Korzyści ze strategii cenowej opartej na wartości

Ten gościnny wpis został napisany przez Keitha Shieldsa, dyrektora generalnego firmy świadczącej usługi mobilności, Designli. Aby dowiedzieć się więcej o Designli, odwiedź ich stronę internetową .

Tworzenie stron internetowych jest obecnie ogromne w świecie freelancingu i opłaca się. Ale jeśli nie jesteś ostrożny, możesz łatwo sprzedać się krótko. Jasne, jeśli dopiero zaczynasz i nie masz zbyt wiele pracy w swoim portfolio, strategiczne może być pobieranie opłat nieco niższych niż u konkurencji. Jeśli jednak masz umiejętności potrzebne do zbudowania świetnej strony internetowej, musisz naliczyć tyle, ile jesteś wart.

Pamiętaj, że freelancing to praca, a nie hobby. Prawdopodobnie lubisz pracować jako wolny strzelec znacznie bardziej niż praca od dziewiątej do piątej — w przeciwnym razie po co miałbyś to robić? — ale praca, którą wykonujesz, powinna się opłacić. Nie chcesz wykonywać pracy za 100 dolarów, która mogłaby przynieść ci 1000 dolarów.

Poza tym nie chcesz być poważnie niedopłacany tylko dlatego, że nie byłeś wystarczająco pewny siebie, aby poprosić o stawkę, która jest warta twojego czasu. Twoi klienci wiedzą, że wyższa stawka oznacza lepszy produkt. W większości przypadków strona internetowa, która kosztuje 100 USD, będzie wyglądać jak strona internetowa, która kosztuje 100 USD.

Jednym ze sposobów wyceny jest sprzedaż „wartości”, którą tworzysz dla swoich klientów. Ale zanim przejdziemy do tego, jak sprzedawać według wartości, czyli cen opartych na wartości, spójrzmy na alternatywy: ceny godzinowe i stałe.

Wycena godzinowa

Rozważ to: pracujesz z WordPressem od ponad roku. To, co kiedyś zajmowało ci tydzień, teraz możesz znokautować w kilka dni. Jeśli rozliczasz się co godzinę, ilość czasu, który spędzasz, zmniejsza się, gdy stajesz się lepszy i bardziej wydajny. Jeśli Twoja stawka godzinowa wynosi, powiedzmy, 30 USD, zarobisz 300 USD na dziesięciogodzinnej implementacji motywu. Ale efektem końcowym Twojej pracy może być strona internetowa warta 1200 USD.

Naliczanie godzinowe może być śliskim zboczem, jeśli nie będziesz ostrożny, prowadząc freelancerów do niedoceniania własnego czasu, wartości i wartości ich produktu.

Ustalone ceny

Więc jaka jest alternatywa? Jedną z opcji jest stosowanie stałych cen. Oznacza to posiadanie standardowej stawki za Twoje produkty. Na przykład możesz mieć witryny wycenione na ustaloną stawkę 800 USD lub szkielety ustawione na 200 USD.

Problem z tym modelem polega na tym, że zakłada on, że witryna internetowa będzie miała taką samą wartość niezależnie od firmy, dla której została zbudowana, lub celu witryny. Ma tę samą wadę, co projekty godzinowe — strona internetowa może zająć trzy dni lub trzy tygodnie, ale w przypadku modelu ze stałą ceną zakłada się, że obciążenie pracą i wymagania czasowe będą mniej więcej takie same we wszystkich dziedzinach.

Biorąc pod uwagę różnorodność projektów tworzenia stron internetowych, w które możesz być zaangażowany, lepszą strategią jest bezpośrednie określenie, jakie są elementy projektu, obliczenie, ile czasu zajmie Ci każdy z nich, biorąc pod uwagę wartość, jaką produkt ostatecznie dostarczy klientowi, oraz następnie podając stawkę opartą na akumulacji tych informacji.

Ale możemy pójść o krok dalej.

Ceny oparte na wartości

Naliczanie godzinowe może skończyć się karą za szybką pracę. Opłata stała, choć nieco lepsza, może czasem sprawiać wrażenie, że Twoja praca jest utowarowiona.

Korzystanie z cen opartych na wartości jako niezależny programista stron internetowych polega właśnie na tym — naliczaniu opłat za wartość, którą dajesz swojemu klientowi, a nie tylko za poświęcony czas czy kod. Zadaj sobie pytanie, jaka jest różnica między obiadem za 100 dolarów a obiadem za 10 dolarów? To nie tylko jedzenie na talerzu, to całe doświadczenie!

To samo dotyczy tworzenia stron internetowych. Tworząc lepsze doświadczenie, które dogłębnie rozumie potrzeby klienta i zapewnia wyraźny zwrot z inwestycji, możesz stworzyć ofertę, która naprawdę zapewnia wartość, którą możesz stworzyć. A klienci będą szanować to, że pobierasz opłaty za dostarczaną wartość, budując zaufanie i lepsze warunki umowy. Jak to zrobić?

Jak skutecznie negocjować strukturę cen opartą na wartości

Oto kilka strategii, które pomogą Ci dowiedzieć się, za co pobierać opłaty, ile jesteś wart oraz jak negocjować i komunikować się z klientem, aby uzyskać odpowiednią wypłatę.

1. Poznaj wspólne stawki obowiązujące w Twojej okolicy

Nie chcesz pobierać 10 000 USD za coś, za co Twoi konkurenci żądają 500 USD, ale nie chcesz też ścigać się na dole tabeli cenowej tylko po to, by dostać pracę. Twój klient zrozumie, że niższa stawka oznacza niższą wartość i mniej udany lub godny wynik końcowy. Zamiast tego poznaj wartość swojego czasu i energii, dowiedz się, ile inni zażądają, aby konkurować z tobą w zdobyciu tego klienta, i odpowiednio naliczaj opłaty. Jeśli masz większe doświadczenie w tworzeniu stron internetowych niż przeciętny programista, nalicz swoją stawkę powyżej konkurencji. Jeśli nie masz takiego doświadczenia, ale potrafisz z powodzeniem wdrożyć motyw WordPress, pobierz nieco niższą opłatę.

2. Określ oczekiwania klienta i to, co uzyska z Twojego produktu

Zastanów się, jaki będzie dla nich zysk z Twojego rozwoju. Jeśli Twój klient prawdopodobnie zarobi 50 000 USD rocznie na odnoszącej sukcesy stronie internetowej, a wydał tylko 500 USD, to poważnie tracisz odpowiednią wypłatę za poświęcony czas. Po ustaleniu, czego klient chce i oczekuje od witryny, możesz lepiej zrozumieć, jakie opłaty pobierać. Jeśli spodziewają się, że więcej osób zapisze się do newslettera, ale nie spodziewają się większej sprzedaży, Twoja stawka może być niższa, niż gdyby ostatecznie chcieli coś sprzedać.

3. Podziel projekt na konkretne rezultaty i zadania

Ważne jest, aby wziąć pod uwagę więcej niż czas przy ustalaniu stawki. Nie pobieraj opłat tylko za produkt, którego oczekują, ale weź pod uwagę dodatkową pracę, którą będziesz musiał wykonać, niezależnie od tego, czy będą to szeroko zakrojone badania, czas spędzony na burzy mózgów, czy tworzenie szkieletów witryny, dostarczenie klientowi kilku wersji roboczych do przeglądu, potencjalny koszt motywu, który pozwoli Ci zaoszczędzić czas i tak dalej.

4. Określ cenę za każde zadanie

Teraz, gdy znasz już wszystkie elementy swojej pracy, zastanów się, ile trzeba zapłacić za każdy z nich. Zakomunikuj to swojemu klientowi wszelkimi sposobami — daj mu do zrozumienia, że ​​badania będą kosztować 500 USD, dostarczenie próbki Twojej pracy będzie kosztować 100 USD, a gotowy produkt będzie ostatecznie wart 5000 USD.

5. Ustal oś czasu

Jeśli opracujesz oś czasu, Twój klient uszanuje Twoją wartość i profesjonalizm. Wyrażanie swojej wiedzy nie tylko o tym, co musisz zrobić, ale także o tym, jak długo to zajmie, pokazuje im zakres projektu i pomaga dotrzymywać terminów. Jeśli możesz zrobić stronę internetową w dwa tygodnie, to powinno to podnieść twoją stawkę, a nie obniżyć - nie karaj się, naliczając stawki godzinowe i otrzymując zaniżone wynagrodzenie, ponieważ wiesz, co robisz.

6. Ustal swoją stawkę, negocjuj z klientem w oparciu o jego budżet i przedstaw swoją wartość

Nie ma nic złego w odrzuceniu projektu, który nie przyniesie ci tyle, ile jesteś wart. Nie bój się zapytać ich, jaki jest ich budżet. Jeśli mają gotowych 2000 USD, a Ty pobierasz opłatę w wysokości 700 USD, tracisz środki na rachunek telefoniczny lub subskrypcję Creative Cloud.

Nie ma nic złego w odrzuceniu projektu, który nie przyniesie tyle, ile jesteś wart.

Można również nieco dostosować stawkę w oparciu o to, ile klient jest skłonny zapłacić. Oczywiście nie pozwól, aby klient cię zaniżał, ale nie bój się zarobić trochę mniej, jeśli nie spowoduje to zbytniego cofnięcia się.

Kilka przypomnień, które musimy znokautować:

• Nie wykonuj nieodpłatnej pracy.
• Nie daj się wykorzystywać klientom.
• Jeśli stale otrzymujesz niedostateczne wynagrodzenie, zwłaszcza niższe niż płaca minimalna, lepiej jest pracować w kawiarni lub w handlu detalicznym.

Dlaczego więc to robić?

Tworzenie stron internetowych jest trudne — większość klientów nie zdaje sobie sprawy, ile wysiłku to wymaga i właśnie dlatego płacą komuś za stworzenie strony internetowej. Wartość strony internetowej w dzisiejszym cyfrowym świecie nie może być w żaden sposób niedoceniana.

Produkt, który wytwarzasz, będzie różnicą między udanym zaangażowaniem klienta a sprzedażą lub upadkiem jego firmy.

Wycena oparta na wartości pozwala określić łączną wartość wszystkiego, co tworzysz dla swojego klienta, w tym potencjalny zwrot z inwestycji w jego witrynę.

Wycena oparta na wartości pomaga zarobić tyle, ile jesteś wart, jednocześnie zyskując pozycję eksperta.

Jeśli staniesz się profesjonalistą, kimś, kto zna wartość swojej pracy, Twoi klienci również uznają Cię za profesjonalistę. Nie chcą kogoś, kto nie docenia ich własnego czasu i energii, ponieważ to ustanawia cię jako programistę, który nie jest bystry lub że twój produkt nie będzie wart zapłaty.

W skrócie: korzystanie z wyceny opartej na wartości komunikuje klientowi, że jesteś profesjonalistą i że Twój produkt będzie wart tego, za co zapłaci, a ponadto oszczędza Ci konieczności wykonywania dziesięciu projektów, aby opłacić rachunki, a zamiast tego pozwala skoncentrować się o