Jak zwiększyliśmy sprzedaż w naszym sklepie internetowym Divi

Ten artykuł jest drugą częścią dwuczęściowej serii napisanej przez założycieli Divi Den. W pierwszej części tej serii Kyra, moja współzałożycielka i główna projektantka Divi Den, opowiada barwną historię o tym, jak z szeroko zamkniętymi oczami przystąpiliśmy do tworzenia produktów dla motywu Divi. Opowiada szczerze o praktycznych lekcjach, których się nauczyliśmy. Wiele z nich można zastosować we własnym biznesie online.

W tej drugiej części piszę o tym, jak udoskonaliliśmy i zoptymalizowaliśmy nasz sklep internetowy, aby dalej się rozwijać i odnosić sukcesy jako firma.

Nazywam się Christian. Jestem kierownikiem zespołu i specjalistą ds. współczynnika konwersji w Divi Den. Kyra i ja założyliśmy razem 3 różne startupy od 2005 roku. Robiliśmy to podczas podróży po całym świecie. Niezależność od lokalizacji to ogromna zaleta zarabiania w Internecie. Aby zapoznać się z naszą historią i globalnymi eskapadami, przeczytaj The Divi Den Story.

Uważamy się za niezwykle szczęśliwych, że możemy tak ściśle ze sobą współpracować. W jakiś sposób nasze umiejętności po prostu się uzupełniają. Dodaj trochę miłości i romansu (jesteśmy małżeństwem), a dla niektórych osób stanie się to tykającą bombą zegarową. Ale chyba nie dla nas. Myślę, że naprawdę doceniamy to, jakie mamy szczęście i że twardo stąpamy po ziemi.

Teraz, gdy masz trochę więcej kontekstu, pozwól, że omówię nasze wysiłki na rzecz rozwoju naszego startupu Divi.

Pakować, czy nie pakować

Kiedy wprowadzaliśmy na rynek nasz pierwszy produkt Divi, zaczynaliśmy od zera. Nikt w niszy Divi nigdy o nas nie słyszał. Wiedzieliśmy, że musimy stworzyć produkt, który spodoba się naszej grupie docelowej twórców Divi.

Stwórz produkt, który spodoba się Twojej grupie docelowej

Po pierwsze, musisz zrobić swoje badania. Tutaj Kyra jest mistrzem. Zawsze szuka nowych trendów lub pomysłów do zabawy. Sieć to szybko zmieniające się miejsce. Nie możesz usiedzieć w miejscu przez 6 miesięcy, albo cofasz się.

Kluczem do przeprowadzenia badań jest dotarcie do umysłu klienta. Stać na miejscu swoich klientów, że tak powiem. Może to być trudne, jeśli szukasz poza swoją dziedziną wiedzy lub zainteresowaniami. Zamiast tego uważamy, że pomocne jest wykorzystanie siebie jako idealnego klienta. Będziesz miał większe szanse na sukces.

Dzięki tej metodzie wszystko, co musisz zrobić, to zwrócić uwagę na rzeczy, które osobiście uważasz za interesujące. Co wygląda na dobrą wartość? Co nie spełnia Twoich oczekiwań? Wykorzystaj siebie jako punkt odniesienia.

Przyjmując to samo podejście, Kyra zapytała: „Jaki produkt Divi chciałbym kupić?”
I tak wpadliśmy na pomysł pakietu Unicorn. Naszym ostatecznym celem długoterminowym był stały dochód, ale potrzebujesz wystarczająco dużej biblioteki układów, aby opłacało się subskrybować.

Aby wypełnić tę lukę, musieliśmy wprowadzić pakiet produktów Divi, który sprawi, że ludzie zrobią „Wow”. Następnie uruchamiaj kolejne pakiety, dopóki nie będziemy mieli wystarczającej liczby układów i wartości, aby przekształcić go w subskrypcję, za którą warto zapłacić.

Wybór niezapomnianej nazwy

To jest ciekawy temat. Świetna nazwa nasmaruje koła Twojego produktu na wiele sposobów.

Świetne imię;

• szybko zapamiętuje (kto nie wie, co to jest Jednorożec?)
• łatwo o tym mówić (widziałeś pakiet Unicorn?)
• powinien mieć znaczenie (Jednorożce… co więcej mogę powiedzieć?)

Czasami znalezienie dobrego imienia może być wyzwaniem. Po prostu kontynuuj burzę mózgów, aż trafisz na właściwą nazwę. Kiedy trafisz na właściwą nazwę, zwykle po prostu dobrze brzmi, wygląda dobrze i dobrze się czyta. Zgadzam się, że kryteria mogą być niejasne. Ale okazało się, że działa dobrze dla nas.

Ostatnia rzecz, o której należy pamiętać, nie można zadowolić wszystkich imieniem. Nie pozwól, aby poszukiwanie idealnej nazwy powstrzymało Cię od rozpoczęcia. Wystarczy, że będzie wystarczająco dobry.

Znaczenie zaufania

Internet to duże miejsce, w którym gra wielu aktorów. Osobiście nie wyciągnę portfela, jeśli strona wygląda trochę podejrzanie. Wiesz, o takiej częściowo wspieranej stronie internetowej, o której mówię. Wszyscy je widzieliśmy. Nie chcesz zostać wrzucony do tej kategorii.

Jeśli sprzedajesz coś online, powinieneś zwrócić szczególną uwagę na to, jak Twoja witryna i firma „wyglądają” innym osobom. Musisz także wywiązywać się ze swoich obietnic. Wszystkie interakcje z klientami powinny potwierdzać, że można Ci zaufać. Powinien udowodnić, że jesteś uczciwy i zostaniesz tutaj.

Ludzie mogą cię osądzać;

• Twój ton głosu, sposób, w jaki piszesz i mówisz.
• Twoje warunki, polityka prywatności i polityka zwrotów.
• Jak się czują po interakcji z twoim systemem wsparcia.

To nie jest wyczerpująca lista, ale myślę, że rozumiesz, o co chodzi.

Strategicznie używaj symboli zaufania

Oprócz mówienia i spełniania obietnic, możesz dodać elementy do swojej witryny, aby podkreślić, że można Ci zaufać. Możesz zdefiniować symbol zaufania jako wszystko, co wskazuje, że prowadzisz legalną firmę. Może to być tak proste, jak podanie wyraźnie widocznego numeru telefonu.

Te symbole zaufania mogą pomóc;

• Certyfikat SSL, aby wyświetlać https:// dla Twojej domeny. Krytyczny. Niezbędny.
• Odpowiednie symbole bezpieczeństwa, takie jak plakietki firmy Verisign lub McAfee.
• Prawdziwe referencje klientów.
• Logo klienta. Oczywiście za pozwoleniem.
• Branżowe odznaki członkowskie.
• Artykuły prasowe mówiące o Twojej firmie.
• Odznaki certyfikacyjne.
• Przejrzyste warunki, zasady i strony dotyczące prywatności. Kolejny must have.
• Odznaka za gwarancję zwrotu pieniędzy.

Wybierz symbole zaufania, które dodasz do swojej witryny. Powinien być związany z tym, co robisz lub sprzedajesz. Jeśli nie jest to istotne dla potencjalnego klienta, może podważyć Twoją wiarygodność.

Jak myśleć o cenach

Jednorazowa sprzedaż produktów cyfrowych bardzo różni się od subskrypcji. W przypadku produktu jednorazowego musisz zapakować wystarczającą wartość, aby uzasadnić cenę. Może to dodać dodatkowy czas i koszt rozwoju, które musisz zapłacić, zanim zarobisz choćby jeden cent. Oznacza to również, że sprzedaż otrzymasz tylko raz.

Dzięki temu modelowi sprzedaży będziesz pod ciągłą presją, aby znaleźć nowych klientów. Aby nadal się rozwijać, potrzebujesz stałych dostaw nowych produktów. Będą ciągłe premiery produktów. To może cię zmęczyć. Tak jak odkryliśmy na początku naszego start-upu.

W naszym przypadku nie mieliśmy wyboru. Tworzenie jednorazowych produktów było jedyną drogą do stworzenia biblioteki układów, która ostatecznie przekształciła się w nasz produkt subskrypcyjny. Dostaliśmy tutaj cenną lekcję.

Dzięki cyklicznemu modelowi ustalania cen będziesz mieć mniej stresu i więcej czasu na ciągłe doskonalenie produktu.
Jeśli masz wybór, zastanów się, jak możesz ustrukturyzować swoją ofertę zapewniającą powtarzalny dochód. Podziękujesz mi za to później. Wypróbuj słowo kluczowe „modele powtarzających się przychodów” w swojej ulubionej wyszukiwarce. To powinno dać ci nowe pomysły, na których możesz się oprzeć.

Decydowanie o warunkach odnowienia. Miesięczny czy roczny?

Kiedy wprowadziliśmy nasz produkt subskrypcyjny Divi Den Pro, pomyśleliśmy, że dobrym pomysłem jest posiadanie tylko miesięcznych subskrypcji. W ten sposób co miesiąc otrzymywalibyśmy niewielką kwotę od wielu osób. Sądziliśmy, że to zwiększy nasze szanse na sukces. Uznaliśmy, że gdyby cena była przystępna, więcej osób wypróbowałoby nasz produkt i dostrzegłoby w nim wartość. To była prawda w większości przypadków.

To, czego jeszcze nie doceniliśmy, to wpływ comiesięcznych odnowień na nieudane płatności. To otwierało oczy.

Oto pytanie do ciebie

Wyobraź sobie, że Twój produkt objęty subskrypcją kosztuje 10 USD miesięcznie. Czy wolałbyś mieć,

A) 12 płatności po 10 USD miesięcznie, co daje łącznie 120 USD rocznie?

Lub

B) Czy wolałbyś mieć 1 wypłatę w wysokości 100 $ rocznie?

Większość ludzi prawdopodobnie powiedziałaby, że chcę 120 dolarów rocznie w 12 ratach. Różnica w wysokości 20 USD rocznie może stanowić dużo pieniędzy. I miałbyś rację. Z wyjątkiem tych nieudanych odnowień, o których mówiłem wcześniej.

Każdy powtarzający się produkt wymaga bramki płatniczej do integracji ze sklepem internetowym. Usługi takie jak Stripe lub PayPal umożliwiają Twoim klientom powiązanie karty kredytowej lub debetowej, która ma być obciążana co miesiąc. Jak na razie brzmi dobrze…

Nie bierzesz pod uwagę tego, jak często karty kredytowe ludzi są wyczerpane. Lub jak często karta debetowa jest pusta. Dzięki comiesięcznym odnowieniom dowiesz się 12 razy w roku. I prawdopodobnie nie spodoba ci się to. Karty odbijają się znacznie częściej niż myślisz.

Kiedy karta się odbija, nikt nie wygrywa. Klient nie otrzymuje produktu. Nie dostajesz zapłaty. Obciążenie podpory wzrasta. E-maile są wymagane. Ludzie nie odpowiadają. Może i tak chcieli anulować.
Może chcą kontynuować, ale za 3 miesiące znów będą mieli gotówkę. Możliwe, że karta straciła ważność. Być może został anulowany lub zablokowany. Teraz pomnóż prawdopodobieństwo wystąpienia takiej sytuacji przez 12 miesięcy dla każdego klienta. Jestem pewien, że 100 dolarów rocznie wygląda teraz o wiele bardziej atrakcyjnie.

Wprowadź roczne subskrypcje

Subskrypcje roczne to skuteczny sposób na ograniczenie nieudanych płatności i zmniejszenie liczby anulowań w porównaniu z subskrypcjami miesięcznymi. Dzięki rocznej subskrypcji klienci muszą martwić się tylko o dokonanie jednej płatności rocznie, co oznacza, że ​​istnieje mniej okazji, aby ich karty zostały wyczerpane lub puste, gdy nadejdzie odnowienie. Może to prowadzić do bardziej spójnego strumienia przychodów dla Twojej firmy.

Aby jeszcze bardziej poprawić jakość obsługi klienta i uniknąć potencjalnych problemów, pamiętaj o wysyłaniu powiadomień, jeśli ich karty kredytowe wkrótce wygasną. Dzięki temu Twoi klienci będą świadomi sytuacji i będą mogli podjąć działania w celu zaktualizowania swoich informacji o płatnościach, zapobiegając nieudanym odnowieniom i utrzymując dostęp do Twojego produktu lub usługi.

Optymalizacja realizacji transakcji w sklepie internetowym

Sprawny i wydajny proces realizacji transakcji ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojego sklepu internetowego. Aby zoptymalizować proces płatności, rozważ uwzględnienie następujących elementów:

1. Symbole zaufania: Jak wspomniano wcześniej, wyświetlanie symboli zaufania, takich jak plakietki bezpieczeństwa, certyfikaty SSL i gwarancje zwrotu pieniędzy, może pomóc w ustaleniu Twojej wiarygodności i sprawić, że klienci poczują się bezpieczniej podczas dokonywania zakupów.
2. Zmniejsz tarcie: Zminimalizuj liczbę kroków i pól wymaganych do zakończenia procesu realizacji transakcji. Im łatwiejszy i szybszy proces, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że klienci porzucą swoje koszyki.
3. Usprawnij formularz płatności: podczas realizacji transakcji żądaj tylko niezbędnych informacji i rozważ użycie autouzupełniania lub logowania społecznościowego, aby zaoszczędzić czas klientów. Możesz także zaoferować klientom opcję utworzenia konta po dokonaniu zakupu, zamiast wymagać od nich wcześniejszej rejestracji.
4. Oferuj wiele walut: Catering dla międzynarodowej publiczności? Wyświetlaj ceny w lokalnej walucie swoich klientów i udostępniaj opcje przeliczania walut podczas realizacji transakcji. Ułatwia to klientom zrozumienie kosztu Twojego produktu i zwiększa prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu.
5. Bramki płatności: Zapewnij różnorodne opcje płatności, w tym popularne bramki, takie jak PayPal i Stripe, a także opcje specyficzne dla regionu. Oferowanie wielu metod płatności odpowiada preferencjom klientów i zwiększa prawdopodobieństwo, że sfinalizują zakup.

Jeśli zastosujesz niektóre z tych strategii, możesz stworzyć płynną i przyjemną obsługę płatności, która zwiększy liczbę konwersji i sprzedaż. Sukces Twojego sklepu internetowego Divi zależy od kombinacji czynników, w tym atrakcyjności produktu, zaufania, cen i zoptymalizowanego procesu realizacji transakcji. Pamiętaj o tych wskazówkach podczas dalszego udoskonalania i rozwijania swojej firmy online.

To wszystko ode mnie. Powodzenia w rozwijaniu firmy. Do następnego razu.
Christiaan – Divi Den