Elementy udanego biznesu abonamentowego

Według raportu marketingowego obejmującego wiele kanałów, przeprowadzonego przez Responsys and Econsultancy, 70% firm uważa, że ​​pozyskiwanie nowych klientów jest bardziej kosztowne niż przywracanie już istniejących.

Jest to niewątpliwie jeden z powodów, dla których modele abonamentowe stały się tak popularne w świecie eCommerce. Subskrypcje utrzymują tych z trudem klientów w oczekiwaniu na automatyczne wielokrotne zakupy, a ponadto tworzą niezawodne źródło powtarzających się przychodów.

Jednak rozpoczęcie udanego biznesu opartego na subskrypcji lub dodanie subskrypcji do istniejącego sklepu nie jest łatwe . Wymaga starannego planowania, znajomości potrzeb Twoich klientów, chęci spróbowania nowych rzeczy… i jeszcze więcej.

Jeśli zastanawiasz się nad wypróbowaniem modelu subskrypcji dla siebie, oto, co powinieneś wiedzieć i zrobić, aby zwiększyć swoje szanse na długoterminowy sukces.

Dlaczego powtarzający się przychód jest tak ważny

Powtarzające się, przewidywalne przychody są idealne dla sklepów eCommerce. W świecie, w którym następna sprzedaż może nastąpić w ciągu dziesięciu sekund lub dziesięciu dni, przychody, na które można liczyć miesiąc po miesiącu, rok po roku, mogą znacznie przyczynić się do stworzenia stabilności .

W poprzednim poście wyjaśniliśmy, dlaczego przychody z subskrypcji są idealne dla wielu sklepów:

Model sprzedaży oparty na abonamencie wprowadza regularność w ten świat chaosu i nieprzewidywalności. Właściciele sklepów zawsze będą wiedzieć, ile subskrypcji mają w danym momencie, ilu subskrybentów należy do każdego poziomu i kiedy nastąpi kolejny cykl rozliczeniowy.

Dzięki subskrypcjom wprowadzany jest strumień niezawodnych, powtarzalnych przychodów, na które mogą liczyć właściciele sklepów. […] A dzięki przewidywalnym przychodom możesz podejmować mądrzejsze decyzje dotyczące tego, jak wydać pieniądze na marketing, w jakie technologie zainwestować i które obszary Twojego sklepu będą się dalej rozwijać .

Ta niezawodna forma przychodu wpływa nie tylko na to, ile zarabiasz — wpływa na to, co możesz zrobić dalej, czy to zainwestować w ulepszony projekt, wypróbować nowe formy marketingu czy ulepszyć hosting. Przychody z abonamentu mogą nawet pozwolić na zatrudnienie pracownika lub pracę z agencją !

Przyjrzyjmy się niektórym elementom, których potrzebujesz, aby uchwycić ten przychód i stworzyć skuteczny model subskrypcji.

Sukces zaczyna się od silnego kręgosłupa: Twojej strony internetowej

Jak można się spodziewać, pierwszą rzeczą, którą musisz mieć, jest niezawodna strona internetowa z funkcjami eCommerce lub system zarządzania treścią (CMS), który obsługuje towary oparte na subskrypcji .

Jeśli dopiero zaczynasz, zalecamy korzystanie z WooCommerce i rozszerzenia WooCommerce Subscriptions. WooCommerce umożliwia uruchomienie sklepu za darmo, a rozszerzenie Subskrypcje zapewnia moc i elastyczność w oferowaniu zarówno fizycznych, jak i cyfrowych towarów zgodnie z wybranymi harmonogramami, przyjmowanie automatycznych płatności przez ponad 20 obsługiwanych bramek, oferowanie bezpłatnych wersji próbnych i wiele więcej.

Oto przegląd subskrypcji WooCommerce i dlaczego warto spróbować:

Aby zapewnić Twoim klientom niezawodne i przyjemne doświadczenie — niezależnie od tego, czy kupują od Ciebie jednorazowo, czy mają subskrypcję na lata — zalecamy również:

• Hosting zarządzany — ten hosting zapewnia praktyczną pomoc w zakresie aktualizacji i konserwacji, a także lepsze zabezpieczenia i monitorowanie, które są idealne dla środowiska handlu elektronicznego.
• Łatwiejsze płatności — niezależnie od tego, czy oznacza to akceptację systemu PayPal, czy selektywny wybór bramki płatności, im łatwiej możesz płacić za subskrypcje, tym lepiej. Bramki obsługujące płatności automatyczne za pośrednictwem subskrypcji WooCommerce możesz zobaczyć tutaj.
• Bezpieczeństwo — Przeczytaj nasz post dotyczący zabezpieczania sklepu WooCommerce, aby dowiedzieć się, jakie pierwsze kroki powinieneś podjąć.

Po usunięciu oprogramowania porozmawiajmy o tym, co tak naprawdę sprawia, że ​​subskrypcja lub pakiet są opłacalne . Zaczniemy od aspektu finansowego, który obejmuje zarówno wycenę, jak i częstotliwość płatności.

Uczciwe ceny i harmonogramy płatności

Jedną z pierwszych rzeczy do rozważenia jest wysokość opłaty za każdy element objęty programem subskrypcji . Jeśli Twoi subskrybenci otrzymają jeden, regularnie sprzedawany produkt każdego miesiąca, będzie to łatwe. Ale jeśli Twoja subskrypcja dotyczy comiesięcznych „pudełek” lub niespodzianek „pakietów”, może to wymagać nieco więcej uwagi.

Kilka rzeczy, o których należy pamiętać:

• Twoi klienci docenią, a nawet mogą oczekiwać rabatów w zamian za subskrypcję . Jest to szczególnie ważne, jeśli wysyłasz przedmioty w normalnej cenie, które w innym przypadku mogliby od Ciebie kupić na żądanie (na przykład, jeśli masz program subskrypcji bielizny, żywności lub artykułów gospodarstwa domowego).
• Jeśli otrzymałeś jakieś przedmioty za darmo, przekaż oszczędności (jeśli to możliwe) . Wiele pudełek subskrypcji zawiera bezpłatne próbki lub towary ze zniżkami dostarczane przez producentów. Wrzucenie ich bez podnoszenia ceny może sprawić, że Twoja oferta będzie wyglądać jeszcze lepiej.
• Im wyższy koszt, tym większy powinien być współczynnik „wow” . Subskrybenci, którzy nie czują, że dostają to, za co zapłacili — lub więcej — szybko zrezygnują.

Oprócz samego kosztu subskrypcji należy również zastanowić się , jak często za nie pobierasz opłaty . Niektórzy klienci wolą płacić co miesiąc, podczas gdy inni płacą w porządku raz w roku.

Najmądrzejsza rzecz do zrobienia: jeśli możesz nią zarządzać, daj kupującym oba opcje i pozwól im przełączać się między planami płatności (lub nawet częstotliwością dostaw, jeśli wybierzesz tutaj wiele opcji).

Produkty, które nadają się do powtarzających się dostaw

Jeśli myślisz o oferowaniu subskrypcji w swoim sklepie, prawdopodobnie jest coś, co chcesz automatycznie dostarczać klientom miesiąc po miesiącu. Ale czy tego „czegoś” naprawdę będą chcieć lub potrzebować?

Najlepsze biznesy subskrypcyjne opierają się na prawdziwych, wyrażonych potrzebach, a nie na domysłach lub pomysłach, które „brzmią fajnie”. To trudna rzeczywistość, ale taka jest prawda.

Pomyśl o praktyczności, gdy ktoś wychodzi i kupuje to, co sprzedajesz (lub planujesz sprzedawać) co miesiąc, a nawet co dwa tygodnie, w lokalnym sklepie. Niektóre produkty będą brzmiały realistycznie, nawet w przypadku bardzo konkretnych klientów lub sytuacji. Na pewno jest grupa ludzi, którzy często kupują określone rodzaje żywności i napojów, a niektóre artykuły gospodarstwa domowego szybko się kończą.

Ale jak często kupujący aktywnie kupują nowe skarpetki lub wybierają nowe zabawki dla swoich dzieci? Może nie dość często.

Powiedziawszy to wszystko, nadal istnieją sposoby, aby firmy korzystające z subskrypcji działały w przypadku produktów, które są rzadziej pożądane . A rozwiązanie jest dość proste:

1. Zmniejsz częstotliwość do kwartalnej lub dwumiesięcznej (i odpowiednio pobieraj płatności) oraz
2. Rozważ dołączenie więcej niż jednego produktu , ponieważ kupujący prawdopodobnie kupią kilka nowych towarów naraz zamiast tylko jednego produktu lub pary. (Pomyśl o skarpetkach — kupujesz paczkę na raz, a nie tylko jeden komplet!)

Oczywiście nadal istnieją produkty, które po prostu nie będą pasować do biznesu abonamentowego. Klub młota miesiąca? Er, myślimy, że przekażemy to.

Harmonogramy dostaw dostosowane do potrzeb klientów

Wspominaliśmy już o tym, ale ogromna część tworzenia udanego programu subskrypcji polega na znalezieniu harmonogramów dostaw spełniających potrzeby Twoich klientów .

W przypadku większości programów najbezpieczniej będzie zacząć od comiesięcznych dostaw i aktywnie prosić klientów o opinie . Dzięki temu dowiesz się, czy powinieneś skalować w górę, czy w dół, czy po prostu oferować więcej opcji. Dotyczy to towarów konsumpcyjnych, takich jak żywność i alkohol, kolekcje kosmetyków lub kosmetyków do makijażu, a także inne przedmioty dostawy, które mogą się „skończyć” lub zużyć (np. detergent do prania, mydło do rąk, szampon…).

Jeśli Twój program będzie wymagał dużo pracy — na przykład współpracujesz z kilkoma producentami lub innymi właścicielami sklepów — kwartalnik jest dobrym miejscem do rozpoczęcia. Ponownie, gdy już będziesz w dobrym miejscu ze swoimi procesami, możesz zapytać subskrybentów, czy chcieliby częstszych dostaw za dodatkową opłatą.

Partnerzy wysyłkowi oferujący szybkie i niedrogie usługi

Jednym z najbardziej ekscytujących uczuć na świecie jest otrzymanie komunikatu „Twoje zamówienie zostało wysłane!” e-mail. Czas oczekiwania między tym e-mailem a przybyciem paczki może być prawie nie do zniesienia, w zależności od tego, co znajduje się w pudełku.

Dlatego Twoje subskrypcje powinny być dostarczane przez niezawodnych przewoźników, którzy są w stanie dostarczać towary z rozsądną prędkością , bez względu na to, dokąd wysyłasz swoje towary. Nikt nie chce czekać na nic dwa tygodnie, zwłaszcza jeśli rachunek zostanie ponownie naliczony dwa tygodnie później!

WooCommerce obsługuje wielu dostawców usług przewozowych, których możesz zapoznać się tutaj. Możesz także użyć rozszerzenia, takiego jak ShipStation, aby usprawnić proces drukowania etykiet i generowania numerów śledzenia.

Planujesz oferować subskrybentom wiele opcji wysyłki? Pamiętaj o dodaniu wartości szacunkowych do każdej metody . Kupujący najprawdopodobniej wybiorą najtańszą rzecz, jaką mogą znaleźć, ale jeśli Opcja A to tylko 3 dolary więcej i dostaną tam przesyłkę 5 dni wcześniej każdego miesiąca, prawdopodobnie wyskoczą na nią.

Nie zapomnij też o cenie wysyłki — jeśli potencjalni klienci uważają, że Twoja subskrypcja jest rozsądna, ale Twoja wysyłka jest zbyt wysoka, prawdopodobnie porzucą Cię na rzecz innego dostawcy. Negocjuj z przewoźnikami, aby uzyskać lepsze stawki, lub rozważ uwzględnienie części kosztów wysyłki w kosztach subskrypcji, aby zmienić wrażenie, że pobierasz za dużo.

Zawsze możesz całkowicie zjeść koszt i zaoferować bezpłatną wysyłkę, ale to nie jest dla wszystkich. Dokładnie rozważ swoje opcje przed uruchomieniem!

Umiejętność słuchania i reagowania na informacje zwrotne

W powyższej sekcji poświęconej częstotliwości dostaw wspomnieliśmy, że prosiliśmy klientów o opinie na temat tego, czy wysyłasz produkty zbyt często, czy zbyt rzadko. Ta prosta czynność może potencjalnie spowodować lub przerwać program subskrypcji.

Od samego początku należy aktywnie zabiegać o opinie subskrybentów i ułatwiać kontakt osobom, które chcą je przekazać . Może to być tak proste, jak monitorowanie konta na Twitterze, skonfigurowanie formularza kontaktowego lub wrzucenie karty „daj nam znać, co myślisz” z adresem e-mail w skrzynkach wysyłkowych.

Spytaj o:

• Częstotliwość dostaw — czy powinieneś mieć więcej opcji, skalować w górę lub w dół, czy też twój czas jest odpowiedni dla wszystkich?
• Ceny — Czy Twoje ceny są uczciwe za to, co otrzymują subskrybenci? Czy możesz oferować okazjonalne zniżki za pośrednictwem poczty e-mail (lub nawet zaskoczyć wydrukowane kody kuponów w swoich pudełkach), aby zrównoważyć niezbędne wysokie ceny?
• Wysyłka — czy wysyłka jest niezawodna i niedroga? Czy Twoje produkty docierają bezpiecznie? Czy są jakieś kraje, do których warto rozważyć wysyłkę w przyszłości?
• Same produkty — czy jakość jest dobra? Jeśli wysyłasz paczkę wybraną lub niespodziankę, czy przedmioty są warte zapłaconych kosztów (lub nawet trochę więcej)?
• Nowe opcje — być może sprzedajesz subskrypcje świeżo upieczonych ciasteczek, ale Twoi subskrybenci chcą, abyś wysyłał również swoje znane na całym świecie ciasteczka. Nigdy się nie dowiesz, chyba że zapytasz.

Gdy Twoi klienci przekażą Ci swoją opinię, słuchaj uważnie i bądź przygotowany do działania . Jeśli zauważysz trend lub coś niepokojącego, spróbuj rozwiązać problem i jak najszybciej powiadom klientów, których to dotyczy lub zainteresowanych.

Utrzymywanie otwartej komunikacji i okazywanie zaangażowania w Twoją firmę może znacznie pomóc w utrzymaniu tych ciężko zarobionych subskrybentów!

Udany biznes oparty na subskrypcji jest w Twoim zasięgu

Dzięki odpowiedniej wiedzy, narzędziom i produktom przyciąganie subskrybentów i tworzenie stałego strumienia powtarzających się przychodów jest w Twoim zasięgu. Mamy nadzieję, że wskazówki i pomysły zawarte w tym poście okazały się przydatne podczas dalszej podróży w kierunku maksymalnej rentowności.

Szukasz więcej porad na temat prowadzenia biznesu opartego na subskrypcji? Zobacz, w jaki sposób subskrypcje mogą przynieść korzyści Twojej witrynie, niezależnie od tego, czy są Twoim głównym źródłem dochodu, czy też są dodawane jako nowy produkt do istniejącego sklepu.

Masz do nas pytania dotyczące sprzedaży subskrypcji online? Daj nam znać w komentarzach, a chętnie pomożemy.