas forneçam informações sobre as quais você nem sabia perguntar. Ofereça um desconto ou frete grátis para qualquer pessoa que complete a pesquisa como incentivo.

Faça perguntas nas redes sociais . Essa pode ser uma maneira divertida de coletar informações de seus seguidores e clientes. Você pode fazer perguntas em tipos tradicionais de postagens no Facebook, Twitter ou Instagram ou usar enquetes em histórias de mídia social. Não pergunte nada muito pessoal e faça perguntas que sejam úteis para você e agradáveis ​​para as pessoas responderem.

Fale diretamente com os clientes . Se puder, reserve um tempo para conversar com seus clientes pessoalmente ou por telefone. Isso é especialmente valioso para empresas baseadas em serviços que têm relacionamentos mais diretos com os clientes. Esse formato permite que você faça perguntas de acompanhamento para saber ainda mais sobre as motivações do cliente.

2. Identificar características comuns

Agora que você tem todas essas ótimas informações, o que você faz com elas? Pesquise tendências. Comece com dados demográficos e traços simples que você pode categorizar facilmente. Em que faixa etária a maioria dos seus clientes se enquadra? A maioria deles compra vários produtos ou apenas um? Seus compradores mais fiéis passam mais tempo no Facebook ou Instagram?

Você pode querer montar uma planilha ou gráfico para facilitar a visualização das informações e compreendê-las rapidamente.

3. Identifique as metas e os pontos problemáticos do cliente

Considere as respostas mais abstratas: as respostas a perguntas abertas de pesquisas e entrevistas. Como seus clientes normalmente usam seus produtos? Que problemas suas ofertas resolvem para eles? Que desafios eles enfrentam em seus negócios ou na vida diária? Quais são seus objetivos de longo ou curto prazo?

Procure também por linguagem comum ou frases repetidas. Eles podem ser extremamente valiosos ao criar mensagens de marketing e escrever postagens no blog. Observe as respostas que você vê repetidamente em sua planilha.

4. Segmente características, objetivos e pontos problemáticos em personas separadas

Agora é hora de sentar e construir suas personas de comprador. Lembre-se, você quer ser capaz de se relacionar com cada um como uma pessoa real, então dê a eles um nome e um rosto. Se você tiver fotos reais de clientes, isso é ótimo, mas você também pode usar fotos de banco de imagens que ajudam a visualizar suas personalidades individuais.

Quantos você precisa? Isso dependerá do seu negócio e produtos específicos, mas dois a três é um bom lugar para começar. À medida que você aprende mais, você sempre pode criar personas adicionais para combinar com suas qualidades.

Observe sua planilha, identifique objetivos e desafios comuns e agrupe-os em personas separadas. Se você vende assinaturas de refeições saudáveis, pode ter uma pessoa com o objetivo de perder peso e outra com alergia alimentar que deseja consumir menos glúten. Se você vende brinquedos, pode ter três personalidades diferentes: pais que desejam estimular a imaginação, membros da família que procuram o presente de aniversário perfeito e educadores que desejam incorporar brinquedos STEM em seu currículo.

Em seguida, preencha o restante das informações sobre cada persona. Novamente, os dados específicos que você incluir dependerão de seus negócios e produtos.

Exemplos de personas do comprador

Aqui está um exemplo de persona para uma empresa de entrega de flores:

Nome : Sara

Demografia : Uma noiva em seus vinte e poucos anos, localizada no sul dos Estados Unidos. Ela está tendo um casamento de inverno e tem cinco damas de honra e padrinhos em sua festa de casamento.

Objetivos : Encontrar buquês, arranjos florais decorativos e lapelas para o casamento.

Desafios : Ela não sabe por onde começar para encontrar as flores de inverno certas em seu esquema de cores e dentro de seu orçamento. Ela também tem muito pouco tempo para gastar na seleção de flores.

Comportamento de compra : Ela comprou um arranjo floral para o Dia das Mães nos últimos anos e se inscreveu na minha lista de e-mail.

Interesses e hobbies : Esqui, caminhadas e outras atividades ao ar livre. Ela passa a maior parte do tempo online lendo as notícias e postando fotos no Instagram.

Benefícios do meu produto : Como oferecemos serviços completos, tiramos toda a pressão de Sarah e facilitamos o processo de arranjo. Também oferecemos pacotes para atender a uma ampla variedade de orçamentos.

Uma persona de comprador para uma empresa de brinquedos artesanais pode ser algo assim:

Nome : Davi

Demografia : Casado, pai que fica em casa com filhos entre três e oito anos. Proprietário, classe média e localizado no noroeste do Pacífico.

Objetivos : Encontrar brinquedos envolventes que sejam divertidos e educativos.

Desafios : Manter os filhos longe da televisão e dos videogames e ocupar o tempo deles enquanto ele realiza outras tarefas em casa.

Comportamento de compra : Novo cliente; não fez uma compra de nós antes.

Interesses e hobbies : Ler e assistir filmes. Ele passa muito tempo no Twitter e se envolve com as pessoas em fóruns.

Benefícios do meu produto : Todos os brinquedos são projetados para incentivar o aprendizado STEM e são categorizados com base na idade e no nível de envolvimento dos pais.

Objeções: Ele não quer comprar apenas mais um brinquedo do qual seus filhos vão se cansar e não quer gastar um braço e uma perna.

Cada uma dessas personas é específica e se baseia em respostas e informações comuns das etapas anteriores. Depois de terminar de criar suas personas, salve-as em algum lugar que todos em sua equipe possam acessar - vendedores, gurus de marketing, liderança e representantes de atendimento ao cliente.

Como usar as personas do comprador

Falamos um pouco sobre por que as buyer personas são importantes e como elas ajudam o seu negócio. Mas vamos dar uma olhada em algumas maneiras específicas de usá-los para aumentar as vendas e melhorar sua loja.

Se você é a loja de flores que mencionamos anteriormente e você sabe, Sarah, não sabe por onde começar com os arranjos de flores de inverno, você pode incluir perguntas em sua página de perguntas frequentes que discuta especificamente sua experiência em flores sazonais. Você pode apresentar uma galeria de arranjos de flores para diferentes estações, para que ela possa ver exemplos de buquês de inverno. Como ela é assinante de e-mail, você pode enviar um e-mail informando sobre uma consulta gratuita. E você pode compartilhar depoimentos de outras mulheres ativas na faixa etária dela no Instagram para que ela sinta que você está falando diretamente com ela.

Se você é a loja de brinquedos falando com o pai que fica em casa, David, você pode escrever postagens no blog que abordem suas preocupações sobre brinquedos educativos, como:

• Atividades e artesanato envolventes que farão seus filhos quererem desligar a TV
• Como nossos brinquedos ajudam no desenvolvimento do cérebro
• Jogos de tabuleiro e brinquedos que as crianças podem brincar sozinhas
• Brinquedos que ajudam as crianças a se apaixonarem pelo aprendizado

Como você sabe que ele está preocupado com o fato de seus filhos se cansarem de mais um brinquedo, você pode apresentar depoimentos em seu site de pais que tiveram ótimas experiências. Como você sabe que ele passa muito tempo no Twitter, você pode se concentrar nessa plataforma específica.

Ao criar uma nova campanha publicitária ou adicionar uma página ao seu site, pense em como ela atenderá especificamente às necessidades de Sarah ou David. Imagine falar diretamente com eles.

Construa a base para sua loja online

As personas do comprador são como a base do seu negócio: você construirá seus produtos, marketing, mensagens e branding em cima deles. Reserve um tempo para criar cada um com cuidado e lembre-se – baseie-os em dados precisos e não em como você gostaria que seus clientes se sentissem.

Como você usou as personas do comprador para melhorar sua loja online? Deixe-nos saber nos comentários!