Jak zidentyfikować najlepszych klientów i znaleźć jeszcze więcej

Czy wiesz, że zazwyczaj 80% przychodów pochodzi od 20% klientów? Okej, to nie jest dokładna reguła, ale ten pomysł okazuje się być słuszny częściej niż nie – i dla prawie każdej branży.

I chociaż zawsze powinieneś szukać nowych klientów, a dokładniej, powinieneś szukać więcej takich klientów, którzy wydają najwięcej 20%.

Ale jak dokładnie to robisz? Na jakie rodzaje wskaźników należy zwracać uwagę i gdzie można je znaleźć?

Wszystko zaczyna się od średniej wartości zamówienia (AOV), wartości życiowej klienta (CLV) i pulpitu nawigacyjnego WooCommerce.

Jak znaleźć klientów eCommerce o dużych wydatkach

Pulpit nawigacyjny WooCommerce Analytics

Deska rozdzielcza zawsze była miejscem, w którym można było znaleźć istotne wskaźniki stanu Twojego sklepu. A dzięki niedawnej aktualizacji stał się jeszcze potężniejszy. W rzeczywistości mamy cały post na temat jak najlepszego wykorzystania pulpitu nawigacyjnego WooCommerce Analytics.

Możesz sortować według różnych przedziałów czasowych i porównywać skuteczność w tym czasie z innym. Jak twój pierwszy tydzień lipca w tym roku wypadł w porównaniu z pierwszym tygodniem lipca ubiegłego roku?

Możesz szybko zobaczyć następujące rodzaje danych:

• Całkowita sprzedaż
• Sprzedaż netto
• Zamówienia
• Przedmioty sprzedane
• Zwroty
• Zdyskontowane zamówienia
• Kwota z rabatem brutto
• Całkowity podatek
• Podatek od zamówienia
• Podatek od wysyłki
• Wysyłka
• Pliki do pobrania
• Sprzedaż brutto
• Średnia wartość zamówienia

Ostatnia pozycja na tej liście — średnia wartość zamówienia — to miejsce, w którym rozpoczynasz podróż w poszukiwaniu najlepszych klientów. Powinno to służyć jako punkt odniesienia do ustalenia, kim tak naprawdę jest „duży wydający”. Jeśli średnia wartość Twojego zamówienia wynosi 20 USD, osoba, która wyda 22 USD, prawdopodobnie się nie liczy. To mniej więcej średnia. Ale ktoś, kto wydaje 75 USD na jedno zamówienie? To całkiem spory wydatek.

Upewnij się, że cofniesz się wystarczająco daleko w swojej historii, aby znaleźć dobrą, zdrową średnią. Ostatnie 12 miesięcy to idealne ramy czasowe.

Na pulpicie nawigacyjnym WooCommerce Analytics możesz również skorzystać z funkcji tabeli liderów, aby wyróżnić najlepiej sprzedające się produkty, najpopularniejsze kupony i (proszę werble) najlepszych klientów według nazwy wraz z ich całkowitymi wydatkami w wybranym okresie.

Możesz wyświetlić tylko 20 najlepszych i nie możesz wyeksportować listy. Ale możesz znaleźć 20 najlepszych dla każdego wybranego okresu (miesięcznego, tygodniowego itp.) i zapisać je jeden po drugim, aby uzyskać większą listę najlepiej wydających. Jeśli wydaje Ci się, że to trochę za dużo pracy ręcznej, na końcu tego artykułu znajduje się hack, który zrobi to za Ciebie.

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś swoich rzeczywistych najlepszych klientów, możesz:

• Skontaktuj się z nimi indywidualnie, aby przeprowadzić z nimi wywiad na temat Twojego sklepu. Dowiedz się, dlaczego to kochają, zapytaj, jakie zmiany chcieliby zobaczyć i wykorzystaj to, czego się nauczyłeś, aby dalej się rozwijać.
• Oferuj specjalne bonusy, nagrody lojalnościowe i nie tylko. Na szczególną uwagę zasługują duże wydatki. Upewnij się, że Twoi najlepsi klienci pozostaną z Tobą na zawsze, zapewniając im traktowanie VIP.
• Sprzedawaj im ekskluzywne oferty. Ponieważ są skłonni wydawać więcej, możesz tworzyć oferty sprzedaży, które odblokowują się przy minimalnej kwocie wydatków, która byłaby zbyt wysoka dla przeciętnego klienta.

Odkrywanie, kim konkretnie są Twoi najlepsi klienci, ma wiele zalet. Ale jak cię znaleźli? Jak możesz kształtować swoje reklamy, aby docierały do ​​większej liczby tych, którzy grają na wysokich obrotach? W tym miejscu w grę wchodzi śledzenie reklam i źródeł odwiedzin.

Facebook

Facebook to potężny sposób na dotarcie do konsumentów, ponieważ możesz połączyć zasięg organiczny z płatnymi opcjami (takimi jak influencer marketing i reklamy), które mogą poszerzyć grono odbiorców.

Najpierw upewnij się, że połączyłeś swoją stronę na Facebooku, sklep i konto reklamowe. Rozszerzenie Facebook dla WooCommerce to najlepszy sposób na zsynchronizowanie wszystkiego.

W miarę jak Twoja strategia reklamowa staje się coraz bardziej skomplikowana i szukasz absolutnie najlepszych (najwyższych wydatków) klientów, musisz mieć pewność, że masz wszystkie możliwe dane na wyciągnięcie ręki. Rozszerzenie Facebooka to najlepszy sposób, aby tak się stało.

Pamiętaj, że napotkasz pewne ograniczenia w raportowaniu ze względu na klientów, którzy zrezygnowali ze śledzenia z powodu iOS 14. Ale częścią rozwiązania do maksymalizacji dostępnych danych w wieku iOS 14 jest interfejs API konwersji Facebooka. Dowiedz się więcej o interfejsie API konwersji Facebooka i o tym, jak połączyć swoją witrynę z Facebookiem.

W tym poście zakładamy, że znasz panel reklam na Facebooku.

Domyślnie wyniki wyświetlania kampanii wyglądają mniej więcej tak:

Ale możesz dostosować swoje kolumny na tysiące sposobów.

Wybierz trzy pionowe kolumny u góry i kliknij Dostosuj kolumny . Spowoduje to otwarcie menu wyboru, w którym możesz znaleźć najcenniejsze dane.

W przypadku sklepów eCommerce istnieje wiele potencjalnych wyborów, takich jak:

• Dodaje informacje o płatności
• Dodaje do listy życzeń
• Dodaje do koszyka
• Rozpoczęcie realizacji transakcji
• …i więcej.

Wszystkie te rzeczy pomagają uzyskać lepszy obraz lejka sprzedaży i miejsca, w którym ludzie rezygnują.

Istnieje również kilka opcji analizowania wydatków na reklamę, faktycznie dokonanych zakupów i uzyskanych w rezultacie przychodów:

• Unikalne zakupy
• Zakup ROAS (zwrot z nakładów na reklamę)
• Wartość konwersji zakupu
• Koszt za zakup

Aby jednak znaleźć źródła Twoich najlepiej wydających klientów, musisz znać średnią wartość zamówienia z każdego źródła. Przyjrzymy się więc dwóm konkretnym metrykom:

Wartość konwersji zakupu + unikalne zakupy

Aby znaleźć średnią wartość zamówienia, podziel wartość konwersji zakupu przez liczbę unikalnych zakupów.

W powyższym przykładzie trzeci wiersz z sześcioma sprzedażami ma średnią wartość zamówienia 39,46 USD. Czwarty wiersz pokazuje 27 sprzedaży. Ale ta kampania nie tylko przyniosła większą sprzedaż, ale średnia wartość zamówienia była znacznie wyższa i wyniosła 64,26 USD.

Znalazłeś kampanie, które zapewniają najwyższą średnią wartość zamówienia, ale jeśli Twoje kampanie nie są posortowane według określonych odbiorców, nadal nie wiesz , kto .

W ramach każdej kampanii możesz tworzyć różne zestawy reklam, które można kierować do różnych odbiorców. Możesz nawet tworzyć niestandardowe grupy odbiorców i zapisywać je do wielokrotnego użytku.

Poniżej znajduje się zrzut ekranu kilku różnych odbiorców w ramach kampanii.

W powyższym przykładzie widać, że publiczność „Clemson Fans” odpowiada za około dwa razy więcej przychodów, mimo że jest tylko jeden zakup więcej niż „Alabama Fans”. Innymi słowy, średnia wartość zamówienia od tej grupy odbiorców jest znacznie wyższa.

Upewnij się, że zawsze segmentujesz grupy reklam na podstawie stałych odbiorców. Jeśli zmienisz je przed wprowadzeniem każdej nowej kampanii, trudniej będzie wyciągnąć trafne wnioski.

Możesz to zrobić dla dowolnej skonfigurowanej kampanii i odbiorców. Teraz już wiesz, którzy odbiorcy wydają więcej na Twój sklep.

Na koniec należy pamiętać, że żadna pojedyncza metryka nie powinna być jedynym elementem wpływającym na Twoje decyzje. Tak jak jedna grupa reklam może mieć najwięcej konwersji, ale odpowiadać tylko za ułamek generowanych przychodów, grupy, które wydają najwięcej, nie zawsze są najlepszą opcją.

Czemu? Ponieważ nawet jeśli odbiorca wydaje dwa razy więcej niż przeciętny konsument, jeśli dotarcie do niego jest trzykrotnie droższe, kampania będzie ostatecznie mniej opłacalna.

ROAS, czyli zwrot z nakładów na reklamę, to wskaźnik, który pomaga określić kwotę przychodów generowanych z każdego dolara wydanego na reklamę. Jeśli Twój ROAS wynosi 2,5, zarobiłeś 2,5 dolara na każdą wydaną na reklamę.

Google

Tak jak nie powinieneś skupiać się tylko na odbiorcach o najwyższych wydatkach lub skupiać się tylko na kampaniach, które zapewniły najlepszy ROAS, nie chcesz również zapominać o różnorodności istniejących metod marketingowych. Być może Twoja najskuteczniejsza kampania na Facebooku nie radzi sobie tak dobrze, jak najgorzej skuteczna kampania Google Ads. A może żadna płatna reklama nie była tak skuteczna, jak ruch organiczny, który udało Ci się uzyskać dzięki optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Zaletą Google Analytics jest to, że gromadzi Twoje dane w jednym miejscu. Możesz uzyskać bezpośrednie porównanie szerokich kanałów (media społecznościowe, organiczne, pay per click, itp.), a nawet konkretnych źródeł i kampanii reklamowych.

Domyślne informacje Google Analytics są niezwykle pomocne. Ale sklepy potrzebują więcej danych. Odpowiedzią jest raportowanie ulepszonego e-commerce Google. Wymaga skomplikowanej integracji, ale to bezpłatne rozszerzenie zajmie się tym za Ciebie. Ta pełna integracja będzie Ci potrzebna, aby skorzystać ze wszystkiego, o czym będziemy rozmawiać.

Zobacz nasz zaawansowany przewodnik po śledzeniu skuteczności reklam za pomocą Google Analytics. W tym przewodniku poznasz również parametry UTM. Pozwalają one dodawać dodatkowe informacje do każdego linku, dzięki czemu gdy ktoś odwiedza Twoją witrynę, możesz dowiedzieć się więcej o tym, co go tam wysłało.

Pamiętaj, że Google należy do większości platform, na które ma wpływ iOS 14. Dowiedz się więcej o wpływie iOS 14 na reklamy w handlu elektronicznym.

Jak znaleźć średnią wartość zamówienia w Google Analytics

Po zalogowaniu się do Google Analytics przejdź do Pozyskiwanie → Cały ruch → Kanały .

Następnie wybierz E-commerce , a zostanie ponownie załadowany świetnymi danymi.

Przede wszystkim u góry możesz zobaczyć zagregowaną średnią wartość zamówienia ze wszystkich źródeł. Daje to ogólny punkt odniesienia dla całego sklepu.

Możesz rozszerzyć ramy czasowe, aby uzyskać dokładne oszacowanie średniej wartości zamówienia, ale także sprawdzić, czy z czasem rośnie (kolejny świetny cel). Te informacje pomogą Ci określić, które źródło daje powyżej i poniżej średniej wartości zamówienia.

Teraz możesz również analizować średnią wartość zamówienia według kanału. W naszym przykładzie zauważysz, że „Płatne wyszukiwanie” ma znacznie wyższą średnią wartość zamówienia niż jakiekolwiek inne źródło.

To znowu należy odnieść do kontekstu, w którym nie wiemy, ile wydano na znalezienie tych kilku wysoko wydających. A ponieważ było ich tak niewielu, choć wydali dużo więcej indywidualnie, ich łączne wydatki były znacznie niższe niż tych, którzy przybyli z wyszukiwania bezpośredniego.

Możesz kliknąć każdy kanał, aby zobaczyć więcej danych, jeśli są dostępne.

Jeśli poprawnie używasz UTM oznaczonych jako atrybuty — takie jak źródło, medium, kampania itp. — możesz zmienić podstawowy wymiar nad wykresem, aby wyświetlić więcej informacji o hiperspecyficznych źródłach.

Możesz też znaleźć dane dla określonego segmentu odbiorców i porównać je z ogólną średnią. Oto jak:

Wybierz Dodaj segment u góry.

Tutaj możesz wybrać spośród wstępnie zdefiniowanych odbiorców. Ale w naszym przykładzie klikniemy czerwony monit Nowy segment , aby znaleźć określoną grupę odbiorców, którą chcemy porównać.

Nawet bez parametrów prawdopodobnie znajdziesz wiele świetnych informacji o użytkownikach. Użyj filtrów po lewej stronie, aby utworzyć odbiorców do porównania. W tym artykule mówiliśmy głównie o znajdowaniu źródeł ruchu, które powodują, że klienci wydają najwięcej. Ale dzięki temu narzędziu możesz również zobaczyć, jakie inne rodzaje atrybutów – takie jak wiek lub urządzenie, z którego korzystają – mają wspólnego z Twoimi najbogatszymi wydatkami!

Naszą publiczność nazwaliśmy „<podgląd>”. Google Analytics zidentyfikował sumy dla tej grupy odbiorców: 13 transakcji o średniej wartości zamówienia 409 USD.

Ponownie, UTM są kluczem do znalezienia hiperspecyficznych informacji. Jeśli prowadziłeś kampanię i nazwałeś ją „DiscoPromo”, możesz posortować według tego tagu i sprawdzić, czy promocja skutkuje wyższymi, niższymi lub typowymi wartościami zamówienia.

Jak znaleźć długotrwałą wartość klienta w Google Analytics

Średnia wartość zakupów doskonale nadaje się do znajdowania kampanii i odbiorców, które skutkują dużymi zakupami. Ale co z klientami, którzy dokonują wielu mniejszych zakupów? Z biegiem czasu klienci ci mogą wydać na Twój sklep znacznie więcej niż przeciętna osoba. Innymi słowy, oni też dużo wydają.

Dzięki odpowiedniej konfiguracji w Google Analytics możesz oszacować długotrwałą wartość klienta na podstawie kampanii lub nawet określonych odbiorców, co pomoże Ci naprawdę zidentyfikować najcenniejszych klientów.

Aby znaleźć długoterminową wartość klienta, przejdź do Odbiorcy → Żywotna wartość

Pierwszą rzeczą, którą zobaczysz, jest ogólny wykres wartości od początku istnienia. Zauważysz, że jest zakrzywiony, ponieważ gdy użytkownicy wracają po powtórne zakupy, średnia rośnie. Im bardziej płaski wykres, tym mniej powtórnych zakupów ma ogólnie Twoja firma.

Uwaga: nie każda firma powinna oczekiwać zakrzywionego wykresu — na przykład w przypadku sprzedaży czegoś, co zwykle jest tylko jednorazowym zakupem.

Pod zakrzywionym wykresem znajdziesz podział użytkowników, przychody na użytkownika i łączne przychody uporządkowane według kanałów pozyskiwania.

W poniższym przykładzie mamy ciekawy wgląd. Długotrwała wartość odesłań jest o wiele wyższa niż w przypadku innych — takich jak bezpłatne wyniki wyszukiwania — że mimo że bezpłatne wyniki wyszukiwania mają prawie pięciokrotnie większy ruch, generują znacznie mniejsze ogólne przychody.

To fantastyczna informacja. Ale jest lepiej.

Możesz także sortować według kanału, źródła, medium i kampanii. Ponownie, jeśli używasz UTM, możesz znaleźć niezwykle szczegółowe informacje. Może się okazać, że klienci pozyskani dzięki corocznemu noworocznemu blitzu na Facebooku mają znacznie wyższy wskaźnik LTV niż klienci pozyskani podczas letniej wyprzedaży. Mając te informacje pod ręką, możesz przeznaczyć część swojego letniego budżetu na sprzedaż i przeznaczyć więcej na promocję noworoczną!

MailPoet: Skutecznie znajdź swoich najlepszych klientów według nazwy i rynku dla nich!

Pamiętasz, jak zaczęliśmy od identyfikowania Twoich najlepszych klientów na podstawie przychodów z pulpitu nawigacyjnego WooCommerce?

Dzięki MailPoet możesz zidentyfikować swoich najlepszych klientów, segmentując swoją listę e-mailową na podstawie wartości zamówienia dożywotniego. Następnie możesz wysyłać określone wiadomości marketingowe e-mail na tę listę. Na przykład zwiększaj sprzedaż z wyższymi limitami zakupów, które mogą nie rezonować tak dobrze z resztą odbiorców.

Możesz również wyeksportować te dane . Może więc wyeksportuj listę osób, które wydały w Twoim sklepie ponad 1000 USD, i skontaktuj się z nimi indywidualnie, aby dowiedzieć się, dlaczego kochają Twój sklep. Poproś ich o wypełnienie ankiety. Wyślij specjalny prezent „tylko dlatego”, aby zachować ich lojalność. Zaproś ich do udziału w specjalnych wydarzeniach i nie tylko.

Dodatkowo, jeśli te osoby zdecydowały się na marketing i jest to zgodne z odpowiednimi przepisami (np. RODO), możesz przesłać swoją listę do miejsc takich jak Facebook i Google, aby utworzyć niestandardowych odbiorców do remarketingu hipertargetowanego.

MailPoet posiada wszystkie rodzaje zaawansowanych funkcji. Ale możliwość segmentowania list na podstawie wydatków i eksportowania danych do wykorzystania na różne sposoby? To zmienia zasady gry.

Najlepsze sklepy identyfikują i utrzymują swoich najlepszych klientów

Utrzymanie dotychczasowych klientów jest tańsze niż znalezienie nowych. A kiedy mówimy o 20% Twoich klientów, którzy odpowiadają za 80% Twoich przychodów, retencja staje się jeszcze ważniejsza.

Skorzystaj z narzędzi przedstawionych w tym artykule, aby znaleźć najlepsze źródła klientów o wysokich wydatkach, aby znaleźć jeszcze więcej. Dodatkowo identyfikuj kluczowych klientów według nazwy, aby nagradzać i utrzymywać swoich największych fanów.