Dicas para integrar a configuração de compromissos B2B em sua estratégia de vendas

A configuração de compromissos B2B é mais do que anotar datas em um calendário. Marcar compromissos é parte integrante e essencial do sucesso no negócio de vendas.

Ser um organizador de compromissos bem-sucedido significa estabelecer relacionamentos de longo prazo com outras empresas . A definição de compromissos B2B é um elemento importante na geração de leads qualificados.

Este post pode servir como um guia na configuração de compromissos B2B. Ele definirá o termo, aprofundará os benefícios e compartilhará oito truques úteis para configurar compromissos B2B.‌

O que é configuração de compromisso B2B

B2B é a parte do processo de vendas em que uma equipe de vendas procura ativamente por novos leads . Isso faz parte dos estágios iniciais do processo de vendas e, geralmente, um vendedor experiente lidará com isso. Após o estágio inicial, um representante de vendas de fechamento assumirá o comando para selar o negócio.

Os compromissos B2B oferecem ótimas oportunidades para explicar pessoalmente o que é seu serviço ou produto . Isso também pode incluir uma demonstração do produto e uma explicação detalhada da sua empresa. Dá a oportunidade de ver o que sua organização pode fazer por seus clientes em potencial. Essas são apenas algumas das características dos compromissos B2B, mas ainda há mais benefícios.

Para sua empresa, significa que você pode expandir sua base de clientes fiéis e expandir seus negócios. Aqueles que fazem esses compromissos B2B são os setters de compromissos. Na maioria das vezes, eles são representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs).

A importância do agendamento de consultas

A configuração de compromissos B2B ajuda as equipes de vendas a melhorar suas táticas de vendas . Isso leva a uma melhor conversão e aumento de receita para a empresa. Este artigo explicará alguns dos benefícios da configuração de compromissos B2B.

Constrói Relacionamentos Mais Fortes

Uma consulta presencial permite que os representantes de vendas conheçam seus clientes em potencial. Eles podem transmitir a filosofia de sua empresa e começar a construir um relacionamento. Essa etapa do funil de vendas é muito importante, pois estabelece as bases para um bom negócio de vendas. Os clientes provavelmente voltarão para obter suporte e mais produtos ou serviços se esse estágio for bem-sucedido.

Ativa a especialização

Ao dividir o processo de vendas em diferentes etapas, você pode ter um representante de vendas especializado para cada fase . Dentro de uma equipe, cada membro é excepcionalmente talentoso. Pode-se ser muito bom em criar novas técnicas de prospecção. Outros podem ser muito eficazes em fechar negócios de vendas. Quando você permite que eles façam o que são bons, você permite que eles mostrem seus talentos.

Economiza tempo e esforço

O processo de geração de leads é demorado e exige esforço. Muitas vezes, inclui fazer chamadas telefônicas, redigir e enviar e-mails e comunicar-se por meio de outros canais. Uma equipe de vendas pode tornar o processo mais eficiente selecionando os leads mais promissores . As reuniões podem revelar quem é o mais entusiasmado e quem representa o maior valor.

Transmite valor

A qualidade que a maioria dos agendadores de compromissos tem é que eles são capazes de gerar interesse nos clientes. Eles sabem quais são os principais pontos de venda e como enfatizar os valores da empresa para os clientes. O valor da empresa é vital para mostrar por que seus produtos ou serviços são melhores que os da concorrência.

Melhora a experiência do cliente

A configuração de compromissos B2B é fundamental no gerenciamento de recursos e afeta todo o processo de vendas. Há sempre um membro da equipe experiente disponível que pode responder a perguntas específicas da etapa de vendas. Os clientes se sentem cuidados e isso resulta em uma melhor experiência do cliente e maior fidelidade .

Aumenta a visibilidade

As empresas de agendamento estão entre as que estão começando a se estabelecer. Essas reuniões presenciais ajudam a construir o nome e a fama de uma nova empresa . Isso é um benefício mesmo que a reunião não leve a um acordo de vendas imediato.

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Abordagens e dicas para obter mais compromissos B2B

Seria bom se todas as empresas que você aborda mostrassem interesse e quisessem marcar uma reunião B2B, mas isso não é realista. As interações B2B são bastante complicadas. A eficiência da equipe de vendas na condução de compromissos B2B é fundamental para o sucesso de uma empresa. Investir na melhoria da taxa de definição de compromissos B2B é, portanto, muito sábio.

Encontrar boas dicas neste campo não é fácil, mas a seguir está uma lista de dicas e táticas úteis. Eles podem facilitar o trabalho de um agendador de compromissos. Você pode aumentar o número de reuniões seguindo essas sugestões.

Faça uma pesquisa antes

A pesquisa é a chave para encontrar leads de alta qualidade. É importante em pelo menos três maneiras. Isso ajudará um representante de vendas a encontrar potenciais leads qualificados . E ajudará aquele que conduz a reunião a estar bem preparado para uma conversa significativa. Conhecer bem o cliente por meio de pesquisas também ajuda a chegar à reunião com confiança .

Sempre peça uma consulta

Isso soa óbvio. Esse deve ser o objetivo da empresa de definição de compromissos. Alguns podem achar constrangedor pedir uma consulta, especialmente depois que o cliente não parece interessado. Ainda assim, é aconselhável pedir uma reunião, sem compromisso , para se conhecer melhor.

Reconhecer Preocupações

Pode haver preocupações razoáveis ​​por parte do líder, e elas podem ser a causa de alguma hesitação. Reconheça essas preocupações. Faça perguntas inteligentes para descobrir a causa da hesitação. Talvez haja algo que você precise melhorar em seu processo de vendas. Isso coloca você em uma posição para ajudá-los. Seja paciente e persistente e use sua pesquisa anterior para superar suas preocupações.

Seja persistente

Quando você marcar compromissos, não desista após a primeira ou segunda rejeição ou se o cliente não parecer muito interessado. Entre em contato se tiver novas atualizações que possam ser interessantes para o cliente. Você não perderá uma oportunidade de fechar um negócio se for persistente em seus esforços.

Seja agradável

A definição de compromissos B2B envolve mais do que vender um produto e arrecadar dinheiro. Envolve familiarizar-se com as necessidades e preocupações do cliente . É possível que o vendedor e o comprador em potencial não sejam uma boa combinação. Não seja muito insistente e não diga ao cliente o que fazer. É melhor adotar uma abordagem mais convencional.

O toque humano é muito mais eficaz quando se trata de marcação de consultas. Invista tempo na preparação de uma abordagem pessoal para qualificação de leads.

Pratique a paciência

Construir uma relação de confiança com um cliente leva tempo. Nem todo lead ficará entusiasmado após uma conversa.

Portanto, não desanime quando você não vê resultados imediatos.

Mantenha os objetivos de longo prazo em mente . As organizações maiores, em particular, demoram mais para responder aos seus esforços. O processo envolve mais pessoas e departamentos, e eles trabalham com horizontes de tempo mais longos.

Faça perguntas inteligentes

Para identificar leads qualificados, é importante conhecer bem a empresa. Conhecer a empresa lhe dirá a probabilidade de comprar seus produtos ou serviços. É crucial fazer perguntas ponderadas e entender a perspectiva do seu cliente .

Use seu valor

Sua empresa tem algo para trazer para a mesa para ajudar seu cliente. Certifique-se de tornar seu valor conhecido . Se o seu serviço ou produto melhorar os fluxos de trabalho, diga isso ao seu cliente. Se o cliente souber o que você pode fazer por ele, ele estará mais inclinado a marcar uma consulta.

Usar scripts de configuração de compromisso

É sempre uma surpresa o que um cliente em potencial pode dizer ou fazer durante um telefonema. Eles podem mostrar aborrecimento ou desinteresse. É importante prestar atenção na forma de falar, no tom de voz e nas perguntas – por isso,

criar uma estratégia eficaz de agendamento de consultas não é fácil. Um script de configuração de compromissos B2B ajudará você a lidar com diferentes cenários.

Esses scripts são úteis durante um telefonema e para treinar novos agendadores. Você pode incluir scripts para

• Lidando com a relutância
• Controlando a conversa
• Preparando uma segunda chamada
• Apresentando uma proposta de valor
• Aumentando a confiança do levantador

Um bom script de configuração de compromissos B2B deve ter os seguintes elementos:

• Introdução
• Perguntas frequentes
• Perguntas de pré-qualificação
• Proposta de valor
• Configuração de compromisso

Acompanhar e avaliar KPIs

Manter o controle de seus KPIs e outras estatísticas o ajudará a ver onde você pode melhorar . Para fazer isso,

toda a equipe de vendas mantém registros precisos de suas conversas.

Relatórios detalhados das conversas são muito importantes; essa é a informação que o ajuda a melhorar a sua abordagem e aumentar a eficácia.

Você pode manter um registro das taxas de conversão, calcular seu ROI e melhorar futuras campanhas de marketing.

Você se sente confiante sobre sua configuração de compromisso B2B?

Com uma boa abordagem de definição de compromissos B2B, você poderá encontrar leads mais qualificados. Você precisa de bons leads para manter seu negócio funcionando. Use estratégias diferentes para alcançar outras empresas. Em breve você descobrirá o que funciona melhor para você.

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