Criação de conteúdo personalizado para cada etapa do funil de vendas

A estratégia de marketing de uma marca deve incluir a criação de conteúdo personalizado para cada etapa do funil de vendas.

Os clientes de hoje tendem a tomar decisões informadas. É por isso que alguns deles precisarão interagir com seu conteúdo antes de falar com seu representante de vendas. Por isso, produzir conteúdo que responda às dúvidas do cliente, nutrir sua opinião e construir um bom relacionamento com sua marca é fundamental para construir um processo de vendas de sucesso.

Continue lendo para conhecer diversos tipos de conteúdo que trarão ótimos resultados em todas as etapas do funil de vendas.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas significa a jornada de compra de clientes em potencial. Os clientes iniciam sua jornada pelo funil de vendas desde o momento em que ouvem falar sobre seu produto ou serviço pela primeira vez até tomarem uma decisão de compra.

Conseqüentemente, observar o funil de vendas pode ajudá-lo a entender as necessidades e comportamentos do seu cliente potencial em todas as fases da jornada de compra. Normalmente, o funil de vendas é categorizado em Parte superior do funil (ToFu), Meio do funil (MoFu) e Parte inferior do funil (BoFu).

No entanto, a jornada pelo funil de compra pode variar de um cliente potencial para outro. Embora alguns possam começar no topo do funil, outros podem começar no meio do funil.

Mesmo depois de uma compra, você ainda precisa garantir que os clientes sejam atendidos para que possam retornar. Portanto, é importante prestar atenção a todo o processo de gerenciamento do ciclo de vida do cliente.

Estratégia de conteúdo sob medida para o funil de vendas

Sua estratégia de funil de vendas deve atrair e envolver os clientes-alvo em cada etapa da jornada do cliente. Agora, vamos discutir com mais detalhes qual conteúdo personalizado criar para os três estágios principais de um funil de compra.

1. Topo do funil: conteúdo baseado em conscientização

Uma pessoa que conhece sua empresa pela primeira vez é um exemplo de cliente potencial desde o estágio de conscientização. Eles poderiam ter clicado no seu anúncio do Instagram, lido seu blog ou encontrado seu site ao pesquisar no Google.

Capturar clientes em potencial no topo do funil geralmente consiste em marketing ou publicidade externa. Publicar anúncios é uma das formas mais eficientes de atrair leads qualificados na fase de conscientização da estratégia de funil de vendas.

O Google afirma que para cada US$ 1 gasto no Google Ads, você obtém uma receita média de US$ 2. Parece dinheiro bem investido. A estratégia principal aqui é pesquisar quem é o seu público-alvo e qual abordagem provavelmente será adequada para ele.

Você também deve pesquisar as palavras-chave ou frases que eles usam para pesquisar os produtos ou serviços que você oferece. Incluir essas palavras-chave no texto do anúncio provavelmente chamará a atenção deles.

Aqui está um exemplo:

Anúncios em mídias sociais, como anúncios no Instagram ou Facebook, são outra ótima maneira de apresentar sua marca ao público relevante. Segundo a pesquisa, as mídias sociais serão responsáveis ​​por 33% de todos os gastos com publicidade digital em 2022.

Além disso, os vídeos ajudarão você a se comunicar com os clientes em potencial de uma maneira mais envolvente. Os vídeos no topo do funil visam cativar potenciais clientes que não sabem nada sobre sua marca ou produto. Afinal, seus potenciais clientes têm um problema e fazem uma busca online pelas melhores opções.

Espantosos 84% ​​dos consumidores foram convencidos a comprar um produto graças a um vídeo da marca assistido. Este tipo de conteúdo também é otimizado para celular, o que aumenta o alcance potencial.

Nesta fase, os compradores também podem descobrir que têm uma necessidade específica e querer saber mais sobre o desafio. Por exemplo, a Strata Networks lançou um pequeno vídeo no YouTube sobre as melhores práticas de segurança cibernética que poderia ajudar seus clientes em potencial.

Conteúdo de vídeo como esse pode ser reutilizado em landing pages ou postagens de blog para um alcance ainda melhor. Se você não tem tempo para criar uma cópia escrita que acompanhe seu vídeo, você pode aproveitar ferramentas de inteligência artificial. Um guia generativo de IA pode ajudá-lo a navegar por essas ferramentas que podem ajudar a abreviar seu processo de criação de conteúdo.

Um infográfico é outra maneira fácil de chamar a atenção e incentivar compartilhamentos sociais no topo do funil. Apresentar dados brandos de uma forma visualmente agradável chama a atenção dos internautas. Além disso, eles são componentes críticos de qualquer estratégia de link building de comércio eletrônico de varejo ou SaaS. Se você publicar seu infográfico em seu site e sites de autoridade criarem links para ele, você poderá obter uma classificação mais elevada nas páginas de resultados de mecanismos de pesquisa.

Por exemplo, se você é uma agência de recrutamento, parte do conteúdo do ToFu pode ser um infográfico que mostra aos clientes em potencial como eles podem melhorar seu processo de contratação. Veja como o Top Echelon implementa isso na imagem abaixo:

Os clientes no topo do funil de compra geralmente têm um problema que desejam resolver. Portanto, colocar uma lista de verificação útil em seu blog de negócios apresentará a seus clientes em potencial um passo a passo para resolver seus pontos fracos.

É mais provável que as pessoas se lembrem de sua marca depois que uma postagem no blog ou um vídeo as tiver ajudado. Quando o fizerem, eles voltarão e comprarão seu produto.

2. Meio do funil: Educando

A próxima etapa de sua estratégia de funil de vendas é educar seus clientes potenciais do funil. Então, agora que as pessoas sabem que sua marca existe, elas vão querer conferir com base em seu nível de interesse. Tendo em mente o ponto problemático, eles podem fazer pesquisas sobre sua marca e também sobre seus concorrentes.

Nesta fase, você deve fornecer a eles tipos de conteúdo personalizados para convencê-los de que suas ofertas são as melhores soluções. Uma maneira de fazer isso é colocar um lead magnet em uma landing page. Você pode criar e-books, estudos de caso, gravar webinars ou criar cursos online. Conteúdo de formato mais longo pode interessar o público que procura conteúdo educacional.

Além disso, as redes sociais são um ótimo lugar para interagir com aqueles que já estão interessados ​​na sua marca. Por exemplo, o Slack usa postagens nas redes sociais para compartilhar conteúdo educacional e chamar a atenção para seus webinars.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Sua estratégia de funil de vendas deve incluir a atualização regular de todas as contas de mídia social da sua empresa. Isso irá posicioná-lo como uma marca forte e consistente, criando conteúdo adaptado às necessidades de seus seguidores. O LinkedIn permite que os usuários publiquem artigos para que você possa usar a plataforma para compartilhar conteúdo educacional com seus seguidores. Como alternativa, você pode compartilhar novamente as postagens do seu site no LinkedIn e em outros canais de mídia social, como o Facebook ou o Twitter, para expandir o seu blog e gerar leads.

Seu conteúdo de mídia social também pode direcionar clientes potenciais para páginas de destino que o ajudarão a envolvê-los ainda mais. Uma página de destino é uma página da web projetada para ajudá-lo a capturar os detalhes (por exemplo, endereço de e-mail e nome completo) de compradores em potencial interessados ​​nas ofertas de sua marca. Dessa forma, você pode continuar a alimentá-los por meio de campanhas por e-mail.

Conteúdo valioso, como postagens de blog, é uma maneira perfeita de educar o público relevante. Os guias práticos e passo a passo são especialmente úteis para alcançar o resultado desejado.

3. Parte inferior do funil: conteúdo sobre construção de confiança

A parte inferior do funil está centrada na construção da confiança de seus clientes potenciais. Os compradores neste momento já conhecem suas necessidades e como resolvê-las, mas procuram o melhor prestador de serviço ou produto.

Neste ponto, seu conteúdo deve ser uma combinação de postagens de blog “Como fazer”, estudos de caso, análises de produtos e análises de clientes. Também será inteligente criar conteúdo que compare seus produtos com os dos concorrentes. Com uma marca como Hubspot, por exemplo, você pode ver conteúdo como Salesforce vs Hubspot:

Conteúdo como o acima é algo que um cliente em potencial que está pronto para escolher estaria procurando.

Além disso, seus boletins informativos por e-mail do BoFu devem ter como objetivo reengajar, entreter e encantar. Incluir descontos e ofertas em produtos bônus, como no exemplo de e-mail abaixo, fará com que seus clientes se sintam especiais e cuidados. Essa estratégia ajuda a construir confiança.

Você pode enviar pesquisas e questionários à sua base de clientes atual (por meio de boletim informativo por e-mail ou mídia social, por exemplo) para entender como ajudá-los ainda melhor. Com esse insight, você pode criar conteúdo com maior probabilidade de convencê-los e gerar conversões.

Principais conclusões

A estratégia de funil de vendas de uma empresa bem-sucedida deve incluir a criação de conteúdo para cada etapa da jornada do comprador potencial. Cada conteúdo que você publica é uma oportunidade de aproximar um lead de uma venda ou dar aos clientes existentes um incentivo para agirem.

Os proprietários de empresas que ajudam a canalizar clientes em potencial por meio dessas etapas com conteúdo personalizado podem esperar que suas marcas cresçam. Seja como eles. Em breve você verá essas conversões chegando. Clientes satisfeitos também se tornarão seus fãs leais e promoverão sua marca. Boa sorte!