Zmaksymalizuj swoje zyski z handlu elektronicznego dzięki sprzedaży krzyżowej

Czy niewielka korekta może zwiększyć zyski Twojego sklepu internetowego o 10%, 30%, a nawet 50%?

Niektóre z największych światowych firm, w tym Amazon, mówią tak. Kilka drobnych zmian może zwiększyć wielkość zamówienia i zyski oraz pomóc w budowaniu lepszych relacji z klientami.

Jeden sposób na zrobienie tego? Sprzedaż krzyżowa. Jeśli jeszcze tego nie robisz, powinieneś. Przyjrzyjmy się, jak działa sprzedaż krzyżowa, dlaczego jej potrzebujesz i jak zacząć.

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Chociaż cross-selling i upselling są czasami używane zamiennie, różnią się zasadniczo. Cross-selling stawia produkty oprócz tego, czym klient jest już zainteresowany, a upselling sugeruje droższą wersję produktu. Załóżmy, że kupujesz nowy telefon: w przypadku sprzedaży dodatkowej znajdziesz droższy telefon z większą pamięcią, a w przypadku sprzedaży krzyżowej znajdziesz etui, aby chronić nowy zakup.

Cross-selling ma różne smaki:

Jeden dotyczy produktów pokrewnych — kamizelki odblaskowej dla klienta zainteresowanego kaskiem rowerowym. Chociaż te dwa produkty z natury nie idą w parze, oba przemawiają do rowerzystów dbających o bezpieczeństwo.

Drugi dotyczy produktów uzupełniających — produktu, który pasuje bezpośrednio do produktu podstawowego. Mogą to być baterie do zabawki lub atrament do drukarki.

Często jednak najbardziej opłacalna sprzedaż krzyżowa dotyczy usługi .

Możesz pomyśleć, że nie masz usług do sprzedaży, ale sklepy z technologiami od lat wiedzą, że dodatkowe plany ochrony, szkoleń lub ulepszonej obsługi klienta mogą być bardzo opłacalne. Best Buy podobno zarabia na planach ochrony.

Wreszcie możesz sprzedawać krzyżowo z pakietami . Jak sama nazwa wskazuje, są to grupy produktów, które są zawarte razem. Możesz połączyć etui, słuchawki i osłonę ekranu z nowym smartfonem. Zazwyczaj sklepy oferują rabaty na produkty w pakietach, aby zachęcić klienta do kupowania przedmiotów razem, a nie pojedynczo.

Gotowy do eksperymentowania?

Zapoznaj się z tymi szczegółowymi instrukcjami dotyczącymi konfigurowania sprzedaży krzyżowej i szczegółowymi informacjami na temat tworzenia pakietów i produktów zgrupowanych.

Czy powinieneś prowadzić sprzedaż krzyżową w swoim sklepie?

Teraz, gdy znasz już podstawy cross-sellingu, czy jest to warte wysiłku?

Absolutnie! Najwięksi detaliści polegają na sprzedaży krzyżowej nie bez powodu: to działa. Amazon podaje, że cross-selling i upselling generują aż 35% zysków. Jeśli nie robisz tego w swoim sklepie eCommerce, zostawiasz pieniądze na stole.

Sprzedaż krzyżowa ma kilka zalet:

• Zwiększa średnią wielkość zamówienia. Osoby, które kupują jeden produkt, chętniej dodają inny. Jeśli możesz wydać więcej na marketing dla nowych klientów, każdy nowy klient będzie dla Ciebie wart więcej.
• Zwiększa zyski. Duże sklepy sieciowe zazwyczaj mają wyższe marże na akcesoriach niż na samym produkcie głównym — podobną strategię możesz zastosować w swoim sklepie. Jeśli oferujesz bezpłatną lub zryczałtowaną wysyłkę, zaoszczędzisz również pieniądze na mniejszych akcesoriach, których wysyłka nie jest dodatkowo płatna, ale przynoszą większe przychody.
• Zwiększa wartość życiową Twojego klienta. Za każdym razem, gdy klient kupuje od Ciebie, prawdopodobnie wyda więcej. Wyższe wartości zamówień składają się na całe życie klienta , a Ty zarabiasz więcej, o ile klient kupuje od Ciebie.

Jakich produktów użyć do cross-sellingu

Kilka wskazówek dotyczących promowania produktów poprzez sprzedaż krzyżową.

Utrzymuj rzeczy istotne. Im bardziej produkt dodatkowy jest powiązany z tym, co klient chce kupić, tym bardziej prawdopodobne jest, że doda on do koszyka i dokona zakupu.

Sprzedaj coś specjalnie zaprojektowanego do pracy z podstawowym produktem. Na swojej stronie WooCommerce firma Veer wyświetla swoje najpopularniejsze akcesoria na każdej stronie produktu.

Jest to skuteczne, ponieważ produkty te idealnie pasują do wózka Veer. Jeśli klient wie, że będzie chciał baldachim, jest to łatwa sprzedaż.

Absolutnie najlepszy rodzaj produktu do sprzedaży krzyżowej to produkt zaprojektowany na zamówienie do pracy z produktem podstawowym.

Veer wykonuje również świetną robotę w następnej wytycznej — upewnij się, że opcje są dostosowane. Zrozum potrzeby klienta, oferuj odpowiednie produkty, a sprzedaż przyjdzie łatwiej .

Klient patrzący na nóż szefa kuchni za 900 dolarów raczej nie będzie zainteresowany niedrogimi produktami kuchennymi, bez względu na to, jak kusząca jest cena. Ale pokaż wysokiej jakości zestaw nożyc kuchennych, a najprawdopodobniej zdobędziesz sprzedaż.

Dostosowywanie dotyczy również cen: nie sprzedawaj krzyżowo produktów, które kosztują 60% więcej niż pozycja znajdująca się już w koszyku klienta.

Mając to na uwadze, oto jak możesz zabrać się za prezentowanie swoich produktów do sprzedaży krzyżowej.

Jak oprawić sprzedaż krzyżową?

Znasz podstawy swojego produktu, wysyłki i sklepu. Ale jeśli chodzi o pozycjonowanie strony sprzedaży, konieczne jest zrozumienie innej dziedziny — psychologii.

To, jak sprzedajesz swój produkt, zależy w dużej mierze od tego, jak klient postrzega to, co masz do sprzedania. Oznacza to, że potrzebujesz podstawowych technik perswazji, aby przedstawić atrakcyjną ofertę, która napędza sprzedaż.

Najpierw wybierz wstępnie przedmioty, które zamierzasz sprzedawać krzyżowo. Kiedy dopiero zaczynasz, dobrym pomysłem jest ręczne wybranie tego, co chcesz zaoferować. Wybierz produkty, które najlepiej pasują do klienta.

Następnie ogranicz całkowitą liczbę opcji. Nie przytłaczaj ludzi zbyt dużą ilością rekomendacji. Chociaż Amazon ma dziesiątki zalecanych produktów dla każdego przedmiotu, wyświetlają one tylko kilka na raz.

Sklep WooCommerce Munchachos wykonuje świetną robotę pokazując rekomendacje. Zamiast wymieniać dziesiątki powiązanych przekąsek na stronie produktu, są trzy.

Po trzecie, w miarę możliwości podkreślaj korzyści płynące ze sprzedaży krzyżowej. Jest to szczególnie ważne, jeśli sprzedajesz usługę, taką jak gwarancja lub plan pomocy technicznej. Wyjaśnij, dlaczego dodatek jest niezbędny, w jaki sposób ułatwia życie i co daje klientowi.

Wreszcie, użyj dowodu społecznego na swoją korzyść. Wyrażenia takie jak „klienci też kupili” lub „popularne powiązane produkty” stanowią dowód, że klienci kupują te produkty. Nikt nie chce być pierwszym, który coś wypróbuje. Możesz także wykorzystać recenzje klientów, opinie ekspertów lub rekomendacje, aby pokazać, jak popularny jest produkt.

Kiedy prezentować sprzedaż krzyżową?

Istnieją tylko dwa sposoby promocji produktu w ramach sprzedaży krzyżowej: na stronie produktu i podczas realizacji transakcji .

Chociaż nie ma sztywnych i szybkich zasad, ogólną wytyczną jest to, że łatwiej jest reklamować produkty „niskobarierowe” przy kasie i zostawiać pozycje o wysokiej wartości na stronie produktu. Umieść większe akcesoria, które kosztują 15-50% głównej pozycji na stronie produktu, a mniejsze produkty pozostaw na 10% lub mniej do kasy.

Jest to ta sama strategia, którą widzisz w sklepach spożywczych, które wystawiają w kolejce do kasy paczki gumy i cukierków za 1 USD. Jest to również powód, dla którego McDonald's sprzedaje szarlotki w kasie: Jeff Stratton, szef amerykańskiego oddziału McDonald's, zauważył, że przeniesienie ekspozycji z szarlotkami na tyły zmniejszyłoby sprzedaż ciastek o połowę.

Ale ta praktyczna zasada może się dla ciebie nie sprawdzić. Sekret polega na wypróbowaniu czegoś, przetestowaniu innej wersji i ciągłym wprowadzaniu ulepszeń.

Jak skonfigurować cross-selling dla swojego sklepu WooCommerce

W przypadku sprzedaży krzyżowej na stronach produktów , użyj wbudowanej funkcjonalności WooCommerce. Więcej na: Jak skonfigurować sprzedaż krzyżową, sprzedaż dodatkową i produkty powiązane.

Do sprzedaży krzyżowej przy kasie :

• WooCommerce Checkout Add-Ons umożliwia dodawanie płatnych dodatków i usług do strony kasy za pomocą typów pól.
• Dodatki do koszyka WooCommerce dają możliwość ręcznego wybierania i polecania produktów dostosowanych do tego, co już znajduje się w koszyku.

Rozpocznij cross-selling już dziś, aby zwiększyć zyski

Jeśli jeszcze nie korzystałeś ze sprzedaży krzyżowej w swoim sklepie, dlaczego nie spróbować?

Zacznij od znalezienia swoich najlepiej sprzedających się, dużych produktów — produktów flagowych lub droższych — a następnie poszukaj produktów powiązanych, które mogą bezpośrednio zainteresować tych klientów, i zaprezentuj je na stronie produktu lub podczas realizacji transakcji.

Testuj i ulepszaj na bieżąco i zobacz, które produkty dobrze się sprzedają. Buduj zaufanie klienta, nie rzucaj zbyt mocno, a zaczniesz dostrzegać zyski w miejscach, których się nie spodziewałeś.

Jaki produkt sprzedasz jako pierwszy? Daj nam znać, jak to idzie w komentarzach!