Inteligentne strategie cenowe, które inspirują lojalność klientów

Włożyłeś więc czas, wysiłek i ciężką pracę, aby przyciągnąć nowych klientów do Twojego sklepu. Następne pole wyboru na Twojej liście rzeczy do zrobienia? Sprowadzanie tych klientów z powrotem.

Badanie zachowań zakupowych w handlu elektronicznym przeprowadzone przez RJMetrics wykazało, że około 32% klientów po raz pierwszy wróciło po drugi zakup. To może wydawać się niewiele, ale posłuchajcie tego: klienci, którzy dokonali tych drugich zakupów, byli bardziej skłonni do powrotu po trzeci, potem czwarty i tak dalej, w skali przyrostowej:

Przywróć klienta tylko raz, a z większym prawdopodobieństwem zaliczysz go do swoich najbardziej lojalnych kupujących. Ale jak w ogóle zacząć budować tego rodzaju lojalność w stylu „robię zakupy tylko z tobą”?

Jednym z najlepszych sposobów budowania długoterminowej lojalności są inteligentne strategie cenowe . Nie mówimy o oferowaniu kuponów bez przerwy — mówimy o nagradzaniu kupujących za konsekwentne wybieranie Twojego sklepu lub oferowaniu rabatów, których nie mogą znaleźć nigdzie indziej.

Przyjrzyjmy się kilku strategiom, które możesz spróbować przyciągnąć tych, którzy po raz pierwszy robią zakupy, raz po raz.

Pierwsza strategia do wypróbowania: obiecaj nagrodę po dokonaniu zakupu

Do tej pory prawdopodobnie widziałeś wiele nowych strategii pozyskiwania klientów. Być może powiedziano ci nawet, aby wypróbować kupony lub rabaty dla klientów po raz pierwszy. Ta strategia jest w szczególności trochę krótkowzroczna — powracający klient może czuć się lekceważony, gdy zda sobie sprawę, że nie może otrzymać tego samego rabatu, a nawet dwukrotnie wykorzystać tego samego kuponu.

Zamiast oferować zniżkę na pierwsze zamówienie nowego klienta, spróbuj przyciągnąć go z nagrodą za ten pierwszy zakup . Na przykład, zamiast oferować 5 USD zniżki na zamówienie, możesz reklamować kod kuponu o wartości 10 USD zniżki na następne zamówienie klienta wysyłane e-mailem po zakończeniu zakupu.

Nawet jeśli nie oferuje natychmiastowej gratyfikacji, ta druga oferta jest lepsza od pierwszej, ponieważ:

1. Sprowadza klientów do drugiego zamówienia (zwłaszcza jeśli sprawisz, że oferta pozakupowa będzie naprawdę atrakcyjna) i
2. Nie musi ograniczać się do zupełnie nowych klientów , dzięki czemu wyglądasz naprawdę świetnie zarówno dla kupujących po raz pierwszy, jak i dla klientów, którzy rozważają Twoje drugie, trzecie itd. zamówienie.

Jeśli kupujący wie, że chcesz go nagrodzić , chętniej będzie lojalny wobec Twojego sklepu. Natychmiastowa gratyfikacja jest miła, ale nie jest długotrwała, a klienci o tym wiedzą.

Chcesz wypróbować tę strategię w WooCommerce? Jedna opcja: użyj Smart Coupons, aby szybko generować zbiorcze unikalne kody kuponów, a nasza integracja z MailChimp do wysyłania wyzwalanych wiadomości e-mail do klientów — z dołączonym kodem kuponu — po zakończeniu zakupu. Przeczytaj więcej o automatyzacji w MailChimp tutaj, aby rozpocząć.

Nagradzaj klientów za wielokrotne zakupy lub inne celowe działania

Mówiąc o nagrodach, kupujący uwielbiają czuć się rozpoznawanym za powracanie, ponowne kupowanie lub wydawanie określonej kwoty. Nawet małe odrobiny uznania mogą przejść długą drogę: moja siostra jest uzależniona od korzystania z aplikacji Cartwheel firmy Target, ponieważ dostajesz (wirtualne!) odznaki i zajmujesz pozycję w tabeli liderów, jeśli zaoszczędzisz więcej pieniędzy niż Twoi znajomi.

To może wydawać się głupie — a kiedy zaoszczędzisz tylko 46 centów na skarpetkach i narzekasz, że nie zdobyłeś odznaki, tak jest — ale Cartwheel to doskonały przykład innej strategii cenowej, która motywuje do lojalności . W takim przypadku, klienci Target muszą znaleźć produkty na wyprzedaży, a następnie zeskanować kod kreskowy przy kasie, aby zaoszczędzić. Jeśli nie korzystają z Cartwheel przy kasie, nie oszczędzają. Ale jeśli tak, czują, że Target nagradza ich za bycie sprytnym klientem.

Wiem z pierwszej ręki, że oszczędności, odznaki i mechanizmy rankingowe Cartwheel sprawiły, że moja siostra (i reszta mojej rodziny) stała się bardziej lojalna wobec Targetu. Ale jest to duża marka z dużym naciskiem marketingowym, więc możesz się zastanawiać, jak to powielić we własnym sklepie. Ważne pytanie!

Podobnie jak Target, Twoim celem powinno być sprawienie, by Twoi klienci czuli się dobrze , robiąc z Tobą zakupy w kółko . Twoja cena może to odzwierciedlać, jeśli:

• Nagradzaj klientów, którzy dokonali u Ciebie zakupu określoną liczbę razy — na przykład, po złożeniu przez kogoś pięciu zamówień, możesz umieścić ich w grupie, która dostaje 10% zniżki na wszystkie produkty lub co jakiś czas wysyłać im specjalne kupony
• Oferować zniżki dla kupujących, którzy w kółko zamawiają ten sam produkt — sprzedawać materiały eksploatacyjne, takie jak kawa czy kosmetyki do makijażu? Dlaczego nie obniżyć ceny dla klientów, którzy kupili ten sam od Ciebie trzy razy lub więcej?
• … lub zaoferuj zniżkę, jeśli ci kupujący zamiast tego przejdą na subskrypcję — „Zauważyliśmy, że już pięć razy kupowałeś naszą pieczeń mokka. Jeśli przejdziesz na subskrypcję miesięczną, wyślemy Ci pierwszą torbę za darmo”.
• Obniż ceny dla specjalnych grup klientów — wiele sklepów oferuje zniżki dla wojska/weteranów, ale możesz poeksperymentować z oferowaniem 20% zniżki dla nauczycieli, 10% zniżki dla klientów, którzy złożyli u Ciebie ponad 5 zamówień w tym samym roku i tak dalej

Wiele z tych pomysłów zależy od umieszczania stałych klientów w różnych rolach użytkownika w WooCommerce, a następnie tworzenia reguł cenowych dla tych ról. Aby to zrobić, zalecamy Dynamic Pricing — sprawdź to tutaj.

W ostatecznym rozrachunku nie zawsze oszczędzanie pieniędzy sprawia, że ​​klienci są lojalni. Czasami jest to to, co czują , gdy idą do sklepu — a jeśli możesz sprawić, by poczuli radość, jesteś na dobrej drodze.

Rozważ ceny tylko dla członków

Jeśli kupujesz artykuły spożywcze w lokalnym sklepie, prawdopodobnie masz — lub wiesz o — ich kartę członkowską. Karty te są zwykle bezpłatne, ale dzięki nim zyskujesz specjalne oszczędności, których członkowie nie mają.

Sklepy spożywcze używają tych kart członkowskich, aby uczynić swoich klientów bardziej lojalnymi. Jeśli czegoś zabraknie, możesz iść na stację benzynową lub do bliższego sklepu… ale z kartą na pewno będzie taniej w sklepie spożywczym, prawda? Aha .

Ta sama psychologia — „po co iść gdzie indziej, kiedy muszę oszczędzać w swoim zwykłym miejscu?” — mogą być oferowane również online. Dzięki członkostwu WooCommerce możesz zezwolić klientom na zarejestrowanie się w bezpłatnym (lub płatnym, jeśli chcesz) programie członkostwa w Twoim sklepie, a następnie rozszerzyć specjalne ceny na tych członków . Po prostu zainstaluj rozszerzenie, utwórz opcje członkostwa, dostosuj ceny produktów i gotowe.

Do rozważenia kilka bardziej kreatywnych strategii cenowych tylko dla członków:

• Regularnie zmieniaj, które produkty mają zniżkę tylko dla członków lub niższą cenę , co może zwiększyć siłę dotychczasowych członków i sprawić, że osoby niebędące członkami będą bardziej skłonne do zarejestrowania się, jeśli są zainteresowane jednym z tych produktów
• Twórz różne poziomy członkostwa i zwiększaj rabaty w miarę wzrostu poziomów — na przykład członkowie brązowi mogą otrzymać 5% zniżki na wszystkie przedmioty, srebrne 10% zniżki, a złote 15% zniżki
• „Odblokuj” oszczędności na dodatkowych produktach, gdy członek zmieni poziom — być może członek Bronze może przejść do poziomu Silver dopiero po dwóch zamówieniach i dopiero wtedy może zaoszczędzić na miesięcznej subskrypcji tych uroczych ziaren kawy

Członkostwo nie jest idealne dla każdego sklepu, ale dla niektórych może okazać się niesamowitym sposobem na wzbudzenie lojalności… i wielu powtórnych zakupów.

Oferuj lepsze ceny na podstawie zachowań zakupowych klienta — automatycznie

Wspomnieliśmy już, jak można wykorzystać rozszerzenie Dynamic Pricing, aby oferować rabaty klientom, którzy pełnią określone role w WooCommerce. Wymaga to jednak pewnej konfiguracji i ręcznego przenoszenia klientów do różnych ról, a być może szukasz czegoś mniej czasochłonnego.

Nie martw się: Dynamic Pricing oferuje wiele opcji, które uruchamiają się automatycznie. W rzeczywistości możesz użyć tego samego rozszerzenia, aby oferować klientom lepsze ceny produktów na podstawie ich bieżących zachowań zakupowych .

Załóżmy, że prowadzisz sklep, w którym klienci mogą kupować wiele produktów z tej samej kategorii, np. kosmetyki. Jedną z dostępnych opcji byłoby automatyczne zdyskontowanie zamówienia kupującego, jeśli kupi on 5 lub więcej szminek (czyli produktów z tej samej kategorii) naraz.

Istnieje również opcja rabatu na przedmioty z innej kategorii na podstawie zakupu określonego przedmiotu. Na przykład, jeśli klient kupi laptopa, możesz automatycznie obniżyć cenę etui lub pokrowców o 20%. Bam, natychmiastowe oszczędności.

Te modele cenowe zachęcają klientów do dokonywania większych zakupów, a także mogą zwiększyć poczucie lojalności wobec Twojego sklepu . Dlaczego klient miałby chodzić gdziekolwiek indziej, aby kupić skórkę na laptopa, jeśli może ją dostać od Ciebie z 20% zniżką? I dlaczego mieliby kupować szminki hurtem gdzie indziej, jeśli nie mogą uzyskać za to zniżki na zamówienie?

Ceny mają znacznie większy wpływ niż pierwsze zakupy

Kiedy założyłeś swój sklep i zdecydowałeś, jak wycenić swoje produkty, prawdopodobnie skupiłeś się na dokonaniu kilku pierwszych sprzedaży. Teraz nadszedł czas, aby zmienić nastawienie i skoncentrować się na strategiach cenowych, które sprawią, że klienci stojący za tymi sprzedażami staną się lojalnymi klientami, którzy powracają raz po raz .

Mamy nadzieję, że te wskazówki podsunęły Ci kilka pomysłów na własny sklep. Wypróbuj jedną i daj nam znać, jak to działa. Chętnie poznamy Twoje historie sukcesu.

Masz do nas jakieś pytania lub uwagi? Zostaw komentarz poniżej, a my odpowiemy JAK NAJSZYBCIEJ.