Pięć sposobów na ponowne rozpalenie współczynnika odzyskiwania porzuconych koszyków WooCommerce

Poświęcasz dużo czasu i pieniędzy na przyciągnięcie wysokiej jakości ruchu do Twojej witryny. Twoje strony produktów wyglądają świetnie, a klienci uwielbiają Twoje produkty. Stabilność i wydajność WooCommerce zapewniają bezproblemowe zakupy, gdy odwiedzający poruszają się po Twojej witrynie, dodając produkty do koszyka.

A potem ponad 70% tych kupujących opuszcza Twoją witrynę, pozostawiając te produkty w koszyku.

To nie jest nowe zjawisko. Sprzedawcy eCommerce walczą z porzuconymi koszykami od czasu otwarcia pierwszego sklepu internetowego.

Jednym z najlepszych i najpopularniejszych sposobów na zachęcenie ludzi do odzyskania porzuconych koszyków jest dobrze przygotowana sekwencja remarketingowa w wiadomościach e-mail. Jest jednak problem: większość innych sprzedawców korzysta z tych samych wypróbowanych i przetestowanych metod i narzędzi remarketingowych, aby spróbować obniżyć współczynniki porzucania koszyków. Ostatnio w tej przestrzeni nie było zbyt wielu innowacji, tworząc dwie główne przeszkody:

• Kiedy konkurencja stosuje podobne strategie i taktyki, znacznie trudniej jest Ci wyróżnić się i zdobyć tę sprzedaż.
• Konsumenci przyzwyczaili się oczekiwać wiadomości e-mail po porzuceniu, która zawiera rabat.

Czy możesz trzymać się tego, co już robisz? Pewny. Ale nie poprawiając i nie ulepszając sposobu, w jaki odzyskujesz porzucone wózki, zostawiasz pieniądze na stole — na rozdawanie ich konkurencji.

W Conversio koncentrujemy się na pomaganiu sprzedawcom handlu elektronicznego w marketingu e-mailowym. Pracując z ponad 20 000 klientów, zauważyliśmy kilka pojawiających się pomysłów, które pomogły im poprawić współczynnik odzyskiwania porzuconych koszyków . Oto pięć naszych ulubionych.

1. Dowód społeczny w wiadomościach e-mail o porzuceniu koszyka

Dowód społeczny od innych osób, które kupiły Twoje produkty, wzbudza zaufanie i często popycha klientów do końca linii mety, aby dokonali zakupu. Jednym z najlepszych sposobów, w jaki sprzedawcy eCommerce mogą budować dowód społeczny, są recenzje lub oceny produktów, które według 88% konsumentów mają wpływ na ich decyzje zakupowe.

WooCommerce sprawia, że ​​korzystanie z recenzji produktów i wyświetlanie ich w witrynie jest bardzo łatwe, co doskonale nadaje się do konwersji. Ale co się dzieje, gdy odwiedzający ją opuszczają? Większość Twoich potencjalnych klientów (a często także klientów) nigdy więcej nie zobaczy Twoich recenzji. Twoje e-maile o porzuceniu koszyka to okazja do ponownego marketingu – drugiej szansy na przekonanie kogoś do zakupu. Dlaczego nie chcesz wykorzystać wszystkich swoich zasobów sprzedażowych i marketingowych?

Sprytni sprzedawcy wykorzystują recenzje z ocenami produktów na dwa sposoby:

• Powiedz potencjalnym klientom, że zostawili wysoko ocenione produkty w swoim koszyku. Użycie gwiazdek najwyżej ocenianego produktu w ich koszyku w wierszu tematu (np. „Zostawiłeś kilka ★★★★★ produktów w koszyku!”) znacznie zwiększy współczynnik otwarć.
• Większość wiadomości e-mail o porzuconych koszykach zawiera listę produktów pozostawionych w koszyku wraz z podstawowymi informacjami, takimi jak obraz produktu, nazwa produktu i cena. Uwzględnienie liczby recenzji i średniej oceny sprawia, że ​​ten produkt jest znacznie bardziej atrakcyjny. Gdy zobaczysz coś takiego jak „Ocena: 4,71/5 (67 recenzji)”, otrzymasz natychmiastowe ujęcie FOMO, które sprawia, że ​​zastanawiasz się dwa razy, zanim nie sfinalizujesz tego zakupu.

czy to działa? Wdrożyłem to w sklepie mojej żony iw ciągu pierwszego miesiąca zauważyliśmy 36% wzrost jej wskaźnika powrotu do zdrowia.

2. Odsprzedaj z podstawami sprzedaży

Wraz z remarketingiem, wiadomości e-mail o porzuconych koszykach to kolejna okazja do sprzedaży swoim klientom produktów.

Największym wyzwaniem związanym z automatycznym remarketingiem e-mailowym jest to, że może wydawać się nieco ogólny. Weź pod uwagę, że wielu kupujących online praktykuje cyfrową wersję zakupów w oknie, w której będą przeglądać witrynę i dodawać do koszyka wiele produktów, które wydają się interesujące. Dodają je tylko do dalszego rozważenia i mogą nie mieć tego samego zamiaru zakupu dla wszystkich produktów. Większość e-maili o porzuceniu koszyka spowoduje jednakową sprzedaż wszystkich tych produktów, przytłaczając potencjalnego klienta i osłabiając wysiłki związane z ponownym marketingiem i odsprzedażą.

Zamiast tego spróbuj użyć pewnych podstaw sprzedaży, aby przekonać klienta do przekazania gotówki

• Zamiast próbować sprzedać każdy produkt w porzuconym koszyku, zaznacz ten, który Twoim zdaniem jest najbardziej prawdopodobny. Najprostszym sposobem na to jest skupienie się na najpopularniejszym/najlepiej sprzedającym się/najwyżej ocenianym produkcie w koszyku. Jeśli chcesz być naprawdę sprytny, możesz użyć algorytmu rekomendacji, który uwzględnia również przeszłe przeglądanie i/lub zachowania zakupowe klienta.
• Kiedy podkreślasz ten produkt, spraw, aby lśnił. Uwzględnij i ponownie podkreśl główne zalety produktu (lub unikalne propozycje sprzedaży) oraz kilka ostatnich opinii klientów

3. Segmentuj kampanie remarketingowe w oparciu o lojalność klientów

Obecny stan kampanii remarketingowych porzuconych koszyków prawdopodobnie oznacza, że ​​Twoi klienci oczekują, że e-maile będą zawierać kupon rabatowy. Dotyczy to zwłaszcza lojalnych klientów, którzy dokonują częstych zakupów, co nie jest idealne.

Twoi najbardziej lojalni klienci zazwyczaj nie wymagają tak dużej perswazji, jak kupujący po raz pierwszy; nie musisz poświęcać części swojego zysku brutto, udzielając rabatu swoim lojalnym klientom. Zamiast tego skorzystaj z programu lojalnościowego/nagród, a następnie przypomnij swoim najlepszym klientom o saldzie ich punktów i o tym, że mogą wykorzystać te punkty do zakupu. Efekt dla klienta jest taki sam (tj. rabat), ale płacisz tylko w formie zgromadzonych punktów, które mogą wykorzystać zamiast wystawiać nowy rabat.

Niedawno pracowałem z klientem, aby wdrożyć tę strategię, korzystając z integracji Conversio i Smile.io (możesz również użyć rozszerzenia Punkty i nagrody, jeśli integruje się z Twoim rozwiązaniem do e-mail marketingu). Oto podstawowe kroki:

• Podziel wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka, aby Twoi najbardziej lojalni klienci otrzymali inną sekwencję remarketingową. Najprostszym sposobem jest utworzenie segmentu z kryteriami „Punkty. Saldo przekraczające X” (gdzie liczba X punktów oznaczałaby co najmniej 5% do 10% zniżki w przypadku ich wykorzystania).
• W samych e-mailach zaznacz saldo swoich punktów i przypomnij im, że mogą je wymienić na zamówienie, które porzucili.

Spodziewałem się, że to zadziała dobrze, ale wyniki przeszły wszelkie oczekiwania. Odzyskany przychód z wiadomości e-mail wzrósł sześciokrotnie w porównaniu z poprzednią sekwencją sprzedawcy dla stałych klientów (ma również 12-krotnie większy przychód z odzyskanych wiadomości e-mail w porównaniu z kupującymi po raz pierwszy).

Możesz również przypomnieć klientom, ile punktów potrzebują, aby przejść do następnego poziomu programu nagród. Na przykład, jeśli dokonają tego zakupu za 100 USD, zdobędą 500 punktów i odblokują korzyści następnego poziomu.

4. Wypróbuj długoterminową, pielęgnującą kampanię

Wprowadzenie RODO uwypukliło potrzebę wyrażenia zgody, co potwierdza coś, o czym e-mail marketerzy również wiedzą od jakiegoś czasu: klienci, którzy chcą usłyszeć od Ciebie i wyrazić zgodę na otrzymywanie Twoich (marketingowych) e-maili, zawsze będą najbardziej zaangażowani .

Większość porzuconych sekwencji koszyka zawiera maksymalnie trzy lub cztery wiadomości e-mail wysyłane w ciągu kilku dni. Kiedy ta sekwencja się kończy, kończy się również możliwość zbudowania relacji z potencjalnym klientem, ponieważ miałeś tylko zgodę na wysłanie e-maila do klienta o jego porzuconym koszyku.

Problem polega na tym, że czas jest często krytycznym czynnikiem przy dokonywaniu zakupu przez klienta. Być może kupowali prezent, którego będą potrzebować dopiero w przyszłym miesiącu. Albo nie mają teraz pieniędzy do wydania i muszą najpierw odłożyć. Klient mógł mieć naprawdę silne zamiary zakupowe i dopiero czas uniemożliwił mu dokonanie zakupu.

Aby pośrednio zwiększyć wskaźnik regeneracji, przenieś tych potencjalnych klientów do długoterminowej kampanii pielęgnacyjnej. Zacznij od dodatkowego e-maila na końcu istniejącej sekwencji e-maili z pytaniem, czy chcą zapisać się do newslettera.

Gdy wyrażą zgodę, możesz uruchomić automatyczną kampanię uzupełniającą lub kroplową (w ten sposób zrobilibyśmy to za pomocą Conversio), aby powiedzieć im więcej o Twojej marce, lub wysyłać im okresowe biuletyny ogłaszające nowe promocje lub produkty. Dzięki temu Twoja marka ma na uwadze zakup, gdy czas ma dla nich większy sens.

5. Rozszerz e-mail o inne kanały

Poczta e-mail nadal jest bardzo stabilnym, niezawodnym i skalowalnym medium. I choć wszyscy spodziewają się, że poczta elektroniczna w końcu umrze, pozostaje ona integralną częścią komunikacji cyfrowej.

Ale sprzedawcy tracą ogromną szansę, jeśli nadal polegają tylko na e-mailu w komunikacji z klientami i marketingu. Istnieje kilka nowych mediów, które mogą ulepszyć remarketing Twojego porzuconego koszyka i zwiększyć współczynnik odzyskiwania:

• Idź do starej szkoły: telefon. Chociaż nie jest to skalowalna taktyka, ma dużą wartość. Jeśli potrafisz pozyskać klientów przez telefon, jesteś w stanie odpowiedzieć na ich zastrzeżenia i przekonać ich w sposób, którego nie potrafi żadne automatyczne narzędzie.
• Narzędzia takie jak Shoelace pomagają tworzyć inteligentne, retargetowane reklamy na Facebooku i Instagramie, które współpracują z kampaniami e-mailowymi, dzięki czemu korzystasz z podobnych wiadomości i rabatów zarówno w kampaniach e-mailowych, jak i reklamowych.
• Adopcja korzystania z Facebook Messengera wciąż rośnie, a wielu konsumentów woli Messengera od poczty e-mail do komunikacji. Jeśli tak jest w przypadku niektórych klientów, narzędzie takie jak Recart może pomóc w wykorzystaniu Messengera do odzyskania większej liczby koszyków.

Co teraz? Kilka szybkich wskazówek na początek…

Porady marketingowe mogą wydawać się przytłaczające, zwłaszcza gdy już nie możesz znaleźć czasu na wdrożenie wszystkich dostępnych wskazówek. Jako bootstraper chcę pomóc Ci skupić się na ważniejszych pomysłach, a następnie wdrożyć nisko wiszący owoc. Zróbmy to:

• Najpierw zastanów się, jak możesz nieco odróżnić wiadomości e-mail o porzuceniu koszyka. Gdzie używasz wyłącznie wypróbowanych i przetestowanych metod? Gdzie możesz przedstawić coś nieco innego i nowszego, co pomoże Ci wyróżnić się z tłumu?
• Następnie zastanów się nad swoim rozwiązaniem do marketingu e-mailowego… Czy jest również połączony z innymi aplikacjami marketingowymi? Czy możesz wykorzystać swoje recenzje produktów w swoich e-mailach? Czy jest połączony z Twoim programem lojalnościowym/nagrodami? Jeśli nie, czy istnieje sposób na połączenie ich z natywnymi integracjami lub narzędziem takim jak Zapier?
• Wreszcie, czy jest inne medium, z którym możesz poeksperymentować? Jeśli lubisz rozmawiać z klientami, spróbuj zadzwonić do swoich klientów. A jeśli już dobrze sobie radzisz z reklamami na Facebooku, wypróbuj lepsze rozwiązanie do retargetingu reklam.

Powodzenia! I daj nam znać w komentarzach, jak sobie radzisz.