Maximize seus lucros de comércio eletrônico com vendas cruzadas

Um pequeno ajuste poderia aumentar os lucros da sua loja online em 10%, 30% ou até 50%?

Algumas das maiores empresas do mundo, incluindo a Amazon, dizem que sim. Algumas pequenas mudanças podem aumentar o tamanho do pedido e os lucros e ajudar a construir melhores relacionamentos com os clientes.

Uma maneira de fazer isso? Venda cruzada. Se você ainda não está fazendo isso, deveria estar. Vejamos como a venda cruzada funciona, por que você precisa dela e como começar.

O que é venda cruzada?

Embora o cross-selling e o upselling às vezes sejam usados ​​de forma intercambiável, eles são fundamentalmente diferentes. A venda cruzada oferece produtos além do que o cliente já está interessado, e o upselling sugere uma versão mais cara do produto . Digamos que você esteja comprando um novo telefone: um upsell oferece um telefone mais caro com mais memória, enquanto uma venda cruzada oferece capas para proteger sua nova compra.

A venda cruzada vem em diferentes sabores:

Um é para produtos relacionados – um colete de alta visibilidade para um cliente interessado em um capacete de bicicleta. Embora esses dois produtos não andem inerentemente juntos, ambos atraem o ciclista preocupado com a segurança.

Outra é para produtos complementares – um item que vai diretamente com o produto primário. Podem ser baterias para um brinquedo ou tinta para uma impressora.

Muitas vezes, a venda cruzada mais lucrativa, no entanto, é para um serviço .

Você pode pensar que não tem serviços para vender, mas as lojas de tecnologia sabem há anos que planos complementares para proteção, treinamento ou atendimento aprimorado ao cliente podem ser extremamente lucrativos. A Best Buy supostamente ganha muito dinheiro com planos de proteção.

Por fim, você pode fazer vendas cruzadas com pacotes . Como o nome sugere, são grupos de produtos incluídos juntos. Você pode incluir um estojo, fones de ouvido e um protetor de tela com um novo smartphone. Normalmente, as lojas oferecem um desconto em produtos agrupados para incentivar o cliente a comprar itens juntos em vez de individualmente.

Pronto para começar a experimentar?

Confira estas instruções passo a passo para configurar vendas cruzadas e detalhes sobre como criar pacotes e produtos agrupados.

Você deve fazer vendas cruzadas em sua loja?

Agora que você conhece os fundamentos da venda cruzada, vale a pena o esforço?

Absolutamente! Os grandes varejistas confiam na venda cruzada por uma razão: ela funciona. A Amazon relata que vendas cruzadas e upselling geram até 35% dos lucros. Se você não está fazendo isso em sua loja de comércio eletrônico, está deixando dinheiro na mesa.

A venda cruzada oferece algumas vantagens:

• Aumenta o tamanho médio do seu pedido. As pessoas que compram um produto são mais propensas a adicionar outro. Se você puder gastar mais em marketing para novos clientes, cada novo cliente valerá mais para você.
• Aumenta os lucros. Grandes cadeias de lojas normalmente têm margens mais altas em acessórios do que no produto principal em si – você pode seguir uma estratégia semelhante com sua loja. Se você oferecer frete grátis ou com taxa fixa, também economizará dinheiro em acessórios menores que não custam mais para enviar, mas geram mais receita.
• Aumenta o valor da vida útil do seu cliente. Toda vez que um cliente compra de você, é provável que ele gaste mais. Valores de pedidos mais altos se acumulam ao longo da vida do cliente e você ganha mais enquanto o cliente comprar de você.

Que tipos de produtos usar para vendas cruzadas

Algumas diretrizes ao promover produtos por meio de vendas cruzadas.

Mantenha as coisas relevantes. Quanto mais intimamente relacionado o produto complementar estiver com o que o cliente deseja comprar, maior a probabilidade de adicionar ao carrinho e comprar.

Venda algo feito sob medida para funcionar com o produto principal. Em seu site WooCommerce, a empresa de carrinhos Veer exibe seus acessórios mais populares em cada página de produto.

Isso é eficaz porque esses produtos combinam perfeitamente com o carrinho Veer. Se um cliente sabe que vai querer um dossel, é uma venda fácil.

O melhor tipo absoluto de produto para venda cruzada é algo projetado sob medida para funcionar com o produto principal.

A Veer também faz um ótimo trabalho na próxima diretriz – certifique-se de que as opções sejam personalizadas. Entenda as necessidades do seu cliente, ofereça produtos relevantes e a venda virá com mais facilidade .

É improvável que um cliente olhando para uma faca de chef de US$ 900 esteja interessado em produtos de cozinha baratos, não importa o quão tentador seja o preço. Mas mostre um conjunto premium de tesouras de cozinha e você provavelmente conseguirá uma venda.

A personalização também vale para os preços: não faça vendas cruzadas de produtos que custam 60% a mais do que o item que já está no carrinho do cliente.

Com isso em mente, veja como você pode apresentar seus produtos de venda cruzada.

Como enquadrar a venda cruzada

Você conhece o básico do seu produto, frete e loja. Mas para o lado do posicionamento da venda, é necessário entender um domínio diferente – a psicologia.

Como você vende seu produto depende muito de como o cliente percebe o que você tem para vender. Isso significa que você precisa de técnicas básicas de persuasão para oferecer uma oferta atraente que impulsione as vendas.

Primeiro, pré-selecione os itens que você fará a venda cruzada. Quando você está apenas começando, é uma boa ideia selecionar manualmente o que deseja oferecer. Escolha produtos que se adequem ao cliente da melhor forma possível.

Em seguida, limite o número total de opções. Não sobrecarregue as pessoas com muitas recomendações. Embora a Amazon tenha dezenas de produtos recomendados para cada item, eles mostram apenas alguns de cada vez.

A loja WooCommerce Munchachos faz um ótimo trabalho mostrando recomendações. Em vez de listar dezenas de lanches relacionados em uma página de produto, existem três.

Terceiro, destaque o benefício de uma venda cruzada sempre que possível. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver vendendo um serviço, como uma garantia ou um plano de suporte. Explique por que o extra é necessário, como ele facilita a vida e o que há nele para o cliente.

Por fim, use a prova social a seu favor. Frases como “os clientes também compraram” ou “produtos populares relacionados” fornecem evidências de que os clientes estão comprando esses produtos. Ninguém quer ser o primeiro a experimentar algo. Você também pode usar avaliações de clientes, opiniões de especialistas ou recomendações para mostrar a popularidade de um produto.

Quando lançar vendas cruzadas

Há apenas duas ocasiões para lançar um produto de venda cruzada: na página do produto e durante a finalização da compra .

Embora não existam regras rígidas e rápidas, uma diretriz geral é que é mais fácil lançar produtos de “baixa barreira” no checkout e deixar itens de alto valor na página do produto. Coloque acessórios maiores que custam de 15 a 50% do item principal na página do produto e deixe itens menores com 10% ou menos para finalização da compra.

Essa é a mesma estratégia que você vê nos supermercados exibindo pacotes de chicletes e balas de US$ 1 na fila do caixa. É também a razão pela qual o McDonald's vende tortas de maçã no balcão: Jeff Stratton, chefe da divisão do McDonald's nos EUA, observou que mover os displays de torta de maçã para trás reduziria as vendas de tortas pela metade.

Mas esta regra geral pode não ser verdadeira para você. O segredo é tentar algo, testar outra versão e continuar fazendo melhorias.

Como configurar a venda cruzada para sua loja WooCommerce

Para vendas cruzadas em páginas de produtos , use a funcionalidade integrada do WooCommerce. Mais em: Como configurar vendas cruzadas, upsells e produtos relacionados.

Para venda cruzada durante a finalização da compra:

• Os complementos do WooCommerce Checkout permitem que você adicione extras e serviços pagos à sua página de checkout por meio de tipos de campo.
• Os complementos de carrinho do WooCommerce dão a você o poder de escolher e recomendar produtos personalizados para o que já está no carrinho.

Comece a fazer vendas cruzadas hoje para aumentar os lucros

Se você ainda não usou o cross-selling em sua loja, por que não tentar?

Comece encontrando seus itens mais vendidos e caros - seus principais produtos ou itens mais caros - depois procure produtos relacionados que interessem diretamente a esses clientes e os apresente na página do produto ou durante a finalização da compra.

Teste e melhore continuamente e veja quais produtos vendem bem. Crie confiança com seu cliente, não exagere e você começará a ver lucros em lugares que não esperava.

Qual produto você fará a venda cruzada primeiro? Deixe-nos saber como foi nos comentários!