7 najlepszych strategii zwiększania konwersji w sklepie e-commerce i sprzedaży krzyżowej

Stworzyłeś atrakcyjny i doskonale funkcjonalny sklep eCommerce. A Twój sklep wykonuje fantastyczną robotę. Twój sklep otrzymuje stałe zakupy i ruch, dzięki czemu możesz zaprezentować swoją ofertę.

Istnieje jednak wiele innych taktyk marketingowych w handlu elektronicznym, które można wykorzystać w celu zwiększenia sprzedaży w handlu elektronicznym.

Na przykład promocje i rabaty są korzystne tylko w krótkim okresie.

Z drugiej strony wykonanie niektórych może zająć nieco więcej czasu, ale uznaje się, że zapewniają długoterminowe korzyści i znaczny wzrost przychodów.

Nadszedł więc czas, aby zmienić postrzeganie procesu zakupowego przez naszych konsumentów, a także postrzeganie cyklu sprzedaży przez nas samych jako marketerów.

Wszyscy słyszeliśmy o negatywnych skutkach „sprzedaży krzyżowej” i „sprzedaży dodatkowej”, takich jak nieetyczna taktyka sprzedaży, nachalni sprzedawcy i meandrujące, bezsensowne przemówienia sprzedażowe.

Upselling i cross-selling to dwie techniki sprzedaży, które mogą pomóc w zwiększeniu przychodów i zaangażowania klientów.

Dzięki nim możesz promować więcej swoich produktów wśród odbiorców i zapewnić, że klienci będą mieli wspaniałe wrażenia z Twojej firmy.

Cross-selling i upselling są ważnymi taktykami zwiększania zysku biznesowego, ale jak określić, kiedy i jak z nich korzystać?

Cóż, nie musisz się tym martwić. Czemu?

W tym artykule przyjrzymy się, czym jest upselling i cross-selling oraz dlaczego stosowanie metod upsellingu jest tak ważne. Co więcej, jaką taktykę zastosować, aby osiągnąć najlepsze wyniki?

Zacznijmy to!

Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Upselling to technika podnosząca na duchu klientów z ich istniejącego produktu lub usługi.

Ta strategia skłoni ich do wydania nieco więcej niż oczekiwali na dotychczasowe rozwiązanie.

Zasugerowanie produktów, które lepiej spełnią ich potrzeby, może być korzystne również dla Ciebie i Twojego klienta.

Ta taktyka zwykle miała miejsce na stronie produktu tuż przed stroną kasy.

Gwarantuje to, że konsument nie zostanie zachwycony ofertą ulepszeń w ostatniej chwili, gdy ma zamiar kupić przedmiot.

Na przykład, gdy klient zamierza kupić laptopa za 700 USD, możesz przekonać go do wymiany na taki z szybszym procesorem i większą przestrzenią dyskową za 950 USD.

Upselling to strategia marketingowa, która koncentruje się na określonej grupie klientów, którzy są gotowi wydać więcej pieniędzy na lepszy wariant towaru.

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Cross-selling to nieco inna taktyka niż upselling.

Sprzedaż krzyżowa to podejście, które polega na sugerowaniu produktów lub usług, które mogą pasować do produktu, który rozważają Twoi konsumenci.

Sprzedaż krzyżowa może pomóc w zwiększeniu lojalności klientów.

Łatwo byłoby sprawić, by klient poczuł się zrozumiany, po prostu polecając najbardziej odpowiednie produkty, które uzupełniają jego obecny produkt do surfowania.

Ta strategia na ogół polega na prezentowaniu zupełnie innych przedmiotów niż ten, który wybrali.

Mogą jednak tylko zwiększyć wydajność początkowego produktu.

Na przykład tutaj, na stronie produktu, firma może polecić konsumentowi zakup miarki do kawy wraz z ziarnami kawy.

Znaczenie upsellingu i cross-sellingu

Oba podejścia, upselling i cross-selling, są stosowane w celu uzyskania przychodów z określonego zakupu.

Wynika to z wpajania klientowi konieczności, a gdy produkt jest dosprzedaży za ułamek ceny, kupujący jest bardziej podatny na „dosprzedaż”. Wszystko sprowadza się do sformułowania odpowiednich zaleceń.

Przyczynia się do reputacji i lojalności marki.

Z drugiej strony żaden konsument nie lubi nachalnego sprzedawcy.

Chociaż upselling i cross-selling to doskonałe sposoby na zwiększenie zysków Twojej firmy, muszą one być realizowane bez utraty klientów.

Korzystając z technik upsellingu i cross-sellingu, możesz zwiększyć przychody o 10% do 30%.

Upselling i cross-selling mogą przynieść Twojej firmie następujące korzyści:

Zwiększony wskaźnik retencji –

Ludzie kupują przedmioty i usługi, aby rozwiązać problemy, z wyjątkiem zakupów impulsowych.

Są świadomi problemu, jednak mogą nie być pewni najskuteczniejszego rozwiązania.

Dobrze zrealizowana sprzedaż dodatkowa lub cross-selling zapewnia konsumentowi większą wartość, niż oczekiwał.

Ma potencjał, aby zwiększyć przychody nawet o 43%, jednocześnie zwiększając utrzymanie klientów.

Ulepszona średnia wartość zamówienia –

Cross-selling i upselling podnoszą średnią wartość zamówienia Twoich klientów, co skutkuje zwiększonym przychodem i zyskiem przy minimalnym dodatkowym koszcie.

Zainwestowałeś już pieniądze w marketing, aby przyciągnąć kupującego do swojej witryny eCommerce, więc zwiększenie wartości zamówienia ma kluczowe znaczenie dla rentowności.

Jeśli firma uczciwie zajmie się obsługą klienta, nawet jeśli wynik nie jest dla niej korzystny, 60 do 70% konsumentów ponownie podejmie z nimi interesy.

Sprzedaż nowym potencjalnym klientom ma 5-20% szans na sukces, więc sprzedaż wyższa dla obecnych klientów jest niedrogą strategią zwiększania wartości życiowej.

Rozumiesz teraz wartość upsellingu i cross-sellingu. Przyjrzyjmy się więc kilku taktyce maksymalizacji przychodów z nich.

Wartościowe strategie upsellingu i cross-sellingu

Przyjrzyjmy się najskuteczniejszym metodom obu taktyk sprzedażowych.

1. Oceń swoją publiczność

Jako przedsiębiorca, przed wdrożeniem jakiegokolwiek planu sprzedaży, musisz ocenić swoich potencjalnych klientów, aby uzyskać jasny obraz tego, komu przedstawisz swoje oferty i rabaty.

Aby ocenić swoją grupę docelową, musisz najpierw przeprowadzić dogłębny audyt ich podróży zakupowej i przyjrzeć się kilku atrybutom.

CRM pozwala prześledzić drogę klienta.

Dzięki zintegrowanemu CRM będziesz w stanie zrozumieć indywidualnych klientów, którzy pomogą Ci w cross-sellingu lub upsellu produktów.

Korzystając z analizy cyklu życia klienta, możesz przewidzieć gotowość konsumentów do sprzedaży dodatkowej lub cross-sellingowej.

Dzięki temu, po dokonaniu oceny danych, możesz wybrać, kogo chcesz zaangażować i jakie przedmioty chcesz im sprzedać i sprzedać krzyżowo, najbardziej adekwatnie do ich indywidualnych preferencji.

Ponadto lepiej zrozum, która strategia sprzedaży przyniesie Ci największe korzyści.

2. Wybierz właściwe miejsce dla upsellingu i cross-sellingu

Po poznaniu swojego klienta i strategii, którą powinieneś zastosować, przeanalizuj najbardziej wyróżniającą się stronę, aby wdrożyć cross-selling lub up-selling i skonwertować odbiorców.

Ty możesz zaimplementować je na stronie głównej, stronie kasy, samej stronie produktu, stronie docelowej lub dowolnej innej stronie, którą Twoi odbiorcy uznają za bardziej interesującą.

Jeśli nie masz pewności, które witryny są dla Ciebie skuteczne, możesz skorzystać z narzędzi takich jak Usabilla, Qualaroo, Google Analytics i innych.

Cóż, jeśli nie wiesz, które strony działają dla Ciebie, możesz skorzystać z narzędzi takich jak Usabilla, Qualaroo, Google Analytics i wielu innych.

Wyświetli wrażenia wykonane przez wszystkich Twoich konsumentów w odpowiedzi na podane czynniki.

W przypadku prawidłowego wykorzystania w skutecznych witrynach, up-sell i cross-selling mogą pomóc w łatwym zwiększeniu zysków.

Możesz wykorzystać segment „Polecane produkty” kategorii produktów, który jest jedną z najczęściej oglądanych stron internetowych w witrynie eCommerce, aby oferować droższe towary.

Zobacz, jak robi to witryna internetowa firmy Dell. Promują pasujące produkty na swojej stronie koszyka:

3. Wybierz efektywny czas

Wszystko sprowadza się do wyczucia czasu, jeśli chodzi o upselling i cross-selling. Aby jak najlepiej wykorzystać te strategie sprzedaży, musisz uderzyć we właściwym momencie.

Monitoruj aktywność odwiedzających w cyklu sprzedaży.

I właśnie wtedy, gdy kupujący ma zamiar kupić produkt, wymyśl inne przedmioty, które sprawią, że początkowy produkt będzie bardziej interesujący.

Spróbuj je sprzedać krzyżowo lub sprzedać więcej!

W rzeczywistości możesz stworzyć poczucie pilności, ponieważ ludzie są bardziej skłonni do kupowania czegoś, jeśli boją się przegrać.

Możesz zaproponować podobny produkt z większą liczbą funkcji i zniżką lub możesz wygenerować pilną potrzebę, oferując pakiet odpowiednich produktów przez ograniczony czas.

Dodatkowo może zadziałać dołączenie licznika czasu do podstawowego obrazu banera promującego ofertę.

Niezależnie od tego nie zapomnij zrobić tego na czas!!!

4. Trafność produktu jest koniecznością

Niezależnie od tego, czy stosujesz podejście do cross-sellingu, czy upsellingu, trafność produktu jest koniecznością.

Kiedy polecasz produkty swoim konsumentom, muszą one odpowiadać ich zainteresowaniom i produktowi, który kupili na początku.

Upselling i cross-selling mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży przy mniejszym nakładzie pracy.

Jednak zrozumienie, co polecić, jest jedynym punktem skupienia.

Nie możesz polecać swoim klientom żadnych przypadkowych produktów ani usług jako witryny eCommerce.

Rzecz, którą próbujesz sprzedać kupującemu, powinna odpowiadać jego zainteresowaniom.

Udowodniono, że w przypadku sprzedaży krzyżowej wystawianie akcesoriów lub przedmiotów uzupełniających jest zazwyczaj przydatne.

Kiedy próbujesz zaoferować produkt, który nie jest odpowiedni, kupujący jest rozczarowany marką.

5. Zadbaj o cenę produktu

Innym ważnym aspektem cross-sellingu lub upsellingu jest cena produktu. Odgrywa kluczową rolę w powodzeniu obu strategii.

Zaleca się, aby cena produktu upsellingowego nie była podwyższana o więcej niż 25% do 40% ceny pierwszego produktu.

Byłoby irracjonalne, gdyby użytkownik sugerował zegarek za 200 USD jako alternatywę dla zegarka za 70 USD.

Zaproponuj coś wartego 95 – 110 USD, a także wiele logicznych powodów, dla których konsument powinien wydać więcej i ulepszyć początkowy produkt.

Z drugiej strony, rozważając strategię sprzedaży krzyżowej, oceń zarówno cenę produktu, jak i jego trafność.

Jeśli klient kupi parę butów za 100 dolarów, powinieneś polecić parę skarpetek za 15 dolarów; ale jeśli konsument kupuje parę skarpetek za 15 dolarów, nie należy próbować sprzedawać mu pary butów za 100 dolarów.

Im niższa cena produktu, który chcesz sprzedać krzyżowo, tym mniej szans i wysiłku umysłowego wymaga zaakceptowanie oferty.

Podczas tworzenia sprzedaży krzyżowej wybierz bezpłatny produkt, który kosztuje mniej niż połowę ceny podstawowego produktu. Dzięki tej strategii Twoje współczynniki konwersji pozostaną wysokie.

6. Retargetowanie poczty e-mail

Marketing e-mailowy zapewnia również kilka opcji sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej.

Jeśli jednak klienci podczas zakupu nie myślą o Twoich up-sellach, możesz skontaktować się z nimi później.

Gratuluj klientom ich zamówień i proponuj im dosprzedaż lub sprzedaż krzyżową w zależności od zakupów.

Kiedy masz stałych konsumentów, którzy porzucają swoje koszyki, zwykle nie dzieje się tak dlatego, że zrezygnowali z produktów.

W takim przypadku nie wahaj się przypomnieć im o przedmiotach, które zostawili w koszyku.

7. Zapewnij bezpłatną dostawę dla zamówień powyżej określonej kwoty

Najczęstszą przyczyną porzucania koszyków przez klientów są wysokie ceny wysyłki. Dzięki temu możesz zrozumieć, dlaczego bezpłatna dostawa jest tak silną zachętą.

Ponadto możesz zaoferować bezpłatną dostawę powyżej określonego progu, aby zachęcić klientów do zakupu droższego produktu.

Klienci myntra.com otrzymują wiadomość, która mówi im, ile więcej powinni wydać, aby otrzymać bezpłatną dostawę. a także listę polecanych pozycji.

Myśli końcowe

Skuteczna kampania up-sellingowa i cross-sellingowa nie tylko zwiększy przychody ze sprzedaży, ale także zwiększy retencję klientów.

Pamiętaj, że nadrzędnym celem Twoich ofert up-sellingowych i cross-sellingowych jest zapewnienie wysokiej jakości każdego zamówienia złożonego przez konsumenta, a nie zarabianie.

Masz wszystko, czego potrzebujesz, aby rozwinąć swoją organizację, zwiększając sprzedaż i zapewniając lepsze doświadczenia swoim klientom.

Zwiększenie przychodów będzie bułką z masłem, jeśli zastosujesz się do powyższych wskazówek!