Czego możesz się nauczyć ze świątecznych wyprzedaży Woo

Każdego roku prowadzimy kilka głównych wyprzedaży świątecznych na WooCommerce.com, w tym Hallowoon, Black Friday i Cyber ​​Monday. Wyzwanie, jakie pojawia się przy każdym z nich, brzmi: jak sprawić, by były większe, lepsze i świeższe?

W tym roku wypróbowaliśmy kilka nowych rzeczy, które zwiększyły konwersje. Wiele się nauczyliśmy z tych doświadczeń i postanowiliśmy o nich napisać, ponieważ myśleliśmy, że możesz się z nich nauczyć .

Zapoznaj się z kilkoma kluczowymi pytaniami, które należy zadać przed rozpoczęciem sprzedaży, wskazówkami dotyczącymi tworzenia pozytywnych doświadczeń związanych ze sprzedażą oraz czego można się nauczyć ze świątecznych wyprzedaży Woo.

Wyprzedaże świąteczne: dla kogo są i co zaoferujesz?

Pierwszą i najważniejszą rzeczą do podjęcia decyzji o sprzedaży jest to , kogo chcesz zachęcić , co w większości informuje o tym, co oferujesz .

W przypadku naszych głównych wyprzedaży oferta jest dość prosta: prowadzimy sprzedaż w całej witrynie z ustaloną zniżką procentową (powiedzmy 20% lub 30%) na wszystko. Jedynym wyjątkiem są odnowienia – kupon działa tylko w przypadku nowych zakupów.

Dlaczego przyjmujemy takie podejście? Kiedy prowadzimy bezpośrednią wyprzedaż %, zamierzamy zachęcić klientów, którzy są już podekscytowani WooCommerce , aby robili u nas zakupy . Nie staramy się nimi pozyskać zimnych perspektyw, a obecni klienci rok po roku udowadniają, że najchętniej kupują nasze wyprzedaże.

W zależności od tego, kogo chcesz przyciągnąć, możesz oznaczyć święta procentem zniżki na specjalną kategorię lub zwiększyć średnią wartość zamówienia, oferując darmowy prezent, jeśli kupujący przekroczą określoną kwotę. Istnieje klasyczna opcja kup-jeden-jeden-darmowa lub możesz podarować prezent za zakupy dokonane w określonym dniu (świetny sposób na przeniesienie starych zapasów).

Jeden z naszych ulubionych sklepów WooCommerce, UniversalYums, świetnie sprawdza się w sprzedaży dodatkowej. W Czarny piątek w tym roku rozdawali bezpłatny kalendarz adwentowy z limitowanej edycji z każdą zakupioną subskrypcją, a obecnie prowadzą wyprzedaż błyskawiczną rozdając dodatkowe pudełko przekąsek z wykupionymi 3-6 miesięcznymi subskrypcjami.

Jeśli wyprzedaż, taka jak nasza, nie jest twoją filiżanką herbaty, przeczytaj o 10 wyprzedażach, które możesz wypróbować (i niektórych rozszerzeniach WooCommerce, które to umożliwiają).

Czarny Piątek + Cyber ​​Poniedziałek = BlackCyber

W przeszłości Black Friday i Cyber ​​Monday traktowaliśmy jako osobne wyprzedaże. Mieli inny wygląd i styl, różne kody kuponów, a czasem różne rabaty.

W tym roku prowadziliśmy połączoną wyprzedaż BlackCyber. Szczerze mówiąc, był to trochę eksperyment : zastanawiałem się nad nadchodzącą wyprzedażą i przyszło mi do głowy, że dla naszego zespołu – a może i dla naszych klientów – byłoby prościej, gdybyśmy połączyli sprzedaż i wydali jeden kod na całość okres czterech dni.

Jedyną rzeczą, która mnie zastanowiła, była zmiana w wysyłaniu wiadomości między e-mailami (jak nazywamy je „mailerami”), które wysyłamy w piątek i poniedziałek, zwłaszcza że Cyber ​​​​Poniedziałek jest dla nas większą wyprzedażą. Postanowiliśmy jednak spróbować i poprawiliśmy komunikat na poniedziałek, aby mówił „ostatni dzień”.

Czy kampania z jedną wiadomością spowodowała utratę świątecznych wyprzedaży? Trudno powiedzieć jednoznacznie, ale wyniki kampanii z roku na rok były lepsze. Doszliśmy do wniosku, że połączenie naszej oddzielnej sprzedaży z BlackCyber ​​było dobrym posunięciem w celu usprawnienia sprzedaży .

Na wynos dla Ciebie? Prostota jest czasami najlepsza, zarówno dla Ciebie, jak i Twoich kupujących.

Znaczenie Twojej tożsamości wizualnej

Obrazy mówią tysiąc słów, a przynajmniej tak mówią. Z naszych eksperymentów wynika, że ​​silna tożsamość wizualna nawet w krótkiej kampanii marketingowej sprawia, że ​​jest ona bardziej kusząca.

Grafika pomaga również w rozpoznawaniu wiadomości w różnych przestrzeniach, w których rozmawiasz z użytkownikami: jeśli istnieje wiele punktów kontaktu dla Twojej wiadomości (mailer, tweet, post na Instagramie), ludzie nawiązują natychmiastowe połączenie wizualne i rejestrują, że coś widzą znowu na pierwszy rzut oka. To trochę tak, jak wtedy, gdy widzisz billboard, a potem ta sama reklama pojawia się w Twoim kanale na Facebooku .

W firmie Automattic pracuje wielu utalentowanych projektantów pracujących nad projektowaniem WooCommerce. Cobus Bester, który stworzył identyfikacje wizualne zarówno naszej wyprzedaży Hallowoon w październiku, jak i BlackCyber, jest jednym z najdłużej działających członków zespołu Woo! Wykorzystaliśmy jego świeże projekty, aby powiązać ze sobą wszystkie elementy kampanii.

Uważamy, że warto poświęcić czas na stworzenie niestandardowych grafik kampanii, zwłaszcza biorąc pod uwagę hałas w Internecie, w którym tak wiele marek konkuruje o uwagę .

Po ustaleniu oferty i utworzeniu zasobów wizualnych nadszedł czas, aby umieścić swój przekaz sprzedażowy w jak największej liczbie punktów styku z marketingiem.

Cztery zmiany w Twoim sklepie, aby zwiększyć sprzedaż

Wprowadzanie zmian w samym sklepie będzie miało znaczący wpływ na skuteczność sprzedaży. Wprowadzamy cztery kluczowe zmiany na WooCommerce.com dla naszych głównych sprzedaży, wszystkie szczegółowo opisane poniżej, aby dowiedzieć się więcej.

Wdróż baner dla całej witryny

Istnieje prawdopodobieństwo, że użytkownicy przejdą do Twojego sklepu, nie widząc reklamy ani nie klikną w link w ulotce informującej o Twojej wyprzedaży. W takich przypadkach ważne jest, aby w witrynie umieścić komunikaty, które trudno przeoczyć .

Istnieją wtyczki, które pomogą Ci to zrobić w WordPress, ale używamy WooCommerce dla WooCommerce.com (oczywiście) i jest wbudowana pewna łatwa w użyciu funkcja banerów dla całej witryny (zwana „Informacją o sklepie”).

Baw się dobrze z kopią, a nawet zmieniaj ją w trakcie wyprzedaży. Pamiętaj, aby dodać przekonujące wezwanie do działania i link (z parametrami UTM, jeśli je śledzisz) do przycisku, którego używasz.

Przejęcie strony głównej lub zmiana wyglądu

W przeszłości dokonaliśmy przejęcia witryny tematycznej dla świątecznych wyprzedaży, kolorując WooCommerce.com upiorny, czarny lub cyber-y. W tym roku wypróbowaliśmy przejęcie strony głównej zarówno dla Hallowoon, jak i BlackCyber.

Takie podejście oznaczało umieszczenie odpowiedniej grafiki na naszej stronie głównej (a w przypadku BlackCyber ​​zmieniliśmy również nasze logo na czarne):

Co ważne, zgodnie z najlepszymi praktykami, przetestowaliśmy kod na stronie testowej (w tym jak wyglądał na urządzeniach mobilnych) i upewniliśmy się w 100%, że nic nie zostało zepsute przed opublikowaniem go w Czarny piątek.

Niestandardowa strona docelowa

Jeśli jeszcze nie eksperymentowałeś z niestandardowymi stronami docelowymi, są one tajną bronią konwersji w handlu elektronicznym . Na początku tego roku pisaliśmy o tym, jak zoptymalizować strony docelowe eCommerce, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na ich temat.

Jeśli chodzi o nasze własne eksperymenty, mamy dość przekonujące statystyki, które pokazują wyższy współczynnik konwersji, gdy kierujemy ruch na dedykowaną stronę w porównaniu do strony głównej, więc stworzyliśmy specjalną stronę tematyczną z listą naszych najlepiej sprzedających się rozszerzeń dla tych, którzy chcą dużo zaoszczędzić w tym roku .

Współczynnik konwersji dla tej strony wyniósł ponad 11% , a w ciągu kilku dni po sprzedaży strona nadal działała bardzo dobrze.

Optymalizacja strony głównej pod kątem udostępniania społecznościowego za pośrednictwem OpenGraph

Strony domowe nie są często udostępniane. Ale kiedy prowadzimy sprzedaż, aktualizujemy informacje OpenGraph dla naszej strony głównej, aby jeśli ktoś je udostępnił, promował dla nas naszą sprzedaż .

Na czas trwania wyprzedaży, jeśli ludzie udostępniają nasz adres URL, jest pieczona promocja naszej wyprzedaży oraz specjalna grafika, która pojawia się na Facebooku, Twitterze i tak dalej. Po sprzedaży wracamy do naszej zwykłej karty, która zawiera ogólną kopię Woo i obraz.

Jeśli nie znasz OpenGraph, jest to fajna wtyczka i warto ją poznać — spójrz!

Ostatnią wskazówką dotyczącą tej optymalizacji udostępniania społecznościowego, szczególnie Facebooka, jest poproszenie o zeskrobanie Twojego adresu URL, aby pojawiły się wprowadzone zmiany. Możesz poinstruować Facebooka, aby przekopał tutaj, po prostu wprowadzając adres URL swojego sklepu (co spowoduje wyświetlenie najnowszych informacji o Twojej witrynie).

Jak sprawić, by Twoja sprzedaż wyróżniała się w chaosie

Istnieje niebezpieczny sposób myślenia, który mówi, że jeśli Twój produkt jest świetny, ludzie go znajdą. Niestety nie zawsze tak jest.

Ludzie uznają, że produkt, o którym się mówi, jest najgłośniejszy , co może być przekazywane za pośrednictwem ustnych i ewangelistów produktu, ale nawet to jest zbyt często przewyższane przez wspólne wysiłki (czasem płatne, czasami darmowe strategiczne wiadomości dla obecnych użytkowników).

Jeśli prowadzisz wyprzedaż i chcesz, aby ludzie o tym wiedzieli, oto trzy proste sposoby, by o tym krzyczeć, z których wszystkie zrobiliśmy dla naszych wyprzedaży Hallowoon i BlackCyber.

E-maile (w naszym przypadku do obecnych klientów)

Największymi motorami ruchu i sprzedaży dla naszej sprzedaży są wysyłane przez nas przesyłki pocztowe. Jeśli robisz tylko jedną rzecz, aby promować swoją sprzedaż, powinno to być właśnie to: wyślij wiadomość do istniejącej listy klientów, aby poinformować ich, że prowadzisz wyprzedaż .

To zakładając, że już budujesz listę adresów e-mail swoich klientów, co gorąco polecamy! Jeśli jeszcze nie przechwytujesz wiadomości e-mail, sprawdź tę zgrabną integrację WooCommerce dla MailChimp, która dodaje pole podczas realizacji transakcji i tworzy listę klientów na Twoim koncie MailChimp.

Twoi klienci będą zachwyceni, że poinformujesz ich o sprzedaży. W rzeczywistości, jeśli nie poinformujesz ich o tym, możesz znaleźć się w sytuacji, w której będziesz musiał zwracać pieniądze osobom, które zrobiły zakupy po pełnej cenie i przegapiły zniżkę.

Ze wszystkich naszych działań marketingowych, które podejmujemy, aby ostrzegać ludzi o sprzedaży, przesyłki pocztowe mają zdecydowanie najlepszy współczynnik konwersji i wydatków na użytkownika (wraz z Twitterem, jeśli takie rzeczy Cię interesują).

Mamy bardzo międzynarodową listę mailingową i dowiedzieliśmy się, że wysyłanie dwóch wiadomości e-mail dotyczących dużej sprzedaży, zoptymalizowanych pod kątem klientów ze Stanów Zjednoczonych i spoza Stanów Zjednoczonych, zwiększa konwersje.

Jeśli naprawdę chcesz zagłębić się w sedno czasu, MailChimp oferuje funkcję timewarp, która konfiguruje Twoją kampanię tak, aby była optymalnie dystrybuowana automatycznie do każdego użytkownika według strefy czasowej.

Publikuj w mediach społecznościowych (więcej niż raz)

Używamy CoSchedule do planowania treści i kampanii marketingowych. Bardzo dobrze integruje się z WordPressem i kanałami społecznościowymi, a ostatnio był pierwszym z tych narzędzi do planowania, które dodało możliwość planowania postów na Instagramie.

W ramach naszych świątecznych wyprzedaży zaplanowaliśmy tweety obejmujące zarówno użytkowników spoza Stanów Zjednoczonych, jak i ze Stanów Zjednoczonych, przy czym kilka pierwszych wystartowało w tym samym czasie, co wiadomości pocztowe . Piszemy różne sformułowania dla każdego tweeta, aby uniknąć powtórzeń, ale w celu zachowania spójności zamieszczamy niektóre z tych samych fraz i pomysłów z wiadomości e-mail.

Dla zainteresowania, oto co zrobiliśmy w tym roku w społecznościach WooCommerce dla BlackCyber:

• 1x GIF na Instagramie
• 2x posty na Facebooku (w piątek i poniedziałek, oba wzmocnione)
• 1x oferta na Facebooku (zrealizowana ponad 170 razy)
• 7x tweetów (4 w piątek, 1 w sobotę, 2 w poniedziałek)

Wreszcie, coś, co robimy ostrożnie, gdy prowadzimy sprzedaż, to zwracać uwagę ludziom, którzy zarządzają naszymi użytkownikami i odpowiadają na nie w mediach społecznościowych, aby upewnić się, że są przygotowani i mają odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania.

Mamy szczęście, że mamy zespół, który to robi, ale jeśli prowadzisz jednoosobowy program, konieczność odpowiadania na dni wyprzedaży w mediach społecznościowych może być trudna — przeznacz trochę czasu każdego dnia, aby upewnić się, że wszystko zostanie zrobione .

Reklama

Czy warto płacić za reklamę online podczas chaotycznych wyprzedaży świątecznych? Pytanie brzmi, ile naprawdę warto wydać na rozpowszechnianie wiadomości, jeśli masz inne sposoby na rozpowszechnianie informacji?

Oczywiste jest, że informowanie ludzi o naszej sprzedaży to ogromny zysk dla przychodów. Na bieżąco wydajemy reklamę produktów WooCommerce na Facebooku i w sieci Google, ale podczas świątecznych wyprzedaży zauważyliśmy, o ile trudniej jest osiągnąć satysfakcjonujący zwrot z inwestycji.

W przypadku BlackCyber ​​wydaliśmy prawie 6 tys. USD, aby zarobić nieco ponad 3 tys. USD, uzyskując zwrot z nakładów na reklamę (ROAS) na poziomie 53% — znacznie poniżej naszego zwykłego celu, który wynosi 75%. Czy warto reklamować się podczas wielkich świąt zakupowych? Jeśli możesz zainwestować dużo czasu, pieniędzy i energii, odpowiedź brzmi w najlepszym razie czasami .

Jedną rzeczą, którą chcielibyśmy tutaj dodać, jest to, że reklamowanie się naszym obecnym płacącym klientom (i osobom, które oglądały wyprzedaż, ale jeszcze nie dokonało zakupu), daje znacznie wyższy współczynnik konwersji niż próba pogoni za nowymi klientami. Koncentrujemy nasz budżet reklamowy podczas sprzedaży tam, gdzie wiemy, że radzi sobie najlepiej — klientów, którzy już korzystają z WooCommerce .

Prowadzenie sprzedaży jak w zegarku

Zdarzało się, że prowadziliśmy sprzedaż i sprawy były trochę niezorganizowane i w ostatniej chwili. Aby tego uniknąć — i aby wiedza nie została zamknięta w mózgach tylko nielicznych — opublikowaliśmy nasze wnioski wewnętrznie.

W celu podzielenia się tą wiedzą z Tobą, oto kilka naszych ulubionych nauk:

• Przetestuj wszelkie zmiany witryny w inscenizacji. Sprawdź wcześniej kod. Nie rób tego na swojej aktywnej stronie.
• Utwórz listę kontrolną uruchamiania i przydziel zadania ludziom. Miej kopię zapasową na wypadek choroby. Postaraj się zrobić wszystko, co potrzebujesz, co najmniej tydzień wcześniej.
• Dobrze komunikuj się wewnętrznie : Coś, czego się nauczyliśmy, to to, jak dobrze jest dobrze komunikować się na temat sprzedaży ze swoim zespołem (wsparciem i społecznościowymi ninja).
• Kupony testowe działają (znowu) podczas transmisji na żywo. Być może nie zdziwi Cię wiadomość, że raz zapomnieliśmy o opublikowaniu jednego!
• Sprawdź dokładnie czas i strefy czasowe! Uważaj na terminy i daty ważności kuponów. Upewnij się, że znasz strefę czasową swojego sklepu i odpowiednio ustawiłeś kupony.
• Jasno określ warunki. Czy ich użytkownicy, którzy muszą wiedzieć, że sprzedaż nie będą ich dotyczyć? Upewnij się, że komunikujesz to jasno i konsekwentnie.
• Przygotuj się na skoki ruchu. Twoja witryna przestaje działać podczas wyprzedaży nie jest idealna. Porozmawiaj ze swoim gospodarzem, aby odpowiednio przygotować się na skoki.

Po sprzedaży: mierzenie wszystkich rzeczy

To było prawie oczywiste, ale chcieliśmy dodać, że śledzenie wyników działań marketingowych jest zdrowe i ważne, aby wiedzieć, co zadziałało i ile czasu warto zainwestować następnym razem .

Co śledzimy?

• Ruch z serwisów społecznościowych, mailerów i reklam
• Konwersje i porzucone koszyki
• Wykorzystanie kuponu
• Nowi a powracający klienci

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak śledzić sprzedaż i odpowiednio skonfigurować, aby to robić za pomocą narzędzi takich jak Google Analytics, zapoznaj się z tym postem, który napisaliśmy o tym, co robić po zakończeniu promocji. Dodanie prawidłowych linków śledzących lub UTM do postów społecznościowych, reklam i wiadomości pocztowych to wszystko, czego zaniedbaliśmy w przeszłości i teraz ulepszamy.

Dalsze czytanie i nauka śledzenia:

• Spójrz na ten przewodnik MailChimp dotyczący opcji śledzenia eCommerce
• Zapoznaj się ze sprawdzonymi metodami Google dotyczącymi tworzenia kampanii niestandardowych
• Przećwicz korzystanie z narzędzia do tworzenia niestandardowych adresów URL (oto rozszerzony przewodnik, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej)

Obecnie mamy szczęście, że mamy własne narzędzia analityczne zbudowane przez Automattic, które uczy nas wszystkich danych i utrzymuje nasze śledzenie w jednym miejscu.

Skorzystaj z tych doświadczeń, aby poprawić własną sprzedaż świąteczną

Od czarnego piątku do Cyberponiedziałku mieliśmy do tej pory najlepszy okres sprzedaży. Chociaż zawsze jest miejsce na ulepszenia, jesteśmy pewni, że powyższe metody działają… i mamy nadzieję, że pomogą Ci we własnych wyprzedażach świątecznych w 2017 roku .

Uwielbiamy uczyć się od tego, czego próbowali inni i jesteśmy ciekawi, co zadziałało dla Ciebie w tym roku. Daj nam znać w komentarzach i dziękuję za przeczytanie.